擁有7000家門店的茶百道，可能是全中國最會賺錢的奶茶公司。

　　2022年，蜜雪冰城的招股書曾讓一眾五環內的投資人傻了眼：2萬多家門店，超百億的年營收，近20億的凈利潤以及高達18.5%的凈利率，每一個指標單領出來都代表著蜜雪冰城才是中國現制飲品市場里絕對的霸主。

　　今年8月，茶百道的招股書又帶了了一點小小的震撼，這個從成都發家的奶茶店凈利潤在三年的時間里翻了三倍，2022年達9.65億元，并擁有6597家門店。

　　最關鍵的是，其2022年凈利率高達22.8%，吊打奈雪的茶不說，也讓素有“低調發財”的蜜雪冰城相形見絀。

　　這仿佛又證明了那個質樸的道理：嗓門大的往往不賺錢，真正的王者都是悶聲發財。

　　01比蜜雪冰城更賺錢

　　比起懷揣“中國星巴克”夢想、哄搶一線城市商圈、瞄準都市麗人的高端茶飲們，茶百道和蜜雪冰城選擇了同樣樸實無華，但又深諳基本國情的路子：大力發展二三線加盟商兄弟，把糖漿波霸茶包賣給他們賺個差價。

　　招股書顯示，茶百道在全國共有7117家門店，99%為加盟店，直營店數量可以忽略不計——僅有六家。

　　正是靠著4年快速發展了6000多家的加盟門店，茶百道畫出了陡峭的營收增長曲線：2020年-2023年一季度，茶百道的年復合增長率高達97.9%[3]。

　　茶百道營收中的絕大部分都來自于向加盟商賣原材料。2020年-2022年間，賣材料給加盟商的收入占比從76%漲到了90.1%，剩下的則是向加盟商收取的設備和加盟培訓等費用。

　　也就是說，茶百道并不靠加盟費做一次性收割的生意，而是靠門店賺錢-進貨-賣貨，實現細水長流。這種共同富裕的精神與蜜雪冰城頗為相似。

　　只不過，和蜜雪冰城“自產自銷”的模式不同，茶百道并無自建工廠，其售賣的原材料大多依賴從供應商手里進貨。茶百道2022年的銷售成本為27.8億，其中有26億是從上游供應商的進貨成本[1]，剩下的大多是一些倉儲運輸成本。

　　相比之下，2021年蜜雪冰城僅有約44%的食材是外購的[2]，這還是因為蜜雪自己產能跟不上了，按照蜜雪的路數，連檸檬樹都恨不得自己種，未來外購食材比例注定會不斷下降。

　　總的來說，茶百道就像是純賺差價的中間商，而蜜雪冰城試圖包辦上下游全產業鏈，主職是制造商，兼職買賣產品賺個差價。

　　理論上，蜜雪冰城這種整合供應鏈的方式，能夠實現規模效應以降低成本、提高利潤率。然而結果卻是茶百道賺錢能力更強：2021年凈利率高達21.4%，比蜜雪冰城還高三個百分點。

　　這是因為兩家公司兜售給加盟商的理由不盡相同。

　　蜜雪冰城主打“便宜”。對消費者來說是極致便宜的產品價格，對加盟商則意味著極致便宜的進貨成本。一杯4元的檸檬水，蜜雪冰城得自己下場種檸檬，才能保證公司和加盟商都有錢賺。

　　努力建廠的蜜雪冰城，甚至能把原材料的價格打到比市場價還低。譬如在原材料價格因通脹連年上漲的情況下，蜜雪冰城賣給加盟商的水果反而越來越便宜，其均價從2019年的9.8元直降到2022年的8.6元。

　　而茶百道卻是在明明白白地給加盟商賣溢價。無論是制作奶茶的果醬小料，還是奶茶封口機，茶百道統統漲價30%賣給加盟商[1]。

　　即便如此，但仍然擋不住熱情的加盟商們前仆后繼——一家茶百道的新店從篩選到正式開業的全部流程長達60至100天，每家門店的加盟商和雇員必須參加培訓，并至少擁有四張結業證書，最終只有4%的申請者能成功加盟。但在2020年和2021年，茶百道分別新增了1958、2062個加盟商。

　　看起來茶百道不過是一個原材料的搬運工，倒賣給加盟商設備都要漲價，可為什么還是有那么多人要上趕著送錢？

　　02吸引力從何而來

　　歸根結底，茶百道吸引加盟商的方式還是最簡單的道理：讓加盟商覺得有錢可賺。

　　首先，能說服加盟商為茶百道的溢價買單的，是其更高的終端定價。

　　在喜茶奈雪都紛紛自降身價之前，茶百道堪稱是中端奶茶市場的守門員。一杯楊枝甘露，在蜜雪冰城那里賣10塊，在茶百道手里就賣18。

　　這高出近一倍的定價，意味著更大的盈利空間——如果假設楊枝甘露的原材料成本是30%，那么蜜雪冰城賣給加盟商就是3塊錢，而茶百道則是6塊。相較之下，茶百道自然能賺取更多的中間溢價。

　　其次，在加盟門檻上，茶百道是極具說服力的性價比之選。

　　眾所周知蜜雪冰城的加盟費不高，只有7000-11000元，算上雜七雜八的前期投入，也能穩在20萬以內，堪稱是靈活就業大軍的首選。

　　相比之下，平均每家茶百道的加盟費在2.7萬左右，前期投入為34.7萬[7]，比蜜雪冰城高出一大截。但和動輒百萬加盟費的奈雪相比，茶百道又顯得“平易近人”。

　　最重要的是，加盟茶百道，真的能賺到錢。

　　據財報測算，茶百道單店的月均銷售額高達16.7萬元，每月從總部進貨的成本在5.3萬上，除去人力、門店租金等成本，保守估計加盟一家茶百道每月可凈賺6萬。

　　這是什么概念？一家開在北京的蜜雪冰城每個月利潤只有4萬，這還是在年營收超300萬的前提下——相當于每個月賣6200多杯4塊錢的檸檬水[4]。

　　集中在新一線及以下城市的茶百道店主，說不定拿著超一線CBD白領兩倍的工資。

　　支撐著夸張收入的是茶百道真的不愁賣——單店日均銷量在330杯左右。“靈感之茶”表示羨慕不來，根據喜茶官網，一家喜茶門店在中小縣城每日只能賣約200杯[3]。

　　除此之外，茶百道以中小型店鋪為主，面積在30-100平米之間，而在擴張道路上艱難前行的奈雪卻放不下成為奶茶版星巴克的執念，只允許加盟商開90平米以上的大店。

　　而得益于58%的外賣交易占比[1]，茶百道可以更靈活地選址，不用像蜜雪冰城非得開在人流量較大的商場與路口，也在一定程度上避開了熱門商圈的“搶地大戰”。

　　這種穩定的賺錢能力最終體現在閉店率上，2020年-2022年，茶百道關閉門店分別為3家、13家、76家，閉店率僅為0.1%、0.2%、1.1%，比蜜雪冰城的3%還低。

　　能夠帶來豐厚利潤的客單價與相對高性價比的加盟投入，加盟商們自然用腳投票。

　　茶百道這生意堪稱“躺著賺錢”的模板，細究起來其實就一個問題：資本市場最看重的是增長和壁壘，可如今奶茶咖啡店早已過度擁擠，沒有自建供應鏈的茶百道完全談不上壁壘。

　　以上海人流量靠前的南京東路為例，大眾點評顯示，以南京東路地鐵站為中心，方圓一公里以內的咖啡與奶茶店的門店數高達77家，而在絕大多數低線城市，茶百道和一點點門店“抵足而眠”幾乎已成常態。

　　另一方面，相較于蜜雪冰城已然完善的自建供應鏈體系意味著即便失去加盟商，其依舊能夠向其它茶飲品牌供貨以保吃穿不愁，而茶百道則完全依賴下游加盟商們，相對來說風險更加集中，同時繼續擴張也會面臨供應鏈運輸困難的問題。

　　當然了，這都是對于資本市場而言。

　　尾聲

　　無論是把加盟刻在骨子里的茶百道，還是低下頭顱的喜茶奈雪，通過加盟迅速搶占市場已然是行業共識。看到火爆商機的加盟商們也前仆后繼。

　　但加盟終究是一場資本的游戲，上述測算只是根據過往數據，在最理想的狀態下得出的結果，單店利潤畢竟也是個平均值。

　　現實中的加盟商可能一邊承擔著不斷上漲的成本，一邊要直面越發狹窄的生存空間，成為“被平均”的那一個。

　　有媒體報道，茶百道剛開放加盟時，一家店的回本周期短至四個月[6]，但隨著優質資源愈發稀缺，紅利消散殆盡，這個周期被無限拉長。

　　事實上，最近密集準備沖刺上市的奶茶品牌們，很可能和茶百道都是一個模子刻出來的，大家規模都是六七千家、都是中間商賺差價、利潤率也相差無幾。

　　但不管怎么說，“茶百道們”已經把錢賺到手了。

　　編輯：張澤一

　　視覺設計：疏睿

　　制圖：王昕（實習生）

　　責任編輯：張澤一