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做值錢的公司

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昆明南邊的一個倉庫里，7歲的孩子站在箱子上，放瓶子、貼標簽，旁邊的爺爺奶奶也在重復著同樣的動作，從早到晚。

孩子的爸爸叫陸寬，山野泡泡創始人。

兩年前，陸寬還沒錢買設備，最后的幾道工序都得靠人工完成：先從冷庫里搬貨出來，十幾個工人裝瓶后，就貼標簽，之后是裝箱，最后搬去車上運到店里。

最重的是那些泡菜罐，一筐大約50公斤，正常情況下，光陸寬一個人：

每天就要搬3噸。

我問他：貼了幾天？

幾天？一直貼到開第九個店：

真的很難的。

難了十年了。陸寬告訴我，之所以一直沒放棄，一是覺得自己也沒有其他技能，二是覺得滇橄欖這個產業一定會有未來，會在這三年爆發，一定會。第一點是玩笑話，第二點是真心話。

講到工作，他滔滔不絕。我和陸寬在兩個月之內聊了兩次，一次在辦公室，一次在酒桌上。第二次，開完公司2024年戰略會，他匆匆趕來，我勸他多喝點放松一下，他說萬一多了怕自己情緒繃不住，會哭。

最后還是沒哭，看來酒還是不夠。

1

戰略會上，合伙人盧俊宇向大家展示了一張睡眠時間表，過去一年，他每天只能睡5個小時。除此之外，他還胖了至少15公斤，陸寬說：

這算工傷。

他感謝這位總經理幫自己擋了好多事，讓他有更多的時間去對外，想更多的事，也能讓他多睡幾個小時。沒有盧俊宇，他一個人頂不住的。

陸寬對搭檔的評價是盡管跨界過來，但實戰能力很強，很勤奮，每天早上一定第一個到公司。

當初說服他再次創業的也是盧俊宇。彼時，陸寬剛從前面一個坑爬出來，作為連續創業者，栽過幾次后，他已有點心灰意冷。按陸寬自己的話說，前30年：

沒有做出一個能拿出手的公司。

這次不一樣。盧俊宇告訴他，這次是干一件可能這輩子也不會再干的事：做一家上市公司。要不要梭一把：

要么死，要么活。

那就搏一把。聊完之后，陸寬把能賣的都賣了，房子、車子，沒想過退路。后面即使輸了，唯一的責任就是把兒子養到18歲。

2022年1月，一切從昆明廣福小區一套三室一廳的房子出發，9個人的團隊開始日以繼夜地干。

8月開首店，很快開始裂變，在當年底還拿到了天使輪的千萬融資，之后是啟動A輪融資。到2023年底，門店總數在100家左右，其中直營店占60%。公司辦公室地點也變成了萬達廣場的600平，再到現在的1000平。陸寬跟我說，這個速度，在云南的茶飲行業：

絕對是跑得最快的。

今年的目標是300家，總營收任務比去年增加了4倍。陸寬自己承擔了一半的考核指標，要拿到足額的月薪，他和普通員工一樣，也得完成所有的KPI。

和陸寬吃飯當天，公司還在忙著籌備昆明市中心南屏街順城店的開業工作，這個店也是目前山野泡泡在昆明面積最大的一個店鋪，春節前就開張。

去年，山野泡泡的業績喜人，接近8000萬，但并沒有賺什么錢：

都投到新開的直營店、研發和團隊身上了。

盡管市場時不我待，但陸寬還是選擇同步深積糧。企業在擴張中，最擔心兩點：一是資金跟不上，二是團隊跟不上。

首先是團隊，過去一年，除了忙于融資，他們一直在做人力儲備，以及中后臺的打造，包括供應鏈、倉儲、財務系統等等。另一個重要的信心來源是，模式也跑出來了。

現在對山野泡泡來說，一次性開300家店都不是問題：

不怕會崩掉。

2

火車不是推哩，牛皮不是吹哩。陸寬把這些動作都叫作：

扎根。

除了開店，錢主要花在幾大塊上。

首先是在2022年解決供應鏈上的原材料價格和保質期問題。滇橄欖的新鮮期很短，如果不在一周內做完，就會長霉腐爛，就算是加工好，保質期也不會超過3個月。

陸寬告訴我，如果囤個2000噸，三個月賣不完，就幾千萬沒在了，在這方面他交了不少學費。也可以使用冷藏技術，但就會失去新鮮度，味差會很大。

后來他詢問了一圈專家后發現都沒有答案，決定在自己多年做泡菜的經驗上去升級，最后研發出新的生物防腐技術，在不做任何添加的前提下，可以做到：

12個月常溫不變質。

這也給公司在原材料價格低的時候，進行大量集采提供了保障。現在山野泡泡將集采范圍擴大到華南地區，這樣做的另一個原因，是要解決不同市場的認知度和接受度問題。

滇橄欖云南人都知道，但在全國尤其是華南潮汕地區，更多人知道的是另一個名字：

油柑。

除了地域差異，還要抹平另一道溝壑，即解決滇橄欖獨特的口味問題，這并不為大多數地區可接受。因此，在飲品賽道，陸寬選擇了用“茶”來讓全國乃至未來全球不同地區的人認可。

因此他也說，這是一個“別人不敢輕易碰”的產業，滇橄欖沒那么容易破圈，愿意在這個行當打拼的人都是勇者。

他的策略是，在云南還打滇橄欖概念，但也在所有新店上傳播“中國花香油柑茶”的名字，既保留云南元素，又融入全球元素。

而且，茶也不會非得是云南的，而是選擇因地制宜，比如在中國各地和新馬泰等東南亞國家，就直接采購當地的茶來做：

這更符合當地人的喜好。

第二件事是研發。在有能保障食品安全的防腐技術后，陸寬可以穩定地開發新品。他很自信地說，山野泡泡絕對是茶飲賽道里研發產品最猛的一家，庫里隨時準備著200個左右的新品，可以隨時根據市場需要，月月推新品。去年，公司在研發新品上的投入上百萬。

為什么要儲備這么多新品？因為年輕人不停需要新鮮感。好賣的就猛推，不好賣的就撤，再試錯。

他原來也認為味道好壞是一個很主觀的判斷，但其實是有標準的，一個字：

傳播度。

大家都在喝，你不喝，就out了。

第三件事是財務合規。既然公司成立的目標就是要上市，無論是政府還是投資人，都希望看見的是一家合規合法的公司。這也意味著，“偷”不了利潤。

要合規，一是規范納稅，陸寬說，他不怕任何人來查，公司反而想的是多交稅。為此，公司還投入幾百萬打造了財務系統，除了讓每筆資金有據可查，也相當于節省了400個財務人員的費用。同時，這也為今年沖刺300店、未來幾千家店做準備，關鍵時刻：

不能拉胯。

二是給員工都買好保險，不能投資一進來，就老想著先把錢分了，錢得砸到公司建設中去。

除了上面這些，還有管理系統、倉儲物流系統、食品安全認證等一系列閉環工作，都在過去兩年里建立了。

下這些笨功夫的核心目的還是為了讓公司上市，因為只有這樣做，公司估值才會增加。陸寬想得很清楚，不能只做一家賺錢的公司：

更要做一家值錢的公司。

3

陸寬還是感覺很缺錢，因為公司發展太快。每天都焦慮，快慢都焦慮。

去年他曾找過銀行，拿著一兩億的流水、每月20萬左右的繳稅單據，想貸500萬，不出意外地：

被卡了。

被拒的理由很簡單，辦公室是租的，沒有可以抵押的固定資產，加上公司成立年限還不滿兩年。

陸寬說，有點尷尬，山野泡泡也是給社會做出不少貢獻的企業，反哺了農業，擴大了就業，還繳了這么多稅，咋就不行呢？

也有不少資本找上來，陸寬不是來者不拒，也要對各種資本進行盡調，至少得查清楚資金來源。

為了讓公司估值更高，在最初的一段時間里，無論在云南，還是在深圳、成都等全國中心城市，他一直堅持開直營店，加盟是在去年逐步放開的，因為公司已有一套成熟的打法。

如果一開始就走加盟路線，很多事情不好把控。假如加盟商不賺錢或有其他逾矩操作，損失的是公司聲譽；而自己直營就避免了這類風險，店里跑出來漂亮的數據，可以拿給投資人和加盟商看，絕不作假：

大家都有信心。

這樣一來，店鋪數量就可以迅速裂變，一次性在一座城市同時落地多家也不是問題。

陸寬并不否認山野泡泡在走霸王茶姬之前走過的路，先打根基，之后就是迅速發展。霸王茶姬去年沒發力前，店鋪是800多家，到去年底超過3000家。只是山野泡泡起跑的速度更快，霸王茶姬用三年走的路：

山野泡泡一年就走完了。

現在需要更多的糧草。

最近，有一件事讓他很感動，有領導知道他的難處后，便立馬為他四處張羅融資的事，甚至還幫著找更大的新辦公室，盡可能地為他創造更好的創業條件。

要花錢的地方還很多，同時陸寬也在盡可能讓資產變得更輕一些。

我問陸寬，300家店需要多少人來管？他說，管理層這個層面，主要是督導要多一些，但：

一個人管10家店沒問題。

這背后的基礎是很多店鋪要上馬全自動設備。去年他們測試過，如果一天要做1000杯，平均制作一杯茶的時間需要3分鐘，按一個店10~13人算，根本不可能完成。

但現在自動化設備做一杯茶需要多久？10秒。

陸寬之前也覺得可能有些顧客喜歡那種排隊等取茶的過程，有網紅體驗感，但其實這是個假象：

在北上廣深，誰有時間跟你耗？

人家需要拿了就走，時間是很貴的。

在云南，目前就順城店有一臺，全國一線城市每個店都有配備。坪效很重要，機器創造的效益是人工的10倍都不止。

而且這種并不會喪失客戶的體驗感，反而提升了：大家都按號取貨，就不存在有人插隊產生不滿，進而給店鋪差評的現象。同時，還能把每杯飲料的味道差異點控制到最低。

在這個模式下，還可以降低產品價格，這背后是極致的供應鏈打造，比如瑞幸、庫迪和蜜雪冰城。

陸寬說，人家為什么能只賣幾塊錢？就是把不該花的錢全部省去。

霸王茶姬和蜜雪冰城都勝在供應鏈和標準化，這是茶飲行業的命脈，這最終關系到，一模一樣的門店：

能復制2次、200次，還是20000次。

霸王茶姬盡力在每個環節上用自動化設備取代人工，并實現標準化配送。

其創始人張俊杰還分析過茶飲行業的盈利路徑：門店數量小于50家，可以盈利，但盈利部分主要用于人力開支，處于品牌養員工階段；門店數量在50~500家，盈利更多，進入品牌養股東階段；門店數量超過300家，凈利潤保守估計應在1500~3000萬元。

在擴張路上，張俊杰的選擇是先直營、聯營，最終開放加盟。

蜜雪冰城更是極致中的極致。如今它全球門店超3.6萬家，僅次于星巴克。在門店數和出杯量上，“雪王”已成為中國排名第一、全球排第二的現制茶飲企業。

據《中國企業家》測算，它每新開一家門店，平均一年就能為蜜雪冰城多賺50萬元：

但它主要不是靠賣產品賺錢。

它其實是一家供應鏈公司：一端鏈接著全球的農產品等原料，一端鏈接著3.6萬家加盟店。蜜雪冰城在中間，其旗下的大咖國際將采購來的檸檬、茶葉等原材料，加工成標準化產品之后，銷售給數萬家加盟門店。

換句話說，它賺的是加盟商的錢，98%的收入都來自食材銷售收入、設備銷售收入，加盟費和相關服務費僅占不到2%。

更恐怖的是，它的產品長期保持在2~8元的價格帶，即便原材料漲價，也可以保持不給加盟商漲價，還能保證利潤：

這靠的就是牛到天際的供應鏈。

山野泡泡要走的也是這條路，既逼對手，也被對手逼，到頭來都是逼自己。他每天想得最多的就是，如何不停給公司各環節迭代更新。他告訴我，經常晚上睡不著覺，就是很焦慮：

你知道嗎？

4

山野泡泡把第一家分公司放在了成都，第二站放在了深圳。

陸寬很喜歡深圳。這座城市除了充滿經濟活力，人的思維、市場容量和融資的便捷度都是他不可拒絕的理由。另外很重要的一點是，這里沒有異鄉感：

大家都是外地人。

他第一次被震撼是在深圳最高端商場之一的壹方城。一天晚上8點多，他和同事在商場負一樓找地吃飯，站在那里一會兒，就發現電梯上不斷下來人，一波接一波，一直持續到晚上11點多。

看了一晚上后，他決定一定要在這里找個位置開店，無論多偏。后來，不只是這里，他和同事同時找到深圳最牛的10家商場談判：

一口氣落了10家。

單就坪效而言，深圳的誘惑是無法抵御的。陸寬算了筆賬，在昆明租金和營收最高的一個店在同德廣場，每月租金2萬，但營收一個月頂破天也不會超過35萬。而在深圳，一個店的成本投入跟昆明相差不會超過 10 萬：

但營收是兩倍，甚至更多。

因此，一定要出去，事實也證明，深圳的每家店生意都火爆。此外，每到一個中心城市，一口氣開10家店，也基本成了山野泡泡的模式，比如武漢、杭州。規模化作戰，更節約成本。

而且，深圳的人才也優于昆明。

陸寬舉例，在昆明管10家店，至少要10個人以上。但深圳那邊只要一個督導，而且管得非常好。并非一定是這個督導能力超群，而是下邊的人配合很好，大家會想盡一切辦法完成KPI。

從人力成本而言，深圳店長的底薪也就和昆明同德、順城店店長差不多：

但人均GDP高多了。

茶顏悅色創始人呂良曾說過一句話：能到奶茶行業來的人，前半生都跑得不怎么樣。沒一個是成績好的，成績好的都不會到這兒來混飯吃。

呂良大專畢業，34歲開第一家茶顏悅色之前，創業大多以失敗告終。開過廣告公司、賣過爆米花、開過鹵味店，還開過一個蓋碼飯館；

喜茶創始人聶云宸專科學歷，做過自媒體主筆、開過手機店；

蜜雪冰城的張紅超出身河南農村，初中畢業，干過摩托車修理、食品業務員，種過中藥，還養過兔子，后來自考本科邊讀書邊打工。創業前四年就遭遇過四次拆遷，一路寫滿逆風前行；

創辦奈雪的茶的彭心，相對例外，畢業于江西財大，曾供職于金蝶軟件。

張俊杰也是草根出生，17歲在臺灣企業的奶茶店做店員，19歲就做到區域運營負責人，之后還做了兩年加盟商，25歲在云南創立霸王茶姬。

陸寬也不避諱，說自己就是初中學歷，之前的創業主要在泡菜壇子里做文章。做現在這個事，盡管這兩年不停在提升認知，但他很清楚：

自己的能力邊界在哪。

他告訴我，在公司發展到500家、1000家、3000家甚至更多的這個過程中，帶領公司往下走的人就不一定是他了，他要及時退出來，讓更有經驗和眼界的職業經理人上，要咨詢公司上。因為到那時，公司可能走的就是另外一個模式。

其他不說，比如以后十億、幾十億資金進來：

光怎么花錢都是門學問。

他干什么呢？繼續保持學習，定方向，定流程，就像開車，先掛擋、再點火、然后走。運氣好的話，最后去交易所敲一下鐘。

他說，做老板，最重要就三件事：找錢，找項目，找人。

和張俊杰、呂良一樣，陸寬也推崇華為文化。

張俊杰任人唯賢，追求讓員工共同富裕，霸王茶姬經理層級以上的人都持有股份；呂良則欣賞華為狼性的一面，希望員工不懈付出。陸寬看重兩點，華為的研發精神和任正非的執著、專注：

要么不做，要么就干到底。

因此，他短期的任務是要不惜一切盡快做到行業頭部，長期是希望把滇橄欖普及到更遠的地方。

5

去年12月的一晚，陸寬和攝影師朋友在麗江玉龍雪山腳下的露營基地，邊煮紅酒邊聊天。

喝到一半的時候，朋友臨時起意把相機架起來說，想采訪下他拍個紀錄片。陸寬先是拒絕，說自己喝得太多，怕說到過去的一些經歷，會控制不住情緒。

還是沒控制住。

視頻里，當陸寬說到自己2004年時的那段失業經歷，父母雙雙生病，自己平均每天只能花一塊錢時：

就徹底崩了。

他說，那種日子，連想象都想不出來，這輩子都不會忘記。10塊錢買袋米，熬成粥，就著饅頭吃了一個月。

我問他，假如這次萬一又失敗了怎么辦？

他淡淡地說，自己又不是第一次失敗，前30年都這么過來了。說淡吧，對失敗看得很淡；說重吧，這次又看得很重。無論哪種結局，都為員工和社會做出過貢獻。

他還說，從來沒有覺得像現在壓力這么大過，都有點喘不過氣來。真是沒有一個成功的企業家，能隨隨便便成功：

創業都是九死一生。

最后，他告訴我，如果現在有個假期，最大的奢望就是好好睡一覺。

部分資料參考來源：人物、中國企業家

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