＿＿我們單位的培訓部門越來越刁毒了，手段殘忍，劍走偏鋒。
＿＿今次居然給我整了這么一個命題出來——

　　
＿＿拿到這個命題以后，要我本周之內，必須碼完PPT，交貨。
＿＿我起碼，苦惱了不止兩三天。

　　
＿＿這個女人，就是金榮商學院二周目禁室培欲班的命題組組長……
＿＿一直以來，為工業開發區從事招商工作我們是有個說法的，叫做“產業項目建設”，而與此相對應的便是另一份工作，叫“營商環境優化”。前兩年我們湖南省就是如此，一會兒叫做“產業項目建設年”，一會兒又叫做“營商環境優化年”。
＿＿老實說啊，這兩個東西在實操過程中，經常被人們理解為雞和蛋的那種非常燒腦的問題。

　　
＿＿這個圖還只是站在政府的視角，如果放在一個工業地產開發商的眼里，那就更有意思：
＿＿開發商的董事長或總經理會告訴你：“營商環境還是不能太差，如果明顯發現一個地方的營商環境，會嚴重影響將來標準廠房的銷售，那就寧可不去這個地方拿地建項目。”
＿＿招商總監則會說：“營商環境就是個噱頭嘛，但是要虛實結合，要有故事可說，哪怕是畫張餅也好啊。不然將來你賣廠房的時候，客商問你這問你那你都回答不出來，那你廠房定價再便宜也不會有人來買的。”
＿＿而運營總監會講：“營商環境主要是我們后期搞運營的這伙團隊要做的事情了，不過也不能什么都做。如果是既賺不到錢，又要得罪官員的事情，那就堅決不做；如果只是賺錢而得罪一些小領導的事情，就偷著做一點；如果既賺錢，又不得罪人，那就卯足了勁兒做。”
＿＿這就玩不下去了，而且，你以為，所謂的“營商環境”到底是些什么東西？
＿＿有人馬上就接話說：“講白了，就是招商進來的企業，他們關心的東西嘛！”
＿＿好，我就讓各位瞅一瞅，這些轉移性企業到底關注的是什么。

　　
＿＿從事招商工作的同仁們，不論你是市州區縣商務系統的公務員，還是開發區管委會招商合作局的干部，亦或是一個具體的工業地產開發企業里營銷部的員工，上面這張表格，你們一眼就能看懂，并且能夠設身處地的去理解對吧？
＿＿OK，那既然大家能看懂這些企業的訴求，請問，作為一方區縣政府，以及作為一個工業地產項目的運營商，你們能做哪些事情呢？
＿＿區縣長官們會說：“1、我能改革機制，下放權限，讓企業辦事的能效提升；2、我能加強管理，給底下的科長股長抽鞭子，提升他們的服務素質；3、我能大興土木，修橋鋪路，完善基礎設施建設；4、我們動員鄉鎮社區街道，為企業招募勞工；5、我能砸鍋賣鐵，將我地方留存的財稅拿出來補貼企業；6、我能興建配套，改善企業職工的生活；7、我還能找關系開綠色通道，幫某些行業加快辦證等等。”
＿＿工業地產開發商會說：“1、企業想要什么樣的廠房，我能定制代建；2、我能給企業提供基礎物業服務，保安、停車、做清潔；3、我能運營科技孵化器，免租培育新生企業；4、我能開發運營大數據，做智慧園區；5、我能給入園企業搞培訓，財稅、法務、金融、管理；6、我能給入園企業搞活動，人力、黨建、公益、防疫；7、我能開食堂、搞宿舍，幫入園企業員工的生活配套優化。”
＿＿各位，您自己比對比對，就您列位拍著胸脯能做的這些個事兒，它能算得上“營商環境”么？
＿＿到底什么是“營商環境”？咱也犯不著瞎編，您自個兒打開網頁瀏覽器，電腦也行，手機也行，自己搜，百科詞條關于“營商環境”究竟是怎么說的？

　　
＿＿“營商環境是指市場主體在準入、生產經營、退出等過程中涉及的政務環境、市場環境、法治環境、人文環境等有關外部因素和條件的總和。 ”
＿＿瞧好了啊，營商環境并非指你做的某件事，或者某些事，而是指一種氛圍。
＿＿官員也好，開發商也罷，“氛圍”這東西，是你能夠自掃門前雪，憑借一己之力或者一機構之力能做到的事情嗎？
＿＿我們姑且就用百科詞條里面所提到的“政務環境”、“市場環境”、“法治環境”、“人文環境”來給大家舉一些例子，作為招商人的我們，一起看一看，這個“營商環境”是不是真的跟咱們干的活沒什么關系，或者說只是一個噱頭。
＿＿＝＝

＿＿先看政務環境啊。
＿＿我們有一個縣，案例嘛，我就不點名了，他們自己心里有數。
＿＿從去年開始，我們粵港澳產業轉移中心給他們帶了三波客商進行撮合。其中兩撥是把企業家帶去縣里面了，還有一波是帶著縣領導來深圳去看企業。我跟你們形容形容啊。
＿＿第一位客商，看了地塊看了廠房，然后回到他們開發區管委會的辦公室，一小黑屋，一張辦公桌，一面坐著官員，另一面坐著咱客商企業家。我們的招商員端茶倒水，站在邊上伺候。
＿＿官員先開口了：“XX總，你提出來300萬的補貼要求，那萬一你拿了錢跑路了怎么辦呢？”
＿＿您各位先別笑，他就真講得出口。
＿＿咱們的客商還是比較有涵養的，忍住了：“這樣吧，我剛才看的那個廠房，你們縣不是作價1000萬嗎？這樣，你們找一家銀行，咱成立一個共管賬戶，我先打700萬現金進來，你們瞅著我的錢到賬之后，咱縣里再補貼300萬進賬如何？”
＿＿這次官員挺利索，都沒有思考的時間，立馬接上：“那你要是第二年跑了怎么辦呢？”
＿＿……
＿＿沒得談了。
＿＿其實這件事情里面，最悲催的是我們那個招商員。
＿＿20出頭的小伙子，情竇初開，未經人事，被這種場景嚇到了，皎白鮮嫩的小身體只能在寒風中瑟瑟發抖。
＿＿＝＝

＿＿第二位客商，也去了他們縣里，可能是基于上一位客商的經驗教訓吧，這次這位企業家沒敢進那間小黑屋，他采取的辦法是，一邊考察地塊、廠房，一邊就和隨行的官員們展開洽談。
＿＿公共場合，你總不能再出言不遜懟老子了吧？
＿＿雙方看完談完，客商回酒店休息。
＿＿然后……沒有然后了。三天以后我們的招商員接到了客商發來的微信信息：
＿＿“連續三天沒人理我，這附近我又不熟，吃了三天泡面我有些扛不住，先回深圳了啊。”
＿＿臥槽這是咋回事啊？
＿＿招商員趕緊詢問縣里的官員，官員們這次回答的語氣倒是很淡定：“那天他去看廠房的時候不是和我們邊走邊聊談過了嗎？后來我們回去當晚就開會研究，覺得我們縣無法承接他這個項目，所以就沒再聯系了。”
＿＿我日——
＿＿招商員竟無言以對。
＿＿＝＝

＿＿一來二去，連我都搞怕了，所以第三家客商，我忍無可忍：
＿＿“要官員們來深圳談，他娘的，主場是條龍，你換成了客場還會那么傲氣不懂禮數嗎？”
＿＿我錯了，我真的低估了他們。
＿＿官員們走進了客商企業在深圳的生產線，一邊觀摩企業的生產，一邊開口詢問企業家：
＿＿“你們今年產值做了多大呀？”
＿＿“那去年呢？去年你們給深圳市交了多少稅？”
＿＿“你要是搬去我們縣，打算一年做多大產值呀？那你不能只是嘴上說，要有保障的辦法才行。”
＿＿“你能保證在我們縣也交這么多稅嗎？你怎么保證？”
＿＿……
＿＿這不是連珠炮，這是加特林！
＿＿我怎么感覺這個場景不是來招商的，而是“在規定的時間，規定的地點，以忠誠老實的態度，向組織交代自己的問題”？
＿＿要不是集團董事長攔著我，我就已經把這個縣劃進《招商黑名單》了。
＿＿＝＝

＿＿相比之下，我們看另外一個地方。
＿＿這是一個地級市的商務局，跑我這里招商，說是要引進物流供應鏈企業。
＿＿我當時就提醒他：“老哥，這種行業沒什么稅收的，你想清楚了啊。”
＿＿人家也道出實情：“沒辦法，我們城市缺這個產業。你整個一眼望去，做物流的公司的確數量很多，光主城區就百八十家，可都是一些夫妻檔、師徒店，租一小門臉，做些零擔配送，就連門口違章停放的那輛大掛車，你都不知道物權是不是他們店主的。這些鬼都成不了氣候，導致我們市的一些大型工業生產企業，居然要自己花錢養活六十多人的司機班主，每年燒錢自營物流。”
＿＿我說那你這樣講我就懂了，立馬我就找了兩個500強級別的龍頭物流企業跟他對接。
＿＿客商很積極，從廣州自己開車跑到深圳我辦公室，商務局的副局長也過來了，兩人熱火朝天的展開對接。
＿＿雖然都是男人，但那海枯石爛的場景令我至今難忘。
＿＿“只要你們企業進駐我市，別的東西都先不談，你有什么條件慢慢提，我先聲明一點，只要你做我們城市的物流生意，我有一萬種辦法，將那百八十家小物流公司統統滅掉，給你掃清障礙。”
＿＿所以，對招商工作來說，營商環境中的“政務環境”其實要求并不高。我們需要的，是禮數，面對轉移客商，不需要你卑躬屈膝，不需要你舔狗，但是最起碼的家教你要有吧？人家又不欠你什么，市場經濟模式下兩廂情愿談招商，你跑來跟調查組雙規一樣的審賊嗎？
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＿＿接下來說說“市場環境”。
＿＿我們有一個地級單位，是一個少數民族的自治州，山清水秀，人杰地靈。
＿＿漫山遍野都是優良品質的中藥材：巴戟天、肉蓯蓉、淫羊藿、熟地黃、黑枸杞……
＿＿等一下！
＿＿錯了錯了。
＿＿為什么一提到中藥我的鍵盤就會不自覺地敲出這些品類啊！
＿＿嗯，他那里種植的應該是五倍子、杜仲、迷迭香、茯苓、金銀花……是正經藥材哇。
＿＿不用說，他們那里的各個區縣，都將“中藥”列入了產業項目建設的主導產業。
＿＿去年，我去他們那里逛了一圈，有很多，做中藥材粗加工的企業……什么叫做“粗加工”？
＿＿比方說，一根人參，剛從地里挖出來，您立馬用小碟子盛滿醬油，綠芥末……
＿＿不洗。
＿＿不能洗啊。
＿＿洗完了，味兒薄！
＿＿……
＿＿這就扯淡了。所以中藥材一定要做粗加工的。
＿＿清洗、烘焙、晾曬、切片、研磨……
＿＿再往深了做一些，還有植物提取。
＿＿但這些都讓官員們很苦惱：“艸，這個產業還是稅收太少。”
＿＿我納悶：“不對啊，我買的中藥比西藥貴多了，有的時候還中藥不讓刷醫保卡，他們利潤這么猛，你憑啥說中藥產業稅收少？”
＿＿再一打聽才發現，問題出在“市場環境”。
＿＿當地有沒有一個成規模的中藥材交易專業市場？沒有！
＿＿當地有沒有品牌化的中藥材展會、節會活動？沒有！
＿＿所以下游的那些采購商，什么保健品公司、中成藥公司、各類制劑公司……人家的采購員根本就不上你這里來。
＿＿那些個做中藥材粗加工的企業，他們每年派出人手，南下大灣區，東征長三角，跑去那些個下游企業，求爹爹告奶奶，一把鼻涕一把淚將訂單拖回來做。
＿＿你這樣能賺幾個錢啊？整條產業鏈的利潤大頭都被人家割韭菜了。
＿＿＝＝

＿＿這屬于資源型的案例啊。還有一個并非資源型的城市。
＿＿做的電動摩托車產業鏈。
＿＿這個城市以前，別說電摩了，連燒汽油的摩托車，腳踏自行車都沒有搞過。
＿＿但是這個城市很較勁，愣是憑借著財政的一股蠻力，要政策給政策，要空間給空間……
＿＿幾十條電動摩托車生產線從京津冀、長三角生拉硬拽過來，落地生根。
＿＿招商員們跑去一看，這場景，這規模，一個個呆若木雞。
＿＿那就干吧！
＿＿結果，我們的隊伍想當然的跑去長三角招商，目標針對摩托車配件產業。
＿＿當然了，既然整車生產線都趴那兒了，我將配件產業導進去，這不是理所當然嘛。
＿＿一點兒理都沒有。
＿＿人家不來。
＿＿“少蒙我，別以為我不知道，那個地方的整車生產線就是個部門經理級別，他有權限變更集團采購商構架，來跟我談訂單？”
＿＿這就叫做生扭的瓜不香，走訪之下我們發現，聚集過去的很多大品牌的電摩生產線，的確在當地注冊成立了實體分公司，但是這個分公司的總經理，果然就跟一個部門經理一樣，沒啥權限。
＿＿“這個地方并沒有產業基礎沉淀，是新搞的。我每年生產多少輛車出來，并不是我說了算，也不是這里的市場需求說了算，而是我們總部說了算。車子出廠以后，到底是近銷鄰省還是遠銷東南亞，也不是我說了算，而是總部決定。至于零配件供應商，你覺得，是我來做主的事情嗎？”
＿＿一模一樣的場景，這里雖然生產線“云集”，但是沒有專業市場，沒有展銷會……
＿＿所以，營商環境中的“市場環境”，其核心要素，是要把“需求氛圍”、“采購氛圍”拉近，或者就地做出來。

＿＿＝＝
＿＿第三個，我們來說說法治環境。
＿＿依法治國是一個好深邃的命題啊，看上去誰都顯得很渺小，似乎無能為力的樣子對吧。
＿＿有些讀者可能官場職場類型的網絡小說看得比較多，所以會提出來：“客商需要的法治環境，就是不要有貪官污吏，不要有亂收亂罰對吧？”
＿＿您想得過于復雜，又過于簡單了。
＿＿現在是什么環境？高壓反腐。
＿＿你還貪官污吏？還亂收亂罰？
＿＿企業要的法治環境真的很簡單很簡單，但是又是非常難做的。
＿＿它的名字叫做“契約精神”。
＿＿有一個縣，很多年前從這里走出來了一個年輕的大哥哥，因為很實際的想法，跑去粵港澳大灣區打工。
＿＿我們湖南人都是很能吃苦的，憑借自己的勤勞與智慧，從打工仔一步一步變成高管，然后單飛，白手起家，成為了一個實業家。
＿＿在江門這個地方，打造了一個生產摩托車發動機氣缸的實體生產企業。
＿＿這么多年過去，雖然上年紀了，但是大哥哥無論顏值、身段、嗓音，都比我誘人。
＿＿富貴不還鄉，如錦衣夜行。
＿＿于是他決定，回鄉投資，擴建生產線。
＿＿我過去那個縣里探望他的時候，人家已經完成了一期廠區的建設，正式投產了。
＿＿但是這個過程并不輕松。
＿＿“我自己就是從這個縣里走出去的，家鄉是什么樣的經濟底子，有哪些優勢，有哪些短板不足，這些我心里都清楚，想回鄉投資，這些都是自己應當承受，并且做好了心理準備的。”大哥哥傷心地說，“但，也不是所有的情況我都料到了……”
＿＿你要建廠，就要找施工隊吧？要采購砂石、水泥、鋼筋、預制板對吧？
＿＿這些方面的供應商，哪怕這么多年關系再鐵，你也不可能跑回江門去找自己的老乙方吧？
只能在家鄉當地找。
＿＿談細節、議價、擬條款、簽合同、開工。
＿＿工程建設不是下館子吃飯，既不能等你全搞完再付款，也不可能先付完全款再開工，正常的做法是在工期里面約定若干個節點，你完成多少進度，我就付你多少額度的錢。
＿＿“結果倒好，每次都是上一個節點還沒完成，他們就來找我要下一個階段的錢了。”大哥哥兩手一攤。
＿＿可我覺得不對：“這不是違約嗎？你不付唄。”
＿＿“不付？”大哥哥眼睛一鼓，“我不付他就停工，我怎么辦？我急著投產啊，我空耗一天要白燒多少銀子你知道嗎？而且吧，他們這些人，是白天干活晚上打牌，我付的錢除了買材料，全都輸個精光，你說他們違約，好，我告到法院，他破產，他被強制執行，他又有個毛線錢賠償給我？”
＿＿這……
＿＿這就是契約精神的缺失，對于企業來說，他對法治環境的要求，就是誠實守信，政府答應的政策，要及時落實，供應商簽的合同，要依照條款履約。

＿＿＝＝
＿＿第四個是人文環境。
＿＿這玩意兒比法治環境還難，它是一個地區，幾千年下來沉淀的社會行為習慣和思維習慣，這東西你能憑人力三五日扳動它？
＿＿醒醒吧。
＿＿咱還拿剛才我說的那個大哥哥舉例子啊。
＿＿我太喜歡他了，每次看到他我都花癡泛濫。
＿＿“我是一個從小外出的打工者，獨在異鄉……那種情懷是根深蒂固的。”大哥哥喜歡抽大重九。
＿＿在江門辦廠的時候，他會優先錄用，并特別照顧自己家鄉過來的打工男女。
＿＿可以理解嘛，在這些鮮嫩青年的身體上，很容易看到自己當年的影子。
＿＿有一次有個老鄉過來應聘，一上來就問：“你們公司需要996嗎？”
＿＿這種問題太容易回答了，對誰996咱也不能對家鄉人996啊，大哥哥捋了捋鬢角，一臉浩然正氣：“我們是正規企業，不是血汗工廠，我們有朝九晚五，我們有雙休日，我們……”
＿＿應聘的老鄉直接起身，掉頭就走。
＿＿老子拋妻棄子，不遠萬里南下打工，就是來掙錢的，你特么連個996都不給我？那我干個蛋子啊。
＿＿這道理，似乎也無可反駁。
＿＿后來大哥哥不是回到家鄉投資建廠了么？
＿＿建廠，就要從本地招募一批工人。
＿＿家鄉人民又來應聘了。
＿＿進門剛坐下，第一句就開問：“老板，咱們單位需要加班嗎？”
＿＿這次大哥哥學乖了，有了上次的經驗教訓嘛，不假思索開口就來：“我們公司生產線全部采購的德國進口設備，皮實耐操，可以24小時全天候運轉，所有工人朋友們，我們全天無休，一周七日，寒暑不侵……”
＿＿話沒說完，應聘者又跑了。
＿＿你大爺的，老子還想著一個廣東過來的企業多么現代化管理，每天下午可以早點兒閃人回家奶孩子呢，你還一周七日，那我啥時候能跟老公日？

＿＿＝＝
＿＿這是轉移企業啊，咱們再看一個不是轉移企業的案例。
＿＿同樣是這個縣，一個本地老板，土生土長，娶的本地媳婦生的也是本地娃兒。
＿＿做童車的。
＿＿童車懂吧？就是你家孩子三歲以前帶出門炫耀的時候，需要坐的那種手推車。
＿＿三歲以后這東西就成為去菜市場的工具載貨車了。
＿＿可以說是一種多用途的高端民間裝備。
＿＿這老板也真了得，他的產品做到了出口歐美，稱霸中東。
＿＿“我現在最大的困擾，就來自于九零后。”
＿＿一聽這話我就樂了：“你是說那些年輕工人？”
＿＿“不光是工人，”老板擺擺手，“我兒子也是九零后哇。”
＿＿他兒子？
＿＿一桶苦水倒下來，我才知道，這老板現在年紀大了，身子骨也不如當年硬朗了，是真的累了。
＿＿一直就想把生意全盤交給兒子去打理，自己趕緊退休閃人，帶著原配和二奶一起周游世界。
＿＿你想得美！
＿＿寶貝兒子死活不接！
＿＿“你兒子有病啊！”我坐在那兒都急眼了，“富二代接盤這么大的生意，我他媽做夢都遇不到，他這是哪根筋缺了？”
＿＿“我也覺得他有病！”老板拍著桌子附和我，“口口聲聲說什么做童車太Low太低級了，要是被人知道他做這么低檔的生意，班上那些身材36D的女同學都會看不上他。”
＿＿我頓時語結。
＿＿“張口閉口就找我要錢，要去開什么高科技公司、金融投資公司，說什么那樣才有霸道總裁的范兒，臥槽！”老板幾乎咆哮，“還有那幫子工人，也好不到哪兒去！”
＿＿如果你家里買過童車，應該知道那上頭都有些什么配件，也就不難推想一輛童車的出品，需要哪些工藝：
＿＿縫紉、五金、注塑、裝配、包裝……
＿＿這都是勞動密集型的工作，需要身材性感，體能耐久的哥哥姐姐們來操作。
＿＿“我的藍領技工工資，已經開到了每月八千大洋！”老板無奈地說，“可是每年開春的招工季，這起子九零后，全都擠破了頭，要去應聘我那三千多塊錢每月的行政、文員、會計、人事……”
＿＿在這些本地年輕人看來，即便工資高，但是每天揮汗如雨地干體力活，講出去多不體面啊，也應付不了家里長輩們，以及左鄰右舍的念叨。
＿＿后臺部門就不一樣了，雖然工資低，但是是坐辦公室的白領哇，工作相對輕松，有身份，空調、咖啡養護著，最起碼每天費一鐘頭勁兒畫在臉上的妝，也不至于一上班就被汗水沖花掉。
＿＿勞動氛圍、消費習慣、生活范式，這些都是一個地區營商環境中的“人文環境”，我說了，這是千百年來養成的一種文化，文化啊列位，您各位打算如何去撼動它？
＿＿記得去年有個地方的幾家企業，心血來潮聯合政府搞什么企業間年輕單身員工相親大會，當時場面挺熱鬧，但最后全都黃了。
＿＿一打聽才知道，當地嫁女兒彩禮20萬起步……
＿＿現金，不收花唄和信用卡。

＿＿＝＝
＿＿瞧真了吧，這就是今次金榮商學院下達給我的命題培訓課程，多難。
＿＿因為要求我授課的重點，并不是像今天這樣給你們說故事講段子，而是要科普給廣大的招商人，我們如何盡自己之所能，如何撬動各類資源之所能，在招商企業落地之后，去優化當地的營商環境，從而真正助力當地的實體經濟高質量發展。
＿＿不過，總算是碼完課件了，據通知，本輪培訓將在5月份開班，那么，我們下個月見。