“上海鏈家為什么要改革，對行業會有什么重大影響？

文 | 房互君

圖 | 網絡

鏈家在上海又有大動作。

消息稱：上海鏈家經紀人內部將施行房客分離，7月1日正式實施。

上海鏈家向房互君證實了上述消息。上海鏈家方面表示，為進一步優化服務體驗，上海鏈家試點“房客分離”全新服務模式，讓每位經紀人將專注服務購房客戶或售房業主單一角色，以更專業、更專注的服務，保障交易環節中每一方都能獲得專屬、高效、透明的服務體驗。

上海鏈家表示，此舉旨在嘗試打破傳統服務模式的局限性，確?？蛻艉蜆I主的核心訴求得到充分重視與滿足。

鏈家這次在上海推行的“房客分離”，指的是經紀人不再按照傳統的房客不分家的操作方式，而是專注于房源或者客源一方提供服務，房源方經紀人不再服務客源、客源方經紀人不也不再服務房源方。

這樣的改革和變化，不僅直接影響上海鏈家將近3萬名經紀人的職業選擇，對上海鏈家同樣也是一個考驗——分邊制度一旦更改，意味著整個上海鏈家的系統體系也將更新，需要付出“菜單成本”，同時，作為行業關注的試水大動作，其風險也不容小覷。

那么，上海鏈家為何要推出“房客分離”，對行業意味著什么，“房客分離”是不是就是單邊代理？

上海鏈家，為何要房客分離？

房互君仔細研究了上海鏈家“房客分離”方案的細則，綜合下來，有以下三類變化：

1、經紀人必須“選邊站”

按照新的要求，經紀人必須在房源端或者客源端做出選擇，做房源端的經紀人不能碰客源；客源端的經紀人不能碰房源。

2、M經紀人全面轉向房源端

鏈家的經紀人分為A序列和M序列，M序列指的是店經理或團隊小組長，通常由經驗豐富的老經紀人擔任。這次改革中，鏈家要求M序列全部轉向房源維護。

· 改革后M的定位變化

3、分成機制變化

在這次改革前，M的收入來源于房源端和客源端兩方面的分傭，而這次改革后，M端因為只做房源端，因此無法享受到客源端的分傭。A序列的分傭也產生了比較大的變化，客源端的分傭不變，但是房源端經紀人的分傭，有一半要分給M。

· 改革后分成，更多分成變化請聯系房互君

從這些變化中可以看到一個非常重要的趨勢：上海鏈家在房源端加大了力度，把精兵強將的M序列都派去了房源端。

這樣的趨勢和我們的常規理解可能并不一致。當下市場處于買方市場，理論上說，應該是客源是優勢方，鏈家不應該把優勢資源放在拓展客戶上嗎？

實際上，當市場處于買方市場時，客源端和房源端會出現兩個和真實感知有別的現象。

一方面，買方的決策周期變長了。

買房人何時下手買房，不由經紀人決定，也不由經紀公司決定，主要由市場大環境和合適的房源決定。因為市場上的選擇多了，并且，隨著市場的下行，邊看房邊等市場變化成了買房人的決策常態，這就造成了買房人越來越難下手買房。

另外一方面，在房源端方面，房源供給越來越大，高性價比的房源就變得尤其重要，因為優質的房源在成交效率上肯定是最優的。

在賣方市場階段，房源是房產交易市場最核心的因素；而在買方市場階段，優質房源則是核心因素。

當買家的不確定性增加時，通過把控優質房源，就等于把控了市場的“優質供給”這個確定性的選擇。因此，從市場中選出高性價比的優質房源，就等于把握了買房人，從而把握了市場成交的先機和市場占有率。

從這個角度上看，就能理解，為什么上海鏈家會把優秀的M序列放在房源端上。

其實，上海鏈家不僅是在這次房客分離的變革中加大了對房源端的力度，早在2013年，上海鏈家就推出了房源售前美化的業務，而這項業務的背后，對于鏈家而言，同樣是意在對房源端的掌控。

房互君在之前的文章中，詳細討論過售前房源美化業務。點擊可查看。市面上創業型公司都把房源美化做成一個主營業務來做，從美化過后房屋的差價中獲取利潤。

但是，作為中國最大的房產經紀公司，上海鏈家做房源美化，并不會滿足于有輿論風險的吃差價服務。其本質目的是希望通過這項業務，與業主進行深入的接觸和綁定，最終實現在供給端的改革。

那么，為什么鏈家的這個舉動，在上海試點？

其一，2015年，鏈家通過收購德佑進入上海市場，之后便成為鏈家非常重要的戰略城市，鏈家COO王擁群長期親自兼任上?？偨浝?。上海鏈家，也主導了鏈家內部諸如薪酬體系改革等政策的試點。

其二，近兩年，鏈家在上海的市占率始終保持在25%左右，雖然已經占據了上海的頭把交椅，但市占率絕對值并不高。此外，有上海業界人士告訴房互君，由于市場整體因素，上海經紀公司狀況都不佳。因此，從企業內部來看，上海鏈家需要重要的進攻型改革。

距單邊單邊還有多遠？

上海鏈家的房客分離改革，從內部來看，是鏈家主動求變的一次改革實驗。但是，從行業視角和高度來看，其給中國房產中介的重大趨勢打了前站。

這個趨勢，就是單邊代理。

我們之前的文章詳細解讀過西方盛行的單邊代理制度。在國際上，存量房交易涉及到房產中介的，通常有居間模式和代理模式兩種。

居間模式，就是當前國內房產中介普遍的模式，簡單的說，就是經紀公司、經紀人為買賣雙方提供撮合交易，一手托兩家；

代理，指的是經紀人或者經紀公司只可以代表某一方，在代理模式之下，賣房人和買房人分別可以為自己找到代理人，將自己的訴求委托給代理人，讓代理人成為自己的利益代言人。

類似于律師的代理制度，西方國家的單邊代理制度下，買賣雙方各有自己的經紀人，他們通過MLS的規則進行作業，各施其責。

綜合來看，單邊代理的施行，有幾個必備要素：

多方認可的制度設計：西方通過MLS將不同經紀人和經紀公司連接在一起，這些經紀人和經紀公司愿意通過MLS單邊代理機制合作，核心原因在于所有參與者對這一制度的認知和認可，確保他們處于同一價值觀層面。

獨家代理：單邊代理的運作需要獨家代理為前提。獨家代理，杜絕了私單等灰色地帶的產生，既保證了經紀人的利益，也保證了交易者的利益。

專業的分工：買家經紀人負責篩選房源、帶看、談判等，賣家經紀人負責房源營銷、定價、賣方談判等等，每個環節都是專業的流程，這對經紀人提出了更高的要求。

從這些要素來看，上海鏈家的房客分離目前僅在鏈家內部運作，短期內難以實現買賣經紀人真正代表各自服務對象的利益訴求。此外，上海鏈家的房客分離尚未實現跨中介的代理制度，本質上仍處于居間代理模式。

但是，從流程上看，上海鏈家這次房客分離實現了專業分工，無論是房源端還是客源端，都有了更為專業的、代表自身利益的經紀人服務，從形式上初具單邊代理的模型。

2021年，深圳市住建局主導上線了全新的二手房交易系統，規定賣方最多只能委托三家中介機構銷售房源，買家可以簽約多家機構，使深圳率先從居間模式轉為代理模式。此后，深圳市中介協會憑借行業協會的力量，自上而下推動單邊代理規則的落地，開啟了跨中介單邊代理的全城試點。

當下，中國房地產交易服務市場正在經歷轉折，以專業化分工、專業化服務為核心的單邊代理模式將是必然趨勢。上海鏈家的改變和努力，不僅為房產經紀公司主動求變提供了一個范本，還將為經紀人普及單邊代理的服務意識，培養專業性的人才，為單邊代理的廣泛推行埋下種子。

關于上海鏈家的房客分離和單邊代理，房互會繼續關注和撰文討論。（正文完）

單邊代理在中國會怎么發展，房產經紀從業者需要為即將到來的單邊代理準備什么？歡迎評論區留言。

同時，我們組建了一個專門的單邊代理討論群，歡迎掃碼進群。

聯系作者、商務等，房互君 微信：aiqiyi2046

法律支持：北京中治律師事務所合伙人 劉檢玲

《房互十問》推薦

丨劉天旸丨李文峰