高效溝通者有一個重要卻常被忽視的特質(zhì)：他們并非依靠氣場，而是通過語言傳遞影響力。研究表明，運(yùn)用好了表達(dá)技巧，你會被視為更強(qiáng)大、更有說服力的領(lǐng)導(dǎo)者。

我們都知道，卓越的領(lǐng)導(dǎo)者往往也是出色的溝通者。想想溫斯頓?丘吉爾、納爾遜?曼德拉、奧普拉?溫弗瑞、史蒂夫?喬布斯，他們的言談究竟有何魅力，能如此打動追隨者？

作為一名教授管理溝通課程、并曾協(xié)助創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊籌集數(shù)億美元資金的從業(yè)者，我發(fā)現(xiàn)高效溝通者有一個重要卻常被忽視的特質(zhì)：他們并非依靠氣場，而是通過語言傳遞影響力。

掌握影響力語言——包括措辭、表達(dá)、主題與模式——能顯著提升我們在管理崗位上的成就，為項目和計劃爭取資源，并贏得追隨者的敬佩。

本文將介紹5種技巧，助你通過溝通提升表達(dá)的影響力。

聚焦行動

優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者在做重要決策時，會深思熟慮，權(quán)衡利弊并聽取他人意見。但在溝通時，他們會聚焦行動。

例如，對比以下兩種表述：

中性表述：我們面前有幾個選項。如果選擇 A，可能會鞏固現(xiàn)有客戶對我們的信任；但如果選擇 B，或許有機(jī)會擴(kuò)大市場份額。

有力表述：盡管選項 A 能鞏固現(xiàn)有客戶的信任，但選項 B 顯然是強(qiáng)化并拓展我們市場地位的更佳選擇。現(xiàn)在我們來規(guī)劃執(zhí)行步驟：首先，必須招聘人員填補(bǔ)關(guān)鍵崗位；其次，我們要聯(lián)系媒體。

研究表明，兩種表述展現(xiàn)的能力不相上下，但第二種會被認(rèn)為更具影響力、更具管理風(fēng)范，也更易獲得認(rèn)可。

著眼大局

如今的領(lǐng)導(dǎo)者深陷各種數(shù)據(jù)之中：參與率、關(guān)鍵績效指標(biāo)、轉(zhuǎn)化率圖表等層出不窮。這些數(shù)據(jù)能提供信息，卻無法揭示本質(zhì)。

研究顯示，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的思考和表達(dá)更抽象，跳出數(shù)據(jù)呈現(xiàn)大局時，會被認(rèn)為更具影響力。例如，一項研究發(fā)現(xiàn)，用具體語言描述創(chuàng)業(yè)項目的創(chuàng)始人，獲得投資的概率低于那些用抽象語言描述的創(chuàng)始人。

對比常見的具體（中性）表述與抽象（有力）表述：

中性表述：本季度客戶留存率提升了 2.5%，意味著多留住了 1250 名客戶。

有力表述：更多客戶選擇留在我們身邊。這不僅關(guān)乎增長，更關(guān)乎信任。如果我們借此勢頭，就能將滿意用戶轉(zhuǎn)化為終身擁護(hù)者。

數(shù)據(jù)提供信息，而抽象表達(dá)提升格局。這也是我們將有遠(yuǎn)見者視為杰出領(lǐng)導(dǎo)者的原因。發(fā)言時，無論是否包含數(shù)據(jù)，影響力都來自于展現(xiàn)更廣闊的視角。

主動擔(dān)責(zé)

人往往傾向于為成功邀功，為失敗辯解。但這是錯誤的。想想英國石油公司 CEO 托尼?海沃德，在深水地平線石油泄漏事件中，他將責(zé)任歸咎于鉆井平臺運(yùn)營商越洋公司，而非承擔(dān)全部責(zé)任；再如波音 CEO 丹尼斯?穆倫堡，在首次 737 MAX 墜機(jī)事件后，指責(zé)獅航的維護(hù)和飛行員培訓(xùn)問題，卻不承認(rèn)飛機(jī)設(shè)計缺陷。最終，兩人都被解雇。

推卸責(zé)任意味著軟弱，因為這暗示著你無力掌控局面——過錯（進(jìn)而影響力）在他人身上。

主動承擔(dān)失敗則能彰顯影響力。當(dāng)我們承擔(dān)責(zé)任時，傳遞的是我們有能力解決問題，并能更好地應(yīng)對未來情況的信號。

2024年7月，網(wǎng)絡(luò)安全公司 CrowdStrike 因一次軟件更新失誤導(dǎo)致大規(guī)模 IT 中斷，陷入危機(jī)。CEO 喬治?庫爾茨迅速承擔(dān)責(zé)任，他表示：

我想直接向所有人為今天的故障致以誠摯的歉意。

CrowdStrike

全體成員都明白此事的嚴(yán)重性和影響。我們已迅速查明問題并部署了修復(fù)方案

他及時擔(dān)責(zé)并轉(zhuǎn)向糾正措施，展現(xiàn)了強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)力，也有助于平息進(jìn)一步的負(fù)面反應(yīng)。

評估他人

研究表明，有影響力的人未必一心想給人留下深刻印象，而是更注重評估。

在商業(yè)場景中，往往是更有影響力的人評估影響力較弱的人：面試官評價求職者，買家考察賣家，風(fēng)投審視創(chuàng)業(yè)公司。

在談判中占據(jù)優(yōu)勢的一方，會通過更多提問了解對方是否對自己有價值。相反，處于弱勢的一方則急于證明自己。“證明自己” 是影響力較弱的表現(xiàn)。

但在任何對話中，評估都可以是雙向的。一名優(yōu)秀的求職者可能會追問面試官，判斷該職位是否適合自己；賣家也可能挑選客戶。像灣流和斐帝星這樣的公司，在允許客戶購買高端飛機(jī)和游艇前，會先對客戶進(jìn)行評估。

要傳遞影響力，可以向?qū)υ拰ο蠡蚵牨娞釂枴＠纾?strong>面試中的高管候選人，在回答幾個問題展示自己對公司的價值后，可以反問：

領(lǐng)導(dǎo)層如何支持創(chuàng)新？這個職位的長期愿景是什么？

前景良好的創(chuàng)業(yè)公司可能會問風(fēng)投：

您在幫助公司擴(kuò)張方面有哪些經(jīng)驗？除了資金，您還能提供哪些價值？

評估對方的問題能展現(xiàn)自信和對自身選擇的掌控力，平衡權(quán)力動態(tài)。

好奇心是你的優(yōu)勢。目的并非傲慢或支配，而是通過提問表達(dá)對自身目標(biāo)的重視。

掌控焦點(diǎn)

會議是展現(xiàn)權(quán)力動態(tài)、人們爭奪位置的公開場合。你在團(tuán)隊中的表現(xiàn)，會決定團(tuán)隊對你的看法。你可能認(rèn)為，最好的表現(xiàn)方式是提出自己的觀點(diǎn)和價值，但事實(shí)并非如此。

房間里最有影響力的人不會站在聚光燈下，而是掌控聚光燈。他們是主導(dǎo)者，設(shè)定議程、主持討論，并將想法轉(zhuǎn)化為行動。

例如，你可以這樣開啟戰(zhàn)略會議：

我們先回顧上季度的業(yè)績以了解背景，再探討關(guān)鍵挑戰(zhàn)和機(jī)遇，最后制定明確的行動計劃。

會議進(jìn)行中，你可以提出探索性問題，鼓勵每個人都做出有意義的貢獻(xiàn)，比如：

如果今天必須做這個決定，各位會推薦什么方案？

讓其他人充分討論，然后綜合他們的意見形成果斷的計劃。主導(dǎo)者的目標(biāo)不是說得多，而是引導(dǎo)得好。通過聚焦大局、提出問題、整合意見并轉(zhuǎn)化為行動來實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。

影響力體現(xiàn)在你的言談之中。研究表明，運(yùn)用這些技巧，你會被視為更強(qiáng)大、更有說服力的領(lǐng)導(dǎo)者。

關(guān)鍵詞：

克里斯?利普（Chris Lipp）| 文

克里斯?利普（Chris Lipp）是溝通顧問、杜蘭大學(xué)商學(xué)院教授，著有《個人影響力科學(xué)》。

周強(qiáng) | 編校

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