最近讀了《贏單》《麥肯錫底層領導力》和《自主學習力》三本書，乍一看，講銷售技巧的、講領導力養成的和講親子關系的屬于三個幾乎沒有交集的主題，但我琢磨著，它們還是有一些內在相同——第一，是【傳承】；第二，是預判未來并尋找有效應對之法。

因為《贏單》的作者是做企業用水泵這種非日常用品領域的“大客戶銷售”，所以，對于一個我完全不懂的領域，無法評價“優劣對錯”，只能說“他山之石可以攻玉”，只能聊一聊書中提及的【心法】如果擱用在生活領域要怎么用？

我們必須相信一點，所謂“銷售”，不僅僅是某個物件、某種服務，落實到底，也是【人】，是一種能力、一種態度、一種思想的展現。

我們先來想一想，客戶購買一種“商品”，期待的是什么？

第一，【高投資回報比】。

從本質上講，每一次購買都是一種投資。而回報，可能是感情、服務，簡言之，如果客戶沒有從你這里得到什么，或者說“得不償失”，這種投資就是失敗的。

所以，在今天這個越發買方市場的時代，商家真的沒有必要借助一些“花里胡哨的”把戲來增加自己所銷售的東西的吸引力，增加一些能落地的有效、長效服務，突出產品的特色，或者在其他方面給客戶提供幫助，都是一種更實用的產品附加值。

第二，【值得信賴】。

毫不夸張地講，人與人之間的任何接觸都是【信任】的交互——沒有信任，就沒有交易。

而信任的建立時間很長，崩塌可能就是因為一件小事，所以，我們在為人處世時就必須謹小慎微。

我就經常遇見一些“滿嘴跑火車”的人，留言上說著“明天給答復”，但明天絕對沒有答復，涉及內容并非什么花錢的消費行為，而是針對某些困惑的簡單征詢，也許只需要通勤間隙1分鐘就能輕松解決的問題，對方偏偏能給你各種拖。

想起侯小強在《靠譜》里就提過，如果當下1分鐘內能快速解決的，就不要拖到第二天，同時，在社會上生存，“事不過夜”也是一個目標。

但是，又有多少人能真正落實“珍惜彼此的時間、看重各自的信譽”呢？

如果我們將上述兩點高度濃縮，就可以將人生的“銷售”理解為，以“幫助客戶受益或更加成功”為己任，給予客戶期待的感覺，來達成自己的成功，這種成功的銷售，用文藝的說法，就是“先悅人再悅己”。

明確了“先悅人再悅己”，我們再看銷售的三大核心思想是否可以落實到生活中？

第一 ， 要具有銷售全局觀，有系統化的銷售思維體系 。

現 在是一個信息爆炸、只要主動尋找，就一定可以獲得各類知識的時代，而當代信息呈現出三大特性—— 復雜性、不對稱性、不確定性 ，這決定了人們越來越需要一個系統化的知識體系為坐標，來鑒別和提升自己的信息處理能力，從而把知識轉化為自己的能力，憑借豐富的知識碾壓競爭對手，提高自己的競爭力。

而書中提及的逆推法——指先定預期目標、確定想要的結果，然后對目標和結果進行分解，選擇最優路徑，最后組織實施。其實在《麥肯錫底層領導力》和《自主學習力》都有提及，只不過表述的方式不同。

這就是所謂的“原理”，做管理如此，做題如此，做天下一切事兒都是如此。

所以，我認為“自下而上”與“自上而下”的思維模式，是可以用在人生各個階段各個細分領域的。

第二， 要有創新思維，用創新打擊堅守 。

剛才我們提到，信息化時代的好處是，每個人都能快捷方便地獲得海量的信息，這些信息如果處理得當，就會引導個人抓住機會，從而實現個人崛起。

平心而論，這的確是個越發扁平化、個人化甚至原子化的時代，于是，個體更要學會保有創新精神，自己學會推陳出新。

但，創新不是盲目的，是要遵循人性原理的。如書中提及的寵物狗策略與登門檻效應，就是“欲要得之，必先與之”的實操，前者，是利用了人性中的“怕失去”心理，后者，是利用了人性中的“蹬鼻子上臉”，通過建立初步信任破局。

當代的各種贈券、試用、積分點、會員制，都是這些心理學基礎內容的迭代版，大家都在用，就看誰能用出特色了。

第三，要具有借力團隊思維，以團隊力量開拓市場。

雖然說個人可以崛起，但我覺得個體想要成事兒，不僅需要自己能力強，更要借助他人和平臺，其實《馮唐成事心法》《靠譜》《麥肯錫底層領導力》也都提及——正因為很少有人是“六邊形戰士”，所以，大家才要學會【合作】。

這種合作，是建立在擁有【共同目標】、【彼此深度信任】的基礎上才能攜手共進的。

這里，又牽扯到【領導力】的前瞻、布局、分配、落實等細節。

相關內容，《麥肯錫底層領導力》里已經說的十分詳細了，建議有興趣的讀者抽空讀一讀。

我個人還是相信——這些內容，確切的說是原理，是共通的。

瞧，觸類旁通，可以無師自通。

《贏單》中很重要的內容一個“S1651百分百贏單體系”——就是那些告訴銷售員該怎么做才能贏單的導航地圖。

其中包括——

【1】Sponsor（舉薦人）制度，在客戶內部找到一個指導我方贏單的人。

【2】1張贏單導航圖，根據銷售規律制定一份贏單導航圖

【3】6個控單點，把握贏單6個要素，實現控單。

書中提及6個要素分別是：保薦人（也叫線人）、拍板人（也叫決策者）、樣板工程（也叫公司經典案例）、客戶采購決策標準、客戶采購決策流程、創造性的解決方案。

【4】5個贏單拐點，找到決定勝負關鍵點，前期公關與推進。

書中提及5個贏單拐點分別是：(1)向與銷售相關的人大力宣傳自己的樣板工程。(2)至少組織客戶參加一場技術交流會。(3)邀請客戶參觀自己的樣板工程。(4)邀請客戶來自己公司考察。(5)加客戶的微信，看他的朋友圈，看看客戶喜好什么，陪他做他喜歡的事情。

【5】1個攻心術，策劃一件讓客戶感動的事，影響購買決策。

由于上述內容涉及到很多行業習慣和規則，已經超出我的認知范疇，但如果提煉出核心，就是通用的九字箴言——“找對人、做對事、說對話”。

你看，這是不是和馮唐在《馮唐成事心法》里提到，企業領導基本在做三件事，找事、找錢、找人有異曲同工之妙？

物理學中提到，力的作用是相互的，引申一些看，買方與賣方之間的“耦合”也是相互的。

上文中出現的Sponsor（舉薦人），軍事上就是情報員，可以是斥候（巡邏兵），也可以是間諜，雖然聽起來可能很“高大上”，但我們買菜也會考慮“貨比三家不吃虧”——核心，自然還是情報。

所以，當我們來回梳理，會發現做事兒的原理是一致的，用《靠譜》中的說法，就是——

靠譜，就是不斷交付確定。

客戶消費，是不是希望獲得一些【確定】的東西？

那么，銷售要做的，是不是通過各種情感植入、行為互動去傳達一種“靠譜感”？

我們常說“商場如戰場”，銷售一旦面對客戶，就是一支軍隊的統帥，只有戰略上明晰了，戰術設計上才會有的放矢，才能“贏單”。

當然，正如我開頭說的，《贏單》中涉及到戰術方面的內容我不太懂，屬于典型的“外行”，這里就不方便展開了。

同時，正如《贏單》在臨末提及的，歷史的浪潮將我們推進了全民銷售時代——你看，每個人都可以在視頻時代成為明星，流量要變現就是帶貨，而帶貨，就是銷售——雖然不見得是個每人都能把握住的風口，但應該考慮隨著浪濤一路前行，以免被時代淘汰。

我們應該明確，打鐵還需自身硬，自己的獨家技法是“一切的信譽背書”，靠著欺騙賺錢的時代已經過去了，打造自己的“品牌”，并合理利用傳播學原理形成輻射效應，這樣才能出奇制勝。

總結，《贏單》是一本需要讀者看了之后認真想才能明白精髓的書，切不可簡單的“拿來主義”，理論也好，戰術也罷，是需要個體丟在市場上試驗的，不斷總結、升級，只有這樣，才能擁有一套有自己特色的成事方法論。

以上。