全媒體記者 吳新春 李澤蘭 通訊員 譚博文 蘇杏

“大家好，我是柯少，是一名返鄉種植的新農人，同時也是一名助農主播，歡迎大家走進我們的直播間。今天給大家帶來的都是我們家鄉的口味壇子菜，現在給你們看一下……”

6月16日，“云上集市”直播的抖音賬號“新農人柯少”又活躍起來了。

“新農人柯少”利用直播將家鄉土特產推向更廣闊的市場。

回鄉偶“播”

主播“新農人柯少”是韶山市楊林鄉雙和村的“80后”村民湯柯。

“我初中畢業后學了一門手藝，電工電焊，然后到廣東深圳去打工。”提起過去，湯柯一點都不扭捏。上世紀末本世紀初，當地年輕人大多是這類選擇。

2005年，湯柯回鄉了，“首先是因為父母親都老了，許多事做起來吃力；而且孩子年幼，回鄉至少可以顧到家，畢竟有些事需要我們自己去做！”

回鄉后的湯柯有一段時間在湖南遠東鋼模有限公司上班，同時搞點種植，甚至還開了一個夜宵攤。因為妻子是懷化人，他經常陪妻子回老家，朋友們有時會請他捎帶點臘肉等當地特產。久而久之，他瞄準機會做起了微商。

直到2024年的一天，雙和村駐村第一書記找到他，希望他做電商，給鄉親們“帶帶貨”。湯柯一愣。“我以前是做過微商，但跟這個電商直播完全不一樣啊，”湯柯認真地說，“隔行如隔山，怕搞不定呢！”不過，耐不住人家的再三勸導，湯柯還是應承“試一試”。原因很簡單：直播帶貨正是“風口”期，幾乎是性價比最高的營銷方式；同時，能用自己的特長為父老鄉親的農副產品銷售助力，也是義不容辭的責任。

“為了了解并熟悉相關業務，后來我們就找了一個湘鄉的師傅學習搞直播，學了差不多3個月，直接跟著師傅往鄉下農戶家到處跑。”湯柯說。

當年5月的一天，“新農人柯少” 的抖音賬號正式開播。

“云上集市”

一臺筆記本電腦，一部手機，3盞補光燈，一道背景廣告牌，兩排擺得整齊的壇子菜和農副土特產……一切準備就緒，湯柯的助農直播開始了。

仿佛是天生干直播的，湯柯在直播間里的話總能抓住粉絲的心，“壇子菜真的很好吃，你回家炒個臘肉，炒個五花肉，開個湯也可以！”“想看什么都可以給主播點個小關注，四五月份本地辣椒、茄子快有了，最新鮮的一波，到時候我會給你們留著哈！”引得粉絲們口水直流。

他從不把推薦的農產品吹得天花亂墜，“在這里跟大家分享的是我們鄉里的農產品，原生態的，大家都知道它還是有好多瑕疵沒去掉。你看它有大有小，而且里面可能還會有一點小魚仔（沒清理干凈）。”如此的坦誠，粉絲不掉反漲。

同粉絲的互動，他的反應也很快。發現一位粉絲對推薦的產品特別熟絡，似乎還帶著滿滿的回憶，他不失時機地來了一句:“你應該是湖南老鄉吧，在我直播間能不能感受到一種我們小時候嘗過的味道？”一瞬間共情拉滿。

湯柯直播推薦的貨品，有自家種植的，但更多是本村和周邊鄉親們的。雞蛋、辣椒、臘肉、冬筍……幾乎都能“零門檻”登上直播間，走進他打造的“云上集市”。用湯柯的話說是“盡量幫著門路不廣的鄉鄰特別是老人家賣自己種養制作的東西”。他有一個鄉親交流群，群里目前有100多人，大部分來自楊林鄉。“我下一場需要推什么，提前在群里發一下，他們就會直接報給我。”湯柯說，因為都是應季產品，他一般會在直播前一天下午安排對方送貨過來。

為了做直播，湯柯投入了不少成本，在雙和村村“兩委”的支持下購置了直播設備，目前還只有微利，遠談不上收回成本。對此，他并不在意，說自己是真心實意地想為鄉鄰們做點事情。

得道多助

“到現在已經直播了40多場，不算我自己的貨，光是其他農家的貨在線上線下就賣了八九萬元。”湯柯說，直播間現在有3000多粉絲，基本上是外地人，北京、上海、深圳等城市的居多。買家年齡在40歲到50歲之間，尤其是那些從農村走出去的對農產品種養和制作有特殊情結的人，“他們中很多人原來都在農村吃過苦，現在想以自己的方式為鄉親們增收搭把手。”

“云上集市”剛開張的時候還是遇到不少問題。

“我們第一場直播的貨就賣到北方去了，但有些人吃不慣南方的壇子菜，包括我們賣的酸棗皮，上面粘了芝麻，他說是發霉了，”湯柯無奈地一攤手，“客戶有自己的一套說法，你沒辦法解釋，所以我們就只好退貨了。”

此外，對于保質期比較短的農產品，售后和物流問題也比較麻煩，“人家收貨后看著不喜歡退單的，這個電商怎么承受？”

湯柯想了很多辦法。

首先，以銷定產。比如，開播前一天摸好底，提前在群里交代，第二天需要酸豆角多少公斤，農戶提供時量可以上下浮動，但不能差太多。“今天收的貨今天盡可能賣掉，哪怕自己貼點錢都沒關系，”他說，“實在沒賣掉的，我爭取讓周邊的飯店消化掉。”湯柯和很多帶貨的主播聯合建了個群，在群里說一聲“今天收這個東西多了，你們能不能帶一點”，大家都會盡力幫忙。

此外，選好物流。去年底，湯柯通過朋友對接上了順豐快遞。“我們的農戶拿來新鮮蔬菜（上直播賣），用順豐一天就到了，”湯柯說，這可給他解決了大問題，“現在退貨很少，粉絲們評價也相當好！”

其實還有很多問題，比如品質檢測，客戶的精準對接。不過，湯柯說“這都不算事”， 只要你是正能量，周圍很多人都愿意幫助你。

湯柯現在用的這個20多平方米的直播間就是村里的資產。本來是一個鐵架子倉庫，簡單裝修一下成了直播間。村里的干部也貼心地幫助他，辦油菜花節、鄉村節都叫上他現場參與，宣傳“新農人柯少”的“云上集市”。

對于湯柯的“云上集市”，楊林鄉黨委、政府顯然看得更遠、想得更深。今年年初，他們就有針對性地推薦多人參加新農人直播帶貨培訓，爭取有更多的人加入助農直播的行列來。為保障農副產品品質，他們還準備制定一套標準化生產流程，讓農戶按照標準生產。目前，第一輪選品工作已經完成，10多種農副產品已被選定。湯柯非常認可這種將“云上集市”從“單點開花”向“全域結果”推進的思路，“‘云上集市’通過數字科技讓養在深山的‘小特產’對接千里之外的‘大市場’，絕對是助農增收的一把利器，越多人參加越好！”他甚至跟妻子商量，讓她也參與自己“云上集市”的直播帶貨行動。