董明珠傳奇還能持續多久？

1954年，董明珠，出生于南京一個普通人家，沒什么背景，但是父母對她的教育是非常注重的，幾年后，其成功就讀于安徽省蕪湖干部教育學院統計學專業。

1975年畢業后，董明珠在南京一家化工研究所開始了行政管理的工作，也遇到了自己的“另一半”，相夫教子，日子過得非常平靜。

不過很快，1984年，董明珠遭遇喪夫之痛，就這樣，她開始每天背著孩子上下班……

1990年，珠海市政府批準成立了珠海格力集團公司，她扔掉了鐵飯碗，帶著兒子來到了改革開放前沿的珠海，成為了一家海利空調廠做起一名大齡銷售人員。

不久，公司擴大銷售地區，委派她去了安徽省，在安徽擴展業務的時候，董明珠還是碰到了棘手的問題，有一筆42萬元的貨款，拖欠已久。

一般遇到這種無法追回的欠款，業務員要么自己辭職，要么被公司勸退。

她堅持死磕，上廁所都要堵著對方，最后這個經銷商也被她逼的沒有辦法。只好把余貨悉數退還，放言以后不再跟她合作。

為了解決類似問題，董明珠也立刻回到珠海，建議公司推行“先款后貨”，并保證自己在這個情況下做出表率，完成銷售業績。

1992年，38歲的董明珠年終個人銷售額超過1600萬元，占整個公司銷售額的1/8，幾乎是靠她一己之力，讓格力空調打開了安徽市場，從此一戰成名。

同年，47歲的技術總監，朱江洪出任格力電器總經理。

新任領導朱江洪，早就聽聞董明珠在安徽的戰功，與董明珠商量下一步的銷售市場策略，董明珠申請去自己的家鄉。就這樣，董明珠回到了江蘇。

1993年，格力電器新廠建成，并提出目標就是早日上市，再創輝煌。此時，要想把企業做大，必須在春蘭、海爾等眾多產品中脫穎而出。

要知道，在上世紀90年代末期，中國空調第一品牌還不是格力，而是春蘭。

1994年，春蘭實現銷售額53億元，凈利潤6億元，總經理陶建幸帶著這家小國企一步步踏入了資本市場，成功實現的IPO。

同年，格力空調的銷售額僅為6億元，上市更是遙遙無期。

上市后，春蘭自然高歌猛進，開始“多元化”發展，摩托車、卡車、洗衣機、冰箱等都變成了春蘭的項目，這給了格力空調一次絕好的機會。

面對這個強大的對手，朱江洪專注空調技術領域的提高，將公司所有力量向空調發力。

于是朱江洪決定，公司先全面推行科技創新變革，花重金招攬技術大牛加入，將產品的核心技術提升起來，形成有力的競爭力。

他召開銷售人員大會，說服目前銷售人員提成比例降低，給公司爭取更多錢來研發技術，這種情況下，董明珠并沒有離開。

1996年，董明珠在江蘇正在銷售空調打通渠道，來應對銷售的淡季給公司帶來的資金周轉，科龍空調扛不住了。

科龍空調，一下降價20%，直接引爆市場，其他廠商紛紛響應，生怕之后賣不出去自己的產品。

人民群眾一看大家都降價，那就等等看吧，畢竟當年買臺空調要消耗家里小一年的開支。

董明珠嗅到了機會，所有廠商降價，那么勢必將銷售提成也同比例降低，那么如果格力不降價，把利潤分給經銷商，那么格力將很快將全國的經銷商收入麾下。

董明珠找來朱洪江，說明緣由，建議格力目前最重要的應該趁此機會拿下經銷渠道，很快朱洪江同意董明珠的建議。

事實證明，格力這次出奇制勝，當年的客戶對空調的需求都是地推人員的建議才購買的，由于提成高，格力空調大賣，逆勢從眾多廠家中崛起。

這一年格力電器銷售額增長17%，首次超春蘭空調，榮登行業第一，并且賺得是盆滿缽滿。

同年，格力在深交所成功上市，朱江洪和董明珠迎來了高光時刻。

漸漸地，格力空調的名頭越來越響，問題也就出現了……

經銷商低價銷售、價格倒掛、沖擊別處市場的現象層出不窮，市場秩序變得一片混亂，搞得客戶對廠家的信譽度產生嚴重的懷疑。

當年，有四個經銷大戶“航天”、“中南航運”、“國防科工委”和“省五金”都是國有企業，每家銷售格力的產品高達上億元。在這樣的情況下，也面臨倒閉破產。

此時，董明珠產生這樣一個大膽的想法：與其控不住價格令廠家、商家和消費者三方都受沖擊，不如將三者利益維系在一起。

為此，第一家格力股份制銷售公司湖北格力銷售公司成立了，四家經銷商各出資160萬元，格力出資200萬元控股。

1998年，湖北格力銷售公司格力空調的銷售額達到了5.1億元，而且全部銷在湖北，沒有一臺外流，各家分到的紅利都超過了本錢。

隨后，董明珠立馬布局河南、重慶、四川、湖南等地，相繼成立了格力銷售公司。

1999年格力區域性銷售公司已達到11家，成為業界標桿，一度被媒體譽為21世紀經濟領域的全新銷售模式。

到了2000年，格力一躍成為空調領域無法撼動的龍頭企業。

2001年，56歲的朱江洪升任格力董事長，欽點47歲的董明珠任副董事長，隨后，屬于董明珠的社會榮譽紛至沓來。

2003，董明珠也斬獲各類“優秀女企業家”人物稱號，當選為第十屆全國人大代表，各種榮譽加身，一時風光無量。

但是商場如戰場，一波硝煙剛過，一波又起。

2004年，中國最大的電器銷售廠商，國美電器在香港借殼上市，很不幸，國美電器和格力空調產生了一場歷史性的摩擦。

此時的國美電器憑借其地位，價格總是能拿到地板價，就在一次促銷活動上，未經格力同意，私自對格力空調大幅降價，使得直營的經銷商一片哀嚎。

董明珠立刻派人讓國美恢復原價并道歉，但此時的國美卻是一夜之間將格力空調全部下架。

就這樣，董明珠直接官宣，格力將全面停止向國美供貨，一時間輿論四起。

斷了國美這個大渠道，董明珠便開始全力加大格力的分銷渠道，一時間直營店開得到處都是。

同時，格力電器迎來了一場前所未有的變局。

珠海政府擬以9億人民幣的價格，把格力電器賣給一家美國企業，以此實現“世界500強”企業落地珠海的夙愿，該美國企業還給董明珠開出了8000萬的年薪。

不過，董明珠并沒有答應，不惜得罪地方政府，發言：格力憑借自己一樣可以實現“世界500強”。

或許也是因為她的“力挽狂瀾”，我們大家才能看到在2005年，公司空調產量、銷售收入、市場占有率上全球銷量第一，這個頭銜，在之后保持了7年。

同年，51歲的董明珠影響力遠播海外，榮登美國《財富》雜志評選的“全球50名最具影響力的商界女強人榜”。

2007年，53歲的董明珠出任格力電器總裁。

2012年，朱江洪退休，董明珠毫無懸念的出任格力集團董事長。

2014年，60歲的董明珠，真的兌現昔日豪言，帶領格力晉級“世界500強企業”。

此時市場留下白電三巨頭美的、海爾、格力，小熊電器緊隨其后……

美的為了長遠發展，自斷企業手臂，砍掉了非家電業務的產品型號接近7000個，諸如電熨斗、剃須刀等全部退出和關閉。同時停止了30余個產品平臺的運行，改為深度聚焦白電板塊。

2013年，海爾64歲的張瑞敏，也嗅到了市場的變化，為尋求突破轉型，發布了“綠智能”趨勢，確立智能化觀念。

直到后來，董明珠也坐不住了，開始伸向互聯網，研究智能電器。

由于三巨頭都在互聯網上試水，尋求轉型突破，白電價格戰爭不可避免的打響了。

16年夏季的時候，專場品牌整體降幅最高達50%。

截至2016年5月，經過新一輪的生產后，我國空調庫存壓力已經飆升至4500 萬臺。

可以說，從2019年開始，此時的行業已進入存量競爭時期，供需不平衡顯現。國內的需求拉力在下降，房產購買力在下降。

而在2020年，肺炎疫情的突然出現使得原本低迷的市場更是雪上加霜，格力僅2月份就虧損了近200億。

66歲的董明珠迎難而上，在網上做了13場直播，跑了全國8個城市，最后銷售額破400億。

在這樣的發展背景下，從2018年以來，格力電器在營收與凈利潤方面，卻一直走著下坡路，至今仍未從真正意義上突破2018年的經營數據高位。

時至目前，格力電器總市值不足2000億，并已經被海爾智家與美的集團超越，而且美的集團的市值規模接近格力電器的一倍水平。

究其背后原因，還是應該歸結于近幾年，格力的多元化思路一直沒有什么進展，董明珠要搞手機、芯片、珠海銀隆新能源車，都看似無疾而終。

面對同行的反超，疊加格力過度依賴單一產品的現象，留給格力電器轉型的時間也不多了。

蘿卜君作為一個局外人梳理格力的多元化道路，其實也并不復雜，通過這幾年的教訓，格力已經有了清晰的道路。

一方面，以產業鏈為紐帶，基于自動化工業制造屬性，縱向構建壓縮機、電機、電子、機床、裝備等垂直一體化的產業鏈核心技術，完成從消費品和工業品自動化的升級。

一方面，以用戶需求鏈為紐帶，基于用戶和產品屬性，橫向從家用空調、中央空調，到小家電、冰箱、手機、智能機器人，以及未來的新能源汽車等領域的擴張。

此外，這些年來，格力電器非常注重現金分紅，但長期依賴高股息分紅的股東們，一旦格力的分紅力度有所放緩，市場立馬用腳投票。

在格力電器分紅下降的同時，企業經營數據卻并未見到明顯改善的跡象，市場自然會擔心未來格力的持續成長能力。

2021年全國兩會召開，格力電器董事長兼總裁董明珠在接受媒體采訪時表示，格力要投放3700套人才房，干到退休房子就是你的。為了留住科技人才，董明珠可謂下足了力氣。

如今，格力與同行業巨頭之間的競爭壓力越來越激烈，格力電器要想重新拿回主動權，還是需要不斷加大研發的力度、加快專利轉化速度，并加大力度培養優秀人才。

節選自：商界巨賈解讀；知乎；網易財經；國際金融報；商將錦囊，信息有誤、內容侵權可以告知后臺修改/刪除

本人持有格力電器股票，轉發此文只想格力電器早日恢復成長！不管董大姐領導，還是其他人才領導。讓小股東嘗到財產性收益。

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