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在前序的節目中，呂興老師分別介紹了那些憑借先天優勢、信息差和特殊知識（技能）賺錢的方法，而本期節目的重點就是教你如何打破固有印象，以實際行動達到“賺錢的”目的。

首先，呂興老師認為想要構建商業模式，核心是方法論＋行動力，而實現這個方法論依靠的是：觀察＋理解需求＋執行。第一，觀察。觀察時代與自身的狀態、產品或項目投放后的市場及用戶的反應。呂興老師表示這里最重要的就是客觀，避免自己被評論左右，他們通常依靠數據來判斷，如果好評率高，就表明產品已經征服部分立場不一致的人，那么就已經向“賺錢的”邁出了一步。

第二，理解需求。利用對行業知識的理解以及剖析觀察來的信息，來獲得市場真實的需求。第三，實踐。呂興老師表示，執行過程中最難的就是“idea”從零到一的實現。其中要面對兩大問題：如何讓自己愿意開始干，以及開始行動前的謀劃。劃水怪表示非常認同，就如同有些電子樂大師，偉大的不是他們的“idea”，而是實現創意過程中展現的才華。

那么以上三點，又該如何實踐呢？別急，呂興老師通過幾個實際案例告訴你～

想要精準觀察市場，就要了解市場的具體形態。呂興認為主要有四類市場：未被主流的產品或者服務所滿足的垂直市場、未被滿足的高端市場、高端產品向下沉市場滲透和下沉市場。以人群劃分來說，處于最大公約數的人群（即市場上的“大多數”），這類人大部分的需求就是主流產品市場。但是這些產品無法完全覆蓋頂端、底端及特殊垂直市場的需求。

有“非洲之王”之稱的“傳音手機”出貨量是世界第三，僅次于蘋果和三星，去年出貨量甚至高達兩億部。該公司專注于非洲市場，其手機在非洲的市場占有率高達51%。“傳音手機”的產品設計貼合當地需求，比如優化拍照算法、四卡四待、防腐防汗涂層等。但主要銷售的卻是功能機和低價智能機，95%的型號單價在200美元以下。盡管售價低廉，但“傳音手機”的毛利率仍高達20%，公司市值曾達到2000億，目前接近900億。“傳音”的成功在于精準定位并滿足了非洲等垂直市場的需求

▲傳音手機背后公司

而歐美大廠推出的互聯網產品往往只為主流市場服務，小語種國家的垂直需求被極度忽視。呂興所在游戲公司正是瞄準了這一缺口，借助土耳其橫跨歐亞、接壤中東的版圖，以眾多的人口，及對多方文化都能包容的優勢，很快他們就成為土耳其當時最大的游戲公司。

▲土耳其地理位置

要想完成產品從0到1的落地，就要正視需求和文化差異。在“流媒體直播”剛起步的2015年，當時呂興老師以最快的速度搭建出來了一個游戲直播平臺，并在土耳其落地。但意外的是，在“土國”的文化視角里，打賞是一種羞辱。于是呂興老師就引入了“游戲經濟系統”，即用戶可以通過觀看時長、日常任務和充值來獲取“代幣”，“代幣”可以兌換steam和亞馬遜點卡。同時加入“紅包功能”，這不僅可以擺正主播對于“代幣”的看法，還能為其吸引新用戶。

▲亞馬遜點卡

除此之外，呂興還拿到了秀場直播平臺“7nujoom”的運營權，這是“神州泰岳”在中東地區試水的項目。由于當地沒有合適的主播，尺度也不能過火，所以起步之初也是相當艱難。但在研究過P站年度報告后，他們引入韓國主播進行遠程直播，同時聘請國內優秀主播孵化本地主播，以大量的真人巡房來保證直播間尺度的正常。平臺走上正軌后，“7nujoom”相繼開放打賞模式和多種玩法，供本地用戶消費沖榜。

▲7nujoom

而即使是十年后的現在，呂興老師認為垂直市場仍有許多機會。以沙特阿拉伯為例，王儲本·薩勒曼上臺后制定新目標，未來逐步降低石油產業收入直至為0，并發展七大國策，其中之一是發展游戲研發和發行產業，并邀請全世界的游戲研發開展業務。呂興老師看好沙特的原因主要有二：一是“小王子”上臺帶來的政策機會；二是由于發展旅游業，逐漸開放帶來的環境變化。聊到最后，兩人討論了商業游學的可能性，畢竟沙特的商業機會和風土人情都值得嘗試。

▲沙特阿拉伯王儲兼首相 本·薩勒曼

除了垂直市場，高端市場的需求同樣存在著未被主流市場滿足的問題。

有個案例是來自呂興老師的朋友。這位朋友的妻子是位婦產科大夫，當他發現高端圈層對于生育有較高需求，且一些有錢人并不掌握相應人脈。之后，他整合了妻子身邊的專家資源，搭建咨詢專家庫和24小時呼叫中心，由私人顧問及時將問題轉達專家，服務內容細化，付費模式是5萬基礎會費加其他服務費用。在投流方面，呂興老師則建議他利用高端KOL精準轉化，到兩年前，朋友的穩定用戶群已有300人。呂興老師認為這種“注意并分析需求”的思維值得學習。

同時呂興還講述了一個商業模式（此處只討論模式，不做道德判斷）。這個公司主要目標人群是二到五線城市的老年且有錢的人，通過為他們推薦科技類投資項目，公司再從項目方抽取三到五成介紹費的模式來盈利。即便這些投資最終的結局都是打水漂，但憑借出色的合規團隊和投資人的自我洗腦，這家公司的糾紛仍在可控范圍內。呂興分析這部分老年人投資失敗的原因就是沒有客觀認知和理解自己所做的事，同時也沒想清楚代價和規劃。

在市場商業模式里，也存在高端市場向下滲透。一只20萬的奢侈品包，其利潤可能與10只2萬的輕奢包相同，但后者帶來的是更龐大的消費者群體，不過其中的難點在于如何維持品牌形象。

呂興老師的朋友是一家印尼航空公司的老板，機緣巧合認識了國內頭部醫美品牌的公子。在聊過行業秘辛以及印尼高增長的醫美市場后，呂興很快意識到其中的商機。他建議通過朋友與醫美品牌合作，以在印尼當地開設連鎖店、增加旅游服務的方式打出空間差，讓用戶在沒有感覺到品牌自降身份的基礎上，打下價格，接近下方市場。

▲東南亞“美護”市場增長

最后，兩人聊到被忽視的下沉市場，呂興老師通過朋友的經歷感受到這一市場的潛力。這位朋友曾經負責北京奧運會水墨長卷的視覺設計，2013年以后加入游戲行業，也制作過《第一課》、《單程票》等幾款游戲，但都不賺錢，后又嘗試小游戲，可是依舊不火，詢問平臺后才發現他們對于下沉市場理解有偏差。于是，在他研究過“某手”之后，這位朋友做出了破圈的《翡翠大師》，當年春節下載量甚至超過王者榮耀。這也是他觀察、理解自己和市場帶來的回報。

▲下沉市場人口占比

下一期，“怪賺錢的”將迎來收官一期，繼續探討如何觀察用戶和市場，敬請期待~

主播 / 相征

嘉賓 / 呂興

封面設計 / 劃水怪

音頻后期 / 陸凱BBBBUDDHA

音頻上傳 / 恬恬

⊿ 00:04:01 / 簡單回顧一下前三期

⊿ 00:08:48 / “賺錢方法論”的三個要點

⊿ 00:13:20 / 什么是理解需求

⊿ 00:19:58 / 市場的分類

⊿ 00:23:54 / 中國有工程師“紅利”

⊿ 00:28:08 / “傳奇手機”為何是“非洲之王”？

⊿ 00:32:58 / 邁向海外的第一步——土耳其

⊿ 00:37:34 / 如何發展中東的直播平臺？

⊿ 00:46:53 / 中東秀場直播的案例

⊿ 01:08:30 / 沙特阿拉伯商機很多

⊿ 01:30:12 / 講講沒被滿足的高端市場

⊿ 01:34:04 / 機長和妻子的高端副業

⊿ 01:52:09 / 高科技項目投資

⊿ 02:14:13 / 開拓印尼醫美和旅游市場

⊿ 02:27:33 / 文藝青年向下沉市場進軍

⊿ 02:44:16 / 下一期小預告～

⊿ 02:45:57 / Robbie Williams,Lily Allen - Dream A Little Dream

頭圖設計 / 劃水怪

文案 / 與山河

排版 / 恬恬

本文插圖均來自網絡

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