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我們不能低估出險房企們保衛核心資產的決心，至少龍光和合景泰富在凱玥這個項目上，正在給市場上著一堂又一堂經典到不能再經典的課程，主題叫做：

如何擊退門口的“野蠻人”。

1

之前文章里寫過凱玥（The Corniche），關注過的朋友們應該不陌生。

先簡短回顧一下：

這可以說是一個神盤，自帶流量。2017年的香港地王，地價168億港元，總銷售面積67.3萬平方英尺，6棟樓共299套，已經是現房。

凱玥產品品質無可挑剔，bug在于賣得又貴又慢以及地段差。賣了一年多，截至目前（4月22日）成交16套。

開發商本來不著急，可以慢慢賣，但無奈前有債主，后有“野蠻人”。

債主有兩類：一是銀團，凱玥有102億港元的貸款，今年8月到期。二是美元債債權人，他們指望著凱玥為境外債務重組助力。

按之前4-5萬港幣/呎的成交價算，凱玥整體貨值270-340億港元，可覆蓋貸款，甚至有盈余。

放在任何一家房企身上，這類項目的重要性不言而喻。肉太香，自然，門口容易一次又一次出現“野蠻人”。

“野蠻人”只要能夠和銀團談妥，拿下銀團債權里至少2/3的頭寸，然后走一個處置程序，就能以不到百億的代價拿下凱玥控制權，撬動至少百億的貨值。

收購一旦成功，放在眼下的市場環境里，會是一起重大的地產收購案。這也是路數關注凱玥的出發點。

2

其實一直有基金公司在虎視眈眈著凱玥。

被媒體曝出的就有兩家：香港帶頭大哥李嘉誠的長實和美國一家PE巨頭Ares Management Corp。

換位思考，開發商應該不希望凱玥易主。

前一次的反擊針對長實，時間是2023年6/7月，方式方法是“道德審判”。

輿論當時幾乎單邊倒地討伐長實。“火中取栗”、“趁火打劫”、“攪局兩家房企債務重組”等措辭，鋪天蓋地。

最后，長實放棄了收購。至于兩家房企的境外重組，龍光只要不變卦，重組就差最后環節。合景泰富境外躺平無音訊。

長實是不是受到輿論裹挾不得而知，但有一方面原因是報價未談妥，銀團中的多數沒有答應出售債權。

Ares的出現是今年4月的事。截至目前，開發商沒有跟上次一樣，采用輿論討伐。但有意思的是，他們這次像是采用了焦土策略(Scorched Earth)，一種近乎于自殺式的防衛：

降價銷售。

凱玥1座有26個房源，突然5折起招標銷售。

4月19日，凱玥推售位于5-12樓的16個房源，22日則推位于3樓和15-18樓的10個房源。這26個房源占1座總房源的一半多，對外招標價在2.6-3萬港幣/呎之間。

隨后，26套房源成交了11套，價格在2.6-2.9萬港幣/呎。

比起之前成交的5套，這次不僅成交價跌了30%-50%，付款周期比之前更為寬松。

3

打5折起賣這招其實挺狠。

要知道香港撤辣后，帶頭大哥長實還只是7折推售黃竹坑地鐵上蓋Blue Coast、65折推沙田豪宅九肚山，另一位大哥新鴻基8折出售屯門御海灣的尾盤。凱玥上來就5折起。

凱玥拿地的地價就差不多2.2萬港幣/呎，粗略測算不難發現，2.6-2.9萬港幣/呎的成交價在保本價甚至虧損邊緣徘徊。

如果按這樣的價格測算貨值，能給到美元債券重組的增量部分極其有限。

對于潛在收購方而言，項目的吸引力會打折，因為安全墊降低。

不過，Ares和銀團的洽談本身也只是在前期階段。一位知情朋友跟路數說，Ares和銀團簽了保密協議，在準備著手展開盡職調查中，但還沒有簽訂投資意向書/備忘錄。

插播幾句，Ares來頭不小。

這家總部位于美國洛杉磯的私募公司，管理總資產達到4188億美元。近年來，在亞洲的多筆收購中都能見到它的身影，比如最近的萬達商管，2022年新世界長沙灣永康街商業等。Ares的創始人兼董事長Anthony Ressler也是位頗具傳奇色彩的人物。

其實只要能如期償還銀團貸款，兩家開發商對凱玥還有主動權和話事權。

但從凱玥多次傳被機構垂青這點，不難猜測，銀團中的部分銀行和開發商的關系并不那么牢固。

凱玥銀團貸款中的一些銀行和開發商之間還有無抵押貸款，雙方有異議。自然，不排除銀行從有抵押貸款上施壓，從而獲取談判的優勢。

龍光境外重組已經獲得近80%的美元債券債權人同意，差臨門一腳。當中，凱玥銷售回款在歸還項目負債后的一小部分凈現金，在重組方案中被作為增信措施之一。

如果銀團已經就凱玥項目和開發商達成一致，那Ares不可能還能繼續洽談收購或者即便談成也要遵循銀團和開發商之間的協議。

4

對于銀團而言，只要項目能償還貸款本息，誰來接手不是重點。

就算能一次再一次“擊退”門口的“野蠻人”，兩家開發商要守住凱玥也要費一番功夫：

一是還得繼續安撫住銀團，以防止它們“移情別戀”。

二是本次降價后，剩余的283套房源接下來如何進行銷售定價。

此前凱玥一直被詬病定價過高，有香港朋友認為3萬/呎的價格更為貼近實際市價。

三是凱玥能否保持持續性的銷售。

折價銷售雖然無奈，但帶來的效果顯著，凱玥去化量在幾天內翻倍。

但畢竟大勢擺在面前——香港樓市在面臨去庫存的壓力。按照香港房管局數據，截至2023年底，已落成但未售出的現樓尾貨達2萬套，創下有記錄以來新高，再加上2024年新推出項目，潛在供應量近5.1萬套。

凱玥又能否和趨勢對抗？

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