當(dāng)項(xiàng)目滯銷或銷售業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)到公司預(yù)期時(shí)，無(wú)論營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做了一份多么專業(yè)的策略報(bào)告，最后想表達(dá)的核心就是七個(gè)字“降價(jià)、提傭、上渠道”。

降價(jià)？要是價(jià)格還有降低的空間恐怕早就降了，除非是開(kāi)不出來(lái)工資的特殊情況，否則降的只能是品質(zhì)，升的也只能是老板的血壓。

提傭？?jī)?nèi)傭也好，外傭也罷，重賞之下還能有勇夫？現(xiàn)在哪個(gè)項(xiàng)目“賞”的都極多，勇夫們到底是想要多少？難道必須是超過(guò)總經(jīng)理的薪資標(biāo)準(zhǔn)，不合邏輯。

上渠道？賣一套給一套錢，確定性強(qiáng)，結(jié)果付費(fèi)，價(jià)格體系不亂，縮短銷售周期，可以嘗試。

以上，就是公司高層突破營(yíng)銷困境專題會(huì)議的決策的邏輯。接下來(lái)大概得故事發(fā)展會(huì)是上了渠道有點(diǎn)效果追加資源或是效果不佳干脆大幅加碼，死馬當(dāng)活馬醫(yī)。

于是，降價(jià)、提傭聯(lián)合上渠道三駕馬車齊頭并進(jìn)，據(jù)說(shuō)某新一線城市的品牌房企項(xiàng)目，“三駕馬車”一上，月銷量直接從3套變成20套，項(xiàng)目直接收獲階段性繁榮景象。

用渠道中介賣房究竟是拓展銷售路徑的理性選擇還是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)能表現(xiàn)的慵懶理由，恐怕這個(gè)問(wèn)題的答案只能是見(jiàn)仁見(jiàn)智。

但判斷一個(gè)項(xiàng)目為什么用渠道就會(huì)出成績(jī)，為什么渠道就會(huì)比自有團(tuán)隊(duì)賣的好，為什么這么直接有效辦法，有些項(xiàng)目依然選擇不用也能出成績(jī)，以上這些問(wèn)題則需要我們耐下性子，仔細(xì)分析，才能得到頓悟。

這道題就像是人在突發(fā)疾病的時(shí)候大多第一選擇是去看西醫(yī)，定位準(zhǔn)，起效快，結(jié)果付費(fèi)。而在得了慢性病的時(shí)候大多第一選擇是去看中醫(yī)，慢調(diào)理，見(jiàn)長(zhǎng)效，去除根本。其實(shí)，選擇權(quán)一直在我們手中，怎么選擇也在于我們對(duì)自身的情況的了解與判斷。戳此了解，渠道管家

總之，如人飲水，冷暖自知。

西醫(yī)渠道推廣好 中醫(yī)媒體量化難

樓市上行階段，媒體傳遞了樓盤的價(jià)值，起到了廣而告之的鏈接作用。反觀樓市下行階段，媒體傳播帶不來(lái)可量化的實(shí)際效果，以往的寵兒淪落到食之無(wú)味棄之可惜的尷尬境地。

其實(shí)，這樣的變化看似與上行、下行的態(tài)勢(shì)有關(guān)，實(shí)則是與傳播的方式相關(guān)聯(lián)。渠道的推廣面是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，而媒體的推廣面是面對(duì)點(diǎn)。渠道無(wú)死角的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掃射，總會(huì)清楚的知道抓住了幾條漏網(wǎng)之魚，媒體對(duì)市場(chǎng)空頭炸彈，究竟炸到了多少，誰(shuí)沒(méi)發(fā)統(tǒng)計(jì)。

那么，渠道這么好，是不是就應(yīng)該上渠道，連推廣費(fèi)都可以省了。

答案是否定的，更準(zhǔn)確的說(shuō)答案太片面。

我們判斷的依據(jù)要基于公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略做出決策，如果是快進(jìn)快出，不做城市深耕，甚至于做完當(dāng)前項(xiàng)目公司可能都不再做房地產(chǎn)行業(yè)了，那必須快速上渠道，快進(jìn)快出，賣完拉到。

即使達(dá)不到清盤的狀態(tài)，上渠道也可以短期內(nèi)保住現(xiàn)金流，雖然利潤(rùn)也在短期內(nèi)被壓縮，但只要項(xiàng)目得到“喘息”，之后在逐步降低對(duì)渠道的依賴也是一種實(shí)用的營(yíng)銷策略。

但如果我們要做的是城市深耕，且在本地的第一個(gè)項(xiàng)目，無(wú)可厚非，我們要做的是品牌力，做的是口碑，特別是在區(qū)域板塊甚至城市維度上都屬于高端項(xiàng)目，那就一定要做好媒體宣傳，要用事件營(yíng)銷不斷夯實(shí)品牌力、產(chǎn)品力等。

媒體推廣正如中醫(yī)調(diào)理需長(zhǎng)期堅(jiān)持，品牌宣傳的‘療效’雖慢，卻能根治客戶信任問(wèn)題。戳此了解渠道管家，提升全渠道帶客量

渠道推廣只能解決我能干嘛（客戶的預(yù)算能匹配我哪個(gè)面積段的產(chǎn)品、戶型），而宣傳推廣卻能夠解釋我們是誰(shuí)（品牌、配套、園林、戶型等價(jià)值點(diǎn)）。

例如，很多城市都有這樣兩類項(xiàng)目，項(xiàng)目A僅靠渠道賣房，清盤快但品牌知名度為零；項(xiàng)目B堅(jiān)持多種媒體配合宣傳，雖慢銷卻成為區(qū)域標(biāo)桿，二手溢價(jià)率高出15%，所以，渠道與媒體的應(yīng)用，兩者需要相輔相成。

渠道給的是優(yōu)惠 案場(chǎng)給的是套路

渠道雖見(jiàn)效快，但其‘優(yōu)惠’本質(zhì)卻暗藏玄機(jī)。

同樣是案場(chǎng)里的折扣，置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)一千遍也是套路，渠道一包裝就會(huì)收到客戶的感恩戴德，不是客戶的認(rèn)知差，而是第三方永遠(yuǎn)自帶“我最公平，我最客觀的BGM”。

一方面，選擇用合作渠道給優(yōu)惠，還是不合作渠道，自己獨(dú)立給優(yōu)惠，單從優(yōu)惠的發(fā)放角度來(lái)說(shuō)，其實(shí)不必糾結(jié)，因?yàn)檫@不是對(duì)抗，而是合作共贏。

優(yōu)惠的本質(zhì)是解決客戶“為什么現(xiàn)在買”的一種推進(jìn)手段。推進(jìn)成交，只要不傷害我們的價(jià)格底線，那么誰(shuí)推進(jìn)都是一件好事，并且如果案場(chǎng)與渠道配合得當(dāng)，可以加速推進(jìn)成交。

另一方面，有一種特殊情況，就是渠道返傭。渠道利用返傭包裝成獨(dú)家“特別優(yōu)惠”給到客戶，擾亂了案場(chǎng)的“成交秩序”。

這種情況，更加不必糾結(jié)，因?yàn)榉祩虻某杀疽呀?jīng)計(jì)算在傭金內(nèi)，換句話說(shuō)已經(jīng)包含給客戶的價(jià)格之中，誰(shuí)返傭就是誰(shuí)在促進(jìn)成交，促進(jìn)成交在開(kāi)發(fā)商這里一定沒(méi)有錯(cuò)。

很多人會(huì)認(rèn)為那與其給渠道傭金讓他們返傭，為什么我們不直接降價(jià)或者我們自己給客戶優(yōu)惠，原因在于，當(dāng)我們降價(jià)的時(shí)候客戶認(rèn)為樓盤的價(jià)值就應(yīng)該是降價(jià)之后而非降價(jià)之前。

當(dāng)我們直接給客戶優(yōu)惠時(shí)，客戶認(rèn)為優(yōu)惠是本來(lái)就是應(yīng)得，而不是我們的舍得；但當(dāng)渠道返傭的時(shí)候，客戶會(huì)認(rèn)為是在“撿便宜”，客戶的想法是“這是白給的錢，要不然我也要花這些錢買房子，現(xiàn)在能省點(diǎn)更好?！?/p>

當(dāng)然，很多人認(rèn)為以上是在為渠道返傭做出“強(qiáng)詞奪理”的解釋。當(dāng)降價(jià)和給優(yōu)惠的時(shí)候客戶沒(méi)有清醒的意識(shí)到樓盤與促銷的價(jià)值，這是客戶的問(wèn)題更是置業(yè)顧問(wèn)的問(wèn)題。

首先，給渠道的傭金看似多，但反應(yīng)在樓盤價(jià)格上對(duì)于客戶的敏感度極小，所以直接降價(jià)相對(duì)而言不可?。?/p>

其次，即使是銷冠對(duì)于有意向的購(gòu)房者也不可能把樓盤的上下五千年都講一遍，客戶也沒(méi)有那個(gè)耐心聽(tīng)，沒(méi)有對(duì)比，誰(shuí)又知道是“降價(jià)優(yōu)惠”，即使講出來(lái)，客戶也耐心聽(tīng)完，對(duì)于客戶而言，你們?cè)劫u越便宜，這不是給我的優(yōu)惠，更有可能是在減配。

最后，我們不是說(shuō)上渠道就更容易成交，而是單從給客戶優(yōu)惠的角度而言，在客戶心理更容易接受渠道作為第三方包裝出來(lái)的“優(yōu)惠”方式，作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或者項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，我們?cè)趺聪氩恢匾?，重要的是客戶怎么更容易接受?/p>

渠道非實(shí)力墊傭 無(wú)奈只是拿捏人性

難道中介經(jīng)紀(jì)人不知道直接與開(kāi)發(fā)商合作拿到的傭金更多嘛？肯定知道，但即使是知道也要堅(jiān)定不移的選擇和渠道公司合作，少分一點(diǎn)傭金。

原因很簡(jiǎn)單，渠道公司不但擁有龐大的客戶數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)的匹配能力，并且渠道公司非但不拖欠傭金，而且還會(huì)墊付傭金、認(rèn)購(gòu)秒結(jié)，這也是渠道公司作為“中間商”能夠存活的本質(zhì)原因。

難道開(kāi)發(fā)商不知道渠道公司在中間賺了差價(jià)嘛？肯定知道，但依然堅(jiān)定不移的選擇和渠道公司合作，多拿一部分傭金。原因也很簡(jiǎn)單，開(kāi)發(fā)商做不到，也不想做到不拖欠傭金，墊付秒結(jié)。

開(kāi)發(fā)商和渠道公司兩方的目的一致，都是多賣房子，但邏輯不同：開(kāi)發(fā)商依賴流程與風(fēng)控，渠道則靠‘人性化服務(wù)’打動(dòng)客戶。

開(kāi)發(fā)商的傭金承諾是口號(hào)、是關(guān)系、是繁雜的“流程”、更是風(fēng)控審計(jì)的壁壘。

渠道公司的傭金承諾是在及時(shí)滿足、關(guān)愛(ài)呵護(hù)、平等尊重，更是在拿捏人性。

開(kāi)發(fā)商就一定拿捏不好人性嘛？答案是，能拿捏，讓管財(cái)務(wù)的負(fù)責(zé)人同時(shí)分管營(yíng)銷，很多事情就解決了，或者更直接一點(diǎn)，真正的一把手決策了就行，簡(jiǎn)單講，只要想做就一定能。

很多人都會(huì)因?yàn)榕嘛L(fēng)控、審計(jì)有問(wèn)題，如客戶退定、退房、貸款不批等，老實(shí)講即使不墊傭這也是需要銷售在前端通過(guò)資質(zhì)審核、定購(gòu)約定等就把握好的事情，更何況我們要解決的不是墊傭，是信任，獲取信任的方法還有很多。

無(wú)論是否用渠道墊付還是自行墊付，切記，作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一定要說(shuō)清楚墊付、秒結(jié)的重要性，拿自身與競(jìng)品數(shù)據(jù)做對(duì)比，拿渠道從業(yè)者調(diào)研訪談視頻進(jìn)行案例總結(jié)?？傊?，要有理有據(jù)的進(jìn)行闡述，才能讓高層有決心做這件事情。

渠道以客推盤 我們只能以盤待客

渠道受到客戶青睞還有一個(gè)重要的原因，就是其背后擁有無(wú)數(shù)的房源可選，渠道以客推盤，“替客戶著想，順便建立人設(shè)”。

項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)只能推自己的盤，即使專業(yè)上能夠碾壓渠道，將板塊價(jià)值、競(jìng)品對(duì)比、項(xiàng)目買點(diǎn)等做出專業(yè)講解，最終也只會(huì)引導(dǎo)客戶買自己的產(chǎn)品而永遠(yuǎn)不會(huì)推薦更匹配客戶的其它項(xiàng)目的產(chǎn)品，真正按客戶需求匹配產(chǎn)品，只是自欺欺人的空話而已。

渠道既然是以客推盤，那么我們是否還有必要成為眾多的分母項(xiàng)目之一。答案是，有必要。

第一，沒(méi)有渠道，站在客戶的角度我們也是未知的分母，有渠道，可以提高概率讓項(xiàng)目從眾多分母中脫穎而出，成為客戶的備選方案；

第二，客戶想選豪宅，我們是普通住宅，客戶想選普通住宅，我們是豪宅，既然很多情況需求與產(chǎn)品都不匹配，是不是與渠道合作就毫無(wú)意義。

其實(shí)，大多數(shù)時(shí)候我們的產(chǎn)品與客戶需求都未必匹配，但當(dāng)客戶想選豪宅之時(shí)，一個(gè)隨口的問(wèn)題就是現(xiàn)在什么盤賣的還不錯(cuò)，我們的盤有可能從渠道口中輸出成為這個(gè)客戶的記憶點(diǎn)；當(dāng)客戶想選普宅，也會(huì)獵奇豪宅現(xiàn)在多少錢，是什么樣，同理，通過(guò)渠道，我們也有機(jī)會(huì)增加記憶點(diǎn)。

第三，傳播的本質(zhì)是讓所有人的都知道，且都能打上類似的標(biāo)簽，而不是只有讓特定圈層得到認(rèn)可，其他人卻聞所未聞，從這點(diǎn)出發(fā)，即使需求不匹配也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)閭鞑ヒ呀?jīng)完成，并得到了認(rèn)可。

結(jié)語(yǔ)

開(kāi)發(fā)樓盤和開(kāi)飯店很神似。堂食做不好不來(lái)人，只有外賣能拉升銷量，但有了外賣不是質(zhì)量下降就是利潤(rùn)下跌，苦不堪言。

堂食能不能做好？能，但需要時(shí)間的打磨，可關(guān)鍵是大部分老板開(kāi)飯店的資金都是借的，不快速回錢真沒(méi)法給員工開(kāi)工資，更交不起下一期的房租，所以他們選擇的是活在當(dāng)下。

外賣能不能不用？能，但需要雄厚的資金實(shí)力，擁有堅(jiān)持做好品質(zhì)的決心，有定力拒絕誘惑，也能做好百年老店，所以他們選擇的是長(zhǎng)期主義。

選擇沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只有是否符合自身。多想、多看、多行動(dòng)，外賣也能很健康，堂食也能很豐滿。

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