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近日，啟明創(chuàng)投投資企業(yè)、全球領(lǐng)先的智能影像品牌公司影石創(chuàng)新（688775.SH）成功登陸科創(chuàng)板。憑借開創(chuàng)性的全景影像技術(shù)，影石創(chuàng)新在十年時間里迅速成為全球最受歡迎的智能影像品牌之一，背后離不開對技術(shù)和市場趨勢的精準(zhǔn)把握。

啟明創(chuàng)投合伙人葉冠泰與影石創(chuàng)新創(chuàng)始人兼董事長劉靖康此前在啟明創(chuàng)投兩場內(nèi)部會議上系統(tǒng)地圍繞產(chǎn)品線成長價值的判斷、新品獲得市場青睞的原因、AI+智能時代的挑戰(zhàn)與機遇、消費電子創(chuàng)新企業(yè)的出海經(jīng)驗等展開討論。

啟明創(chuàng)投合伙人葉冠泰（左）與影石創(chuàng)新創(chuàng)始人兼董事長劉靖康（右）

劉靖康強調(diào)企業(yè)需要通過持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新來解決用戶真正未被滿足的需求，并將盈利投入下一輪研發(fā)，形成創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展的良性循環(huán)。他也分享了影石創(chuàng)新在產(chǎn)品開發(fā)方面的經(jīng)驗——選擇已有市場需求但存在痛點的領(lǐng)域，重點關(guān)注高毛利市場的技術(shù)突破機會。劉靖康建議選擇出海的創(chuàng)業(yè)企業(yè)堅持高端產(chǎn)品定位，確保產(chǎn)品完全成熟再推向市場，并指出運營效率和專利的重要性。

葉冠泰分享了對智能影像行業(yè)發(fā)展的觀察。他指出，早在10年前當(dāng)業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)仍處于跟風(fēng)模仿階段時，影石創(chuàng)新就選擇了原創(chuàng)產(chǎn)品的研發(fā)路線。他強調(diào)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)專注創(chuàng)新研發(fā)，通過持續(xù)打磨產(chǎn)品來確保其真正滿足用戶需求。

研發(fā)真正滿足需求的優(yōu)質(zhì)技術(shù)及產(chǎn)品，讓原創(chuàng)的飛輪持續(xù)運轉(zhuǎn)

葉冠泰：大家好！很高興有機會和靖康見面。首先，我們從原創(chuàng)聊起，記得我們相識是在10年前，當(dāng)時你才剛剛創(chuàng)業(yè)，可能還沒有畢業(yè)。影石創(chuàng)新一開始研發(fā)的產(chǎn)品極具原創(chuàng)性，盡管在2015年前后，業(yè)內(nèi)還是呈現(xiàn)出快速跟進的狀態(tài)，但你一開始就選擇做原創(chuàng)產(chǎn)品，你覺得原創(chuàng)性基因是怎么來的？這種原創(chuàng)性基因和公司發(fā)展成為一家全球領(lǐng)先的企業(yè)有沒有聯(lián)系？

劉靖康：感謝葉總。我們非常榮幸在10年前剛畢業(yè)的時候拿到了啟明創(chuàng)投的投資，當(dāng)時我們就帶著一款原創(chuàng)的全景相機找到啟明創(chuàng)投，與鄺總（編者注：啟明創(chuàng)投創(chuàng)始主管合伙人鄺子平）和葉總溝通融資事宜。原創(chuàng)這件事的確貫穿了我們公司過去發(fā)展的10年，與其說原創(chuàng)，創(chuàng)新可能會更準(zhǔn)確一點，背后有幾個原因：

第一個原因是我們本身團隊的組成，包括創(chuàng)始人和聯(lián)合創(chuàng)始人都是技術(shù)出身，大家在大學(xué)里面就會研究各種新的、好玩的產(chǎn)品，比如說建立促成交友的網(wǎng)站等，公司從成立到現(xiàn)在一直都保持著這種風(fēng)格，最近也研發(fā)了一些促進兩性交友的應(yīng)用。這是我們公司文化的一部分，背后還有一個非常重要的原因，就是我們的商業(yè)選擇。因為我們就想一個問題，如果一家公司要發(fā)展，那它需要什么？它需要錢。錢從哪里來？錢可以通過投資取得，也可以從經(jīng)營所得中獲取。投資人可能可以陪伴一段時間，但是不會一直陪伴，不能等30年后還通過找投資人來發(fā)展，所以最終還是來自于經(jīng)營所得。

對此，我們就要解決一個問題，為什么客戶會買我們的產(chǎn)品而不是別人的產(chǎn)品？我們得出一個非常樸素的答案，就是你能夠解決別人沒有解決的問題，但同時你也沒有其他的短板，客戶才會選擇你的產(chǎn)品。我們會仔細(xì)思考如何才能夠解決別人沒解決的問題，這里有兩個要素：我們要懂客戶的需求，我們要挖掘哪些客戶需求是別人沒有妥善解決的，甚至有哪些客戶自身都沒有意識到的需求。所以我們花了很多時間在研究這件事情，同時去儲備一個非常長的技術(shù)和工程鏈條，使得我們可以做出好的產(chǎn)品去滿足這些需求。我們公司內(nèi)部把挖掘客戶需求和研發(fā)出優(yōu)質(zhì)技術(shù)及產(chǎn)品去滿足需求定義為創(chuàng)新。

當(dāng)然還有其他商業(yè)選擇，就是不去解決別人沒解決的問題，但是效率比別人更高，所以在市場上提出更低的價格。物美價廉也是一種選擇，影石創(chuàng)新只是選擇了前面一種，為什么選擇前面一種？因為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)其實沒有什么基礎(chǔ)，我們并不是在很大的資源平臺上進行創(chuàng)業(yè)的，所以我們只能去考慮在客戶選擇方面怎樣做得更好，使得客戶選擇我們，而不是其他企業(yè)。

我們認(rèn)為產(chǎn)品創(chuàng)新，原創(chuàng)是個非常重要的路徑，這件事情也幫助影石創(chuàng)新在過去10年取得持續(xù)發(fā)展。這個持續(xù)發(fā)展指的是我們在過去10年的確賣出了產(chǎn)品，保持了不錯的毛利率，公司也非常重視經(jīng)營效率，使得我們賺到一些錢，并且這些錢又投資到我們的研發(fā)中、產(chǎn)品建設(shè)中，使得我們有更強的能力去挖掘其他行業(yè)的客戶需求，或者說已有行業(yè)中更深層次的客戶需求，并且創(chuàng)造出越來越復(fù)雜、創(chuàng)新的技術(shù)或產(chǎn)品解決方案，使得這個原創(chuàng)的飛輪持續(xù)運轉(zhuǎn)，保持一種創(chuàng)新的狀態(tài)。這里我想強調(diào)一點：創(chuàng)新需要錢，需要資本支持，最好的資金來源，就是在解決上一個客戶問題的過程中賺到的錢，投入到下一個周期中。

持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品，達成目標(biāo)客戶及應(yīng)用場景漸進式擴展

葉冠泰：所以原創(chuàng)代表了較高的品牌溢價、毛利率，這些賺到的錢又能夠投入研發(fā)，這是一個很好的飛輪。說到產(chǎn)品，你是如何判斷某個產(chǎn)品線具有成長價值的？

劉靖康：我們運營一家公司，研發(fā)一款產(chǎn)品，肯定會追求商業(yè)化，商業(yè)化的前提是客戶愿意為你的解決方案或服務(wù)付費。所以，找到客戶真正需要，并且需要的程度足以支撐他去付費很關(guān)鍵。

因為我們沒有針對首款產(chǎn)品Nano進行市場教育，所以在很多科技愛好者購買之后就沒有后續(xù)。我們較大的思維轉(zhuǎn)變是不研發(fā)需要進行市場教育的產(chǎn)品，相反，我們直接看哪些品類已經(jīng)存在，哪些市場已經(jīng)成熟；同時我們也會看頭部公司毛利率較高的市場——盡管一個市場很成熟，但如果頭部公司的毛利率比較高，說明這個市場是有壁壘的。

第三，我們會研究市場中的消費者，探索他們是否對已有的解決方案充滿不滿，是否有許多痛點還未被滿足。

基本上滿足上述三個條件，我們認(rèn)為這個市場存在通過新技術(shù)、產(chǎn)品去滲透甚至顛覆的機會。

影石創(chuàng)新目前的主營業(yè)務(wù)是運動相機、全景相機，公司還有視頻會議、手機云臺產(chǎn)品線，以及其他在研產(chǎn)品。為什么我們推出越來越多的產(chǎn)品線，并且很多產(chǎn)品線甫一推出就取得了非常不錯的收入，這和我們解決了真實存在且被驗證過的客戶需求有關(guān)。我們能夠研發(fā)出更好的解決方案，去替代市場上已有的產(chǎn)品。

我們也期望打開全新的市場。因為每一個被驗證過的市場，都有最開始不存在的那天，都是被一家公司驗證并教育出來的。除了已有的7個產(chǎn)品線以外，我們還有其他的業(yè)務(wù)，基于客戶需求，我們嘗試研發(fā)并驗證解決方案，之后去教育、擴展市場。這相比前面的選擇，風(fēng)險可能會更大。但是相比剛創(chuàng)業(yè)時，我們有了更多的積累，也有更成熟的方法。所以，我們對于在影石創(chuàng)新誕生原創(chuàng)的品類也非常有信心。

葉冠泰：我看到今年4月發(fā)布的旗艦新品X5是最新的360度攝像機，這款產(chǎn)品在全球都很轟動，看到新聞報道美國紐約很多年輕人凌晨就去排隊，想要購買這款產(chǎn)品。你覺得這款產(chǎn)品能夠這么轟動，是因為它有哪些引爆市場的特性？還是說這就是長期積累的自然結(jié)果。

劉靖康：我們賣到第五代還能有不錯的反應(yīng)或增長，這和我們前四代做得不夠好有關(guān)系，這是個事實。我大膽猜測一下，假設(shè)今天蘋果發(fā)布一款兩周才需要充一次電的手表，我相信不僅年輕人會想購買，在座的各位前輩可能也會排隊購買。這是一個很重要的原因，雖然我們的產(chǎn)品做到了第五代，但其實過去很多痛點還沒得到解決。

例如，以前全景相機的鏡頭容易破碎，碎了之后就得寄去修理，修理的價格比較高昂，我們這代產(chǎn)品就采用了新的材料、光學(xué)設(shè)計，產(chǎn)品的硬度提高了很多，并且可以更換。以前我們受限于體積，使得產(chǎn)品在感光能力、算力上都會受到限制，但伴隨著AI等許多新的技術(shù)的發(fā)展，我們這代產(chǎn)品集成了三顆功耗極低的AI芯片，使得產(chǎn)品可以在尺寸非常小的鏡頭和傳感器上，仍然有優(yōu)異的暗光和動態(tài)表現(xiàn)；以前用戶使用全景相機完成拍攝之后，剪輯比普通相機要更復(fù)雜，但是現(xiàn)在通過AI使得產(chǎn)品能夠更智能、更自動地剪輯；所有這些都解決了過去積累的痛點。所以我認(rèn)為這是一個非常重要的原因，和我們以前做得不夠好有關(guān)系。

第二，全景相機還是有比較清晰的目標(biāo)客戶和場景，但目前在這些目標(biāo)客戶和場景里，我們認(rèn)為還有很大的滲透空間。例如剛剛看到的畫面，很多都是運動場景中拍攝的，甚至是在極限運動過程中拍攝的，但其實隨著全景相機的很多問題和痛點被逐步解決，它也越來越適合普通人使用了，普通人可以用來記錄小朋友的成長，可以用來記錄一家人出去旅行時看到的風(fēng)光，并分享給自己的家人和朋友。我們認(rèn)為隨著產(chǎn)品的迭代，在解決問題的過程中適應(yīng)的人群也會慢慢擴大。我們內(nèi)部有一個詞叫PMF，就是Product Market Fit。比如，10年前找啟明創(chuàng)投融資的時候，我們研發(fā)的是一款插到手機上的全景相機Nano，它有很明顯的優(yōu)點，就是可以拍攝全景，它的缺點也很明顯，就是畫質(zhì)不夠清晰，發(fā)熱也比較嚴(yán)重。但是市場上會有一批人能夠接受它的優(yōu)點且不介意缺點，但是優(yōu)缺點都很明顯的產(chǎn)品會限制它的天花板，因為那些在意缺點的用戶就不會選擇購買，但是隨著我們逐步解決了過去的缺點，產(chǎn)品面向的人群、適應(yīng)的場景和范圍都會逐步擴大，這也是一個非常重要的原因。

整合復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈條，實現(xiàn)全自動拍攝和剪輯目標(biāo)

葉冠泰：可否談一下在AI+智能的時代里，你認(rèn)為我們的產(chǎn)品會面臨哪些機遇和挑戰(zhàn)？

劉靖康：10年前影石創(chuàng)新成立的時候，當(dāng)時的使命是“幫助人們更好地記錄和分享生活”，愿景是“成為世界一流的智能影像品牌”。過去10年，我們的業(yè)務(wù)選擇都緊緊圍繞這一使命。例如說我們百分百沒有涉足影像以外的行業(yè)或業(yè)務(wù)，我們儲備的技術(shù)能力、技術(shù)棧，無論像今年發(fā)售的產(chǎn)品還是三年之后要發(fā)售的產(chǎn)品所需的技術(shù)，都是緊緊圍繞這一使命去規(guī)劃的。我們在6年前就意識到一個問題，比如我們能將索尼微單級別的相機性能濃縮到iPhone尺寸的手機里，這將成為手機行業(yè)的“天花板”，因為沒有任何手機廠能夠在5年內(nèi)實現(xiàn)這一突破。

我們做了這個假設(shè)，但突然意識到一個很重要的問題，即使我們做到了這一點，好像離我們的使命還有很大的差距，因為如果把一款相機的性能、畫質(zhì)、續(xù)航、便攜性等都做得很好，也解決不了一個很簡單的問題——在座大部分男士都不知道怎么把自己的妻子、女朋友拍得好看。出去玩的時候，可能拍了很多照片，但是用戶不知道怎么樣去編輯視頻、修改圖片。我們那時就意識到人們買一款相機的動力其實來源于拍出好的照片和視頻，但一款好的相機不足以解決這個問題，因為用戶還要掌握構(gòu)圖、編輯技巧，這些都需要花大量的時間去學(xué)習(xí)，但大部分用戶是不會花時間去研究的。

所以我們從6年前就在思考怎樣通過AI去解決這個問題。我們先從純粹的數(shù)據(jù)處理出發(fā)，例如我們6年前開始研究自動剪輯，但那時的路線比較粗糙，還是通過傳統(tǒng)CNN檢測模型和代碼規(guī)則去實現(xiàn)的。目前在座很多企業(yè)研發(fā)的端到端模型的效果非常多，我們直接請剪輯師訓(xùn)練這些模型，效果就好很多，這是純數(shù)據(jù)的處理。不過這只能解決后端編輯的問題，即拍完之后能不能自動地編輯、修圖。還有一個很重要的問題，如果要拍一張好照片，相機需要架設(shè)在合適的角度，相機就需要動起來。影石創(chuàng)新研發(fā)的不是機器人，但研發(fā)很多和云臺、電機相關(guān)的產(chǎn)品，使得我們的相機可以自動地跟蹤人，比如在打籃球的時候相機可以自動跟隨籃球，拍攝整場比賽，還可以自動剪輯精彩畫面。所以在這一場景中，我們就可以實現(xiàn)全自動地拍攝和剪輯的“機器人”服務(wù)。這是我們在AI層面的一些實踐。

我們也會長遠(yuǎn)地圍繞這個方向，通過AI結(jié)合相機、機械能力，使得產(chǎn)品可以在很多場景中自動地記錄和拍攝、分享，但是工程難度非常大，因為要實現(xiàn)這個目標(biāo)，需要把許多復(fù)雜的鏈條整合好，正如周總（編者注：優(yōu)必選科技創(chuàng)始人、董事會主席兼首席執(zhí)行官周劍）介紹的研發(fā)機器人的難度。還是重申一下，我們研發(fā)的不是機器人，但是和研發(fā)機器人一樣難度都非常大，需要整合整個鏈條。而且我們的買家是終端消費者，還需要控制成本，使用的都是消費級的傳感器，但要實現(xiàn)非常魯棒的性能，這是很有挑戰(zhàn)性的事情。

堅持研發(fā)高端產(chǎn)品，注重運營效率與專利注冊

葉冠泰：謝謝！想請你給啟明創(chuàng)投投資企業(yè)的創(chuàng)業(yè)家和我們一些建議，因為我們計劃投資一些具備“消費+電子+AI”產(chǎn)品的企業(yè)，它們可能都會考慮全球化。所以請你分享一下，有什么是特別應(yīng)該做的，還有什么是特別不應(yīng)該做的。

劉靖康：結(jié)合剛剛的觀點，我特別建議大家堅持研發(fā)高端的產(chǎn)品，尤其針對計劃出海的消費電子企業(yè)，因為只有研發(fā)高端產(chǎn)品，定價對標(biāo)市場上的頭部企業(yè)，這樣才會倒逼企業(yè)把客戶的需求研究透徹，倒逼企業(yè)把技術(shù)和產(chǎn)品打磨到一個非常極致的狀態(tài)，從而贏得市場對于價格的認(rèn)可。目前，很多品類都存在大量未被解決的客戶需求和痛點，中國公司擁有一流的工程師、供應(yīng)鏈資源，我認(rèn)為很多公司都有能力去打造出一個品類里最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，并且堅持這個定位，企業(yè)才能盈利，盈利才能持續(xù)投入下一輪的迭代和研發(fā)、發(fā)展。但是如果一上來就陷入價格戰(zhàn)，企業(yè)無法盈利，后面的發(fā)展就無從談起了，這是很現(xiàn)實的事情，低價路線是容易的選擇，但是我建議先選擇那條難的道路。

特別不建議的事情也與這個相關(guān)，就是不要為了搶先發(fā)布一個概念、理念，比如企業(yè)開了發(fā)布會，新聞都已經(jīng)發(fā)布了，但是產(chǎn)品沒有準(zhǔn)備好，用戶無法購買到你的產(chǎn)品，甚至產(chǎn)品有質(zhì)量缺陷、設(shè)計問題，我們?yōu)樵缙诜高^的錯誤付出了非常沉重的代價，最后發(fā)現(xiàn)企業(yè)最先發(fā)布其實對業(yè)務(wù)發(fā)展沒有太大幫助。相反，如果企業(yè)做好準(zhǔn)備再發(fā)布，在用戶群體中就會產(chǎn)生正反饋，形成正循環(huán)，用戶就會推廣給更多的潛在用戶，所以千萬不要著急，把產(chǎn)品做好再推向市場。

其他常見的挑戰(zhàn)包括企業(yè)的運營效率。我認(rèn)為算賬是非常重要的，定價、毛利、營銷效率等。譬如企業(yè)獲客是通過代理公司，還是自己仔細(xì)研究廣告的效果并制作、管理廣告及投放KOL，都直接決定了營銷效率和銷售費用。關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)的預(yù)算，立項的時候需要把握項目的時長，不能都推動很短期的項目，這樣產(chǎn)品沒有領(lǐng)先性；但也不要過多投入一些短期根本無法變現(xiàn)的產(chǎn)品，使得費用很高。我們一直認(rèn)為賺錢很重要，但是賺錢并不是檢驗效率的工具。如果產(chǎn)品是盈利的，證明在立項、研發(fā)投入、營銷等方面都不錯。所以，可以通過盈利倒逼整個公司達到較高的運營效率。如果一家企業(yè)的業(yè)務(wù)在各個國家與地區(qū)都能夠生根發(fā)芽，效率是非常重要的事情。

另外，專利的注冊很重要。我認(rèn)為這應(yīng)該成為很多公司的出海第一課，需要學(xué)習(xí)基本的專利知識，找優(yōu)質(zhì)的律所或團隊協(xié)助注冊專利。

葉冠泰：很好的建議，還是專心地把創(chuàng)新做出來，然后打磨產(chǎn)品，確保其真正符合用戶的需求。

劉靖康：是的。

投資充滿前景，但尚未被驗證和商業(yè)化的“非共識”技術(shù)

葉冠泰：謝謝！最后一個問題，也想請你分享一下你和啟明創(chuàng)投的合作是怎樣的？

劉靖康：非常感謝啟明創(chuàng)投在當(dāng)年連續(xù)投了我們兩輪，并且一路上給予我們支持和陪伴。我講兩個細(xì)節(jié)，第一件事情是當(dāng)年上投委會的時候，我們的Demo（展示）非常簡陋，體驗感不太好，團隊成員都是剛畢業(yè)的大學(xué)生。盡管在這樣的情況下，葉總和鄺總?cè)匀煌顿Y了約500萬美元，按照當(dāng)時的匯率，使我們達到了2000多萬美元的估值。換作是我的話，肯定不會出手。所以我認(rèn)為啟明創(chuàng)投對未來科技的看法展現(xiàn)出了非凡的洞察力和遠(yuǎn)見。

投資之前還有另外一個細(xì)節(jié)，就是我們帶葉總?cè)チ水?dāng)時的辦公室，在供應(yīng)商那里。

葉冠泰：在一幢居民樓里。

劉靖康：我們最開始在供應(yīng)商的辦公室辦公，但我很少過去，所以按電梯的時候按錯了樓層，我當(dāng)時擔(dān)憂葉總心里會有想法，不過這并沒有阻礙啟明創(chuàng)投選擇投資我們，對此我非常感謝。所以我們認(rèn)為，啟明創(chuàng)投是一家能夠看清重點、排除噪音的機構(gòu)。啟明創(chuàng)投對“技術(shù)改變世界”有著深刻洞察和堅定信念。啟明創(chuàng)投愿意投資充滿前景，但尚未被市場證明和商業(yè)化的“非共識”技術(shù)。

我還想分享一個比較特別的觀察。啟明創(chuàng)投給予我們公司很大的幫助，包括在剛創(chuàng)業(yè)時，我們面臨供應(yīng)鏈中資源短缺的問題，葉總為我們對接了很多資源。啟明創(chuàng)投不僅對創(chuàng)業(yè)者很負(fù)責(zé)，對LP也很負(fù)責(zé)，啟明創(chuàng)投既會在公司需要的時候連續(xù)投資，也會在公司現(xiàn)金流比較充沛、估值合理的時候，適度地把握好退出的節(jié)奏，保持好平衡，到今天為止啟明創(chuàng)投仍然是我們公司第二大機構(gòu)股東；啟明創(chuàng)投還會向我們引薦新的LP和投資人。在我們看來，啟明創(chuàng)投是非常專業(yè)的機構(gòu)，也非常感謝啟明創(chuàng)投過去10年的支持。

我們非常期待與啟明創(chuàng)投拓展更多合作空間。目前公司內(nèi)部正在孵化多個新技術(shù)項目，希望這些創(chuàng)新能成為雙方下一個十年合作的起點。在智能硬件出海領(lǐng)域，或許未來我們也能共同啟發(fā)、幫助更多出海創(chuàng)業(yè)者。

葉冠泰：謝謝！也祝福你在未來取得更好的成果。