最近幾天，生鮮圈最火爆的新聞是“每日優(yōu)鮮面臨倒閉”。作為行業(yè)翹楚，上市公司走到今天的地步，確實(shí)令人惋惜。如何看待每日優(yōu)鮮商業(yè)模式的潰敗？記者為此采訪了資深生鮮行業(yè)從業(yè)者，農(nóng)創(chuàng)圈創(chuàng)始人蘇農(nóng)。
曾經(jīng)有一份調(diào)查數(shù)據(jù)，說是在全國4000多家生鮮電商入局者中，4%盈虧平衡，88%虧損，70%巨額虧損，最終只有1%實(shí)現(xiàn)了盈利。而這微不足道的1%，就包含了農(nóng)創(chuàng)圈。
成立于2016年的農(nóng)創(chuàng)圈平臺(tái)，主業(yè)是為農(nóng)場主提供農(nóng)資農(nóng)機(jī)的對接業(yè)務(wù)，其有機(jī)肥一項(xiàng)年對接量超過10萬噸。2020年疫情之后，農(nóng)創(chuàng)圈進(jìn)入生鮮團(tuán)購賽道，依托資深資源優(yōu)勢，打造了“縣級信息站+農(nóng)場主+直供社區(qū)團(tuán)長”的模式，依托團(tuán)長的私域流量和產(chǎn)品口碑，在長三角地區(qū)打響了知名度。2022年7月，僅安徽祁門一個(gè)縣級信息站，就賣出了300萬元的西紅柿和280多萬的茶葉。而在河南確山信息站，單月銷售紅薯超過100萬斤。在江蘇南京，有超過300家龍蝦店從農(nóng)創(chuàng)圈水產(chǎn)社區(qū)下單下單，來自泗洪、興化、盱眙、安徽全椒等地的300多個(gè)龍蝦養(yǎng)殖企業(yè)為社區(qū)提供供應(yīng)鏈服務(wù)。
這種兼顧“基地+批發(fā)+電商+社區(qū)團(tuán)購+小B端”的生鮮銷售新模式，蘇農(nóng)稱之為生鮮領(lǐng)域的“全域營銷”，但根本的驅(qū)動(dòng)力來自“私域流量”和“口碑”。
蘇農(nóng)介紹，從根本上而言，在社會(huì)物質(zhì)已足夠充裕豐富的今天。生鮮零售的出路絕不在以“低價(jià)”來搶市場，而是應(yīng)以“差異化”和“品質(zhì)”在“爭市場”。可惜的是生鮮賽道走到今天，絕大部分成員還都在打價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品同類化極其明顯，靠“燒錢補(bǔ)貼”搶奪市場成為普遍手段。從這一點(diǎn)來講，所有通過“燒錢”“虧錢”來打市場的，都不能說是“跑通市場”。他們確實(shí)做出了體量，達(dá)到了一定的運(yùn)營規(guī)模，獲得了下一筆融資的籌碼，但持續(xù)虧損不是最終的出路，還是要回到真正的盈利上來，才能說是一門長久的生意。
對于每日優(yōu)鮮的潰敗，蘇農(nóng)坦言，每日優(yōu)鮮的前置倉模式是一個(gè)探索性的模式，這種模式需要有一個(gè)前提，就是在區(qū)域范圍內(nèi)擁有較大體量的定量訂單。如果這種訂單量不是持續(xù)的，那么必定會(huì)面臨著一個(gè)“投入過重”的問題，并不能發(fā)揮出用前置倉來代替運(yùn)力成本的目的，反而會(huì)增加人力、倉庫租金等新的成本。
從更大的時(shí)代紅利角度來看，當(dāng)前的物流快遞基礎(chǔ)已經(jīng)非常好，三百公里內(nèi)從基地直接發(fā)到小區(qū)完全可以做到，前置倉的作用正在弱化。就譬如直播帶貨，大部分產(chǎn)品都可以實(shí)現(xiàn)江浙滬直達(dá)，包括生鮮，何須用得到前置倉呢。
“生鮮賽道為何哀鴻遍野？最重要的原因還是對這一模式扎扎實(shí)實(shí)的理論研究”，蘇農(nóng)說，“當(dāng)前環(huán)境下，生鮮生意最重要的紅利就在于”私域流量“和”口碑“，“這就需要沉下身子做好供應(yīng)鏈。我認(rèn)識(shí)不少小平臺(tái)，深耕區(qū)域市場和大單品，做到盈利并不太難”。
“許多做生鮮的人都有一個(gè)全國性覆蓋的夢想”，實(shí)際上這是值得商榷的。中國地大物博，各地人的口味又千差萬別。你在某一個(gè)區(qū)域做成了龍頭型平臺(tái)，是因?yàn)槟阍谶@個(gè)區(qū)域深耕帶來的結(jié)果，但是你想通過資本的力量擴(kuò)展到全國性去，”別的地方的人要認(rèn)你可沒那么容易“，除非就是依靠燒錢補(bǔ)貼。 許多平臺(tái)燒光了錢才發(fā)現(xiàn)不值得。因?yàn)閷τ谌狈Σ町惢推焚|(zhì)保障的生鮮類產(chǎn)品，你不要指望消費(fèi)者的粘度有多高。
“團(tuán)長是目前私域流量的重要擁有者”，農(nóng)創(chuàng)圈旗下?lián)碛虚L三角社區(qū)團(tuán)長大聯(lián)盟這一跨省域的團(tuán)長組織。其中上海生鮮之家擁有社區(qū)團(tuán)長1200名，魔都美食團(tuán)擁有美食團(tuán)長600多人，南京社區(qū)團(tuán)長大聯(lián)盟擁有團(tuán)長超2000人，合肥萬家團(tuán)盟的社區(qū)團(tuán)長數(shù)量也超過1000人。目前大部分通過快團(tuán)團(tuán)、群接龍對接市民，每天水蜜桃的接單量超過50000單。在即將到來的大閘蟹銷售季，農(nóng)創(chuàng)圈還提前布局，在安徽蕪湖和江蘇蘇州注冊了不同的大閘蟹品牌，意圖通過差異化品牌進(jìn)一步提升產(chǎn)品利潤率。