無論行業、品牌還是平臺，似乎都更“卷”了。

網絡安全領域更是如此。剛剛過去的2023年，網絡安全市場收入的大盤遠不及廠商數量的增長，尤其是服務類廠商數量增長了30%。IDC預測，2022～2026年中國網絡安全市場將會有1400億元的市場空間，安全服務趕超軟硬件的趨勢已成定局。

越來越擁擠的賽道上，“穩”和“快”同樣重要。這也正是綠盟科技集團董事長兼總裁胡忠華在“綠盟科技2024合作伙伴大會”上所傳遞的——綠盟科技將持續加強在研發和市場兩端的戰略投入。一方面發揮技術優勢，打磨業界領先的產品和解決方案，為伙伴提供極具競爭力的能力支撐；一方面深化渠道戰略，聯合生態伙伴，打造更加貼近客戶組織和業務的一線專業隊伍。

綠盟科技集團董事長兼總裁胡忠華

渠道是一場雙向奔赴

如果說2010年是云計算、大數據相關技術給安全應用、安全能力帶來的分水嶺。那么，2023年就是又一道新的分水嶺，IT行業將比其他任何行業都更能感受到AI分水嶺的影響。IDC預計，到2025年，全球2000強企業將把超過40%的核心IT支出用于AI相關計劃，從而使產品和流程創新率實現兩位數的增長。

當數字化應用成為經濟發展的核心要素，新質生產力離不開數據和網絡，然而數據泄露、APT攻擊、勒索事件頻發的現實，成為高質量發展路上必須要面對的問題。“安全市場已經徹底改變了，所有人都在改變，如果你還認為自己只是一個銷售合伙人，很可能會被這個行業拋棄。”綠盟科技集團副總裁楊炳智說。

綠盟科技集團副總裁楊炳智

渠道的模式經歷了三個發展階段，最早是讓渠道作為公司代理去獲取利潤，單純的“賺差價”模式如今已經難以支撐渠道伙伴的存活。第二個發展階段是渠道進入廠商搭建的生態體系里去，除了賣產品，還可以替廠商做服務、做培訓。發展到第三個階段的渠道商是具備產品和研發能力的服務商，他們通常在金融、能源等領域有自己的解決方案能力，可以與安全廠商的產品、解決方案深度融合。

雙向奔赴，才有可能成為契合度高的合作伙伴。綠盟科技在今年的合作伙伴大會上重磅推出了三大聯合解決方案，助力中小客戶和關鍵行業用戶應對日益復雜的網絡安全挑戰。綠盟科技聯合超聚變發布FusionOne HCI+X超融合安全解決方案，有著融合高效、智能敏捷、安全可靠的特性，給客戶業務+合規的雙重快速上線體驗；綠盟科技與三未信安發布的商用密碼聯合解決方案，為用戶提供專業的、一站式的商用密碼建設能力；聯合華控清交發布數據要素流通安全解決方案。

如何走向共贏？

2019年是綠盟科技渠道轉型“元年”，從過去4年的業績來看，效果顯著。2019～2023年，渠道業績增長超200%。

在網絡安全行業做好渠道體系并不容易。綠盟科技的合作伙伴體系就是簡單高效的兩級渠道架構，一級渠道包括總經銷商、戰略合作伙伴、一級經銷商、行業市場；二級經銷商分為行業鉆石經銷商、行業金牌經銷商、行業認證經銷商、商業金牌經銷商等。“我們的渠道政策一直是兩級架構，現在不會變，將來也不會變。”楊炳智說，“大原則就是使流程合作更簡單，保障合作伙伴的權益，實現開放共贏。”

“我們現在建立3+X體系，‘3’是全國性的合作伙伴，‘X’是根據區域體量建立的服務伙伴。在用人高峰的時候，通過伙伴不斷地為顧客提供服務。通過專家賦能，讓合作伙伴賺到錢。”楊炳智解釋道。

近些年，網絡安全市場的客戶需求呈現出了分散化、下沉化、定制化的趨勢。交付人員的能力起了至關重要的作用，如何在變化中攜手合作伙伴共同成長？綠盟科技給合作伙伴賦提供了“入門認證培訓-進階日常賦能-項目交付賦能”三位一體的成長路徑。對于入門級認證培訓，綠盟科技增設數據安全產品的專項培訓課程，著重加強項目交付實操能力的培育；在進階性的日常賦能階段，則緊密貼合市場需求與行業應用場景，實現全產品線、全能力范圍的線上賦能全覆蓋，實時更新知識體系，滿足合作伙伴的持續成長需求；在高級別項目交付環節，綠盟科技推出區域性專班化集中培訓、針對性項目定制化輔導以及共享高效的交付工具等多種賦能手段，為合作伙伴提供堅實的項目交付能力后盾。

在安全能力培養上，綠盟科技正積極向合作伙伴傳遞深厚的安全基因。一方面，通過能力共建與資源共享的聯動模式，持續拓寬合作深度；另一方面，已成功取得行業內50余項權威認證培訓資格，涵蓋信息安全、數據安全、云計算、區塊鏈、項目管理等多元領域，全方位賦能伙伴安全能力升級。

不忘初心，深耕攻防

今年，《企業數據資源相關會計處理暫行規定》正式施行，這意味著，數據資產入表解決方案市場進入快速發展階段。數據資產入表是推動數據資產化的重要一步，也是數據要素市場發展的關鍵一步。

數據流動、共享、交換，只有利用起來才能發揮真正的作用，雖然過去20多年一直有諸如數據庫、防火墻、加解密這類安全產品，但在新的發展形勢下，傳統安全產品已經不能滿足發展要求。

基于多年的安全實踐，綠盟科技提出來了“智慧安全3.0”的安全理念，以數據安全合規為基礎，為客戶構建分類分級防護、“一監一查”技術體系，為數據交換、共享、流轉提供安全基礎設施。綠盟科技以數據全生命周期安全防護為出發點，推出了20余款高品質數據安全產品、服務和解決方案，促進企業數據安全建設的全面落地，降低數據風險，讓數據有序流動，從而釋放更高的數據價值。

在AI無處不在的世界里，數據是至關重要的資產，源源不斷為AI模型和應用提供養分。數據安全對于企業來說，保護的是它自身的核心資產，容不得半點損失。“綠盟科技以攻防AI應用為自己的核心競爭力。”綠盟科技集團首席技術官葉曉虎說，“客戶越來越清楚需要數據安全做什么事情，比如，數據分類分級防護體系的構建、一體化的數據安全終端，過去有很好的文檔加密、防泄漏的終端產品，現在結合EDI等新產品，形成云網邊端一體化全覆蓋的數據安全能力體系。”

綠盟科技集團首席技術官葉曉虎

數據不安全共享、內部人員泄露數據等問題，已成為數據安全、數據流通過程中的新挑戰。為了應對這些挑戰，綠盟科技將全方位的數據安全防護能力與華控清交領先的隱私計算技術相結合，推出“數據要素流通安全解決方案”，實現了“原始數據不出域、數據可用不可見，使用可控可計量”，全過程全方位保障數據要素價值創造和實現過程中的安全。

無論是云安全、數據安全管理，還是混合辦公，都對安全提出了更高的要求，這些都從“服務”角度拓寬了安全渠道伙伴的價值空間，但同時，也對他們的技術及行業經驗等提出了新的考驗，依托于綠盟科技在攻防領域的技術優勢和渠道策略將在為新質生產力的保駕護航中迎來更廣闊的增值空間。