作為拼多多出海的第一步棋子，

上線僅數(shù)月，Temu已在海外市場掀起風(fēng)暴。

10美元的衛(wèi)衣、3美元的藍(lán)牙耳機(jī)……

有人說Temu血洗美國市場，

有人稱其不過在走Wish的老路，喪鐘早已敲響。

一邊是社媒上美國消費(fèi)者滿屏的“真香”體驗(yàn)，

另一邊是唱衰與唱好聲此起彼伏的輿論場。

毫無疑問，Temu憑借著驚掉眼球的低價(jià)和社交裂變玩法賺足了眼球。

但這艘巨輪內(nèi)部，

賣家們正面臨著一地雞毛的境遇。

隨著國內(nèi)段物流平攤、商品重量違約金等新規(guī)實(shí)施，

賣家本就狹小的生存空間正在進(jìn)一步收緊。

潮水上漲之時(shí)，

有人入場，有人角逐，有人停下觀望，

也有人，選擇在海水還未扼住咽喉之時(shí)全身而退……

我們找到了4位處在不同階段、做出不同抉擇的Temu賣家，從他們的親身敘述中還原賣家們的真實(shí)處境，以及職業(yè)認(rèn)知上的成長。

——畢竟，沒有人比他們更清楚，巨輪之下的暗流，是如何涌動(dòng)的。

01 令人迷茫的開場

李娟，陶瓷杯具賣家，剛開始接觸Temu

我是一名批發(fā)商，也會(huì)參與設(shè)計(jì)，之前主要供貨給國內(nèi)線下市場。

近幾年國內(nèi)生意不好做，四年前我們開始拓展國外業(yè)務(wù)，給亞馬遜等跨境電商平臺(tái)的賣家供貨。

我一個(gè)月前開始做Temu。

國外接受的價(jià)格比較低，需要走量，這是我們選擇Temu的原因。

目前我上傳了十來款產(chǎn)品的圖片，截止到12月底，才通過了兩款。

等待審核的過程很漫長。

我上傳的產(chǎn)品中，有一款的圖片一直無法通過。之前的駁回理由是，需要有兩個(gè)單位的數(shù)據(jù)，英尺和英寸，我只上傳了厘米。我修改了兩次，還是沒有通過。

我每天都收到系統(tǒng)信息提示備貨，但是圖片未通過，我不能申請備貨。沒有任何提示告訴我是什么原因，到現(xiàn)在已經(jīng)快半個(gè)月了。

我覺得如果Temu能提供新手賣家培訓(xùn)服務(wù)，或者設(shè)置賣家客服，對我們幫助會(huì)很大。

我加入了一個(gè)400多人的賣家群，每天都會(huì)有人問各種各樣的問題。

我的朋友遇到過一種狀況，平臺(tái)通知產(chǎn)品已退，但賣家沒有收到物流單號(hào)，也不知道怎么提貨。經(jīng)常有產(chǎn)品因?yàn)榘b不合格被退貨，運(yùn)費(fèi)賣家自付，這很不劃算，因?yàn)槔麧櫛旧硪呀?jīng)很低了。

還有賣家反映，產(chǎn)品賣得好好的，只是因?yàn)槌霈F(xiàn)了更低價(jià)的產(chǎn)品，平臺(tái)就會(huì)直接下架價(jià)格更高的產(chǎn)品。我覺得這很不合理，因?yàn)轭櫩腿后w是多樣的，需求也是多樣的。要是競爭不過，賣家會(huì)自己退出，而不是由平臺(tái)干預(yù)。

我不擔(dān)心同品競價(jià)，因?yàn)槲覀冊趦r(jià)格上、質(zhì)量上都有優(yōu)勢。而且和拿通貨的賣家不同，我們自己有設(shè)計(jì)能力，可以做一些比較獨(dú)特的款式。

我覺得競爭不可怕，由于溝通不暢導(dǎo)致吃虧才讓我覺得很不劃算。

另外我也擔(dān)心遇到侵權(quán)。

我們計(jì)劃在國內(nèi)為一個(gè)新設(shè)計(jì)的圖案申請版權(quán)，但是不知道在國外是否認(rèn)可。我們希望平臺(tái)也能給我們一些參考，幫助賣家避免侵權(quán)。我了解到很多賣家都遇到過侵權(quán)，罰款很重，花了很多心血的店鋪，一下就倒閉了。

在Temu上，我們的杯子價(jià)位不算很低，大概在15-30塊人民幣。

李娟賣的陶瓷杯（受訪者供圖）

陶瓷是分等級(jí)的，出廠都會(huì)經(jīng)過質(zhì)檢。有一些瑕疵品，我們會(huì)先選出來以特別便宜的價(jià)格賣掉，在Temu上售賣的都是質(zhì)量更有保障的產(chǎn)品，我希望不要遇到太多售后問題。

買手是外行，可能他們不懂產(chǎn)品，我想我可以和他溝通。

我們肯定不能做特別便宜的東西，這不是長久的生意。

02 跨境老手，如魚得水？

園長，公眾號(hào)：園長跨境電商日記，美妝賣家，堅(jiān)守Temu陣地

我大概在一個(gè)月前開始做Temu，現(xiàn)在一天能賣出100-200單。

能達(dá)到這樣高銷量的賣家是很少的——這跟我長達(dá)10年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)不無關(guān)聯(lián)。

我從2012年大學(xué)畢業(yè)開始做亞馬遜。趕上智能手機(jī)換代，我的第一個(gè)爆品充電寶，一下賺了400萬。

但由于對產(chǎn)品質(zhì)量沒有意識(shí)、不夠關(guān)注，我的好多鏈接被舉報(bào)下架。

當(dāng)時(shí)我太年輕，遇到問題只想逃避。換作現(xiàn)在，我會(huì)找個(gè)靠譜的廠家，研究供應(yīng)鏈，提高產(chǎn)品質(zhì)量。

2016年，正值美妝賽道風(fēng)口。一個(gè)成本2、3元人民幣的產(chǎn)品，售價(jià)可以達(dá)到15美金。我從這一年開始專注美妝賽道，賣到了美國市場類目第一，賺了兩千多萬人民幣。

如今，美妝品類的競爭非常激烈，你在Temu上搜索美妝刷，有無數(shù)個(gè)賣家在賣。很可能你給平臺(tái)供價(jià)10塊，后來新的競爭對手8塊就供給平臺(tái)，這就是正常的商業(yè)競爭。

Temu的利潤確實(shí)很低，有的產(chǎn)品一單只賺1塊，但也有能賺8、9、10塊的產(chǎn)品。

之前Temu是有優(yōu)惠政策的，國內(nèi)段物流運(yùn)費(fèi)平臺(tái)承擔(dān)，現(xiàn)在是賣家跟平臺(tái)各50%。我認(rèn)為這是平臺(tái)吸引商家的優(yōu)惠政策，取消了也正常，而且國內(nèi)運(yùn)費(fèi)已經(jīng)很低了。

Temu的下載頁面截圖（圖源App Store）

相對而言，賣家在亞馬遜會(huì)更自由，有定價(jià)權(quán)，不過要自己出廣告費(fèi)。但是Temu賣家的角色就只是供貨商。所以你不能抱怨沒法漲價(jià)，這是由商業(yè)模式?jīng)Q定的。

賣家是依靠平臺(tái)活著的，你自然得遵守平臺(tái)的玩法和邏輯。

當(dāng)然Temu確實(shí)存在很多問題，比如找不到買手，審核慢。

Temu的流程是：上傳產(chǎn)品-等待審核-寄樣品-下首單。每個(gè)環(huán)節(jié)你都需要去找不同的對接人。而且Temu是按類目劃分的，如果你上架了5個(gè)類目的產(chǎn)品，你就要去找5個(gè)不同的人來審核。

截止目前，我們有30多個(gè)產(chǎn)品，十幾個(gè)都上不了架。

但我也能理解，畢竟買手少，賣家多，而且很多人可能陽了。

另外經(jīng)常有賣家吐槽，不符合平臺(tái)要求的產(chǎn)品，是順豐到付退貨，本來利潤空間就小，這確實(shí)不合理。

作為一個(gè)新平臺(tái)，出現(xiàn)問題很正常，我們要給它一些時(shí)間。

除了平臺(tái)本身的問題，賣家也會(huì)遇到各種風(fēng)險(xiǎn)，其中最具毀滅性的就是侵權(quán)。

2014年我的第二個(gè)爆品藍(lán)牙音響，曾賣到了整個(gè)類目的Top100。

但是，藍(lán)牙（Bluetooth?）是美國藍(lán)牙協(xié)會(huì)注冊的商標(biāo)，我們的藍(lán)牙耳機(jī)包裝上就印著Bluetooth?的字樣。所以就被舉報(bào)侵權(quán)，前后虧了大概200萬。

這樣的風(fēng)險(xiǎn)是很難規(guī)避的，因?yàn)椴煌瑖业姆煞ㄒ?guī)不同。除非完全自主開發(fā)，但門檻太高了。

所以我萌生了建立一個(gè)跨境電商人的專屬平臺(tái)的想法，希望能幫助賣家少踩坑。這就是網(wǎng)站快番茄的來歷，明年我爭取做到日活1萬用戶。

我給新手賣家的建議是，不要看太多負(fù)面信息，會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)。平臺(tái)適不適合你，只有自己實(shí)踐了才知道。而且Temu投入也不大，風(fēng)險(xiǎn)可控。

我認(rèn)為賣家政策收緊是平臺(tái)發(fā)展必然的規(guī)律。目前成本都還可承受，所以我暫時(shí)不會(huì)退出Temu。

03 低價(jià)不是生存之道

張青，家紡賣家，持保守策略

作為家紡類貿(mào)易商，我們是Temu較早一批引入的賣家，11月初店鋪正式上線。

目前日銷100單左右，有一些穩(wěn)定出單的鏈接。

2016-2018年，我曾在某外貿(mào)平臺(tái)當(dāng)運(yùn)營經(jīng)理。這段經(jīng)歷讓我完成了從職場小白到業(yè)務(wù)專家的轉(zhuǎn)變。我也憑借這段履歷去了大廠。

這些工作經(jīng)歷使我更關(guān)注平臺(tái)運(yùn)作的底層邏輯與系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)橹鞔虻蛢r(jià)，Temu有量大的優(yōu)勢。

但一體兩面，低利潤也成為賣家最主要的風(fēng)險(xiǎn)之一。

平臺(tái)會(huì)抓取批發(fā)網(wǎng)站上的同款比價(jià)，賣家提出稍高的價(jià)格都會(huì)被拒絕。為了搶紅利，賣家紛紛卷低價(jià)，最后毛利率非常低。

拿家紡類目來說。貿(mào)易商在工廠價(jià)的基礎(chǔ)上加10%，就是底線。量大時(shí)，10%的毛利率也可以做生意。

張青賣的家紡類商品（受訪者供圖）

但是，平臺(tái)后來暴露出其他風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致賣家需要付出很多額外費(fèi)用。

例如加收運(yùn)費(fèi)。平臺(tái)前期宣傳物流費(fèi)用全部補(bǔ)貼。等我們備了很多貨開始做，政策突然就變了。我們當(dāng)天晚上10點(diǎn)收到國內(nèi)段物流費(fèi)平攤的通知，12點(diǎn)就生效了。

結(jié)果是，在10%毛利率的基礎(chǔ)上，又增加了3-4個(gè)百分點(diǎn)的物流支出。

我覺得這對賣家有兩個(gè)方面的影響。

一是利潤。產(chǎn)品從盈利到虧損，這就是生意從能做到不能做的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

其次是賣家心理。賣家前期都是沖著平臺(tái)紅利來的，錢還沒賺到，政策就突然變動(dòng)。今后成本會(huì)不會(huì)越來越高？賣家會(huì)喪失信心。

另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是壓貨嚴(yán)重。

平臺(tái)早期宣傳，上夠50個(gè)鏈接，給全店推廣。但賣家備了那么多貨，什么時(shí)候可以回款？一是慢，二是不確定。

往深了說，Temu的競價(jià)機(jī)制對平臺(tái)自身來說也是隱患。

Temu招募了大量貿(mào)易商，他們手里都是差不多的市場通貨。這會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化，低價(jià)競爭激烈。

附帶的影響是：質(zhì)量好，價(jià)格稍高的產(chǎn)品會(huì)被淘汰。即所謂的——“劣幣驅(qū)逐良幣”。

舉個(gè)例子，一塊毛巾，有的厚，有的薄，有的手感柔和，有的手感粗糙。

材質(zhì)、面料以及處理的過程——有幾道工序、加什么注劑等，都會(huì)對質(zhì)量造成極大的影響。但這些差異在圖片上是無法體現(xiàn)的。買手也無從分辨、只能看圖，圖片一致，就選低價(jià)的。

在現(xiàn)有的競價(jià)機(jī)制下，材質(zhì)好、手感好的毛巾一定會(huì)被淘汰掉。

經(jīng)過反復(fù)淘汰，平臺(tái)上的產(chǎn)品會(huì)越來越差。最終剩下來的都是價(jià)格極低，質(zhì)量沒有保證的東西。

至于是否繼續(xù)做Temu，我們內(nèi)部也在討論。我個(gè)人認(rèn)為，目前投入產(chǎn)出不成正比。

首先，資金方面，我們大概投入了20萬，做了兩個(gè)月，成本回收僅2萬塊。

其次，時(shí)間上的投入也很大。很多Temu賣家同時(shí)也做亞馬遜，大家普遍反映，Temu的規(guī)則很繁瑣，耗費(fèi)時(shí)間更多，但賺到的錢卻少很多。

我目前的傾向是，收縮現(xiàn)有的產(chǎn)品線，專注去做個(gè)別已經(jīng)起量的產(chǎn)品，不會(huì)再進(jìn)行產(chǎn)品線的擴(kuò)張了。

04 退場，奪回主導(dǎo)權(quán)

Chan，家居賣家，準(zhǔn)備退出Temu

有一天，朋友問我，Temu對你之后想要走的路帶來了什么？

這個(gè)問題一下就點(diǎn)醒了我，我想要認(rèn)真做產(chǎn)品，而不是一直陷在讓人疲倦的低價(jià)競爭中。

我成為Temu賣家是在11月初。

Temu是主打低價(jià)的平臺(tái)，選品很重要。

首先是實(shí)用類、受眾廣的日用品，出單量大。其次是節(jié)日類產(chǎn)品，比如情人節(jié)、萬圣節(jié)……因?yàn)楣?jié)日類產(chǎn)品可以做得獨(dú)特，同時(shí)在那段時(shí)間也是高需求的。

需求大，可實(shí)現(xiàn)差異化，是我總結(jié)出來的選品原則。

家居品類的優(yōu)勢是，消費(fèi)頻次高，需求硬，更換勤，價(jià)格也不會(huì)很高。

如果是鋪天蓋地都是同款的品類，Temu內(nèi)部有在1688等網(wǎng)站上抓取產(chǎn)品價(jià)格的軟件，買手壓價(jià)通常只會(huì)在此基礎(chǔ)上讓你賺5毛錢、1塊錢，所以對賣家很不利。

我的原則是，如果一單利潤低于8塊，就不做。

如果一單利潤只有1塊，但是日銷有100、200單，也可以做，但很多賣家都達(dá)不到這個(gè)銷量。同時(shí)還有退貨的風(fēng)險(xiǎn)，如果產(chǎn)品有質(zhì)量問題，你需要上繳產(chǎn)品報(bào)價(jià)5倍的罰款。此外中間各個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間、人工成本都很高。

Temu競爭非常激烈，好不容易我現(xiàn)在還有8塊利潤，做一段時(shí)間可能只剩5塊，再做一段時(shí)間，可能就只有1塊了。

Chan的店鋪數(shù)據(jù)截圖（受訪者供圖）

跟買手打交道也讓我感到疲憊。大部分買手不懂產(chǎn)品，也沒有經(jīng)驗(yàn)，有的甚至今年剛剛大學(xué)畢業(yè)，他們只會(huì)比價(jià)。

雖然亞馬遜也沒有讓我賺到很多錢，但它對我的個(gè)人成長有價(jià)值，我能從中挖掘整個(gè)行業(yè)，或者某個(gè)類目的趨勢。

但Temu不是這樣，我覺得我變成了一個(gè)上架、打標(biāo)簽、貼標(biāo)簽的機(jī)器，我完全不知道平臺(tái)是如何運(yùn)營、如何給流量的。

我不想把主導(dǎo)權(quán)交給平臺(tái)。

我想要認(rèn)真做產(chǎn)品，做真正能改變?nèi)藗兩畹臇|西。

好產(chǎn)品一定是能解決用戶痛點(diǎn)的。你需要不斷地反思用戶的需求是什么，痛點(diǎn)是什么，不同的人對產(chǎn)品的反饋有什么不同。

國外用戶有拍視頻記錄生活的習(xí)慣，為了更了解用戶的習(xí)慣，我會(huì)經(jīng)常瀏覽他們的社媒，看在這個(gè)生活場景里我的產(chǎn)品有沒有用到？怎么用的？用了多久？只有根據(jù)這些反饋不斷改進(jìn)，產(chǎn)品才會(huì)越來越完善。

至于要不要做品牌，我覺得大部分人對品牌都沒有很深刻的認(rèn)知，所以我也不敢說我要做品牌，目前我先做好產(chǎn)品本身。

等現(xiàn)有的庫存賣完，我就退出Temu了。

我想去嘗試別的平臺(tái)。或許，也會(huì)建立自己的獨(dú)立站。

（應(yīng)受訪者要求，受訪者姓名為化名。）

撰文|吉芮

編輯|陳桐

排版|尤樂怡

圖源|受訪者供圖、網(wǎng)絡(luò)

封面圖|視覺中國

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