本文是播客節目「姜就一下」《十年個體戶的經驗分享：副業、自媒體、一人公司與上班》的文字版，部分內容有刪改。上篇在此：

好的合伙人可遇不可求

姜旭：你作為個體戶，一個人力量畢竟有限，你會想要不要跟別人合伙，或者招幾個人做一件事情？這樣賺到的錢可能會更多。

判官：合伙我有嘗試過，但是不太成功。合伙最常見的問題是賺到錢然后散伙了。

姜旭：對，我最近有朋友就是跟別人合伙了半年，后面散伙，我就問什么原因？這里面就是涉及到分錢這件事情。

判官：對，這種情況其實挺常見的。那也只能靠手氣，靠運氣去碰。就是你跟這個人合作不合適，然后你就換一個人，這也沒有什么太好的辦法。

因為在用錢去考驗人性之前，你沒有見到錢，你也不知道是一個什么情況。大家在沒賺錢的時候，都你好我好大家好。但是在賺到錢之后，會出現什么情況也很難講，或者說賺到小錢和賺到大錢之后也很難講。

所以對于一些能夠從單兵發展到小團隊狀態的這種個體戶，我還是很羨慕的，至少他運氣是非常好的。這個運氣不只是賺錢的運氣，還有組隊找隊友的運氣。真的，很多人只能共患難，不能一起享福。這個是我在組隊的時候遇到的一些問題。

姜旭：如果一個人想做個體戶，他可能就是一個打工仔，30歲到35歲之間有點工作經歷了，再做個體戶要做哪些準備？

判官：要做個體戶，我建議大家還是先從副業開始。什么時候副業的穩定收入能夠超過你主業收入了，而且還有增長的趨勢，你再考慮辭職。

我認識的一個小兄弟，有句話總結得很到位。他說上班已經影響到他掙錢了，所以他辭職了。我覺得這個概括就很好。

什么時候你覺得上班從時間分配上、從精力上已經影響了你副業掙錢，那你就出來。這個是我對時間點的一個建議。

第二個建議是，如果你做了個體戶，成本控制很重要。就像你剛才說的那個團隊擴展招人什么的，做個體戶不要上來就租辦公室、招人、買設備，因為這樣會讓你每個月的固定成本特別高。

固定成本越高，在這個時代意味著做個體戶失敗的幾率越大。我看到很多個體戶，業務是通過網絡開展的，人在哪都不影響他的收入。所以他為了降成本，離開一線城市回老家。這也是一個很重要的準備工作，就是你要有成本控制的意識。

最后一個建議是，不管你做不做個體戶，都要先搞社交媒體賬號。比如剛才說的公眾號、小紅書、抖音、B站這些，這是性價比最高的個體戶的入手點。

但是搞社交媒體賬號不是讓大家做自媒體，因為自媒體只是個體戶的一種。自媒體本身現在并不好做，我只是建議大家要培養一下用內容來擴大個人影響力、獲取客戶的能力。因為這個能力在當下這個時代，是非常通用的一個能力。

基因決定論，個體戶是結果而不是目標

姜旭：我們剛剛說的個體戶，我們再說一說上班。

我對于上班其實有一個觀察，就是我發現領導們好像精力、體力、心力都特別旺盛。我有遇到的朋友，比如頭天晚上玩密室逃脫到半夜兩點，第二天早上九點半已經神采奕奕坐到公司了。

還有的是某一個40歲的領導，之前沒有任何鍛煉習慣，最近半年想要跑馬拉松，過了半年確實馬拉松也能跑出一定的成績來。

我就會發現，為什么做領導的人好像生活上也很成功，事業上也很成功？

判官：我這些年有一個越來越明確的結論：基因決定了人的太多的東西。很多這些做領導的人，他精力旺盛，睡眠很少。比如歷史上像拿破侖、丘吉爾都是這種人。

我拿我這個自媒體的身份來舉例子。以一個業余自媒體來說，我的經濟收益也算不上突出。但是我就是很享受這個表達的過程。有的人做個人IP，他面對鏡頭就渾身不舒服，哪怕靠這事掙到錢了，他還是渾身不舒服。但有的人就是很享受這個表達的過程，哪怕他暫時沒掙到錢。

前幾天去上海，我有個大學同學，做了老板還是天天寫代碼。像我會認為寫代碼是一件很枯燥的事，但是他會認為我寫文章是一件很枯燥的事。這就是我們大家的底層是有一些不一樣的地方。

再比如做個體戶這個事。賺到錢，很多人是因為享受做生意的過程。錢只是生意做好的一個副產品，不是說你喜歡錢就能得到錢，你要享受這個過程，享受做生意的過程才有可能賺到錢。雖然辛苦，但是他也會開心。

總之我認為，人適合做什么，一方面肯定是有一些功利的考量；但另一方面，你也要考慮你自己，你的經歷，以及更底層一些，你的性格、你的基因，決定你比較容易從什么事上拿到正反饋。

不然的話，你跟一些在某些事上很容易拿到正反饋的人去PK，你就會很辛苦。因為做這個事對你來說是個煎熬，對別人來說可能是個樂趣。那你怎么去跟他拼呢？

所以說這是個因人而異的事，不能聽別人說做自媒體好，做個體戶好，他賺到錢了，你就去做，這樣的話你可能就掉到坑里了。因為你自己的經歷，你的基因，你的獎勵機制，可能并不支持你去持續的做這件事，去拿結果。

姜旭：判官老師那幾條即刻我也看了，其中有人評論說打工就是最好的商業模式。這句話其實我還蠻贊成的，因為它是比較旱澇保守的一種方式。

還有人說，一邊大廠一邊副業，非常的幸福，其實我也是贊同的。因為我有看到我很多朋友，無論是創業還是做個體戶，我會覺得比上班明顯要辛苦很多。

判官：在我那個年代，沒有幾個人是主動做個體戶的，都是被動地被踢到社會上的，淪為一個個體戶。

比如當時我所在的創業公司的錢燒光了，我自己從2013年2月份開始就拿不到工資了，后來還給幾個程序員墊付了一個月的工資。所以2013年的十月份我實在撐不住了，就離開了。

當時最慘的時候，手頭只剩下大概5000塊錢，然后下個月的房貸要還小6000塊錢，那是這些年最慘的時候。

所以在現在這種大環境之下，我不建議任何人主動辭職出來做個體戶。因為做個體戶跟上班確實是很不一樣。

包括中國的教育體系，缺乏商業通識教育。絕大多數人不懂怎么做生意。除非你有這個家風，從小耳濡目染，或者你在市場上已經鍛煉出來了。

所以你問我怎么選，我建議大家能上班就上班，把壓力給到老板。同時也參考我前面的建議，先做個副業練練手，找找感覺。

至于說個體戶，更多的我認為它是一種結果，而不是選擇，順其自然就好。

不搞結構化輸出？手段服務于目的

姜旭：你為什么不按照第一步、第二步、第三步，就是一個方法論的類型來告訴我這件事情？

判官：你是說我在咱們錄播客的時候，為什么不1234？

姜旭：對對對，就是不照這個邏輯來講一件事情？

判官：那樣我反而覺得效果不好。播客我聽得少，但是最近我聽過幾期播客，都是聊天感比較重，想到哪說到哪。

因為你其實不需要這個事的完備性，非要把1234講全了。因為聽眾也是聽一耳朵，他也未必會聽全。

姜旭：但我會發現有一些搞錢這種屬性標簽比較濃烈的（播客），就非常喜歡這種。

判官：1234。

姜旭：對，信息密度極高。

判官：這種一定是后面有一個轉化機制在承接的。當他給你講1234的時候，你就知道他惦記你兜里那1234了。

姜旭：這個我之前沒想到。

我發現很年輕的人特別愛這樣講。我自己最近一年也有一個變化，就是找工作。因為我這幾年真的找了好多次工作，后來我自己本身也在求職教育這種事情上有做過，在大學的時候。

我后來發現這種技巧也很重要，但它不是最重要的。可能不會因為這件事情你就成功，它只是一個加分項，職業化的一個體現而已。

判官：你知道什么人會在意形式？資淺的人在意形式。

為什么剛出學校的人會在意那1234？因為你沒有內在，你只能在形式上搞得看上去很正規，畫腦圖、魚骨圖什么的。

我看到的很多稍微資深一些的人，他做分享之類的時候，都是想到什么說什么，比較隨意。哪怕他有準備，不是即興發揮，他也會讓這個東西看上去沒有那么的板正。你明白我意思吧？

年輕人特別重視這種板正的東西，比如畫一個圖出來。我看到這個東西，第一反應就是你這是要賣課。

當你在做一種很結構化很形式化的表達的時候，我會認為這個東西看上去很嚴謹，那最終的目的就是樹立一個你嚴謹的形象，樹立一個比較專業的形象。接著是不是應該讓我報個課學一學？后面接著就該來這個東西了。

如果說咱們沒有這個目的，既然這個事本身我們沒有直接的商業回報，那我們沒有必要把它搞得這樣1234的。

從聽感上，播客本身就是主打一個陪伴，搞1234，聽感上也不會太好。

姜旭：我覺得一期節目如果有幾句話被記住，這個事情就比較好了。

判官：對，最近其實我觀察到播客也好，短視頻也好，都有這個趨勢，就是回歸到一些更樸素的表達，更松弛的表達，更粗糙的手法。

而不是搞些什么，比如單反多機位切換，然后夾一堆麥克風，還必須得是DJI或者RODE的麥，現在形式反而不那么重要。

包括播客的收音，像咱們這種收音環境已經特別好了，很多人他就弄個iPhone收個音，只要周邊環境盡量安靜一些就行。

目的決定手段。你想要什么目的，你就找和這個目的匹配的手段。如果你最終目的是商業化，是變現，那你就讓你自己顯得專業一些，那你就要開始1234了，在shownotes里面甚至要配很結構化的提綱。

姜旭：我還想說我的播客以后也要內容準備的豐富一些。

判官：你說的1234這個不叫豐富，我覺得除非這個事你是有很明確的、很功利的目的，不然的話沒有必要那么做（追求形式），這樣只會加大你的制作成本。

制作成本越高，你這個事兒做得越累，因為你沒有收益。除非你很明確，這期播客放了以后，我就要通過這期播客，比如獲取十個客戶，每個客戶客單價多少，你有很明確的目的，你再往回找適合這個目的的手段。

姜旭：對對對，這也是大家做個體戶做副業應該養成的一個思考方式。

IP孵化、操盤手，操了個寂寞

姜旭：判官老師我覺得你才最適合做IP孵化陪跑，因為既有做過to b影響力，也做過to c轉化獲客。

判官：IP孵化這事，我現在優先級放的很低了。因為前幾年做過這種孵化，有成功案例，我入股了，最后賺到錢了，然后大家反而鬧得不愉快。

而且IP孵化剛才也說了，有幾個問題。一個是它概率不確定，也可能這個人他就不適合做IP做內容，他出鏡，鏡頭感不好，他的表達能力不強。

因為我孵化還是要和他基于業務來做一些腳本，我潤色一下，最終出鏡還是他。如果這個人本身表達能力特別差，或者文字功底差，大多數人在高考以后就沒寫過超過800字的東西，真的有這種文字功底扶都扶不起來的人，他就不適合做個人IP。

還有一個問題。做到一定階段之后，我作為一個孵化者，我怎么去體現我的利益？

我采用過占股的方式，我占一個小股份。但是在孵化起來后也會有這種情況，到那個時候我就由一個孵化者變成一個操盤手了，對方覺得操盤手拿多了，所以才有很多分家的。

姜旭：我說一個觀察，就是操盤手跟IP，我覺得夫妻店可能是自媒體目前最完美的形式。

判官：或者是個體戶的終極解決方案。

姜旭：對，是最終解決方案。大部分這樣的業務，我沒有看到特別善終的結果。

判官：在個體戶這個單位上，很多時候真的就是取決于人。如果這倆人沒有特別強的利益綁定的手段，只靠股權這種東西，是沒有用的。

有的時候比如那個被孵化出來的IP，我遇到過這種情況，他就覺得自己行了，覺得好像你這兩下子我都學會了。

但其實最簡單的邏輯是，他是做他的業務的，他的主要精力還應該在他的業務上。研究平臺規則、風控、內容腳本設計、流量策略，是我的工作，大家各有各的專業和分工。

但他會因為前期做起來了，從0到1走通了，他就會覺得好像他具備了這個能力。但實際上他是沒有足夠的能力和精力去cover這一塊兒，僅僅負責作為一個IP的表現層的東西。

最后的業務交付那是他的專業。我孵化他也是因為他有業務在，我去孵化他獲客，然后在業務上去變現。但他就會誤以為所謂的做IP是一個靜態的、低門檻的事情。

大家鬧掰不只是因為利益分歧，還因為這種認知分歧。如果只是利益那還好辦，如果你對他還有用，或者他認為你對他有用，他還會繼續的和你分享利益。

操盤手被踢掉，很多情況下是兩敗俱傷。被踢掉之后，操盤手可能很難再找到一個適合的合作孵化的對象。

然后業務方也因為操盤手離開之后泯然眾人，甚至因為自己胡來，被平臺處罰封號之類的，這個號就廢了。你想再孵化出一個，沒那么容易了。

姜旭：很多賬號不是說同樣的方法，你再做一遍，這個號一定能起來。

判官：你肯定不能再用之前的方法，你要不停地變，這就是孵化者和操盤手的價值。然后另一方面，孵化者操盤手如果手里沒有一直在孵化，那你手感也會變差。

所以大家是雙向需要的，是一個合作關系，這是健康的情況下。但很多人就是搞不清楚這一點。

也有那種操盤手想占大頭的，分贓不均。這種事情在中國這個商業環境下挺無解的。見利忘義、鬧不清自己幾斤幾兩的情況，很常見。

姜旭：這樣聽起來，只有賣貨做微商這種個體戶的形式，還是能夠保證一定程度賺錢的。

判官：你賣的是別人的貨，你的能力還是在獲客。比如做電商，其實電商不在于最終賣什么，賣的那個東西，中國這么豐富的供應鏈，你總能拿到的。

他的真正能力在于電商運營，在于獲客，在于投放，他的經驗在那兒。所以一直以來都是這樣，銷售為王。正常情況下，一個能幫業務方獲客的操盤手，確實應該拿比較大的比例。但是現在很多操盤手，像我把自己降到了20%以內的比例，還會有人覺得高。

姜旭：操盤手20%都覺得高？

判官：對，這也是我為什么把IP孵化的這個業務降得很低的程度。

這個邏輯是這樣的：如果我只拿一次性的費用，比如說拿個咨詢費，那這個事對我來說變成了一個項目，它就不是一個持續能產生收益的事情。那對我來說是不合算的。

因為做個體戶很重要的，是一個事情做了以后你有復利，會產生睡后收入，這才是個體戶真正應該去尋找的方向。

如果這樣不合適，如果說我想照著長期方向做，那業務方就難免會覺得，你看這人好像最近沒什么事兒，我還在給他分錢，我一直很辛苦，因為我要做業務交付。

但那個操盤手最近好像沒什么事，因為最近的平臺內容規則沒什么變化，他只是簡單的過稿子，然后拍攝，然后分發，他好像也沒做什么。業務方就會產生這個操盤手是多余的這種想法。

現在我自己最理想的狀態，當然沒達到這個狀態，就是我自己找一個合適的業務，把我自己孵化出來。我之前的自媒體身份是對外的，主要是社交的工具，并沒有跟我的業務真正的結合起來。也是因為我之前有一些業務，不太適合用自己的IP來做。

當然獲客不一定要有個人IP，也可以用別的方式，比如SEO什么的，他不在乎你的個人IP是誰，你去搶搜索引擎、推薦引擎的曝光，這里邊有很多的做法。

只不過個人IP是一個顯學。大家都覺得好像有人在這，有一個具象的可信賴的IP在這兒，他來賣貨，賣服務，大家比較容易接受。其實這只是獲取流量其中的一條路。

姜旭：我覺得IP和孵化手的這個問題，后面也可以出幾期來討論一下。因為這是我長期比較關注的一個問題。我就會發現IP和商務，那個時候還沒有操盤手這個概念，圖文為主，但視頻它需要構成的人跟因素會比較多，就會出現操盤手這個概念。

但是很多人可能在最近兩年創業，做孵化培訓的業務。到底這個業務能走多久？這件事情其實我一直保持懷疑的態度。

判官：我認為很難持續。就像我剛才說的，這里邊有很多所謂的操盤手，他是割韭菜的，他也是搞一個量來轉化。比如說他收了很多家的錢，最后孵出的那幾個，完全就是因為轉化率，因為總會有人成功。

姜旭：對，因為我最近在搞注冊公司的事情，就有問到有一家就說，他們公司就買了某一個在孵化行業比較頂流的業務，然后當時他們團隊的那個老師確實能孵化出來的。

但是其實當時幾百人報名，可能只有他們這一個團隊，那個老師最近也沒有新的IP被孵化出來了，但那個老師還在反反復復講這個例子。你剛才跟我說那個轉化率，這一點我體會是很深的。

判官：不只是在這個行業，任何一個行業，但凡你要講案例，你一定講成功案例。但這個成功是有一個基數，有很多老板其實他嘴上不說，他心里知道，他只去幫助那些本來就會成功的人。

姜旭：這一點我覺得很對，大家發現什么樣的業務最好做，要么就幫60分的人提到80分，要么就是幫80分的人提到95分。這兩個生意是最容易做的。

判官：你要知道你的這些基數里，有一些人是給你貢獻純利潤的。你知道這人不行，但他愿意交錢，你收就好了。

還有一些人是給你貢獻案例的，這些人你可能沒法持續賺他的錢。但是通過做他，你可以去吹，說這個IP是我做的，雷軍是我孵化的，周鴻祎是我孵化的，拿著這個事兒再去割第一類人。

這是做這類生意的、甚至做很多生意都是這個邏輯。像搞招商加盟的，你想想也是這個邏輯。他不停的去吹噓去包裝掙到錢的人。

實際上這些人兩個原因，一個可能是他運氣好，再一個就是他本身執行力很強。沒有你他也能掙到，他也能做出來。不管是開店還是做IP，他也能做出來，對吧？所以拼的是一個轉化率。

銷售也是這樣的，從獲客到最后成單，他有個漏斗層層漏。那些做培訓的也是上來什么9.9塊的課，然后來個線下課幾千塊錢。線下課上賣私董會幾萬塊錢，層層轉化，層層漏斗把人篩出來。

付費本身是一個很好的篩選手段，從一開始的1.9塊、9.9塊，一直篩到客單價幾萬，它形成了多級的銷售轉化的路徑。

線下的會銷它有也有很強的套路。線下的這些參加過幾次你就知道，帶著刷卡機，招商加盟的也好，還有會銷賣私董會的，都是現場刷卡。

這邊一刷卡，那邊臺上duang一下，屏幕上有個什么特效，大禮花什么的，刺激現場這些老板，“你看有的老板已經先上船了，我們現場限時十個席位，現在只剩八個了”。搞逼單，銷售技巧。

所以很多事情看明白以后，邏輯是通的。

自媒體就是我的副業

姜旭：還有一點，這是比較面向成熟的創作者。就算他不是音頻，他可能是文字的。普通人的話，可能得準備的詳細程度非常高。比如說那種比較偏非常具體方法論的內容，可能就是需要逐字稿。

判官：有的人習慣異步輸出，有的人是異步同步都行。異步輸出就是我要做大量的準備，最后我寫成一篇稿子給你。

為什么有些明星，他的經紀人會允許他上綜藝節目，但是不允許他開直播？開直播會拉近距離，但明星是需要（和粉絲）保持距離感。再一個就是開直播會暴露他這個人其實肚子里沒貨，他的即時反應不夠。

而那些天天開直播的人，他天天看彈幕，在這巴拉巴拉，現場即時的反應，這個對他是很好的一個鍛煉。

姜旭：像判官這種科技媒體創作者會不會也有所謂的粉絲？

判官：其實我的粉絲割不動。這就是我的內容的問題，因為我的這個自媒體是to b的。

姜旭：行業類型的內容。我覺得更多的第一是同行看，第二是這個行業的人看，其實不會產生粉絲這樣的情結。

判官：對，你看我輸出的都是這種所謂的邏輯、理智，較少的情緒煽動。所以篩來的人也是愛看這種內容的人，從粉絲價值上，肯定是沒有價值的。

姜旭：這個業務其實沒有辦法做成個體戶業務，因為很難賺錢。

判官：不一定很難賺錢。也許有合適的業務承載的話，至少你有這些人做基數，然后在這個基數上去生長。

當你真想做一個業務的時候，你用內容來引流，引流的同時就做轉化，來做承接。最起碼你給他導到私域，跟你接觸當時沒有發生轉化的，后期想轉化的難度就會加大。人第一次見面，他多少有一些新鮮感。或者他當時被你的觀點打動，被你的內容打動了之后，在當時如果去督促他成單轉化，是可以的。

除非你販賣的產品或者服務是一個高客單價，是個非標的東西。比如說你賣一個價值幾千塊錢的什么會員，私董會的，那你可能需要把他拉到私域，然后慢慢的養，天天的用內容刺激他，像群響，劉思毅他是這么做的。

還是那句話，我從我的量級上，很多東西我雖然沒做過，但是它只是1到100的區別，并不是0到1的區別。所以很多東西你剛才問我，為什么說我現在脫離一線還能做這些（自媒體內容）？我說我已經不太從產品經理的視角，而是從生意人的視角。從生意的視角，很多事的邏輯就通了，就能明白了。

當然我現在較少的去評價大企業的策略什么的，如果有，那也是從產品端。

所以我的觀察并不違背我的經驗，我對不懂的事也不會隨便聊。有些大V沒辦法，他大到一定體量，什么事他都想蹭一下熱點，然后就開始出現說外行話的情況了。所以有種說法：你對某一個博主一直特別認可，直到他寫到你的專業，你會發現這個人在胡說。

姜旭：是這樣的，其實一個專業的財經博主或者是科技博主，突然之間輸出變得特別多，也很可怕。就是你的錯誤就有可能會多。

判官：這也是一個問題。做個人IP，你一定要參與創作。就好像自媒體的主編一定要去審稿，創始人一定要審稿。由著手底下小朋友亂來的話，炸號就一點都不冤。這個觀點應該是半佛也說過。風控能力是很重要的一個能力。現在做自媒體的環境大家都知道，風控能力很重要。

本身咱們做科技做商業還好。做財經做時政，就容易碰到這個問題。做科技通常還好，就比較寬松。

姜旭：我覺得判官老師應該在汽車領域多發發稿件。

判官：汽車領域是另一個規則，像我這種身份，我發稿件再多也不會有甲方來找我。我（寫車）純屬于愛好。

因為汽車領域一個是現在大家都看視頻，再一個汽車領域是這樣的，你如果想進這領域，你先納投名狀，先去租或者買輛車，然后拍個評測。

如果你這個播放量還不錯，甲方車廠，他的廣告公司會找到你，下一次有活動你參加一下，然后出一個官方活動之類的內容。 如果甲方覺得你粉絲量還可以，才有可能投商單。

汽車領域這個玩法是另一種玩法。視頻制作成本本來就比寫文章高，加上租車買車，所以剛才說很多年輕人，家里有錢的才能這么玩。

姜旭：所以會發現做自媒體的人越來越富人化了，這可能也是一個趨勢。

判官：車這個領域，已經不是普通人能做得進去的。很多數碼媒體這波轉向車媒，真正成功的也不算太多，就那么幾個。

姜旭：判官老師，今天錄完這兩期之后，對你有了更立體的認知。之前只是覺得一個to b的科技媒體老師，具體干什么也不太清楚，今天更多看到你生意人的一面。

判官：可能公眾形象里的我，只是我的一個比較次要或者說一個業余的身份。我做自媒體不是主業，也不是最專業的那類。

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