白酒市場競爭加劇，兩大“江西酒王”不再偏安于江西一隅，相繼開啟了全國化進程。但尷尬的是，還沒等走出去“攻城略池”，大本營還被搶了。

近期， 李渡酒業官宣第一代 500mL 裝 李渡高粱 1955與1975 進行換代 ，第二代產品于 2月29日正式上市。 無獨有偶，江西另一大光瓶酒頂流， 四特酒 天工系列再上新，去年底 “天工1988”新品上市，完善了四特高端天工系列的產品矩陣 。

與茅臺、五糧液的品牌知名度有所不同，贛酒們的出圈方式別具一格，簡單概括，就是一套“定價比肩茅臺+光瓶包裝+老酒”的營銷公式。

先是“聲量之王”李渡酒，當年憑借天價光瓶酒李渡高粱1955一炮而紅，影響力遠超江西“規模之王”——四特酒。不過，后者不甘示弱，同樣搭上光瓶酒頂流的順風車，推出天工系列，搶占市場鰲頭。

近年來，隨著白酒市場競爭加劇，兩大“江西酒王”不再偏安于江西一隅，相繼開啟了全國化進程。但尷尬的是，還沒等走出去“攻城略池”，大本營還被搶了。一眾外來酒強勢入侵，圍剿江西市場。

銷量和聲量的比拼

幾十年來，兩大江西“酒王”在白酒市場的競爭中起起伏伏：身為江西一哥的四特酒，省內省外熱度開始被李渡趕超；而李渡酒雖然聲量更高，但受產能限制了其規模擴張。

作為中國特香型白酒的開創者，四特酒始在沿襲古法技藝的基礎上，提煉出“12353”工藝，以一種釀造原料、兩種窖池材料、三類物質大曲、五輪次發酵，三層次摘酒的精細化傳統工藝，造就其“前濃、中清、后醬”一口三香的特點。

在此基礎上，四特酒不斷研發新產品系列，推出天工系列、四特東方韻、四特十五年、四特星級酒等產品，覆蓋高、中、低端產品線。

早年間，四特憑借完整的產品線、打造大單品、掌控核心大商資源，以及扁平化的渠道等手段，在其輝煌之時，業績占據江西白酒市場的半壁江山。

四特官網顯示，2012年度，其公司實現銷售收入（含稅含折讓）突破50億元。據江西省流通協會的數據統計，彼時江西省內白酒市場的銷售總額也就100億元的規模。酒周志查閱后發現，當年上市的白酒企業中，僅有茅臺、五糧液、瀘州老窖、洋河過百億，彼時排名第五、六的汾酒和古井貢酒，其銷售額才為64.8億元、42億元。

不過，隨著公司高層動蕩、檢測出甜蜜素等事件，四特酒的市場份額一直處于萎縮狀態，2022年四特酒的銷售額僅為20多億元，而此時江西的白酒市場規模已經提升到150億元左右。

?隨著市場的擴大，曾一度面臨倒閉的李渡，憑借文化戰略，其聲量在某種程度上開始超越四特。?

其一，李渡酒開創性地以白酒沉浸式體驗營銷、用戶為導向的場景營銷，可以讓消費者和體驗者主動變成品牌的傳播者與推廣者；

其二，千元光瓶酒的逆反式營銷，也是這家名不經傳的區域小酒企迅速出圈的重要原因；

其三，2023年李渡與珍酒、湘窖和開口笑，被打包在港股上市，借著上市東風，其品牌效益迅速提升，香頌資本董事沈萌告訴酒周志，“（港股上市）還為李渡帶來一定的融資和股份流動性空間”。

長期觀察酒水行業的業內人士告訴酒周志，由于定位稀缺光瓶酒，以及高價格，導致李渡酒的消費群體較為小眾，因此李渡在渠道方面采取了渠道流通和團購相結合的模式，鏈條較短。

“李渡還打造了‘總舵（酒廠）—分舵（知味軒）—小舵（名煙名酒店）’的多重架構，這種差異化的沉浸式體驗，直接打通高端消費圈層，在李渡興起之時是一手妙棋。”

正是在文化營銷之下，李渡酒業的發展按下了加速鍵。從銷量來看，李渡酒的市場規模在不斷擴張。從2020年以來，李渡的營收分別為3.59億元、6.50億元、8.87億元，最新的公開數據為2023年上半年收入4.89億元。

一位江蘇省的酒館老板表示，李渡在連云港的市場較為成熟，一個外來品牌去年銷售額已經到了1000多萬，暢銷產品主要是入門級獻禮，李渡1975賣得也還行，但處于千元價格帶的產品則少一些。不過，也有浙江國寶李渡知味軒的工作人員提到，李渡作為一款后起之秀，口感不錯，但當前很多消費者并不了解，限制了銷售。

值得注意的是，在李渡先沖擊聲量后實現銷量時，由于老酒資源稀缺，三番兩次宣布停貨。如何在保證品質的情況下，合理利用珍貴資源擴大產能，跟上市場擴張的步伐，成為李渡的一大挑戰。

廖昶和湯向陽兩套思路

四特 酒與 李渡 酒的兩位 掌舵 手，如何下好先手棋，或將讓兩家企業迎來命運分野。 通過梳理兩家企業的發展史，酒周志注意到兩位掌舵手均是臨危受命型的選手，并實現逆境翻盤。

2002年，廖昶臨危受命，開始全面執掌四特酒帥印。彼時四特經營體制落后，生產效益低下，負債率也不低。與此同時，公司產品結構不合理，虧損品種占銷量的很大部分。

上任當年，廖昶大舉砍掉冗余品種，公司銷售大增21.5%，為后來四特酒實現50億規模打下堅實的基礎。

但隨著白酒行業進入深度調整期，疊加企業內部一些因素，如前文所述，四特酒市場份額不斷下跌。

廖昶在堅持差異化香型的前提下，當前重點推進兩大核心策略，一是向上走，加大高端產品投入；二是向外走，努力開拓全國化市場。

從產品來看，四特酒近年在高端老酒賽道，嘗試挖掘新增量：上新“天工系列”，沿襲被譽為四特“活化石”的古法釀造工藝，經39道質量控制工序，最終呈現出兼具高品質、稀缺性與高價值的產品，其核心單品“天工1972”的終端零售價，已升至1288元/瓶；推出封壇酒“璽藏·拾”，主打60年老窖和工匠精神，以增加賣點。

從市場來看，廖昶提出“立足省內，面向全國，張弛有度，突出重點”的發展戰略，以C端市場為導向，建立了全國產品與區域產品并存的雙線模式。值得一提的是，廖昶對渠道管理扁平化，主要聚焦“四特酒、四特東方韻、天工”三大品牌，據悉，四特已經在全國設立了22個銷售分公司/獨立辦事處。

白酒品牌專家、九度咨詢董事長馬斐曾表示，四特酒在華東、華南及全國消費者中有著十分廣泛的品牌和消費基礎，全國化基因強大。

同樣地，科班畢業后，一直和酒水行業打交道的湯向陽（江湖人稱“湯司令”）。2014年，他以滅火隊長的身份來到李渡酒業，開始了大刀闊斧的改革之路。在他接手之時，李渡已經連續虧損多年，渠道也被省內強勢品牌瓜分。

新官上任三把火，履新之后的湯向陽燒出三把大火：第一把火，“復活”元代酒窖；第二把火，打造高端光瓶酒；第三把火，在酒業首創“沉浸式體驗”。做完這三件事，李渡酒的名氣迅速打響。

“千年酒窖萬年糟，酒好還要窖池老”，國寶李渡擁有中國白酒最老的古窖池——元代燒酒作坊遺址。上任的湯向陽，成功激活這一國寶窖池，促成了國寶李渡在文化戰略上的差異化和品質化舉措。

依托于元代窖池，一方面，湯向陽打造了高端光瓶酒矩陣——李渡1955、李渡1975、李渡1308，不僅獲得了布魯塞爾烈酒大賽“三金”大滿貫，還憑借“液體古董”的美譽實現從無人問津到一瓶難求。其中，李渡高粱1955上市迄今，從單瓶定價380元一路攀升至千元以上，目前其產品零售價已達1190元/瓶。

另一方面，湯向陽以“沉浸式體驗”傳播其古窖池和釀造技藝，相繼推出“封壇文化節”“李渡國粉節”“李渡國寶宋宴”等特色文化IP，搭建了與消費者連接的入口。

掌舵國寶李渡以來，湯向陽將文化視為實踐長期主義的重要戰略。在這一戰略的指引下，2023年李渡迎來三喜臨門：港股上市；與茅臺、五糧液等名酒企業聯合申遺；助力中國酒類流通協會為申遺工作增設酒文化遺產專業委員會。今年初，李渡還正式入選中華老字號名錄。

如今，進入新的發展階段，湯向陽再將戰略升級，提出“文化引領、系統配稱”戰略，帶領李渡酒走向全國，登上國際化的舞臺。

群敵環伺，如何突圍？

得益于近兩年江西經濟的高歌猛進，消費升級、商務宴請 等 消費場景增加，整體 白酒 市場 擴容至 150億 。

作為成長中的白酒市場潛力股，江西遭到一眾名酒圍獵。酒周志梳理發現，外部勢力主要分為三股：以洋河、毛鋪為代表的省外品牌強勢入侵，拿走大半份額；瀘州老窖、五糧液等全國名酒沖擊；包括茅臺、習酒等在內的一線醬酒品牌醬爆發式增長。

公開信息顯示，濃香型是當前江西市場的主流香型，占據接近70%的市場份額。以攻勢最強的洋河來看其中，其銷量近20億元，是目前江西市場份額最大的外來品牌。

強敵環伺之下，四特、李渡的壓力不小。在行業人士看來，各大酒企如果想要繼續保持增長，只有兩條路可以走。一是擴大市場范圍；二是提高產品價格。

這樣來看，四特酒當前“向上向外走”的核心戰略似乎踩對了大方向，但能否奪回陣地，具體來看，還需要精細打磨。

在酒類分析師、知趣營銷總經理蔡學飛看來，四特的當務之急是盡快捋順企業與政府關系，從而重新梳理品牌戰略，完善產品結構，東方韻進行產品結構升級與迭代，加大天工等高端市場投入。

“要利用本地企業優勢提升渠道精細化程度與市場服務能力，開展電商直播、體驗式與社群營銷等新模式突圍，從而助力四特酒的復興與發展。”

山東省個體私營企業協會酒業分會秘書長歐陽千里告訴酒周志，“于四特而言，需要省內市場重點抓，省外市場抓重點，保證江西市場的高占有率的同時，在山東、河南等省外重點區域實現有效突破”。

對于立足長期、堅持文化戰略的李渡酒來說，其文化營銷只是一層外衣，戰略里子依然還是要靠全國化與高端化。

在蔡學飛看來，借助酒莊模式與體驗營銷的李渡依然處于高速發展期。

不過，其他業內人士提出不同的看法，廣東省食品安全保障促進會副會長、食品產業分析師朱丹蓬告訴酒周志，相較于四特酒多年來精耕江西市場，李渡依托于擅長營銷的白酒品牌操盤手，這幾年來確實小有成就，“但我從相關渠道得到的信息來看，李渡酒存在虛高的情況，酒質與價格并不匹配，若長此以往，并不利于其可持續發展，整體來看，我更看好四特酒的發展前景。”

歐陽千里持有相似的觀點，李渡的優勢在于高端光瓶酒的價格，但目前正在無限接近于光瓶酒價格的天花板，“于李渡而言，需要價格回歸價值，價格鎖定價值，保證李渡核心產品的質價比，從而穩盤前行。”

整體來看，蔡學飛告訴酒周志，贛酒整體想要突圍就必然圍繞著地區名酒建設品類產區，并且深度挖掘區域文化與品質基因，從而提高贛酒整體品牌價值與全國影響力。

“江西是文化大省，卻不是文化強省，江西是農業大省，也不是農業強省，而釀酒又是典型的民俗文化代表產業，這些都給江西帶來了機會與挑戰。贛酒振興更是離不開江西各級政府的扶持與引導，也需要企業抱團發展，立足本地差異性生態特色，打造稀缺性品類價值，讓江西人先愛上江西酒，才能真正助力贛酒走向全國。”