1

2016年，我沒了工作，晃蕩了幾個月之后，迫于生計，我決定去送外賣。

我在一家叫小螞蟻的本地資訊網站上瀏覽各種招工信息，有一則信息很快吸引了我。這個帖子上說他們招快遞員，送花送蛋糕最少十塊錢一單，工資日結。

這之前我曾打聽過，美團送份外賣才四塊錢。這個價格實在比美團高多了。我隨后就打電話過去問，對方讓我去公司面試。

第二天一早，我按對方說的地址進了一個小區，到了一棟住宅的31樓，我暗暗有些奇怪。

我出了電梯，來到3102的門口敲了幾下，門一下就開了，門口站著一位三十來歲的男子。

他瘦高個子，瘦長臉，頭發梳得一絲不茍，胡子刮得干干凈凈，淺灰色的襯衫妥貼地扎進褲腰里，整個人顯得干練，精神。他微笑著向我伸出手：“你好，我姓劉。”

我們握了握手，我連聲道：“劉總好，劉總好。”

屋里首先映入眼簾的是一張床和兩個小沙發。一點也不像是辦公的地方。床和沙發之間有一塊淡綠色的布簾子，我進屋之后，男子迅速把布簾拉開來，把一間屋子生生分隔成兩個空間。

我在沙發上坐下之后，劉就給我泡上茶。開始和我聊了起來。像是在談心一樣。問我的住處，問我的家庭。我胡亂回答著，不明白這個人在搞什么鬼，談半天談不到正事兒。

談了一會兒，我實在忍不住問起工作情況。

他就說，我加入公司之后，很簡單，每天呆在家里就可以，有單子了他會在工作群里通知我。我完成任務就行。在本區域送一單十塊錢，跨區域十五到二十不等，而且我完成配送之后，就立即把配送費收了。

“這錢不上交。”

“不用，你自己揣入腰包便是?！?/p>

“這……那你不賺錢？”

“公司現在剛起步，我還沒想過賺錢?！?/p>

“關鍵單子多不多？”

“剛開始可能少些，畢竟你剛入行，路況什么的都不熟。但最少一天我也會派十多單給你。等你熟悉了，二十單三十單都有可能。你知道的，無論做什么事，總得有個過程?！?/p>

接著，他就問我要加入公司不，加入公司要交100塊錢。當我的收入達到2000之后，他會把這100塊錢退還給我。

我猶豫了一下，還是把錢交了。他把我拉進了一個群，我看了一下，群里有五個人。我在群里的編號是86號。

“你這公司就這幾個人？”我有些狐疑地問。

“怎么可能？你們這個群只是負責一個區域。你看到你的編號了嗎，你已經是85號了，其他區域還有幾十個弟兄每天在這座城市跑呢！”

我從屋里走出來，心里卻打著鼓，說是公司，這兒全無公司的模樣。說是騙局，他好像也沒騙到我什么。頂多也就騙我那一百塊錢。

第二天，我果真見到他在群里派單了。我騎著摩托車按照他指點的地點，取，送。大部分任務都是送花送蛋糕。一天下來，還是掙了一百多塊錢。我暗暗在想，這劉總光接單子讓我們送，他自己不賺一分錢，他到底目地何在？

2

我大約送了一個星期，群里的人慢慢多了起來。劉總打電話給我，讓我去給他找人，只要找一個人來加入公司，就有100塊錢的獎勵。

我腦子一熱，就在58同城和趕集網去發了幾個帖子，一下就給他找來四個人。他們來上班幾天之后，劉總就轉了四百塊錢給我。這時群里有十多個人了，派到每個人手里的單子越來越少，光靠送花送蛋糕，單量實在有限。

我打電話向劉總抱怨，說掙不到錢。劉總笑著說：“你不要著急嘛，過幾天有的是單子，到時候我還怕你跑不過呢。你不是覺得閑嗎，好，我找點事給你做。”

接下來，劉總給我安排了一件讓人匪夷所思的差事。讓我在街上的店鋪里去收集名片。

“你收這個干什么？”

“你別管嘛，你給我收集起來，但是不能要重復的。收集回來交給我，一塊錢一張?！?/p>

于是我沒事就轉悠著給他收集名片。我利用各種各樣的借口給人家要名片，有些店鋪沒有名片的，我也纏著人家把電話號碼告訴我，我一一記下來。

兩天時間，我弄了一百多張交給劉總，他真給我一百多塊錢。

劉總一邊給我錢，一邊安慰我：“這兩天，單子不多，你不要著急，再過兩天，你就有跑不完的單子了?！?/p>

我將信將疑。

兩天后，劉總請我在一家叫劉記缽缽雞的小館子里吃了一頓。劉總一邊吃一邊對我說：“明天你就來這里送餐了，八塊錢一單?！?/p>

“這個店子每天都有一百多單，你看看你一天能送多少單。明天你該樂了吧！”

“不是十塊錢一單？”

“送餐我給你開到八塊了，你還嫌低??？人家美團送一單才四塊。美團一天送五十單多少錢，你一天送五十單那得多少錢？”

我看著他，簡直不敢相信，媽的，要是一天真能掙四百塊錢，那真的太爽了。

“明天早上，九點，你就來這里守著。以后這個店子所有的單子都是我們送了。”

“美團的單子，我們也送？”

“對，我干嗎組建一個團隊？其目的就是來挖美團墻角的。這事兒慢慢你就懂了。”劉總說完就走了，他說他很忙，他還要去別的地方簽一個合同。

那天晚上，我有些興奮，也不知道劉總的話是真是假。太多事兒我想不明白。人家店子請美團的送一單四五塊錢，而請我們送一單要八塊錢，人家干嘛不請美團的配送呢？

3

第二天，我們群里的人就分成兩撥，一撥駐在劉記缽缽雞店，一撥駐在一百米遠的“果真”水果店。我們都忙得不亦樂乎。

我之前沒送過餐，這時送起來很不適應。路線不熟，什么犄角旮旯都有，而且還必須送上門。有時送到一些沒有名字的舊小區，東轉西轉都找不到地方，幾十棟樓，又沒有指示牌，人進到里面就像是迷宮一樣。

這時候我看到那些送美團的來去自如，往來穿棱，這才明白人家的優勢。他們有系統啊，每個客戶下了單，騎手就照著系統里的定位，就能準確送到地點。而我們呢，照著單子上的地址，輸進手機導航，左輸不對，右輸不對，只能找電話給客人溝通一番，卻白白把時間都耽擱了。

一連送了三天，我總算明白其中的很多道道了。

當時美團的訂單分成兩種，一種是美團配送，美團要從營業額中抽取26%作為平臺費用。第二種是商家自己配送，美團只從營業額中抽掉6%。

這個抽成是按訂單金額計算。如果訂單金額較大，商家就很虧。比如一單100塊錢，如果平臺配送，平臺就要抽掉26塊錢。如果商家自己配送，那平臺只抽6塊，再加上配送支出8塊，一共只花14塊，商家就可多賺8塊。

可如果訂單太小，商家自己配送就不劃算了。于是商家經過精確計算，就劃定一個配送門檻。每一份外賣，商家要收取3塊錢的配送費，一個餐盒一塊錢的打包費，而這種餐盒商家進價只要三毛，一份外賣最少都兩個餐盒。商家就可把餐盒賺的差價加在配送費里。所以，商家真正自己貼的配送費其實是沒多少的。

這樣，商家自己配送就保證了在小單上不虧錢，在大單上賺錢。

當然，這也只是其中一個原因。還有另一個原因就是，美團為了不影響客戶體驗，劃定了配送范圍，只送商家附近三公里的客戶。而通過我們配送，商家可以把配送范圍擴大到五公里，八公里，甚至全城，配送范圍越廣，進入平臺商家店子里的流量就越多，而訂單也會相應多起來。

這個商家之前就發現了這其中的道道。于是他就想到自己請了兩個工人配送?？伤麤]想到這完全是個系統工程，牽一發而動全身。沒到飯點的時候，兩個人閑得要死。可一到飯點，兩個人完全忙不過來。客人點了餐，遲遲沒有送到，一個個怨聲載道，就開始不斷刷差評。差評多了，自然也影響到了店子的排名。

商家沒有辦法只好還是啟用美團?？墒瞧脚_的配送區域只要一劃定在3公里，單量就成倍地減少下來。因為三公里外的流量根本進不來。

而劉總之前也是美團騎手，他就是看準了這個商機，所以才四處招兵買馬，想拉起一個同城配送團隊，來阻擊美團。

只要配送隊伍一天天能壯大起來，他就可以去找商家談合作。談下的商家越多，單量越多，騎手收入越高，他的團隊就會像滾雪球一樣，越滾越大……

而這種只需拉人頭的團隊，投資很小，只要人夠多了，就可以深入到同城服務的方方面面，那時候要想變現就很容易了。

我了解到劉總的這個思路之后，一下驚呆了，還說他怎么光接單給我們送，他自己一分錢不賺呢，原來他是在下一盤大棋。

可關鍵是，他這個設想能實現嗎？

4

隨著招來的人越來越多，兩個商家的單子都能準確及時地送出，商家臉上出現了笑容，可新招來的人員不樂意了。媽的，排隊等半天還等不到一個單子，一天下來掙個三二十塊錢，吃飯就要一頓掏去十塊，一天下來掙什么掙，喝風啊。

有些第二天就不來了，嚷著找劉總退押金。劉總打電話給我，讓我做做大家的工作。有幾個商家，他正在談，合同簽下來，就有單子了。

而且他還讓我去聯系一些做外賣的商家，談下來一家獎勵我兩百塊錢。

我去問了兩家，人家都不太信任我們。他們害怕到時退了美團，我們的配送跟不上，導致差評多了，影響店子排名，從而得不償失。

那天，我去找劉總，他正在打電話，桌上堆滿了名片。我終于明白他讓我收名片的用意了。

他拿著這些名片一家家打過去，滔滔不絕地推銷自己的配送團隊，但看樣子，好像沒什么效果。

聽到我吐槽沒單送，他忙安撫我，讓我不要急。剛起步確實有些難，很多商家的腦子還沒轉過來。但他看準了這是個機會。美團剛擴張到我們這種三四線城市，增長會很快，畢竟懶人越來越多。他的配送團隊如果做起來，輻射了整個城區，他就等于搭建了一個平臺，他可以利用這個平臺開展很多業務，除了配送外，比如拼車啊，接廣告啊，代駕啊，他都可以搞。所以，現在他就是虧錢也要干。接著他要我當組長，下去勸說下面的人，讓大家不要著急。以后人多了，我就當管理，不用去跑單了。

我像被打了雞血。

回來后，我噓寒問暖，耐心做大家的工作。讓大家耐心等等，后面的單子多得送不完。

沒過兩天，劉總果然談下來一個大商家，這個商家每天有兩百多單，我們一下調了五六個人過去。

在我們配送的時候，劉總還很雞賊地在外賣袋子里放上我們公司的名片以及商家的名片，好讓客戶邁開美團下單。

雖然我知道這沒什么用，但劉總還是一再要求我們這樣做。

雪球似乎就這樣開始滾動起來。

而這時候，我也才漸漸了解到，劉總他那另外幾十個人的團隊，其實壓根兒就不存在。之前他不過是忽悠我罷了。

新接的這個商家的單子實在太多了。那天我們實在配送不過來，劉總急了，開著自己的小電動來親自配送。有些單子出單了卻遲遲沒有送到客人手中，客人打電話來就是一陣投訴。

劉總急著四處招人，可偏偏那幾天就是招不到人。搞得劉總焦頭爛額。

5

那天中午，我送了一個單子。送到門口，一位胡子拉碴，頭發長長的男子叼著一支煙來給我開門。我把外賣遞給他，他接過去，發現沒米飯就問我，怎么沒米飯？

我一驚，忙說：“可能是商家搞忘給你裝上了，我看看?。　?/p>

我忙撕下外賣上的單子一看，原是客戶下單時就沒點米飯。我把單子遞給他：“不好意思，你都沒點？”

“我沒點，不會吧”那男子接過去看了一下，隨口說：“那你去給我拿一份米飯來?！?/p>

“不好意思，我不可能為了你這個米飯還要重新跑一趟。”

那個人抬起頭瞅著我，蠻橫地說：“我不管，你必須給我拿一份來。沒飯我怎么吃。”

“不好意思?！蔽覔u搖頭轉身就走。

“喂，你去給我送一份來，不然我給你差評?！?/p>

我的火氣一下來了，冷冷地對他說：“我不是美團的，你差評那一套對我沒用。你愛打就打好了。”

那人語氣緩和下來：“要不，你去下面的店子給我買一份回來？我拿錢給你。”

“下面就可以買，你不會自己走兩步去買嗎？……”

那人急了，臉色一變，眼露兇光：“媽的，你去給我賣不賣?！?/p>

“不買，你沒點關我什么事？我憑什么要幫你買？”

“你不買，老子打你狗日的。”那人作勢要向我撲來。

我望著他一聲冷笑：“好，我就站在這里，等你來打我。我長這么大，還沒見過像你這種蠻不講理的，來啊……我怕你不成?！?/p>

當時我一眼就瞅到樓梯口的滅火器，只要他敢動手，老子抄起滅火器，就給他砸過去?；钸@么久，我從沒和別人紅過臉，今天送個外賣，無緣無故還惹禍上身了。老子不是美團的，一個差評唬不了我。

那人撲到樓梯口，終究還是沒敢沖下來，他可能自知理屈，罵罵咧咧轉過身進屋去了。

我緩緩走下樓梯，心里很不是滋味。假如我是美團的，我他媽今天還不就做牛做馬，任人宰割了。我曾聽工作群里一位兄弟講過，他之前送美團的時候，那些鳥人有叫他順道買煙的，順道買避孕藥的，順道買姨媽巾的，可問題是他根本不順道，為了幫客人買個東西，他要轉山轉水轉老遠。他要不買，這些人就打差評，站點的站長就會發瘋一樣又罵又罰款。差評多了不光影響到他個人，還要影響整個站點的評級。他實在受不了這些鳥氣，這才從美團出來的。

那天我回到店子，那個商家拿出我撕下來的單子一對，馬上就對我說：“我店里的單子，你不要送了?！?/p>

我問為什么？商家說有人打電話來投訴我了，說我服務態度不好。這人是個老客戶，累計在這個商家下了六十多單，簡直算是商家的財神爺，而我卻把人家的財神爺得罪了。

我給劉總打電話，把經過給他說了一遍。劉總又說道了一番，說干這個就是干服務，不要輕易動氣云云。接著劉總就把我調到了另一個店子。

我心里有氣，根本無心送單，開著摩托車就回家了。

可那天晚上，那個商家的爆了單，人員根本配送不過來。因為我們接手配送之后，商家把配送范圍從三公里擴大到6公里，然后不斷地擴大，七公里，八公里，涌入的流量一多，單子像雪片一樣飛來……

劉總打電話叫我快去幫忙，我本來洗完澡，都想睡覺了，又架不住劉總好言相勸，只好騎車火急火燎去支援。

當時有一個上坡路口正在鋪路，路邊散落了很多沙子，我由于車速太快，在轉彎時，輪胎打滑，摩托車骨碌碌一下甩了過去，我落地的那只腳也隨之咕嚕嚕轉了個圈。

腳踝處一陣劇烈疼痛，我爬不起來了。我稍稍歇了下，才忍著劇痛爬起來，扶起摩托車，開回小區，家人打車送我去照了片，還好沒傷到骨頭，不過腳背已腫得像饅頭了。

第三天，劉總提著一果籃來看我，我有些感動。劉總讓我好好養傷，傷好了再繼續上班。

5

我休養了一個多月，腳才恢復?？晌一氐降曜拥臅r候，才發現劉總的團隊出現了很多問題。因為我們不像美團那樣，在配送的時候有美團的差評機制來約束。騎手在配送過程中，并不怕客人打差評。因此當客人提出一些無理要求時，大家理都不理。

那天晚上，在送餐的時候，客人要求99號騎手繞道去給他買一盒安全套。騎手不干，兩人就在電話里吵了起來。送到小區，保安又不讓摩托車進小區，騎手只好打電話讓客人自己出來取，說保安不準他進去。那人偏要他送進去。

騎手無奈只好走路送到了客人家里，開門的是一男子，看了一眼外賣就說里面的湯水都溢出來，袋子都弄濕了，騎手是不是半道偷吃了。

騎手沒有說話，把外賣遞給他，那人卻不伸手來接，而是要他把里面的湯水擦干凈，否則這個外賣，他就不要了。

騎手知道他是因為沒給他買安全套，才故意刁難他，他一下就上了火，他把外賣手擱在門口的地上，轉身就走。

那人忙叫住他：“你他媽什么意思？”

“你他媽罵誰呢？老子沒什么意思，你要就要，不要就扔掉。你這份外賣我還賠得起，老子就是不給你擦?！?/p>

“你他媽信不信我揍你。”

這位騎手以前本來就是個混社會的，實在混不下去了，這才選擇送外賣掙幾個快錢，可現在聽說有人居然要揍他，他一下就笑了。

兩人拉開架勢，就要開干，幸好屋里出來一女的，勸住了那人，騎手這才悻悻地走了。

他前腳走，那人后腳就把電話打給商家。商家立即找到劉總。劉總忙打電話去賠禮道歉。可那人不依，非要劉總把騎手開了。劉總進退為難，本來人就不好招了，還要把人開除，這不是自斷臂膀嗎。

劉總這邊的事兒還沒處理好，那邊商家又打電話來了。要求他處理騎手。并威脅他，如果以后的配送過程中，再有客人投訴，商家就會取消和他的合作。

劉總只好讓騎手不干了?？勺寗⒖倹]想到的是，就在第二天，在這位騎手的鼓動下，其他的幾個騎手也不干了。

一下少去好幾個人，又沒及時招到人員補上來，第二天，商家的單子就送不過來了。商家看著廚房里出來的單子，擱在桌上一個小時都沒人送出去，差點急瘋了，劉總也是急得像是熱鍋上的螞蟻。拿起電話，四處招呼人來救急，但是人少了，卻始終調配不過來。沒有辦法，商家只好關掉了下單的小機器。當天晚上，商家就取消了和劉總的合作，改成和美團繼續合作了。

美團是一個強大的系統，他們有很多配送站，無數騎手，他們可以自行調配，突然間少了幾個人根本影響不了他們系統的運轉。

那天，我看到劉總在商家的店子里，溝通了兩小時，然而商家還是拒絕了他。劉總低著頭愁著臉從店子里走出來，一張臉都像苦瓜了。這個店每天在美團上的訂單穩定在一百單左右，周末周日甚至能上150單，要從美團手里挖來這樣一個店子本就不太容易，而商家不要美團配送，和他建立配送關系也是冒了很大風險。

那天晚上，我和他聊了很多。自己拉起一個團隊，去美團的虎口里奪食，想起來似乎容易，可實踐起來卻很難。我勸他還是放棄算了，他說，搞這個絕對是個機會。這時候，美團還剛來我們這種小城市發展，腳跟不是很穩，等到美團擴張得差不多的時候，再想插手去做這個就太難了。這個世上的好多生意，其實就是懶人生意。懶人越來越多，需要配送服務的人就會越來越多。

我說，那你可以把團隊帶去加入美團??！

他搖了搖頭，他說他在美團干過。那個太苛刻了。超時，差評，投訴，制度，那個系統太可怕了，完全不把人當人。有一次，他在送單的時候，在一個十字路口，他親眼看見他們一個站點的騎手為了搶時間，和一輛搶黃燈的小車撞在一起，騎手被撞出去五六米遠，當場就沒命了。

他當天就沒干了。于是他就想自己建立一個團隊，這個團隊雖然效率趕不上美團，但他的管理要人性些，工資每天結算，單價比美團高，這樣算下來，其實騎手的收入也比美團高。

那時候他覺得他的這個想法挺好的，但他卻沒想到如果沒有系統的制約，騎手沒了畏懼心理，服務態度也就良莠不齊了，客戶感知自然就差了。有時候光靠人性來管理是行不通的。

我們談到最后，劉總就讓我繼續在58同城給他發帖，而他第二天就跑去了人才市場，又開始為斷地招人。劉總找來人，先不急著上崗了，先給大家搞培訓，培訓的內容很多，服務態度，和客戶的溝通技巧等等。

他的團隊又慢慢壯大起來了。

6

那些天，劉總很忙。在那間吃住辦公幾用的房子里，劉總拿著名片一個一個拔通了商家的電話，苦口婆心地勸說人家，放棄美團配送，和他的團隊合作。然后他一一例舉了和他合作的種種優勢。我不知道他同樣的話，一天要重復多少遍，但聽進去的商家很少，有些雖然覺得他的思路有意思，但對他團隊卻不很信任。而有些人卻明確表示，不敢得罪美團。

不過，最后，他還是談成了兩戶優質商家。這兩個商家，每天固定的單量有一百多。我們每家去了五個人，到飯點的時候，直接守在商家門口，確保也能保障商家訂單及時配送。

大概運行了十多天吧，大家合作得心應手。我負責的這個商家更是因此獲得不少的收入。他家的每張單子都很大，一張單子兩百多，三百多的都有。其中最主要的原因是，離他店子不遠的地方，有幾棟寫字樓，寫字樓里辦公的都是一些搞房產中介的，搞保險金融的，他們一下單都是兩三百的，很多人一起吃。這種單子如果由美團配送，按每天的總營業額抽成，商家就太虧了。而如果商家由我們配送，則不管單子多少金額，他都只付8塊錢。

這時候，劉總告訴我們，他將從我們每人每天完成單子中，抽取十分之一作為管理費用。劉總前期投入了很多，我認為他收取這個費用無可厚非，可是其他的有些人心里卻不快了。在店子里配送的幾個人知道我和劉總走得比較近，有時候他們想說點什么都故意避開我。

而我也知道，他們好像也在私下里商量著什么。

大概又過了好幾天吧，其他四個人全都跟劉總說，不干了，辭職了。劉總大吃一驚，說了很多話都沒能把大家挽留下來。

一下子又少了四個人，第二天這個商家的單子又送不過來了。劉總忙著把其他店里的人調了過來，可仍然是無濟于事，還反而讓其他店子的配送都受到了影響。

商家氣極，一遍又一遍給劉總打電話，劉總著急壞了?？伤矝]有更好的辦法。這個時候，我想象劉總呆在他的屋子里，像只熱鍋上的螞蟻一樣四處打電話，然而他終究沒有三頭六臂，商家的單子也只有堆在那里，一個多小時過去了，都無人問津。

就在這時，剛離職的四個人一起出現在店里，答應給商家配送，不過，配送費卻只能結給他們，商家想也不想就答應了。反正八塊錢一單，給誰不是給呢。

當天晚上，單子忙完，商家和我說起這事，他也覺得頭疼。他大概是嘗到甜頭了，并不愿意去和美團配送合作。可是劉總這邊也沒法保障他的配送。他糾結要不要和劉總終止合同。

第二天一早，劉總打電話給我，說他和商家已解除合同了，讓我不用去他店了，改去另一個商家。

我跑去商家那里，我才知道，商家已和離職的四個同事達成了合作關系。為了保障商家的配送，商家把四個人的配送費壓到月底再結，如果四個半道出幺蛾子，那么，配送費就只能打水漂。

四個人成功邁過了劉總，也邁過了那百分之十的抽成。

我不知道劉總得知這個消息的時候，他是什么表情，他會不會像電視里演的那樣，氣得一口鮮血吐在墻上呢。估計也差不多了。

這時候，我也覺得干這個確實沒啥意思了。劉總理想雖然很好，但作為一個沒有多少資本打底的年輕人，他還是有些太天真。我離開了劉總的這個配送公司。另外找了份工作。

而不出意外的是，他談妥的幾個商家，最后都把他一腳踢開，自己和他下面的幾個騎手合作。

劉總后來似乎又掙扎了一番，不過終究也沒翻起多大的浪來。一晃四五年過去，有一天，我從那個商家的店子門口經達，我去里面吃了個飯一問，出來又碰見了曾經的同事。他們現在有六個人了，一直和商家保持良好的合作。而單價仍然是8塊一單，他們說現在這個店子每天的單子都有兩百多單，他們六個人每天一人都能掙兩三百塊錢。他們干這個，單價比美團高，比美團好玩，又沒美團管得嚴，比去美團配送好得多了。

我又問他們，劉總呢，他說不清楚，不過肯定沒干這行了。配送本就是個辛苦錢，他想啥不干，就來從中分掉一成，那怎么成？