鳳爪在休閑零食賽道之外，找到了新的消費場景——火鍋。但是火鍋餐企的鳳爪產品還面臨諸多痛點，又該如何破局？

作者：紅餐產業研究院

近日，第三屆中國餐飲品牌節在廣州舉行，同期還舉行了2023餐飲產業展。多家餐飲產業鏈上下游企業攜自家的新品爆品亮相本場產業展。

預制菜洞察來到現場參展后注意到，專注泛火鍋領域食材供應的成都品牌三旋攜帶了多款爪類產品亮相展會，其展品多樣，包括鹵鳳爪、鹵雞爪、虎皮鳳爪、虎皮雞爪、耙鳳爪等。

值得一提的是，三旋不僅展出了適配火鍋場景的爪類產品，還展出了適配串串、中餐、粉面、麻辣燙、鹵味等多樣消費場景的爪類產品。三旋多元化的爪類產品矩陣也吸引了眾多餐飲人士駐足參觀。尤其是該品牌的明星產品虎皮鳳爪，吸引了許多觀眾問詢。

三旋市場總監王金濤在第三屆中國餐飲品牌節現場發布爪類產品矩陣

這究竟是一個怎樣的品牌？其爪類產品憑何獲得了市場的高關注？三旋又是如何打造出如此豐富的爪類產品矩陣的？

近日，我們和三旋的研發團隊聊了聊，試圖一探其背后的增長邏輯。

火鍋品牌集體迷上了鳳爪？

火鍋邁入存量競爭時代，差異化優勢將成品牌制勝關鍵，已是行業共識。

企查查數據顯示，我國現存火鍋相關企業超過40萬家，但作為中式餐飲標準化程度較高的品類，雖然創業熱情不如前幾年，但火鍋賽道依然是餐飲創業的熱門選擇，不少新玩家進入。僅今年前9個月，火鍋相關餐飲企業注冊量達到5.28萬家。

新老玩家競相發力，火鍋市場一片紅海，也卷出了新高度：卷產品、卷擺盤、卷服務、卷模式、卷場景、卷食材……

單是產品層面，就已經卷出了許多花樣。近年來，火鍋餐企紛紛聚焦細分品類、試圖打造爆款單品，形成差異化優勢。

預制菜洞察注意到，一些火鍋餐飲商家將傳統菜品和火鍋元素疊加起來，推出了創新吃法，一些地方特色菜、家常菜、鹵味小吃等，都進入了火鍋店。

△圖片來源：圖蟲創意

鳳爪作為我國傳統小吃，具有廣泛的消費基礎，各地都有不同風味的鳳爪，比如廣式早茶里的豉汁鳳爪、云南特色小吃舂雞腳、川渝傳統小吃泡椒鳳爪等。與此同時，油炸、鹵制、紅燒后的鳳爪，在火鍋湯底內涮煮后更加入味，口感也更為鮮香軟糯，鳳爪也因此進入了火鍋場景。

“軟軟糯糯、一嗦就脫骨，真的強推虎皮鳳爪放進火鍋里吃”“吸飽火鍋湯汁的耙鳳爪軟爛入味，每次吃火鍋都是必點”“鳳爪入火鍋不知道是誰發明出來的神仙吃法”……進入火鍋門店后，鳳爪也俘獲了不少消費者的味蕾。

三旋虎皮鳳爪

大眾點評顯示，鳳爪已經成為多家火鍋商家的招牌菜和網友推薦菜中的熱門。

以朱光玉火鍋館為例，據預制菜洞察了解，早在品牌籌備期，朱光玉火鍋館就開始尋找火鍋大爆品。2020年，其推出了適配火鍋場景的虎皮鳳爪，后來該產品成為了朱光玉火鍋館門店點單率、復購率雙高的大單品，也成了門店的招牌菜。

另外，楠火鍋的招牌菜里也有耙雞腳的身影；慫火鍋被網友推薦較多的菜品中，香鹵耙耙大雞爪赫然在列；主打燒菜火鍋的后火鍋，銻鍋糯雞腳也是其招牌菜之一。

小鳳爪藏著大生意：

sku超20個、年銷量破萬噸

雖然鳳爪在消費端獲得了不錯的市場反饋，不過餐企自行生產鳳爪的痛點也很明顯。

原料品質的優劣、調味火候的把握等都會影響成品質量，出品穩定很容易出現問題，進而影響消費端的復購。

綜合黑貓投訴平臺和大眾點評的消費者評價來看，市面上的鳳爪產品良莠不齊，比如去甲、脫骨、脫皮工序不徹底，食用不方便；鳳爪內留有瘀血，影響食欲；食材不夠新鮮，出現變質問題；號稱個大肉多，端上桌才發現產品規格不統一，有的個大肉多，有的骨多肉少，性價比令人失望。

如何做好品控，并實現標準化生產呢？選擇專業供應商，與上游同頻共創，不失為一個解決方案。

聚焦鳳爪產品的食材供應商三旋就會根據客戶的業態、消費場景、客單價、毛利要求等，定制專屬的供應鏈解決方案。

預制菜洞察了解到，三旋的爪類產品有多種規格和品級，既有滿足大多數餐企需求的通用型產品，能夠助力門店還原鳳爪本味、實現降本增效。同時也有定制化產品，滿足商家的個性化需求，凸顯品牌特色和差異化。

與此同時，三旋對原料、工藝、交付標準進行了分級，讓不同定位的餐企能找到最適合自身的產品。

針對不同的餐飲商家客群，三旋的爪類產品可分為四個不同的品級：專家版、經典版、超值版、工業級。這4種品級分別匹配了不同餐飲客戶的需求，基本能夠滿足主流餐飲門店對鳳爪產品的多元需求。

其中，專家版是為餐飲品牌特別定制的產品，味型、生產工藝、交付標準更高，口感辨識度更強，有助于打造記憶點，形成特色。

經典版為滿足餐飲商家們對出品穩定性要求的通用型產品，客戶群體更為廣泛，味型符合主流人群的口味偏好。

超值版則是凸顯性價比的產品，為餐飲門店尋找口感和性價比的平衡，定價更實惠，適用于下沉市場的餐飲商家。

除此之外，三旋還提供工藝半成品，幫助商家提升后廚工作效率，減少了分揀分級、去淤修甲、汆水預炸等耗費人工的繁瑣工序。

據三旋產研中心爪類產品經理劉敬甜透露，三旋的鳳爪產品自2020年上市以來，不斷升級迭代，歷經三年沉淀，已經迭代出了多元化的產品矩陣，sku超過20個，涵蓋虎皮鳳爪、虎皮雞爪、鹵鳳爪、鹵雞爪、耙鳳爪等五大系列，適配火鍋、串串、中餐、粉面、麻辣燙、鹵味等多個餐飲業態的消費場景。

爪類頭牌供應商如何練就？

如今，三旋爪類產品年銷量已經突破萬噸，不少餐企都與其建立了合作關系。消費者在火鍋店、串串香門店、麻辣燙門店內吃到的鳳爪可能都來自這個品牌。

亮眼銷量和良好口碑的背后，也有賴于成熟供應鏈體系的支撐。不管是原料端、生產端、研發端，三旋都保持著先進水平。

1、原料選用標準嚴格，精選全球優質食材

在原料采購上，三旋與多家國內外優質爪類供應商建立了合作關系，80%以上食材已實現對國內外工廠的源頭直采。

一方面，其鳳爪原料優選全球優質食材，在原料端形成了嚴苛的檢測標準。三旋每年都會提樣100家以上廠號進入原料供應商篩選清單，并且針對爪類淤血、斷指、黑腳墊等制定了嚴格的選材標準，不符合要求的堅決不用。另外，出廠同樣有嚴格的成品檢測標準，為鳳爪成品的高質量交付提供了保障。

另一方面，三旋也會以期貨方式應對原料價格波動的情況，進而控制生產成本。

2、鳳爪加工工藝成熟，呈現多層次口感

在生產工藝上，三旋則有著油炸、腌制、紅燒、鹵制等多種成熟的鳳爪加工工藝，僅鹵鳳爪就有老鹵、五香、辣鹵、潮鹵等多種工藝。

另外，三旋也一直在創新生產工藝。不僅保留了國內餐品制作傳統，還融合了部分西式餐飲制作工藝，讓鳳爪呈現出來的形態更佳、食用時更入味。

△三旋耙鳳爪

3、產品共創模式，助力產品研發

能夠占領用戶心智的產品，往往具有差異化的內核。

而供應鏈企業要打造出符合消費者喜好的差異化產品，還需要與餐企發揮協同效應，共同設計產品。畢竟，餐企直接面對C端消費者，對消費者的口味偏好有著深刻洞察。

三旋與全國超百家規模化餐飲連鎖品牌形成了產品共創機制，為多家餐企打造出凸顯品牌特色的差異化爆品。不少餐飲品牌的“頭牌菜”都出自于三旋之手。比如，國內多家川渝特色火鍋品牌旗下的招牌菜虎皮鳳爪、耙鳳爪、辣鹵鳳爪，都是由三旋供應。

4、產能供應穩定，為工業化量產提供保障

三旋擁有10條自動化生產線、400多臺成型機器、年產能超20000噸，這為其鳳爪產品品質和穩定性提供了保障。

目前，三旋倉儲物流體系覆蓋了全國超300座城市，冷鏈物流具備城市次日達、區域隔日達、干線運輸三日達的疾速穩定物流履約能力，保證鳳爪產品及時配送到餐飲門店。

結 語

從推出第一款爪類產品到今天的多元化產品矩陣，三旋只用了三年時間。眼下，三旋已經成為泛火鍋爪類食材供應領域的佼佼者，但三旋的步伐不會止步于此。

“目前三旋的爪類產品更多還是應用在泛火鍋餐飲業態中，不過我們也在嘗試將鳳爪運用到其他業態中，比如燒烤、烤肉、螺螄粉等。針對更多餐飲業態，推出相匹配的爪類產品，將是三旋接下來要做的事情。”劉敬甜進一步表示。