出品丨探客出行

作者丨廖鴻杰

編輯｜馮羽

美編｜倩倩

審核｜頌文

汽車經銷市場最近暗流洶涌。

近日，國內最大汽車經銷商A股上市公司龐大汽貿集團因經營困難、股權凍結和流動性危機等問題，宣布破產重整。其發布公告稱，收到上交所的“終止上市決定”，將于2023年6月30日對ST龐大予以摘牌。

無獨有偶，6月10日，千億級規模汽車經銷商廣匯汽車，公布了一份長達58頁的“信息披露監管工作函”，向上交所逐一回應了有關2022年業績數據的不同步、現金流和償債能力、計提損失、預付款、存貨和商譽等諸多疑點問題。

作為汽車經銷和后服務市場的頭部企業，龐大集團的破產退市無疑給廣匯汽車敲響了警鐘——在新能源汽車的發展趨勢下，縱橫車市二十多年的傳統4S發展模式遭遇到了前所未有的挑戰。

廣匯汽車雖然沒有像龐大集團這樣成為行業發展“墊腳石”，但廣匯汽車當前的處境相比于龐大汽車無異于“五十步笑百步”。

1、逼到墻角的壓迫感

營收規模、盈利情況、資金狀況、企業形象、行業信譽……任何一點都有可能成為壓倒廣匯汽車的最后一根稻草。作為中國汽車經銷商頭部標桿般的存在，廣匯汽車正面臨由外部環境、行業轉向、企業經營等諸多因素共同施加的壓力。

年報數據顯示，2022年廣匯汽車實現營業收入約1335.44億元，比上年減少了約248.93億元，同比下降15.71%，這是廣匯汽車營收的連續第三年下滑。

同期，廣匯汽車的凈利潤虧損達27.19億元，相較于上年還有20.46億元的凈利潤，減少了約47.65億元，同比降幅達232.89%，這也是廣匯汽車自上市以來的首度凈利潤虧損。

這對毛利本就不高的廣匯汽車而言，無疑是一次被逼到墻角的壓迫感。

相比于營收的下滑，凈利潤的由正轉負，隨之帶來的巨額虧損更是成為市場關注的焦點。同時，廣匯汽車也因營收和利潤的嚴重背離引起了上交所的關注。

對此，廣匯汽車在給上交所的回應中解釋道，是因2022年第四季度的稅前虧損達41.47億元，從而導致全年利潤的大幅虧損。而虧損的背后則是在宏觀外部因素影響下，大面積關店以及打折去庫存導致的毛利下降，疊加從燃油車向新能源轉型過程中因“關停轉并”而引發的成本上升所致。

如果說2022年糟糕的業績表現是第四季度宏觀外部因素影響下的巨額虧損所致，具有一定的偶然性，那么2023年一季度業績的大幅下滑又該如何解釋？

「探客出行」從廣匯汽車2023年一季度業績發現，2023年一季度廣匯汽車實現營業收入約313.99億元，同比下降10.64%，凈利潤約6.05億元，同比下降26.99%。

雖然沒有延續2022年四季度的巨額虧損，但凈利潤卻依然表現出較為明顯的下滑壓力。

在「探客出行」看來，即便是已經走出了特殊的環境背景，廣匯汽車若想回歸常態也絕非易事，更別說重現昔日輝煌。尤其是自2023年三四月份開始刺激消費的汽車降價潮，外加三季度開始落地的國六B新排放標準，對從燃油車轉型新能源的廣匯汽車而言，則意味著即將面臨一場前所未有的挑戰。

2、“大而不強”的虛榮病

于廣匯汽車而言，凈利潤的大額虧損，除了有外在環境的影響，還有業務結構不均所致。很明顯的一點就是，毛利率較高的傭金代理和汽車租賃業務難以形成規模，反倒是成規模的整車銷售業務的毛利“趨近于零”。

2022年年報顯示，廣匯汽車營業總收入約1335.44億元，同比下降15.71%，毛利率約6.48%，同比下降2.47個百分點。

按照行業細分來看，主營的整車銷售業務實現營收約1152.11億元，同比雖然出現15.62%的下滑，但仍占總營收的86.27%。其毛利率更是僅有0.44%，若是考慮到特殊環境下的影響所致，即便是上年的毛利率也僅有3.10%。

其次，維修服務業務實現營收約121.71億元，同比減少20.24%，占總營收的9.11%，毛利率有31.72%，僅比上年減少4.17個百分點。

整車銷售和維修服務兩項業務為廣匯汽車貢獻了超95%的營收，然而，這兩項業務的毛利率卻都出現了較為明顯的下滑。反倒是傭金代理、汽車租賃及其他業務的毛利水平較高，但其業務規模卻不到總營收的5%，短期內基本無望扭轉廣匯汽車“下行”的頹勢。

考慮到維修服務和傭金代理都是整車銷售的配套業務，若是從包括整車銷售、維修服務和傭金代理在內的汽車銷售服務看，其營收達到了1314.11億元，占總營收比例的98.40%。而汽車租賃及其他業務的累計占比僅有1.6%。

雖說汽車經銷商的主營業務就是做汽車銷售，但這種業務營收幾乎是99:1的高度集中，顯然有些過于激進。尤其是營收千萬級、年銷汽車數十萬臺的廣匯汽車，給人一種似乎除了“賣車”基本再無其他業務可做的印象。

5月25日，廣匯汽車在股東大會上表示，今年將是提質增效的一年，計劃在推進融資租賃、二手車、新能源車業務發展方面取得新突破。顯然，廣匯汽車早已經意識到業務集中度較高帶來的利潤率低的問題了。

至于該如何化解難題，除了要有開拓新業務的決心，還得有壯士斷腕的定力，主動收縮難以產生利潤的業務規模。

3、業務模式的轉向

「探客出行」從中國汽車流通協會在5月底發布的“2023年中國汽車經銷商集團百強榜單”發現，TOP10經銷商中僅有上汽銷售的營收還能保持22.34%的增速，其余基本維持上年水平或是明顯下跌，而位居榜單第二的廣匯汽車成為TOP10榜單中營收跌幅最大的一個汽車經銷商。

從TOP10的具體排名看，前五大經銷商和上年排名均保持不變，而后僅有排名第六的上汽銷售和排名第九的北汽鵬龍相較于上年分別上升了3位和2位。此外，排名上升的上汽銷售和北汽鵬龍也是TOP10經銷商中營收增長較為明顯的兩個，且有一個共同的特點就是，二者都是依附于大車企的自有經銷商。

與此同時，「探客出行」發現，2023年中國汽車經銷商十強在2022年實現累計營收約8070.84億元，相比于2021年的8330.35億元下降了3.12%。同期乘聯會數據顯示，2022年國內汽車市場零售銷量約2054.30萬臺，同比增長11.90%。

在國內乘用車零售銷量保持11.90%的增長時，前十大經銷商的累計營收卻出現了3.12%的下滑。可見，傳統4S經銷模式在市場上的話語權正在被削弱。

隨著近年來新能源汽車的迅速崛起，國內幾個大型傳統汽車廠商，如上汽、東風、廣汽、長安等也都加快了新能源的轉型步伐。

尤其是以特斯拉和“蔚小理”為代表的新能源汽車品牌，上至生產下至銷售自成體系，利用互聯網思維，將傳統的工業品打造成精致的消費品。在渠道層面，新能源品牌的直銷模式，也直接給傳統的代理經銷模式造成打擊。

于經銷商而言，這場轉型中，汽車銷售的游戲也從過去的分銷開始走向直銷，從三方渠道轉向直營門店，從偏遠郊區的4S店走向城市CBD的商業中心。

4、亟待“革命”的游戲規則

新能源汽車對傳統燃油車的沖擊，不僅僅是用可再生的電能驅動替換不可再生的燃油驅動，更是汽車行業游戲規則的一次“革命”。

傳統模式下的經銷商不僅擁有汽車銷售的定價權，以便從中獲取差價，后續的維修及保險等服務更是創收的重要手段。但由于信息不對稱，對消費者而言，這種方式隱含了不少消費大坑。

圖 / 攝圖網，基于VRF協議

一位車主在接受「探客出行」的采訪時抱怨“踩坑”的購車經歷。該車主于2022年底在華中地區的某4S店，因可觀的折扣價，外加廠商的分期政策，以及購置稅減半等“誘惑”下，購買了一臺某合資品牌的燃油車——18.8萬元的指導價，在商定好15.6萬元的裸車價，再贈送2000元加油卡，以及車窗貼膜、側踏板和終生機油。

在首付三成，0利息最長24期的金融政策支持下，車主在完成4.68萬元的首付后，4S店又提出了5000元的分期辦理費，否則將無法辦理分期。隨后又被以影響提車效率而提出的車牌代辦服務，為此支付了500元車牌辦理費用。

在辦理完了相關手續準備離開時，4S店又給出了兩個保險方案，本想走出店再買保險，可被要求保險需要和分期同時完成，無奈下9000元的保費又高出市面價兩到三千元。

雖然贈送了車窗貼膜，但是4S店在給車貼膜時卻說送的貼膜不防紫外線，且容易起泡，不得已又將贈送貼膜折合500元再另支付1000元將貼膜做了升級。2000元的加油卡，則是要在每次加完油后，保留票據然后到4S店來報銷。至于終身機油更是成了4S引流做保養的伎倆。

如此一套流程下來，無意間多出了分期服務費和車牌辦理費，還被“強行”要求購買了保險和貼膜。算起來除了15.6萬元的車價外還增加了將近2萬元的開支，外加減半的購置稅，最終的落地價已經遠超18萬元。

“這一系列流程并沒有在確定購車前說清楚，在決定購車前只是在爭取優惠折扣以及隨車權益和贈品上，而忽略了后邊的雜費。”車主表示，當明知道后邊還有問題時，前邊流程已經完成了支付。

經銷商更十分擅于抓住消費者圖方便的心理，“近20萬的車都買了，這一千兩千的各種小開支也就沒有太在意，都是為了省事兒，圖個方便。對于這種0息分期和車窗貼膜，若是臨時選擇不要，也就相當于放棄了爭取的購車權益。而后捆綁的保險，也并非被騙，只是比外邊略高。”

值得注意的是，對于普通家庭而言，汽車消費是大額消費，消費頻次并不是很高，數年才有一次購車或換車需求，購車期間具體有什么費用，該如何向4S店說“不”，于一般人而言也很難做到。

雖然分期服務費、車牌代辦費這種“跑腿代勞”的服務一直都存在，但這種步步緊逼的服務，無疑將4S經銷模式的短板暴露在陽光下。

5、結語

面對消費群體的年輕化，品牌選擇的多樣化，汽車消費也不再僅限于屈指可數的幾大頭部品牌。經銷商作為汽車服務行業的中堅力量，如何適應行業的發展成為他們轉型的關鍵。

中國汽車流通協會會長陳進軍在2023年中國汽車經銷商大會上表示，2023年汽車流通行業和廣大經銷商進入到了深度調整期。對于經銷商的下一步發展，他建議，經銷商要充分利用好政策紅利，全力推動二手車發展；要全面擁抱新能源，順勢而變打造新能源汽車銷售服務新模式；要牽住數字化“牛鼻子”實現精益化運營，推動用戶價值增長，要以汽車零售驅動線上線下深度融合。

百年未有之大變局，是對新能源汽車市場機遇的最佳詮釋。

“順之者昌，逆之者亡”。在這個危險和機遇并存的轉型期，如何順應時代變化，似乎成為廣匯汽車避免重蹈龐大覆轍的關鍵。

*文中題圖來自：攝圖網，基于VRF協議。