手握千萬資金，卻未必能叩開海底撈的加盟大門。自2024年3月海底撈正式宣布開放加盟后，收到了2萬余份申請(qǐng)，而其中能通過評(píng)審成功加盟者，不足0.1%。

海底撈開出餐飲業(yè)幾乎最為“苛刻”的加盟條件：不僅需要加盟者可投入資金不低于1000萬元（不包含貸款），還需要加盟商具備多店發(fā)展的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)，以及有地方物業(yè)資源具備企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)等條件。

“我們尋找的是認(rèn)同海底撈企業(yè)文化，認(rèn)同長(zhǎng)期主義的加盟商。”海底撈董事會(huì)副主席周兆呈在接受鹽財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)表示，除了一些資金上的硬性要求，公司還會(huì)對(duì)申請(qǐng)的潛在加盟商進(jìn)行三輪以上的資質(zhì)審核，來評(píng)估其是否與海底撈的經(jīng)營(yíng)理念一致。

根據(jù)海底撈提供的數(shù)據(jù)，截至2024年底，2萬余份申請(qǐng)中，已有超過1萬多個(gè)申請(qǐng)者走完了評(píng)審流程，而完成交割的加盟店僅有13家，其中10家為老店轉(zhuǎn)讓，3家為新開店鋪。

2024年3月4日，海底撈開放加盟

低通過率也表明海底撈面對(duì)加盟這一動(dòng)作的謹(jǐn)慎態(tài)度。其實(shí)對(duì)于去年?duì)I收428億元的海底撈來說，加盟商的千萬加盟費(fèi)用，幾乎不值一提。其開放加盟的真正目的，是瞄準(zhǔn)低線市場(chǎng)，用加盟做杠桿，撬動(dòng)下沉市場(chǎng)的更多資源。

另外一組數(shù)據(jù)顯示，在海底撈收到的2萬余份申請(qǐng)中，三線及以下城市的占比達(dá)到70%。對(duì)于已經(jīng)在一二線城市布局相對(duì)成熟的海底撈來說，有錢有物業(yè)的“縣城富豪”，或許才是未來合作加盟的目標(biāo)。

有業(yè)內(nèi)人士調(diào)侃稱，與其說開放加盟，不如說是為富豪們量身定制的理財(cái)產(chǎn)品。海底撈高管也向鹽財(cái)經(jīng)透露，加盟商的具體收益率由于不同門店位置不同，“收益率難以統(tǒng)一計(jì)算”，但在市場(chǎng)上是有競(jìng)爭(zhēng)力的投資標(biāo)的。

海底撈過去五年的業(yè)績(jī)情況/圖源：海底撈官網(wǎng)

在茶飲品牌以低價(jià)加盟橫掃縣城時(shí)，海底撈以高冷姿態(tài)重新定義加盟——不賺快錢，不做規(guī)模的奴隸。以海底撈加盟為分水嶺，對(duì)中國(guó)餐飲界而言，加盟方式從野蠻生長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榫⑹綌U(kuò)張。

海底撈對(duì)加盟商們近乎“變態(tài)”的篩選邏輯也表明：錢只是入場(chǎng)券，物業(yè)資源是敲門磚，而與企業(yè)文化靈魂共振，才是終極考驗(yàn)。

1

縣城隱形富豪，

加盟海底撈

在中國(guó)，有超過2萬名的千萬富豪，都想加盟海底撈。

這些申請(qǐng)者來自各行各業(yè)，背景各異。據(jù)海底撈加盟事業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，這些申請(qǐng)者畫像主要由四種類型組成。

第一種是職業(yè)加盟商。他們此前除了加盟餐飲、茶飲品牌，有的還加盟過連鎖酒店、珠寶、茶飲等品牌，對(duì)加盟理念與流程非常了解，足夠?qū)I(yè)也有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

第二類是甲方或自有物業(yè)主，這是海底撈極為看重的一類群體。這類人群或是三線城市與下沉市場(chǎng)的區(qū)域性地產(chǎn)商，他們手握城市黃金地段及點(diǎn)位。在房地產(chǎn)市場(chǎng)波動(dòng)的大環(huán)境下，希望通過加盟海底撈開辟新的商業(yè)版圖。

第三類是房地產(chǎn)、建筑、珠寶、外貿(mào)等過去幾年經(jīng)歷過紅利期后又遭遇挑戰(zhàn)的行業(yè)轉(zhuǎn)型者。

第四類則是專業(yè)的投資基金或機(jī)構(gòu)投資人。這兩類投資者有相似之處，他們自身資金實(shí)力雄厚，也不想投入過多時(shí)間與精力，可以接受海底撈加盟的“強(qiáng)托管”模式。

據(jù)周兆呈介紹，這些申請(qǐng)者中，還有籌備交班、讓二代通過加盟“練手”的家族企業(yè)創(chuàng)始人，期望借助海底撈成熟的品牌和運(yùn)營(yíng)體系，培養(yǎng)家族企業(yè)的下一代接班人。

在與周兆呈交流的當(dāng)天，恰好他在廣州參與了一場(chǎng)加盟商的終面。申請(qǐng)者是一對(duì)父子，父親在離退休之際希望手把手帶著留學(xué)歸國(guó)的兒子找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)標(biāo)的來接班，三輪面試都是父子倆共同參與。“90后”兒子告訴周兆呈，自己吃著海底撈長(zhǎng)大，對(duì)海底撈的商業(yè)模式非常認(rèn)可。看到開放加盟的消息，他和父親簡(jiǎn)單商議過后即遞交了申請(qǐng)。

“一個(gè)吃著海底撈長(zhǎng)大的人，現(xiàn)在成為了你的合作伙伴，感覺是一件很奇妙的事情。”周兆呈有些感動(dòng)，父子兩輩人對(duì)海底撈的品牌、模式、加盟條款等都很認(rèn)同，海底撈不僅僅是為他們提供一個(gè)投資的標(biāo)的，還承擔(dān)了其家族里未來接班人的成長(zhǎng)。“這個(gè)父親把對(duì)孩子的商業(yè)期望是通過加盟我們海底撈來實(shí)現(xiàn)的，這讓我們超越了一般的商業(yè)合作的關(guān)系。”

但海底撈對(duì)加盟商的選擇極為苛刻。

手頭有不低于1000萬的投資資金，只是最基礎(chǔ)的條件。換句話說，如果你只有1000萬元的投資資金，基本無法通過審核。能進(jìn)入到終面環(huán)節(jié)的申請(qǐng)者們，往往需要“過五關(guān)斬六將”，至少經(jīng)過兩輪的篩選。

首先，加盟事業(yè)部的客戶經(jīng)理會(huì)對(duì)申請(qǐng)者背景、公司資質(zhì)等基本信息進(jìn)行線上評(píng)估，初步篩選出符合基本條件的申請(qǐng)者。通過這一輪篩選的加盟商，將進(jìn)入首輪面試，與海底撈的戰(zhàn)略合作經(jīng)理溝通門店要求和加盟方式。這一輪面試，不僅是對(duì)申請(qǐng)者商業(yè)計(jì)劃和投資能力的考察，更是對(duì)其對(duì)海底撈品牌理解和認(rèn)同度的檢驗(yàn)。

海底撈官網(wǎng)公布的加盟申請(qǐng)流程/圖源：海底撈

接下來，雙方會(huì)就加盟回報(bào)進(jìn)行溝通。通過進(jìn)一步對(duì)投資周期和投資測(cè)算，讓加盟商對(duì)整個(gè)投資過程有更清晰的認(rèn)識(shí)。

最后一輪面試則由海底撈高管坐鎮(zhèn)，會(huì)由海底撈集團(tuán)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略、門店運(yùn)營(yíng)的高管組團(tuán)對(duì)加盟商進(jìn)行考察。這一輪面試雖然表面上只是輕松地閑聊，但實(shí)際上考察的卻是海底撈最看重的因素——價(jià)值觀和發(fā)展理念。

在海底撈看來，只有與品牌價(jià)值觀高度契合的加盟商，才能真正將海底撈的服務(wù)理念和經(jīng)營(yíng)模式貫徹下去，實(shí)現(xiàn)品牌的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

2

餐飲巨頭，

爭(zhēng)搶縣域經(jīng)濟(jì)

海底撈開放加盟，意圖爭(zhēng)搶下沉市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，2024年全國(guó)餐飲收入同比增長(zhǎng)7.9%，其中下沉市場(chǎng)以超過8%的增速領(lǐng)跑行業(yè)，貢獻(xiàn)了全國(guó)餐飲消費(fèi)增量的重要份額。

下沉市場(chǎng)通常指三線及以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)市場(chǎng)。容易被人忽略的是，下沉市場(chǎng)是一個(gè)涵蓋了中國(guó)近300個(gè)地級(jí)市、2000個(gè)縣城、40000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)，人口占中國(guó)總?cè)丝诘慕?0%，社零（社會(huì)消費(fèi)品零售總額）消費(fèi)占比接近2/3，擁有巨大的消費(fèi)潛力。

申請(qǐng)海底撈的加盟者中，有70%來自于三線及以下城市。這正是海底撈重點(diǎn)開拓的城市，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2024年海底撈二三線城市門店業(yè)績(jī)比一線城市高出一倍多，三線以下城市收入占比已超40%。

海底撈在全國(guó)共經(jīng)營(yíng)1368家餐廳

三線及以下市場(chǎng)，已成為兵家必爭(zhēng)之地。麥肯錫此前對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的相關(guān)調(diào)查報(bào)告指出，預(yù)計(jì)到2023年中國(guó)超過66%的個(gè)人消費(fèi)增長(zhǎng)，將來自下沉市場(chǎng)。

在下沉市場(chǎng)，好的點(diǎn)位和優(yōu)質(zhì)的加盟商都很稀缺。久謙中臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，一線城市的商圈面積占總城市面積的39%，而三線及以下城市，商圈面積占比只達(dá)到了2%。周兆呈向鹽財(cái)經(jīng)記者坦言，對(duì)于一些低線城市來說，可能全城就只有一個(gè)商業(yè)中心，海底撈能夠選址的點(diǎn)位極其有限。

在供給相對(duì)不足的情況下，率先布局并搶占核心商圈，對(duì)品牌來說是在下沉市場(chǎng)制勝的關(guān)鍵。搶先一步，就意味著更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和更大的成長(zhǎng)空間。

然而，在以熟人社會(huì)為主導(dǎo)的下沉市場(chǎng)，外來者很難真正融入其商業(yè)核心。同樣在這類地區(qū)，城市商圈中的優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，也早已被占據(jù)。

海底撈的海外門店

海底撈選擇用開放加盟這一聰明的手段，吸引沉線市場(chǎng)中擁有優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位的潛在加盟商主動(dòng)申請(qǐng)。

周兆呈向鹽財(cái)經(jīng)記者舉例，假如過去海底撈拓展部有20個(gè)人，通過直營(yíng)方式尋找點(diǎn)位，覆蓋面非常有限，而開放加盟后的海底撈，截至目前已收到2萬余份申請(qǐng)。“這是怎樣的效率？我們不再是被選擇者，開始掌握了選擇的主動(dòng)權(quán)。”

不止海底撈，擁有肯德基、必勝客等品牌的百勝集團(tuán)，也傾向與“在某些渠道或地區(qū)擁有大量自有物業(yè)或場(chǎng)地資源”的優(yōu)質(zhì)加盟商合作。瑞幸更是開放了帶店加盟，擁有優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位的加盟商，成為連鎖大佬們眼中的香餑餑。

在低線城市擁有優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位的加盟商，往往在當(dāng)?shù)厣罡S久，擁有更多的社會(huì)資源與話語權(quán)。周兆呈此前在接受媒體采訪時(shí)也表示，“有地方物業(yè)資源”的這一要求，可以直接理解是地產(chǎn)，但里面還包含另外一層意思——即擁有當(dāng)?shù)氐摹爸R(shí)資源”。

可是，拿出上千萬元加盟海底撈的“隱形富豪”們，對(duì)于門店的話語權(quán)，可能還比不上店長(zhǎng)大。

海底撈對(duì)所有加盟門店，實(shí)行強(qiáng)托管制。也就是說，加盟商雖然是門店的擁有者，但不得對(duì)門店的日常運(yùn)營(yíng)進(jìn)行干涉。如果加盟商想對(duì)自己投資的門店有意見或建議，其也只能通過加盟事業(yè)部進(jìn)行反饋。

海底撈國(guó)際控股有限公司董事會(huì)副主席周兆呈

周兆呈解釋稱，加盟事業(yè)部的部長(zhǎng)通常會(huì)由在門店運(yùn)營(yíng)與管理方面極有經(jīng)驗(yàn)的大區(qū)經(jīng)理兼任，加盟商的意見會(huì)由大區(qū)經(jīng)理先行判斷合不合理，是否需要轉(zhuǎn)達(dá)店長(zhǎng)。如果店長(zhǎng)覺得不合理，也可以直接拒絕。

按照海底撈的規(guī)則，加盟店在運(yùn)營(yíng)流程、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)鏈、品牌營(yíng)銷、人員培訓(xùn)及績(jī)效考核等全環(huán)節(jié)，均與直營(yíng)店保持一致。門店員工也由海底撈統(tǒng)一管理，店長(zhǎng)由海底撈選派資深經(jīng)理擔(dān)任，全權(quán)負(fù)責(zé)招聘與培訓(xùn)。

簡(jiǎn)單來說，加盟店除了所有權(quán)不同，對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)甚至門店員工的考核收入而言，與直營(yíng)店沒有任何區(qū)別。

“我們不缺直營(yíng)擴(kuò)張的資金，開放加盟的核心訴求就是撬動(dòng)資源。”談及海底撈內(nèi)部對(duì)于開放加盟是否經(jīng)過激烈討論時(shí)，周兆呈直言，公司高管和董事會(huì)最關(guān)心的，是開放加盟后是否會(huì)損害品牌口碑。“強(qiáng)托管”模式消除這一顧慮，由公司統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)與管理，雖然收取一定的管理費(fèi)用，但對(duì)加盟商來說也省心省力，坐等分利。

對(duì)于千萬級(jí)起的投資來說，很難在一兩年內(nèi)得到回本。對(duì)于加盟海底撈的“縣城富豪”們來說，他們追求的不是快速回本，而是穩(wěn)健回報(bào)。

正如周兆呈所說，很多投資人選擇加盟海底撈的真正原因，是“市場(chǎng)上很難找到比海底撈更好的投資標(biāo)的”。

歡迎大家分享并推薦我們的文章。

親愛的讀者朋友，微信改了推送規(guī)則，不星標(biāo)就會(huì)收不到我們的最新推送！星標(biāo)《Foodaily每日食品》公眾號(hào)，及時(shí)接收每日新鮮的推文，希望我們像以前一樣，每日相見！

作 者：李含章 ；來源：鹽財(cái)經(jīng) （ID：nfc-yancaijing ），轉(zhuǎn)載已獲得授 權(quán)。

封面圖來源：海底撈；
轉(zhuǎn)載授權(quán)及媒體商務(wù)合作：Amy 微信（13701559246）；
更多行業(yè)前沿資訊和優(yōu)質(zhì)供需資源對(duì)接，掃碼添加「食品創(chuàng)新官」Cherry即可進(jìn)群。

相關(guān)內(nèi)容推薦

三連一下，了解更多精彩內(nèi)容