每經(jīng)記者：張梓桐 每經(jīng)編輯：張海妮

6月10日早八點，紹興市柯橋區(qū)，一輛輛貨車駛過連片的工廠區(qū)，這片提供了全國電商近九成窗簾產(chǎn)品的區(qū)域，勾連起了全世界紡織產(chǎn)業(yè)的動脈。

工廠內(nèi)，成捆的布料正在轟隆作響的機器間傳遞，幾個巡視工人往來檢查機器運作情況，生產(chǎn)線幾乎滿負荷運行。

“今年‘618’大促有‘國補’政策。這對消費者的刺激效應非常明顯，需求端的反饋非常靈敏，我們也加足馬力生產(chǎn)、備貨。”紹興悠奈紡織品有限公司的一位負責人告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者。

過去幾個月，這里的商家經(jīng)歷了跌宕起伏的心路歷程。記者走訪的三位商家都不約而同地提到了當前瞬息萬變的市場環(huán)境，以及國內(nèi)整體需求偏弱、國際政策變化多端等因素帶來的影響。

盡管如此，“世界紡織看中國，中國紡織在柯橋”——這片1040平方公里的區(qū)域托起了中國走向世界的窗簾紡織生意。

當下，中美經(jīng)貿(mào)磋商仍在進行中，柯橋紡織企業(yè)正以更務實的策略應對市場波動。記者走訪中發(fā)現(xiàn)，談及對于未來國際市場的展望，商家們的態(tài)度仍然是謹慎樂觀。在他們看來，擔憂肯定是有的，但是如果拉長周期來看，全球市場仍有很大的潛力空間。回到當下，在向外拓增量的同時，如何進一步向內(nèi)要利潤，優(yōu)化自身供應鏈環(huán)節(jié)，保證未來經(jīng)營的持續(xù)和穩(wěn)定成為共識。

紹興柯橋中國輕紡城市場 圖片來源：每日經(jīng)濟新聞（資料圖）

1040平方公里的“紡織王國”

中國輕紡城窗簾布藝協(xié)會會長趙君會向《每日經(jīng)濟新聞》記者提供的一手數(shù)據(jù)顯示，2024年柯橋窗簾類產(chǎn)品的國內(nèi)電商年銷售額超200億元，占全國份額超90%；在各大跨境電商平臺上，占有率也超90%。

2024年，在國外電商方面，柯橋企業(yè)在主要跨境電商平臺上的線上交易額為15.39億美元（約合110億元人民幣），同比增長66.43%。

但從整體情況來看，紡織行業(yè)仍面臨著全球市場波動的挑戰(zhàn)。

“今年上半年，我們這邊的商家的確在情緒上受到了一些影響，對未來的經(jīng)營有些彷徨，但其實并沒有外界想得那么焦慮，他們很快調(diào)整過來了。一方面是因為海外倉庫仍然有一些庫存能進行銷售，另一方面企業(yè)現(xiàn)在也是多元化布局、美國市場雖然成熟，但單一市場的波動不會造成太大影響。”長三角區(qū)域一位不便具名的紡織行業(yè)協(xié)會人士告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者。

“傳統(tǒng)地毯外貿(mào)的訂單（情況）就像‘過山車’，也許上半年還能接10萬件的大單，下半年連1萬件都難。”柯橋一家規(guī)模在50人左右、主營地毯業(yè)務的商家告訴記者。這一方面有季節(jié)性因素的影響；另一方面，2024年以來，國內(nèi)紡織行業(yè)內(nèi)卷加劇，化纖面料價格戰(zhàn)打到“買十匹送一匹”，而海外客戶壓價也讓傳統(tǒng)外貿(mào)的利潤率出現(xiàn)縮水。

生存壓力之下，柯橋的諸多企業(yè)也開始嘗試更多渠道。

主營毛毯的紹興雅谷家居用品有限公司（以下簡稱紹興雅谷）就是其中之一，公司從去年7月開始試水跨境電商To C（面向消費者）業(yè)務，短短兩個月迎來了轉(zhuǎn)機——絨布類產(chǎn)品旺季日均訂單量從0飆升至300~400單，利潤也有所提高。

紹興雅谷運營負責人錢亦凡告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，轉(zhuǎn)型的核心在于“去中間化”。過去企業(yè)通過上海外貿(mào)公司接訂單，需經(jīng)過“展會獲客、貿(mào)易商分銷、海外零售”三個環(huán)節(jié)。

如今通過亞馬遜等跨境電商渠道的自營店鋪，企業(yè)直接觸達北美市場。“亞馬遜在毛毯家居這一類別的日均銷量是非常大的，相比其他渠道，亞馬遜上利潤可能更高。去掉貿(mào)易商，相當于把中間的‘蛋糕’留給了自己。”錢亦凡說。

在他看來，工廠做跨境的底層邏輯很現(xiàn)實：紹興雅谷原本聚焦To B（面向企業(yè)）業(yè)務，給國內(nèi)外客戶供應半成品面料——國內(nèi)貿(mào)易商采購后，會加工成抱枕、床品等成品；海外客戶如越南沙發(fā)廠，也依賴其提供的沙發(fā)面料。

最近兩年，國外To B訂單減少，錢亦凡判斷是基于需求變化與庫存消耗的雙重作用：“國外客戶在消化庫存，導致面料成品價格往下走，訂單自然少了。”

另一家由以內(nèi)銷為主轉(zhuǎn)型跨境電商渠道的紹興音同網(wǎng)絡科技有限公司（以下簡稱紹興音同）自去年11月入駐亞馬遜美國站以來，針對美國市場的差異化需求精準創(chuàng)新，日均銷售額已達數(shù)千美元，兩個月實現(xiàn)月銷6萬美元，月環(huán)比增速高達100%。

紹興音同跨境電商運營負責人Frank告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，公司創(chuàng)始人將亞馬遜跨境電商業(yè)務作為未來三年的發(fā)展中心，將親自帶隊深耕跨境電商賽道并加強團隊和自身的學習培訓，目標是三年后亞馬遜的營收占比超過50%。

紹興悠奈紡織品有限公司車間 圖片來源：每經(jīng)記者 張梓桐 攝

從“內(nèi)銷”到“跨境”的轉(zhuǎn)型之路能否一帆風順？

從售賣半成品到直接面對消費者，需要精準把控國內(nèi)外市場的需求差異。

“To C業(yè)務在國內(nèi)市場以定制為主，但在實際操作中存在一定難度。目前我們在海外開展了幾項業(yè)務，發(fā)現(xiàn)庫存計算是關鍵，需要精準核算備貨量。因為庫存管理與供應鏈各環(huán)節(jié)緊密相關，一旦處理不當就可能面臨斷貨風險，因此如何在庫存周轉(zhuǎn)率上找到平衡點至關重要。”Frank告訴記者，目前他的公司采用分節(jié)點管理模式，在海外設置了四個庫存節(jié)點。

“一是坯布廠，對不同門類的坯布進行數(shù)據(jù)監(jiān)控；二是倉庫端；三是海運段；四是亞馬遜FBA（亞馬遜提供的物流）倉庫段。這種四段式管理與國內(nèi)To C業(yè)務不同，（國內(nèi)）To C業(yè)務通常只需控制好生產(chǎn)周期即可。”

在國內(nèi)外市場的差異方面，作為跨境電商“新兵”的他深有體會：“國內(nèi)市場上新節(jié)奏較快，庫存調(diào)配至倉庫后即可上架銷售；而海外市場的物流周轉(zhuǎn)周期較長，產(chǎn)品漂洋過海進入FBA倉庫需要約一個月時間，其中慢船運輸約45天、快船運輸約25天。”

此外，品類選擇上也有差異。雖然他的公司仍處于測試階段，但由于海外物流成本較高，是國內(nèi)物流費用的數(shù)倍，因此在產(chǎn)品設計和應用上需要更多考慮克重因素。例如，國內(nèi)消費者偏愛裝飾性強的窗簾，而北美市場的消費者更注重功能性。

此外，海外市場對產(chǎn)品的穩(wěn)定性要求極為嚴苛。Frank以美國市場舉例稱，消費者對產(chǎn)品尺寸、質(zhì)量的要求近乎苛刻，國內(nèi)市場中常見的“短一公分”等細微誤差，在海外可能直接引發(fā)售后投訴。

“數(shù)據(jù)顯示，在一些跨境電商平臺，非定制化窗簾的平均退貨率普遍在7%左右，而采用標準化生產(chǎn)的產(chǎn)品，退貨率可降低一半左右。”Frank說。

在亞馬遜的運營策略上，紹興雅谷走“精品路線”：聚焦單個店鋪、單個站點，先拿少量產(chǎn)品測試市場。

“我們不鋪貨、不做‘精鋪’，就想把每個產(chǎn)品打磨成‘爆款苗子’。”錢亦凡告訴記者，工廠的定制優(yōu)勢是底氣——設計師原創(chuàng)圖案能直接印在毯子、家居服上，“從織布到打樣全流程可控，短時間內(nèi)就能出新品，這是貿(mào)易商比不了的。”

紹興悠奈紡織品有限公司車間 圖片來源：每經(jīng)記者 張梓桐 攝

柯橋老板的跨境電商數(shù)字“變形記”

在“向內(nèi)要利潤”的共識下，柯橋的工廠老板們紛紛擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

趙君會告訴記者，過去，紹興柯橋的窗簾廠人均僅能生產(chǎn)一至三套產(chǎn)品，且產(chǎn)出并非標準化工藝，相關工藝對師傅的技藝要求極高，彼時制作窗簾的師傅，與裁縫師的技能要求幾無差異。而如今，借助柔性生產(chǎn)鏈與智能化工廠，人均產(chǎn)量可達20套甚至更多。

經(jīng)一周工廠實訓，人員即可成為熟練工。這一轉(zhuǎn)變，給產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來了革命性的推動。

“目前，柯橋已構(gòu)建起覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)閉環(huán)，涵蓋從原材料供應、面料生產(chǎn)到印染加工等環(huán)節(jié)。值得一提的是，部分區(qū)域已形成專業(yè)化的印染產(chǎn)業(yè)集群，其技術水平處于行業(yè)前沿。”趙君會在接受記者采訪時表示。

技術的變革也體現(xiàn)在細節(jié)上。Frank告訴記者，他們經(jīng)常面臨海運過程中面料縮水的難題，因此企業(yè)在生產(chǎn)前道工藝中增加了高溫定型環(huán)節(jié)。由于集裝箱內(nèi)溫度高達60℃左右，涂層膠水在高溫下易收縮導致面料變短，影響使用。通過高溫定型預處理，能有效解決面料縮水問題，確保產(chǎn)品尺寸符合海外消費者的使用需求。

展望未來，趙君會表示，柯橋紡織產(chǎn)業(yè)將朝著智能化、個性化、品牌化、融合化、綠色化、高頻化方向演進。

“當前渠道與產(chǎn)品融合成為趨勢，單一渠道模式將向綜合型銷售轉(zhuǎn)變；綠色化聚焦環(huán)保與可持續(xù)；高頻化旨在激活消費需求，如推動‘四季窗簾’等新型產(chǎn)品，打破窗簾長期不換的消費慣性。同時，標準制定工作將加速推進，涵蓋質(zhì)量、健康、環(huán)保、工藝及安裝等維度，扭轉(zhuǎn)行業(yè)標準認知度低的現(xiàn)狀。”趙君會說。

當暮色籠罩柯橋輕紡城，物流園的貨車仍在裝卸著發(fā)往全球的包裹。那些曾經(jīng)依賴展會拿單的紡織老板們，如今正盯著電腦屏幕上的海外訂單數(shù)據(jù)——從“一卷布”的批量生產(chǎn)到“一件貨”的定制服務，從“賺加工費”到“做技術溢價”，這場始于利潤倒逼的轉(zhuǎn)型，正在重新定位中國制造的全球價值坐標。