銷量暴跌，如何破局？

　　作 者：程信

　　來源： 贏銷力 （ID：yingxiaoli888）

　　進入6月，全國各地也陸續進入三十度以上的高溫模式。炎炎夏日，來上一杯清涼解暑的冰鎮飲料，光是想想這感覺就令人心馳神往。

　　然而出乎預料的是，就在今年，全國飲料行業各大實體經銷商，卻呈現出與天氣溫度截然相反的下降趨勢，較之前一年同期跌落30%—40%左右的屬于正常現象，更有甚者已經達到百分之八十。

　　這個數字的概念可沒有那么簡單，要知道，從公司財務的方面說，營業收入同期變動超過正負百分之十都是需要重視的問題，負百分之三十、四十甚至八十就意味著已經出現大量店鋪關停和人員失業。

　　那么，飲料經銷商的行業危機究竟由何而來？是大環境下的個體體現，還是行業自身出現了問題？

　　01

　　選品如賭局、動銷靠運氣

　　過去十年，飲料行業的渠道格局經歷了系統性的變化。

　　飲料行業傳統的銷售通路正在被切割，大賣場、夫妻店等原本飲料的主流渠道正在被各種新興渠道擠壓。如量販零食店以“更具性價比”成為新晉流量王者，社區團購以“今日下單、次日達”的效率重塑消費習慣，便利店則通過早餐套餐、夜宵場景切割出新的市場空間。然而，渠道的多元化并未給經銷商帶來普惠性機會，反而將選品復雜度推向極致。

　　比如一款飲料想要成功，必須同時滿足多重渠道的“隱形規則”：在量販零食店需要300ml小包裝與超高性價比，在大賣場則需900ml以上的大規格和家庭消費場景的強關聯，而便利店更青睞便捷裝與即時消費場景結合。

　　同時數據顯示，飲料新品平均的成活周期僅6個月，超70%的新品在上市三個月后便消失在貨架上，“一單死”成為大多數新品的宿命，這不僅讓企業的品牌信譽受到沖擊，更讓投入時間、精力開始網點鋪設的經銷商損失慘重，這種情況導致經銷商陷入“選品如賭局”的困境。

　　更為嚴重的還有廠家與經銷商之間的信任危機。近幾年經常會出現新品牌在出現產品滯銷后，不處理、不負責、不表態，導致經銷商對新品牌信任缺失。這種信任缺失讓部分經銷商開始拒絕代理新品牌，轉向代理成熟產品的區域分銷，但這又導致產品同質化加劇；部分品牌為快速打開市場，采用包裝抄襲、概念炒作的“快閃式創新”，進一步劣化行業生態。

　　02

　　飲料經銷商生存困境

　　以前飲料行業特別依賴季節性銷售，基本上夏天一來，就能掙一年的錢。

　　可現在消費者不跟風瞎買了，開始理性消費了，這種靠“爆發式銷量”的生意模式就沒那么賺錢了。天氣越熱，飲料賣得反而越差。甚至有些做這行的內行人也直說了，現在做飲料經銷商啊，簡直成了高風險行業了。

　　你進貨進多了吧，怕賣不掉，庫存壓著手忙腳亂；進貨進少了呢，又怕搶不到那些熱門貨，顧客一看你家沒貨，扭頭就走。

　　很多經銷商一睜眼，第一件事就想的是怎么熬過去，而不是怎么賺錢。

　　回想九十年代到零零年代那會兒，中國的市場經濟可真是發展得飛快啊。那時候做飲料經銷的生意人，真是挺風光的。

　　只要你能找到個好地方，把貨鋪開，服務也做到位，一年賺幾十萬甚至上百萬都不是難事。那時候，資源就等于機會，只要你肯干，就能闖出一片天地來。

　　如今，上游廠家壓貨，下游動銷困難。

　　盛夏時節已經到來，飲料經銷商們卻正在迎來步步如履薄冰的“寒冬”。

　　經銷商在資金壓力與風險規避的雙重驅動下，逐漸滑向“保守主義”的生存模式。

　　03

　　如何破局？

　　面對市場變化，經銷商群體如何進行戰略重構，化危機為轉機？

　　領先的經銷商已經開始積極調整策略。

　　例如，一些飲料經銷商通過數字化改造，顯著提升了訂單效率和庫存周轉率；一些經銷商則轉型為“服務商”，為終端提供陳列設計、動銷方案等增值服務，從而顯著提高了客戶黏性。他們從“坐商”變為“行商”，從物流商升級為服務商，重塑了自身在價值鏈中的地位。

　　此外，一些經銷商從產品角度適應消費升級趨勢，行業數據顯示，優化產品組合的經銷商，利潤受損程度普遍比同行低。

　　可以看出，2025年的飲品市場，盡管經歷了經銷商銷量暴跌80%的震蕩，但整個行業的發展趨勢依然充滿希望。

　　對于經銷商來說，未來的挑戰依然存在，但機會同樣不容忽視。

　　經銷商需要緊跟市場趨勢，優化產品結構，增加健康飲品的比重。同時，與新興渠道的合作將成為提升銷量的重要途徑。通過電商平臺、社區團購和即時配送等渠道，經銷商可以更好地觸達消費者，提高銷售效率。此外，經銷商還應注重庫存管理，減少滯銷產品的積壓，提高資金周轉效率。

　　當然，應對這一市場動蕩僅靠經銷商自身的力量顯然不夠，在價格與價值的平衡上，品牌和經銷商都需要做出努力。

　　在這一過程中，品牌可以選擇優化成本結構，提供匹配價格的優質產品，避免因價格戰而損害品牌形象和利潤空間。

　　經銷商則需要在保證產品質量的前提下，尋找更具性價比的進貨渠道，提升自身的競爭力。

　　總的來說，2025年飲料市場的“旺季不旺”，表面看是短期波動，實則是行業深層次變革的信號。消費升級、渠道重構、技術革命等多重因素交織，正在重塑飲料行業的游戲規則。對經銷商而言，這既是一場生存考驗，也是轉型升級的契機。

　　歷史經驗表明，行業調整期往往孕育著最大的創新機遇。那些能夠快速適應變化、主動求變的經銷商，不僅能夠度過寒冬，更將在市場復蘇時占據先機。

　　2025年夏天的飲品或許有點“涼”，但整個飲料行業的未來，仍然值得期待。

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