關于第一輯的那個總數據盤，也就是“深雅創精選200”，我曾經說明過，是我從2021年的招商數據庫里面挑選出來的研究樣本。這個里面并不包括龍頭企業。
是的，關于三類500強、央企巨鱷、主板上市公司、跨國外資企業等等，我都刨出去了。

2021年商機總庫共有上述龍頭企業30多家。
不是說龍頭企業轉移意向少啊，關鍵我一般不主動去招惹他們。

真心沒什么好惹的。

今天這一輯就跟大家扯一扯“轉移動機”。

一個企業，他在大灣區也好，長三角也好，京津冀或者海峽西也罷，它呆得好好的，為啥要搞什么產業轉移呢？

我們上網查各種資料，或者線下還有人出過書，這么些個招商教程上都會給你羅列一大堆出來。
什么老鄉情懷啦，什么成本因素啦，什么環保風暴啦……
老實說啊，在商言商，我們完全就可以縮編成三條線。

逃離式轉移，擴張式轉移，復制式轉移。

什么叫“逃離”？
你呆不下去了才要逃啊。
像第七輯說的那個鞋廠，人家鎮政府要收回你的廠房，你不逃？
2021年，東莞工業限電，今天注塑機冷卻，明天回流焊啞火，你不逃？
再有像第四輯，長三角那些城市玩內卷的，一個D杯姨媽巾往你門臉上一掛，你不逃？
……
要么改行，要么逃。
別說往中西部省份了，就算是跑去隔壁另外一個縣，那也得逃，不逃會死掉的啊。
這就叫做逃離式轉移。
最經典的是開始于2014年的“非首都功能產業疏解”，把北京城企業驅離。
中西部地區因為發展速度跟東部沿海有差異，所以在稅收指標上他也有一個梯度差，這樣就為逃離式轉移的企業提供了入園門檻和生存土壤。
我說的“稅收梯度差”這是最基礎的東西啊，此外伴生的還有生產要素的成本梯度差等等。

那什么又叫做“擴張”呢？
吃撐了，你就擴張了。
不信你也像那些個網紅大胃王似的，一頓吃他七、八十個韭菜餡兒的餃子。
然后低頭瞅瞅你那肚皮是不是擴張了。
第二輯和第三輯里面我們回顧了很多這樣的情況，電子廠、電池廠，諸如此類。
訂單接到手軟，賺錢可以，但你要能交貨啊。
即便不去中西部省份，你就在你現在的地方，找政府，再招拍掛多拿一塊地，再建一條生產線，這是不是也叫“擴張”？
同樣的道理，中西部地區因為發展速度跟東部沿海有差異，所以它的生產要素成本也就存在了梯度差，不光如此，中西部地區為了經濟發展，用寅吃卯糧的方式，折騰出門類繁多的獎補政策吸引企業。
因此，擴張式轉移，就會對中西部地區存在一種趨向引導性。

所以這些年，我們的操作，基本上就是沖著“逃離”和“擴張”來玩的。
但是回頭各位冷靜想一想，這兩條線都有一個共同的特征：
被動。
你看“逃離”，他是不是被動的？
那個鞋廠，是他沒生意做了主動要退租嗎？
再看東莞的限電，難道是當地的工業企業腦子進了水，主動跑去電業局拉閘？
都是被動的，是被別人趕走的。
再看“擴張”的，一樣是被訂單撐出來的產能不足，當然訂單本身也可能是企業主動出擊營銷而來。

那么請問，有沒有“主動”的？
這里就涉及到第三條線：“復制式轉移”。
這就是我一開頭說的那幫人，什么三類500強、央企巨鱷、主板上市公司、跨國外資企業等等。
你們醉生夢死渴望的“招大引強”。
首先這些人，他只要自己不作死，一般就犯不上“逃離”。
除了北京市的“非首都功能產業疏解”之外，一般沒有哪個城市會腦殘到要驅離龍頭企業。
第二呢，這種企業，也犯不上短期行為的“擴張式轉移”。
中長期的可能會有，譬如某某龍頭電池企業，預判未來三到五年的市場利好，所以提前布局，擴張產能。但就算是提前布局，他也是一個相對緩慢的過程——派出一伙人，先考察，盡可能多接觸一些地方。
因為龍頭級企業面對“訂單沖擊”的時候，他會相對冷靜，通常他會用代工發單來破解短期的產能不足，而不會盲目自身擴產。
那真正能觸動這伙人轉移的，會是什么呢？
這些企業，在某個市場，某些市場，形成了成熟的業務模式。
這個時候，他發現，中西部地區的某些地方，在這個市場竟然還是一片藍海。
或者說還有足夠把握的搏殺空間。
于是乎，他要產能切入，然后去那里復制自己的成熟業務，新拓一片江山。

這就叫做龍頭企業們常見的“復制式轉移”。
其他都是浮云。
舉個例子。
某某縣的開發區，高調發新聞，說是我國頂級的，排名世界前五的通訊制造商，到他們縣里拿了一塊地，自建廠房多少多少萬平方米，正式開工。
一年以后，那地方順利完工，正式掛牌。
可是沒營業。
當時我感到非常燒腦，什么叫做“掛牌而沒有營業”？
于是我決定去現場看一看。
到了那兒才發現，人家新聞一個字都沒有造假，確實是這個世界頂尖的通訊公司，在那里搞了個規模宏大的廠區，已經掛牌了，每天還有技術員進進出出上下班呢。
可你就看不到他做生意。
不管是對消費者還是對企業，或者對政府，一點兒商務氣息你都察覺不到。
進去一打聽，原來人家就是在這里建了個大數據備份中心。
我勒個去。
你這也叫做承接產業轉移？

像這樣的案例比比皆是啊。
所以為什么“招大引強”越來越難做呢？
因為很多地方政府也看明白了，不愿意吃這種啞巴虧。
很多招商機構同行在承接生意的時候，那些個地方政府就“招大引強”這一塊，會很明確的提要求：“這個企業的牌子固然要響，項目的投資強度固然要大，但同時也要有驚濤駭浪般的產值流水進入我們縣，稅收留在我們縣才行哇。”

面對這種要求，你不做“復制式轉移”怎么行？
所以為什么整個2021年，我不愿意去招惹這種企業呢？
因為“復制式轉移”他不是一廂情愿的事情，他要“兩廂情愿＋同頻道共鳴”。
最常見的不著調現象，就是政企對接之后，政府天天在微信群里問我：“徐總，那個企業，他到底要多少錢的補貼啊？你倒是讓他提具體數字啊，我們很有誠意，砸鍋賣鐵都一定要管夠。”
同時呢，企業也天天打我電話：“徐總，我們去那個縣開個點，到底有沒有生意做啊？您倒是趕緊幫我找找，他們縣或者他們市，有多少愿意墊資鋪貨的代理渠道來談合作哇。”

你看吧，就這。
女主身段妖嬈，聲線甜美地往墻邊一趴，屁股撅得老高。
男主四平八穩，氣運丹田地往床上一躺，口中大呼“來，坐蓮”……
體位都不在同一個頻道，您告訴我這倆怎么配？

2021年有一個這樣的企業找上過我們，國字號啊，純粹央企獨資。
從安全性來講，這是沒有半點風險，騙子或皮包幾率為零的商機。
估計也是這么些年，謀求“復制式轉移”嘗試過的那種“頻道不對”的悲催場面太多了，所以一接觸，人家就跟我們講故事。
這企業總部在北京啊，我是在他們江蘇的分公司見面的。
“我們當初到這個城市來。市里沒有給什么財稅平衡的補貼政策，甚至連地價都沒有給優惠。”
“三板斧，他們就是做了三件事，便有了今天我們這個分公司。”
“第一件事，不管我們來這里投資有多大，反正只讓我們出90%的錢，另外10個點，要我們釋放出來，他們市里的平臺公司入股，要跟我們合伙。”
“第二件事，他把本市的各種，能夠想得到的政府采購訂單，統統向我們釋放，當然過程還是要合規啊，該競標的競標，該競爭性磋商的要去磋商。反正你想，他也占10個點的股份啊，他自己的政府采購，產品、服務我們做到位了，他還要既拿走稅收還拿走10個點的分紅。”
“第三件事，在他們的所有政府采購我們的業務過程中，他是一樣都沒有落下，每一次都是轟轟烈烈，活動造勢、新聞造勢，還和周邊城市到處巡回交流展演。”
——這三板斧下來，到2021年我去拜會他們時，這個所謂的江蘇分公司，已經不再是9:1的股權結構，已經變成了7:3。
而當地這座城市的各個政府采購，在這個江蘇分公司一年中的總業務比例，已經下降到了10%。
這就是因為，人家這一頓騷操作下來，不但幫該企業在江蘇站穩了腳跟，而且通過各種渲染技法，把周邊的安徽、浙江、上海全都卷了進來，越來越多的外市、外省來找他們做生意。外部訂單猛增，財稅指標像坐上了火箭。

回頭看看中西部的很多地方，也有區縣或者市州財政直屬的“產業引導資金”。
標準都是一樣的，10個點參股，引導項目落地，三至五年謀求退出。
簽約的時候，你看那合同條款，跟防賊似的。
生怕三五年后退不出來。
你再瞧瞧人家，不但不退，還增資擴股。
有得錢賺傻子才退吶。

人家為啥膽子那么大？
因為人家動作都Get到點上了。
三板斧輪下來，沒有一招是在扯什么寅寅卯卯幫企業“找便宜”。
他所有的動作，都是在幫企業“找生意”。
所以他就理所當然成功承接了“復制式轉移”。
再這么折騰下去，我估計那企業的總部都會搬到江蘇來，北京反而成分公司了。

所以講完自己的故事以后呢，我就被留在那兒了，關一小黑屋里，讓我背書。
我得把他的故事完整背誦下來。
回去以后好說給中西部的那些地方政府聽，然后看看哪個城市也愿意這么玩的，他們就愿意成為我的商機，讓我做這筆產業轉移的買賣。

可能，我念書的時候語文學得不是太好吧。
總之我是到處背誦、復述。
然而到今天為止，這活也一直沒個譜。
就2022年的春節前后吧，還有人惦記著這個企業，還在打來電話問我：“哎，那個單位，他到底要多少畝地，一年能交多少稅，希望我們綜合補貼多少錢呀？”
真是令我無言以對。

當然啊，實事求是地說，廣大的中西部地區，區縣一級或者開發區管委會的團隊，都不是生意人出身。
或者自己從前的工作經歷中，也沒有那些長三角地區官員常年浸泡生意場，跟企業打交道的習慣。
你讓他們立馬就能挖空心思，變著方兒的去幫助“復制式轉移”企業找生意。
這難度似乎也忒高了點兒。
但是可以循序漸進，一步一步來學著做。

比方說，2021年我們……依然是在長三角，有一個龍頭企業，做飲料的。
食品、飲料這個東西很簡單，哪兒有生意我去哪兒。
而且我一旦去了那里，可就不是光開個店了事，我一定要在當地做工廠，鋪生產線。
你想，飲料啊，水溶液的東西，那玩意兒多重？
哦，我覺得廣西有市場，跑那里開個店，完事我的貨還從杭州的工廠生產出來，開著罐車拖過去？
我特么瘋了吧，運費都比貨價貴。
那么在這種情況下，中西部承接地你如果說不太敢動用產業引導資金去做市場，那你可以做引導啊，再不濟你還可以幫企業做盤點嘛。
比如，我可以號召當地的食品飲料產業協會、零售行業協會、綜合批發供應鏈協會啥的，“哎，劉會長啊，你們組織一下，帶著有實力的會員們，去浙江搞個活動旅旅游，這個盤纏嘛，縣財政贊助一半，回頭到了那邊你們和這個企業對接一下，重點考察一下他們今年的這款新品，看看在咱們縣，或者咱們臨近的幾個市，有沒有銷路。如果確實是個好東西，肥水不落外人田，你們協會的兄弟們也可以搶個先手，簽他幾單代理回來嘛。”
實事求是，既委托專業的人考察了對方。
又讓對方有了生意的門路。
還不讓你委托的人吃虧，甚至還有盼頭。
你還不擔風險。
這么多贏的操作去招商，你為啥不干？

在我剛去大灣區做產業轉移的時候，佛山的建材行業，已經是幾乎清零了，但是我們到今天去，仍然可以發現，門店依然聚集在佛山，也就是說當年在這里做建材的企業，雖然生產線都搬走了，但是至少把研發總部或銷售展覽的業務留在了佛山。
同樣還有這兩年中山的LED行業，我們也在大力引導他們轉移，但人家也說了，“轉移是一定的，但我的研發總部和展銷店面，一定要留在中山。”
很好想，市場在這里嘛。
每年的國際燈飾節，建材博覽會，你不去佛山、中山擺攤？
全球那么多采購商，你以為他們會上山下鄉跑到你轉移的生產線去看貨？
反過來講，我們可以運用這個模式。
我不想點名啊，所以接下來的案例講述我會用比較模糊的辭藻。

有一個城市，當然是在中西部地區。
曾經，也是近幾年的事情，通過財政傾斜的手段，形成了一個產業聚集。
是一種比較特別的車輛。
這種車輛，在我國京津冀、長三角、大灣區的那些名牌企業，有相當一部分都在這個城市投資了生產線。
你想啊，車輛嘛，哪怕再小，哪怕是雜技馬戲團表演用的那種獨輪車，它也是需要各種各樣的零部件的對不對？
于是乎這個地方就開始琢磨，說是要我們去長三角地區，把那些生產這種車的配套企業都招商拉過來，這就叫以商招商，用既有產業集群吸引上游集群。

這個邏輯當然是正確的。
可我帶著兄弟們去長三角一逛，那些配套企業的老板都搖頭，人直接就問我：“我們去了真有生意做嗎？”
我也是一腦子疑惑，然后我就回到那個中西部城市，我上網查他們的這幾年的新聞，又去找當地的官員問。
“既然這種車輛已經形成了產業聚集，請問咱們市里每年舉辦關于這種車的展銷會啊、博覽會的活動么？”
人家很自豪的告訴我：“當然啦，這些企業都要參與的。”
我不懂，于是我又問：“那我為啥在你們政府官網的歷史新聞里查不到呢？”
你猜猜他是怎么回答的。

“哦，我們每年都是組織這些企業，一起到我們省的省會城市，他們每年會舉辦這種車輛的大型展銷活動，我們就直接在那里參加。”

各位讀者，您瞧明白我想表達什么了沒有？
我家鄉湖南，長沙市，有一個叫做星沙的小鎮，只是一個鄉鎮啊，在7年前就聚集了13條汽車企業的整車生產線。而那些做零部件的企業也是層層疊疊往里面碼。
可你同時能注意到，那些年，長沙的車展是怎么做的，那叫全民文化節，湖南媒介鋪天蓋地的力量自不用說，車展的節會內容設計也是不管你買得起車還是買不起車都能來嗨玩。
目的只有一個，把長沙汽車的“產業名片”轟出去。

回頭看看佛山的建材現象，看看中山的LED，是不是有些眼熟。

小結一下吧。
承接產業轉移，從“幫企業找便宜”進化到“幫企業找生意”。
是對“復制式轉移”企業招商的基本法則。
在對自身實力不自信，或自身專業沒把握的情況下，可以側面迂回。
做好盤點，借力專業。
而同時，品牌是最重要的，你削尖了腦袋把這個縣的招牌轟出去，別人龍頭企業怎么會去思考你這個縣有沒有生意可做呢？