導(dǎo)讀：什么是更適合中國市場的SaaS道路？

如果用一個關(guān)鍵詞概括2023年的SaaS產(chǎn)業(yè)，很多人會想到：難。

在過去一年時間內(nèi)，SaaS產(chǎn)業(yè)投融資環(huán)境巨變，一級市場投融資筆數(shù)和金額驟減。根據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)，2023年1-7月國內(nèi)SaaS行業(yè)共發(fā)生投融資50筆，投融資金額43.52億元，相比2021年分別下降了68%和84%。

在需求側(cè)，SaaS產(chǎn)業(yè)同樣受宏觀經(jīng)濟影響。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，1-8月份全國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)利潤下降11.7%。企業(yè)利潤收縮必將影響數(shù)字化轉(zhuǎn)型投入。

在供給側(cè)，不少創(chuàng)業(yè)階段的SaaS企業(yè)進行裁員、業(yè)務(wù)線收縮，很多新上市的SaaS企業(yè)股價大幅下跌。

從投資機構(gòu)，到企業(yè)，再到市場預(yù)期，中國SaaS產(chǎn)業(yè)仿佛再一次迎來低谷。

經(jīng)歷了近20年發(fā)展，中國SaaS產(chǎn)業(yè)經(jīng)過數(shù)次起伏，至少有兩則經(jīng)驗得到業(yè)內(nèi)共識：第一，中國SaaS不能照搬歐美廠商的發(fā)展模式；第二，中國SaaS無法通過To C互聯(lián)網(wǎng)模式的快速融資做大規(guī)模實現(xiàn)健康發(fā)展。那么，什么才是更適合中國市場需求的SaaS發(fā)展路徑？

趨勢：看清SaaS演進的方向

要探知未來，首先需要了解過去和現(xiàn)狀。

從產(chǎn)品形態(tài)上看，SaaS在中國的發(fā)展可以粗略分成三個階段：

20多年前，SaaS的概念還沒有誕生，而與SaaS目標相同的ASP（Application Service Provider，應(yīng)用服務(wù)提供商）在產(chǎn)業(yè)界曾經(jīng)曇花一現(xiàn)。ASP是通過廣域網(wǎng)，從數(shù)據(jù)中心為多個企業(yè)提供和管理應(yīng)用服務(wù)。其目標是以軟件租賃為核心，實現(xiàn)傳統(tǒng)軟件部署成本的降低。但由于當時網(wǎng)絡(luò)泡沫化、網(wǎng)絡(luò)帶寬限制等結(jié)構(gòu)性問題，ASP模式最終被淘汰。

第二階段，2006年起，云計算技術(shù)和IaaS、PaaS、SaaS等技術(shù)理念逐步進入中國。當SaaS模式率先在歐美市場得到成功驗證后，中國也迎來了SaaS創(chuàng)業(yè)的一波高峰。

針對企業(yè)不同的經(jīng)營場景，中國市場誕生了一大批通用型的領(lǐng)域級SaaS，涵蓋客戶關(guān)系管理（CRM）、人力資源管理（HRM）、項目管理、營銷管理、協(xié)同工具等領(lǐng)域，呈現(xiàn)百花齊放的格局。同時，醫(yī)療、電商等垂直行業(yè)SaaS也得到快速發(fā)展。

尤其從2015年起，在資本助推下，領(lǐng)域級SaaS規(guī)模不斷增長，少數(shù)頭部企業(yè)已經(jīng)走到上市階段。這一階段，中國SaaS整體呈粗放式發(fā)展，在快速增長中也暴露了諸多產(chǎn)業(yè)痛點。

第三階段，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入，企業(yè)對管理軟件的需求進一步提升，對一體化、全場景、可擴展、靈活敏捷的需求日益迫切，希望打破不同領(lǐng)域SaaS軟件之間的數(shù)據(jù)孤島，打通企業(yè)經(jīng)營的核心價值鏈。

在市場需求與技術(shù)創(chuàng)新的共同驅(qū)動下，以全場景、平臺化、生態(tài)化為特征的全新SaaS產(chǎn)品誕生了。目前，這類產(chǎn)品以用友YonSuite為代表。從市場表現(xiàn)看，過去幾年間，全場景SaaS產(chǎn)品成長迅猛，正在一步步走向商業(yè)成熟。

痛點：驅(qū)動SaaS產(chǎn)業(yè)升級

回顧SaaS的發(fā)展趨勢，可以看出其演變背后的邏輯，本質(zhì)在于客戶對軟件價值的認知變遷，以及對軟件需求的升級。

2023年出現(xiàn)的“中國不需要SaaS”等悲觀輿論的背后，其實客觀反映了當前SaaS產(chǎn)業(yè)的核心痛點，也正是這些痛點驅(qū)動著SaaS產(chǎn)業(yè)從第二階段邁向第三階段。

首先，場景碎片化，缺乏對企業(yè)經(jīng)營核心價值鏈全覆蓋的一體化、全場景、平臺化產(chǎn)品。

過去，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型往往從后端，即企業(yè)內(nèi)部運營切入，通過ERP軟件實現(xiàn)業(yè)財一體化，實現(xiàn)生產(chǎn)、制造、供應(yīng)鏈等流程的標準化。再輔以CRM、HRM、營銷管理、OA、辦公協(xié)同工具等領(lǐng)域級SaaS，完成對企業(yè)經(jīng)營全鏈條管理的覆蓋。

但是，無論是傳統(tǒng)ERP，還是各個領(lǐng)域級的SaaS軟件，都無法全面覆蓋企業(yè)核心價值鏈。在企業(yè)內(nèi)部，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的結(jié)果往往是，來自N個供應(yīng)商的軟件產(chǎn)品之間互不打通、流程割裂、數(shù)據(jù)孤島嚴重。很多企業(yè)甚至上了數(shù)十套軟件系統(tǒng)，“投入非常大，效果非常不理想”。

在新的經(jīng)濟周期下，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為必答題。IT投入需要從過去的成本中心轉(zhuǎn)變?yōu)樵鲩L中心。因此，如何借助一體化、全場景的平臺化SaaS產(chǎn)品，覆蓋企業(yè)經(jīng)營的核心價值鏈，拉通數(shù)據(jù)孤島，實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)增長，成為越來越多企業(yè)的剛需。公有云SaaS產(chǎn)品成為越來越多企業(yè)的選擇。

其次，單客模型沒跑通，SaaS企業(yè)難盈利。

由于中國市場的特殊性，以及領(lǐng)域級SaaS在場景和技術(shù)架構(gòu)方面的局限性，中國SaaS企業(yè)獲客成本高，經(jīng)營管理粗放，同時SaaS產(chǎn)業(yè)的咨詢、交付與服務(wù)生態(tài)都不成熟，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展多年仍然無法實現(xiàn)正向現(xiàn)金流，無法擺脫對資本輸血的依賴而實現(xiàn)盈利。

不少業(yè)內(nèi)人士認為，中國SaaS的單客模型沒跑通，很多企業(yè)的LTV大于3，導(dǎo)致陷入“客戶越多、營收越大、虧損越多”的怪圈。在SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第二階段，中國SaaS嚴重依賴資本輸血發(fā)展，還沒有形成健康的規(guī)模增長模式。

第三，服務(wù)延續(xù)性不夠，產(chǎn)品升級換代成本太高。

企業(yè)的發(fā)展是動態(tài)過程，軟件如何一路陪伴企業(yè)成長，只有純SaaS產(chǎn)品才能做到更低成本高效率的平滑升級換代。

傳統(tǒng)軟件時代，每一代產(chǎn)品擁有獨立的代碼體系、研發(fā)架構(gòu)、產(chǎn)研團隊。當企業(yè)的規(guī)模發(fā)生變化，原有軟件不能滿足其發(fā)展需求時，軟件升級的成本極高。市面上很多自稱SaaS的產(chǎn)品其實魚龍混雜，即使是同一系列產(chǎn)品之間，由于架構(gòu)不同，升級往往困難重重。

探路：什么是更適合中國市場的SaaS道路？

中國企業(yè)對一體化、全場景軟件的需求，疊加云原生、微服務(wù)等新技術(shù)浪潮，讓服務(wù)企業(yè)經(jīng)營管理的核心價值鏈，成為了中國SaaS新的使命。在中國SaaS由第二階段向第三階段的跨越中，用友YonSuite成為觀察下一代SaaS發(fā)展的典型范例。

用友YonSuite是純公有云的全場景云服務(wù)集合，業(yè)務(wù)場景涵蓋財務(wù)、稅務(wù)、資金、人力、協(xié)同、營銷、采購、供應(yīng)鏈、制造、資產(chǎn)、項目、平臺12大領(lǐng)域，完整覆蓋了企業(yè)經(jīng)營管理的核心價值鏈。

YonSuite目標客戶定位在年營收在5000萬-20億的成長型企業(yè)，也就是中型企業(yè)市場。高成長性、創(chuàng)新性以及對公有云SaaS的接受度，都決定了中型企業(yè)其實是SaaS軟件的最佳市場。

根據(jù)官方數(shù)據(jù)，自2019年推出以來，YonSuite連續(xù)多年實現(xiàn)三位數(shù)業(yè)績增長。尤其是2023年，YonSuite實現(xiàn)客單價大幅提升，重點行業(yè)標桿客戶迅速增加，形成了客戶口碑帶動銷量的正向閉環(huán)。

那么，為什么說YonSuite能夠代表中國SaaS的第三階段？「智能進化論」認為，在中國SaaS市場的大環(huán)境中，YonSuite至少做到了五個方面的突破：

第一， 全場景對企業(yè)核心價值鏈的突破。

一款用友YonSuite，相當于一站式采購了ERP、CRM、采購云BaaS、項目服務(wù)、人力云、辦公協(xié)同等眾多軟件產(chǎn)品。企業(yè)可以根據(jù)自身需求，靈活增減、組裝所需云服務(wù)。SaaS按需付費、開箱即用的特性，無需復(fù)雜的軟件集成，極大簡化了企業(yè)前期的IT投入。

而且，YonSuite采用領(lǐng)先的數(shù)智飛輪模式，實現(xiàn)場景隨需組合，是打動很多成長型企業(yè)的核心價值。比如，白酒行業(yè)新勢力丞天下酒業(yè)借助YonSuite已經(jīng)實現(xiàn)了營銷、財務(wù)、供應(yīng)鏈、報銷、稅務(wù)、費控等核心場景的數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

第二， 客單價與增長上限的突破。

正是由于前期對全場景能力的打磨，YonSuite實現(xiàn)了SaaS領(lǐng)域客單價與增長上限的突破。很多標桿客戶對YonSuite的使用是不斷深入的，往往從一個最迫切的痛點場景切入，在體驗到公有云SaaS的領(lǐng)先性后，這些企業(yè)往往會迅速擴展到其他核心業(yè)務(wù)場景。

用友網(wǎng)絡(luò)副總裁、企業(yè)客戶事業(yè)群市場運營部總經(jīng)理傅毅向媒體表示，在YonSuite上百家標桿客戶中，超過80%實現(xiàn)了連續(xù)3年續(xù)費。目前YonSuite最大簽單突破數(shù)百萬，達到傳統(tǒng)領(lǐng)域級SaaS產(chǎn)品的數(shù)十倍。

第三， 服務(wù)延續(xù)性的突破。

前面我們提到，傳統(tǒng)軟件和傳統(tǒng)SaaS都沒有解決產(chǎn)品升級換代時，服務(wù)延續(xù)性的問題。有時產(chǎn)品升級的復(fù)雜度不亞于重新部署。用友通過架構(gòu)領(lǐng)先的BIP平臺，實現(xiàn)了服務(wù)延續(xù)性的突破。

基于統(tǒng)一的BIP平臺，無論企業(yè)發(fā)展規(guī)模如何變化，用友完善的產(chǎn)品線將通過底層代碼統(tǒng)一、延續(xù)的架構(gòu)，面向不同規(guī)模企業(yè)提供服務(wù)。YonSuite是用友純公有云SaaS解決方案，可以支持企業(yè)產(chǎn)品升級的平滑遷移。

“BIP是用友過去30多年在ERP領(lǐng)域的深耕，以及在各個領(lǐng)域云層面探索的匯總?cè)诤希珺IP統(tǒng)一的領(lǐng)先架構(gòu)也是用友對國內(nèi)軟件產(chǎn)業(yè)帶來的顛覆性變革之一。BIP的創(chuàng)新，讓用友成為業(yè)內(nèi)極少做到一套架構(gòu)覆蓋從小微企業(yè)到中型企業(yè)、大型企業(yè)、超大型企業(yè)全部客戶群體的軟件企業(yè)。”傅毅表示。

第四，行業(yè)深入能力的突破。

平臺和生態(tài)能力決定了SaaS產(chǎn)品的行業(yè)擴展性。用友網(wǎng)絡(luò)助理總裁、YonSuite事業(yè)部總經(jīng)理張磊表示，YonSuite事業(yè)部相當于一個SaaS企業(yè)，從組織架構(gòu)到經(jīng)營管理，完全按照純SaaS的商業(yè)模式來運營，其中就包括生態(tài)與伙伴體系的構(gòu)建。尤其是借助低代碼開發(fā)平臺YonBuilder，生態(tài)伙伴可以開發(fā)與BIP同底層架構(gòu)的原生產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)與YonSuite標準功能的無縫融合，更好地滿足細分行業(yè)對全場景SaaS的需求。

第五，智能化和數(shù)據(jù)驅(qū)動的突破。

雖然ChatGPT在C端的應(yīng)用已經(jīng)爆發(fā)，但如何將AIGC能力應(yīng)用到企業(yè)級業(yè)務(wù)流程中卻是行業(yè)普遍挑戰(zhàn)。今年，用友發(fā)布了企業(yè)服務(wù)大模型YonGPT，目前YonGPT的能力已經(jīng)全面深入用友多條產(chǎn)品線，YonSuite也不例外。據(jù)介紹，在財務(wù)報表、客戶服務(wù)、數(shù)字員工、智能招聘、差旅報銷等眾多場景中，YonSuite已經(jīng)落地了AIGC能力，將用友多年積累的企業(yè)運營管理知識賦能客戶。

預(yù)見：中國SaaS的未來之路

從五大突破可以看出，用友YonSuite正在引領(lǐng)中國SaaS進入新的發(fā)展階段。

在SaaS產(chǎn)業(yè)，業(yè)內(nèi)人士對YonSuite引領(lǐng)的新模式給予了高度評價，比如YonSuite多次在行業(yè)內(nèi)拿下“2021企業(yè)應(yīng)用SaaS市場第一名”、“中國公有云SaaS第一品牌”等榮譽。

然而，YonSuite自身的進化仍在飛速推進中。

2022年開始，YonSuite聚焦五大行業(yè)：服務(wù)，消費品，制造，醫(yī)藥，新農(nóng)業(yè)，通過做深做透這些優(yōu)勢行業(yè)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的進一步擴展。這些高增長行業(yè)是目前數(shù)字經(jīng)濟的主力軍，它們對創(chuàng)新、對公有云SaaS的接受程度，天然適配YonSuite的全場景特性。

2023年，YonSuite大力發(fā)展三類伙伴，包括：商業(yè)伙伴、交付伙伴和ISV伙伴，以滿足YonSuite業(yè)務(wù)的迅猛增長。同時，積極拓展海外市場，全面加入全球SaaS產(chǎn)業(yè)市場競爭中。

“之前可能很多人不認為用友是SaaS公司。但是在2019年底發(fā)布YonSuite之后，我們正式進入了一個通過公有云轉(zhuǎn)型來帶動整個商業(yè)模式變化的新周期。”

張磊強調(diào)，“我們看到越來越多的企業(yè)，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面展現(xiàn)出新的趨勢：不再青睞于重資產(chǎn)投入，而是追求更高的投資回報率，希望通過SaaS軟件驅(qū)動更高速的業(yè)務(wù)增長，希望借助端到端解決方案，更快實現(xiàn)行業(yè)應(yīng)用落地。而且開箱即用，無需集成。”

寫在最后

加繆曾說，“在隆冬，我終于知道，我身上有一個不可戰(zhàn)勝的夏天。”

這句話用來形容當下中國的SaaS產(chǎn)業(yè)再合適不過。在用友這樣的產(chǎn)業(yè)資深玩家看來，沒有一個冬天不可逾越。

可以看出，由于完全適配中國企業(yè)對SaaS軟件全場景、一體化、行業(yè)化、平臺化等新的訴求，用友YonSuite逐漸探索出一條適合中國市場的，可以健康規(guī)模增長的SaaS發(fā)展之路。中國SaaS的未來路在何方，用友YonSuite已成為引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最佳樣本。