最近國際新聞有個有趣現象。美伊在談判，老以的戰機卻在行動。這種一個唱紅臉，一個唱白臉的做法，在商業中很常見。特斯拉在上海建廠時，馬斯克發推說考慮取消計劃，中國區總裁卻說我們對中國市場有信心。

這種戰術的關鍵是讓對方在“害怕失去”和“渴望得到”之間搖擺。下面說說怎么使用。

掀桌不是目的，試探底線才是

當時馬斯克突然在推特上發難說美國車企在中國不能獨資，中國車企在美國卻可以。這話一出，特斯拉股價應聲下跌，上海工廠項目似乎岌岌可危。

當紅臉掀翻桌子時，白臉的茶其實早已沏好，馬斯克暴躁CEO人設其實是演的，他真正的目的是試探我們的底線。而就在他發推的同時，特斯拉中國團隊正在上海悄悄遞方案，大致意思是如果能讓他們控股，可以帶來最先進的技術。

如果你想和老板談加薪，可以讓獵頭恰好在這段時間聯系你，然后不經意地讓同事知道。

如果你想砍價，可以先說這價格我接受不了，再補一句，但我真的很喜歡這個產品。

紅白臉的三個關鍵配合

1.?情報比氣勢更重要，不要光靠嗓門大。?

馬斯克發飆前，特斯拉團隊早就摸清了規制走向——當時我們正在考慮放寬外資車企的股比限制。所以他的“憤怒”是有備而來，而不是亂發脾氣。

所以平時我們談合作前，先了解對方的痛點。比如你知道供應商最近庫存壓力大，就可以在談判時重點聊快速回款。

2.節奏比音量更重要?

馬斯克發完推文48小時后，我們就表態支持特斯拉。這時候中國區總裁立刻拿出工廠設計圖說：“您看，這片灘涂半年后會是全球最先進的車間。”恐慌和安心的切換，才是成交的關鍵時刻。

如果你想讓客戶盡快簽合同，可以在拒絕一次后勉強讓步：這樣吧，如果您今天能定，我可以申請特別優惠。

談判不是一口氣壓到底，而是像釣魚一樣，松一松，緊一緊

3.?沖突時一定要留退路?

馬斯克剛抱怨完“關稅太高”，特斯拉官網就悄悄上線國產Model3的預訂頁面。中國區總裁也在閉門會議上“無意”透露：如果能獨資，我們年產能可以做到50萬輛。

日常砍價時一定不要說“這價格不行”，最好說“如果能再優惠一點，我今天就能定”。

所以說談判時掀桌可以，但一定要讓對方看到更好的選擇。

紅白臉最高境界，恐懼與渴望平衡

特斯拉工廠建成后，特斯拉車間被淹，馬斯克罵排水設計太差，而中國區總裁卻帶人搶修，還拍了照片說特斯拉的心臟還在跳動。紅臉制造恐懼，白臉點燃渴望。。

日常銷售可先說現在庫存緊張，再說但如果您今天定，我能幫您預留。談薪資可先說有其他公司開更高，再說但我更看好咱們團隊的發展。

小心紅白臉的陷阱

紅白臉雖好用，要注意別演過頭。白臉太軟像演戲，紅臉太兇會談崩。運用時角色要靈活點，有時候你需要自己切換紅白臉，比如先強硬再讓步。最終目標是雙贏，特斯拉拿到了獨資工廠，我們得到了先進制造技術。

談判不是吵架。紅臉白臉要配合好控制好火候，火太大容易焦，火太小又不熟。掌握好這個度，你也能成為談判高手。