作者：張葉子（實習）

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出品：紅色星際（ID：redplanx）

頭圖：新石器創始人

時間回到2015年，當時新石器的兩位創始人余恩源和夏旭剛開始思考做一款無人配送車。

無人車討論

余恩源：中國是全球最大的物流市場，年產值在15萬億元左右，分為省際運輸（500公里）、城市區域運輸（50公里）和末端物流配送（5公里），你說這個市場規模大不大？

夏旭：太大了！相比之下，我們新石器龍碼做的智能快遞柜、手持物流掃碼槍、PDA，市占率做滿了，也就1個2個億，這差距太大了。

余恩源：如果我們想從這么大的市場分一塊蛋糕吃，從哪塊入手合適呢？

夏旭：當然是末端市場，可以這么說，中國2-3萬億的市場，是由4000多萬短途運輸的小型面包車、到處亂竄送外賣和快遞的電動兩輪和三輪組成的，其中很大一部分車陳舊、非標，存在很多事故隱患。你說這樣的混亂、無序的市場，需要什么樣的產品？

余恩源：需要一款滿足末端物流配送的車，第一最好是新能源的，省電省錢；第二符合車規，這樣才安全；第三，通過性要強，尺寸不能太大；第四，功能多樣化，能適應物流復雜的場景；第五，耐用性要強，可能要全年24小時送貨，一定要抗造。

夏旭：最好配上車聯網技術，實現實時監控、實時調控、實時規劃路徑、實時匹配供需，實現網格化運營，做好路徑規劃、提高利用率、降低空駛率和故障率。

余恩源：這兩個很好，但對效率的提升非常有限。你怎么光看車，不看人呢？末端物流，人的成本才是大頭，中國僅末端物流這一環節，一年人力資源的成本能達到3萬億。

夏旭：對，而且以后肯定會缺人。2013年一個快遞員每天送30單，2018年每人每天平均120單，工作量都飽和了，但包裹數量還在增長中。

余恩源：現在年輕人都不愛生孩子，不愛干快遞、快遞小哥都青黃不接了。

夏旭：呵呵，我都聽到美團京東順豐招人招不到的求救聲了，這些都是潛在大客戶。

余恩源：所以唯有做出一款將自動駕駛、新能源、車聯網結合在一起的車，才能將末端物流市場效率提高10倍，客戶才會動心。

夏旭：自動駕駛？這可太燒錢了，光傳感器那套硬件配置，沒有幾十萬下不來吧？

余恩源：傳感器、芯片這些，只要市場有需求，未來規模量產了成本自然會降低，長久來看不是問題。算法構架什么的倒是可以找自動駕駛解決方案公司，反正我們是做產品，技術不求最高，盡快落地才是關鍵。最關鍵的，你得找到一款尺寸小、符合車規的線控底盤，市面上根本沒有現成的。

夏旭：那更好了，證明我們發現一片新藍海，新品類能快速占領顧客心智，說涼茶你第一想到的是王老吉，說智能手機你最先想到的是蘋果。

按照目前這個人口和就業趨勢發展下去，快遞漲價就在這三四年。反推一下，這個時間窗口已經非常緊迫，我們必須得馬上揚帆起航，把問題一個一個解決掉，趕上這個風口。

（新石器無人車圖片）

兩人從原公司拉了個團隊，All in到無人配送車這個項目中來，2017年造出了樣車，2019年建了全球第一個L4級工廠，車輛開始單車運營，經過2年的努力，美團京東紛紛遞來橄欖枝。

為了鼓舞士氣，余恩源特意定了一個大蛋糕，慶祝這個勝利，講道，物流配送的這塊蛋糕，大家嘗嘗它甜不甜，他拿起刀正要切下去，聽到有人叫他：余總余總，醒醒…

余恩源揉揉眼睛，原來是場夢，雖然夢里的事情都是真的，阿里美團京東德邦這些大客戶也確實合作了，最初是因為它們手里有大場景，所以愿意掏錢嘗試，期望從中提煉出大價值，當時市場上只有新石器擁有開發無人配送車底盤的能力。

但這些有技術研發背景的公司慢慢都開始自主研發產品。硬件和整車制造上選擇了和有主機廠背景的金龍、毫末等合作。

和夢中的蛋糕一樣，末端物流配送這塊兒，新石器能不能吃到還不知道。

商業模式閉環討論

物流場景失效，或者說暫時休眠，參與A輪和A+輪的投資方耀途資本白宗義有些擔心：車是造出來了、工廠也建起來了，示范區政策也給力，可這商業模式閉環怎么就閉不上呢？閉不上的話，這估值邏輯也變了呀，于是白宗義撥通了余恩源的電話。

白宗義：老余，你對商業模式的思考有沒有新進展？

余恩源：最開始我想從快遞切入，發現快遞效率高，一單已經很便宜了，然后我想到了外賣，但即時配送商家端和顧客端多點取餐模式無人車并不占優勢，最后我們集中在了密集區域的大批量販售。因為在這種場景下，無人車比人的效率高10倍以上。

白宗義：也就是說，外賣場景只有CBD和園區兩種是配送剛需？封閉園區現在就可以切入，CBD場景未來市場有多大？

余恩源：北京有1萬個寫字樓，按2個需要1臺車的需求量，單北京市場就需要5000輛。一二線城市密集區場景成立，三四線不成立。

（新石器無人車宣傳片）

白宗義：那得從封閉園區到半開放道路吧，目前技術上有什么難題嗎？

余恩源請來了空降CTO王偉寶，隨著公司面臨場景的復雜化，技術短板漸漸顯現，王偉寶加盟體現了公司要增強這一塊兒能力的決心。

王偉寶談到，目前的主要難題有二：

一是傳統GPS定位在樓宇密集的情況下定位不夠精準，我們采用了激光雷達定位、輪速定位及視覺定位的綜合手段解決這個問題。

最近還和非普導航合作，使用了其視覺增強RTK產品，保證即使在混凝土和玻璃幕墻嚴重遮擋衛星定位信號的情況下，也能實時輸出可靠性的厘米級定位。當然，在部署之前也會提前采集高精地圖，來輔助定位和調度。

第二就是，辦公園區、CBD核心區、公園、校園，屬于半開放道路環境，行人和車輛交互比高速路和公路復雜，低速無人車仍然不可避免地要面對自動駕駛長尾問題。

因此，傳感器硬件、計算平臺升級、自動駕駛能力迭代都是要解決的問題。

白宗義感覺這些又得好多錢，有點兒猶豫。

余恩源見狀，接著說，現在我們國內外已經有700多臺車在跑了，1000 臺訂單就意味著公司成功建立了自己的商業模式，并且可實現全年收支持平。

白宗義：呃…這兩個能劃等號嗎？

余恩源：移動聯通把我們當5G賦能千行百業示范項目、地方政府智慧城市建設、高科技園區示范建設的訂單我們也拿了不少。

白宗義：這些都是為他們的創新宣傳和嘗試付費，以后能不能大規模落地還得打個大大的問號。還有公園景區提供賣水賣零食服務，前期高精度地圖和車輛部署、后臺運營、還要配一個工資不低的近場工程師負責設備維護、這盈利能覆蓋成本嗎？

這種場景群眾是很歡迎，但是“嘗鮮”之后，找誰買單是個問題。

余恩源：大連市金普新區的項目簽了3年，首期8輛車，提供安防巡邏、零售、物流運輸、金融服務、應急響應、宣傳教育等綜合功能，集服務和政務治理為一體。

白宗義：智能模塊化的車廂設計還是很有前瞻性的，給了新石器多場景多功能的靈活性。具體是怎么合作的呢？

余恩源：聯合部署，把我們的接口和金普區自己的城市設備和平臺數據對接，攝像頭采集數據傳回大數據平臺進行分析提取，我們負責軟件開發升級、車輛維護售后、日常運維。

白宗義：如果能將合作成果鞏固下來，從片區應用推廣變成城市級應用，那市場就大了，而且政府不缺錢。

余恩源：我們正在和政府談落地標準。

白宗義這才面露一點喜色，零售餐飲這塊好多新聞都報道了，這個模式老余我想聽聽。

余恩源：好，我們和餐飲商家合作有兩種，一種是和品牌商家合作，打造專屬零售車，比如說肯德基、麥當勞和必勝客。拿肯德基來說，合作在上海張江高科技園區，部署3輛車，運營時間是早7：30——晚20：00，提供早中晚餐，無人餐車實時分析園區內通道人流量，自動到人流密集地方。

白宗義：這是個大客戶，肯德基在全中國有1萬家餐廳。

余恩源：麥當勞，點過外賣的都知道，這兩位運費貴，9元，為什么？

白宗義：麥當勞不用美團騎手，也不用餓了嗎騎手，而是自己聯系順豐騎手，肯德基自己雇騎手，所以比較貴。

余恩源：是的，外賣平臺的騎手因為有順路單，所以每單成本可以控制在4-6元，而兩老頭是一單一送，成本比較高。成本里除了騎手費用、包裝費用，其實還隱含了服務質量費，包括必須送到門、用保溫箱配送、30分鐘的履約時間保證、服務態度要好等等要求。

白宗義：這么說主要是為了保證質量？

余恩源：對，為了這個質量，他們甚至規定了配送半徑，超過配送半徑根本不配送。這類客戶是無人車配送的目標顧客，發散一下，凡是對配送品控有要求的，都是我們的潛在目標客戶。

白宗義：你了解到他們還有什么痛點？

余恩源：開店成本高，這個幾乎是所有連鎖化經營店鋪的新店擴張問題的一大痛點。拿肯德基舉例，開店成本非常高昂，裝修費用300萬左右，每個月的店租20萬到30萬、人員20萬到30萬，這是他墊付的成本。

所以你觀察一個肯德基覆蓋半徑，如果沒有1-2公里的話，沒有辦法盈利的。所以我們打出一個新概念“車輪上的餐廳”，只要一個中央廚房或前置倉，新石器無人車就能讓貨去主動找顧客。

白宗義：你怎么跟人家談？

余恩源：第一我能保證品質，我們倉里有保溫、加熱、冷凍功能，想要幾度就幾度；第二我能讓你現有店配送覆蓋半徑變大，以前不能配送的地方，現在能配送了；第三我能做你的移動零售店鋪，省掉你開新店的成本。

白宗義：第一第二條我舉雙手贊成，但第三條有點畫大餅吧老板，像兩老頭、喜茶、星巴克這種，店鋪綜合環境體驗和短暫駐足功能也是大家消費的一部分。

而且在店鋪消費或者下單點外賣，供需關系都是先有需求，然后提供商品和服務，不存在浪費的問題，你這一次拉個200份，過2小時沒賣了，都得銷毀，是供應跑在需求前頭，這模式玩不好比店供還low，浪費！

余恩源：到底是你說的畫大餅偽需求，還是真需求，只有運營起來，積累數據和經驗，才能證實。

白宗義：我怎么感覺美團做這個比我們有優勢，他們對每個片區內的需求已經積累了很豐富的數據，有大數據算法和知識圖譜，需求預測的把握誤差會很小，他們的無人車搞零售，就沒我們什么事兒了，一不用踩坑，二來全國700多萬合作商家，客戶也是現成的。

余恩源：美團的魔袋20貨倉現在設計主要功能是送菜和生鮮，大企業得在框架內做事，沒我們靈活。

白宗義：那就看他們想不想靈活了，毫末智行的無人車里有一款也是零售型，交互的招手即停功能就是姿勢識別的普通技術、人流感知遠紅外實時監測也不新鮮的，要整個類似的不是難事。可以說，我們除了先發優勢，沒有任何護城河。

（毫末智行無人車）

余恩源：這只是初期，其實零售這個場景有很多深入迭代空間，我請COO胡沸宇，他做過OYO酒店首席發展官，給你講講OYO模式，你聽聽有沒有可以借鑒的地方？

過了一會兒，胡沸宇走過來對著視頻說，我們以前做的主要是以酒店為中心，盤活酒店的閑置資源，比如說酒店的健身館、中央廚房、入住率低的客房、配套的會議室（可開發辦公）、生活娛樂設施。

白宗義：這和我們有什么關系嗎？

胡沸宇：您聽我慢慢講，像我之前運營過的OYO酒店旗下第一咖啡品牌芬然咖啡，就是0租金0裝修成本、利用酒店前臺和人馬，在分銷上利用外賣渠道。我們也可以利用這些酒店的中央廚房，以我們的無人車作為分銷渠道做運營。

白宗義：那這些擁有中央廚房的酒店為什么和我們合作呢？

胡沸宇：如果你經營一家沒名氣入住率低的小酒店，我讓你加盟，幫你15天內搞定硬件裝修提高價格，幫你做管理、運營、系統，提高入住率，然后我不收加盟費管理費，只收取多賺出來的30-50%，你愿意嗎？

再如果，我讓你酒店餐廳閑置時間的人員和設備都能被利用起來，產生的利潤和你分成，你愿意嗎？

未來發展

哎呦呦，老余小胡，你倆別問我了，你倆這激情澎湃是挺燃的，但我感覺好花哨啊，聽得我頭疼！咱們的初衷和題中之意都是物流配送，你怎么跑到零售上去做文章了，還開發了200多種場景，遍地開花。真不知道公司還能揚帆起航嗎。

余恩源冷靜了一下，訕訕地說，這不是先切物流這塊不好切嗎？

白宗義講道，如果是低垂的果實，那先摘了也無妨，畢竟是創業公司，活下來是首位的，但難啃的骨頭該啃也還是得啃的，好不容易完成了軟硬件的產品閉環，不能在商業模式閉環上出蛾子。

這樣，零售這邊我聽著前景也不錯，你先探索著，但公司目前的戰略中心是什么？當務之急，千頭萬緒中要抓的優先項有哪些？你出幾個點，咱們再碰碰。

余恩源思考之后，列出了四點，期待著投資人的回復。

第一，算法雖然不是進入行業的壁壘，但如果真要在公開道路行駛，技術的積累和迭代肯定是要跟上的，前期為了快速上手，選擇和百度阿波羅合作，隨著部署環境越來越復雜，我們已經接手了很多工作，和百度交集多在仿真和云服務這塊，現在趁著政策和成本的拐點還沒到來，趕緊要補齊這一塊的短板。

（新石器智能工廠）

第二，之前和理想共用產線，利用理想在新能源車制造方面的經驗，搞定了供應鏈的不少問題，現在浙江嘉興嘉善縣的新產線在2022年前必須落成，不能耽誤規模化量產。

第三，無人配送車目前所有的標準都是缺乏的，從車輛的生產、質量和維修，到運行的審批檢測監管事故處理等政策，都幾乎是空白。

就說底盤的三電系統吧，示范區那么多車在跑，可靠性到底如何，就是個黑盒，真要出了問題，整個行業跟著倒霉。公司前期在示范區的政策探索方面已經初有成效，一直深度參與到各種標準的制定中去，這是一個獨特的優勢。

在海外市場標準化闖關方面，公司也是行業獨一份：已經獲得歐盟L4級無人車產品認證，歐盟在這方面的法規和標準全面又嚴格，包括車輛安全、人機界面、駕駛任務交接、黑匣子安裝、網絡安全等方方面面的內容。

最近行業巨頭加大油門沖刺，資本也敢進來了，政策松動的步伐會更快，得趕緊研究研究怎么利用標準化這個優勢。

第四，末端配送流程較多，尤其是外賣，涵蓋了從商家取餐、到中間配送、到顧客取餐的復雜流程。

無人駕駛的單一技術無法解決這個綜合性問題，這是個難啃的骨頭，但必須沉下心來研究怎么走通這個流程。

我們是行業領頭羊，要扎硬寨、打呆賬，用先進的思想帶來先進的生產力，用先進的生產力改變行業。

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