近日，2024年中國(guó)二手車大會(huì)正式舉辦，會(huì)上發(fā)布了。上汽大眾以出眾的品牌聲譽(yù)、產(chǎn)品力和政策保障，名列合資廠商保值率榜單前十。途觀（參數(shù)丨圖片）家族、帕薩特家族、ID.家族等多款車型的保值率領(lǐng)跑細(xì)分市場(chǎng)，以高保值率詮釋了上汽大眾的出眾實(shí)力，為上半年二手車市場(chǎng)筑底企穩(wěn)。

會(huì)議期間，上汽大眾大眾品牌大客戶與新業(yè)務(wù)管理的高級(jí)總監(jiān)顧明遠(yuǎn)先生，走進(jìn)了媒體的訪談間。在這里他分享了上汽大眾經(jīng)過四十年的歷程，以及對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)變化的深刻洞察、創(chuàng)新的“擁車成本”理念、保值率支撐以及二手車業(yè)務(wù)取得的卓越成就。

記者：今年不僅是二手車大會(huì)的十周年紀(jì)念，也是上汽大眾成立四十周年的重要時(shí)刻。在中國(guó)，數(shù)字“十”承載著圓滿與新起點(diǎn)的雙重寓意。顧總，能否請(qǐng)您回顧一下這四十年來(lái)中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展歷程？

顧明遠(yuǎn)先生：中國(guó)汽車市場(chǎng)在過去幾十年間，經(jīng)歷了翻天覆地的變化。從傳統(tǒng)的燃油車到新能源車型，從簡(jiǎn)單的機(jī)械操作到如今的智能化駕駛，邁入了全新的智能化時(shí)代。上汽大眾作為這一變革的親歷者與推動(dòng)者，四十年來(lái)，始終以用戶需求為中心，走在時(shí)代潮流的前列，不斷推陳出新——從早期的桑塔納，到帕薩特、朗逸、途觀、ID.家族，再到現(xiàn)在我們超聰明的油車途觀L Pro，我們一直在以用戶為導(dǎo)向，不斷推出一代代“神”車，陪伴著每一代消費(fèi)者。

隨著汽車市場(chǎng)日趨飽和，競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格戰(zhàn)似乎已成為行業(yè)常態(tài)。然而，這種不卷價(jià)值卷價(jià)格的方式，是以犧牲價(jià)值為代價(jià)的。不僅對(duì)廠商造成傷害，更侵犯了消費(fèi)者權(quán)益。新車頻繁降價(jià)，首當(dāng)其沖背刺的是忠誠(chéng)的老車主。他們的愛車在短短兩三年內(nèi)就迅速貶值，甚至在二手車市場(chǎng)上變得“一文不值”。與新車市場(chǎng)唇齒相依、相輔相生的二手車市場(chǎng)，也因此遭到穩(wěn)定性的沖擊，多數(shù)車型保值率出現(xiàn)顯著下滑。為穩(wěn)定二手車保值率，上汽大眾從用戶需求的角度出發(fā)，創(chuàng)新性地提出了"擁車成本"這一概念，為消費(fèi)者提供一個(gè)更加全面、客觀的購(gòu)車決策參考。這一理念不僅關(guān)注車輛的初始購(gòu)買價(jià)格，更重視車輛全生命周期的價(jià)值保持。上汽大眾幫助消費(fèi)者深入了解車輛的實(shí)際價(jià)值，讓他們?cè)诔錆M不確定性的市場(chǎng)環(huán)境中，做出更準(zhǔn)確的購(gòu)車選擇。

記者：我們注意到，上汽大眾今年在持續(xù)推廣“擁車成本”這一理念。隨著下半年傳統(tǒng)汽車銷售旺季的到來(lái)，顧總您能否從消費(fèi)者的角度出發(fā)，為大家提供一些購(gòu)車建議？

顧明遠(yuǎn)先生：當(dāng)前受價(jià)格戰(zhàn)的影響，新車和二手車市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)劇烈，新車跌價(jià)，二手車也隨之下跌。表面看提高了性價(jià)比，但“跌跌不休”對(duì)消費(fèi)者是不利的。真正的性價(jià)比，應(yīng)當(dāng)是車輛全生命周期的價(jià)值保持——這正是上汽大眾倡導(dǎo)的"擁車成本"理念的核心所在，“擁車成本=買入價(jià)格-賣出價(jià)格”。買入價(jià)格不變的情況下，賣出價(jià)

我們通過保值回購(gòu)和煥新政策，為用戶提供穩(wěn)定可靠的二手車價(jià)值保障和更透明的購(gòu)車環(huán)境。同時(shí)為二手車業(yè)務(wù)提供更多的優(yōu)質(zhì)車源，也促進(jìn)二手車市場(chǎng)的規(guī)范化發(fā)展。上汽大眾充分考慮到所有用戶的購(gòu)車需求，無(wú)論是傳統(tǒng)燃油車還是新能源電動(dòng)車，都有相應(yīng)的車型能夠享受保值回購(gòu)或煥新政策。在此，我特別推薦我們的兩款明星車型：ID.3和途觀L Pro。

我們深知消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車保值率的擔(dān)憂，因?yàn)橛行┢放频碾娷噧r(jià)格一年腰斬，兩年三折。因此，我們?yōu)镮D.3推出了保值回購(gòu)政策，現(xiàn)在連特斯拉都學(xué)上了，推出了3年45折回購(gòu)政策。但我們3年6折的保值回購(gòu)政策更加親民，有效解決了消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車殘值的疑慮。而燃油車端，我們今年5月上市的"超聰明的油車"途觀L Pro，也推出了3年8折的保值煥新政策，為消費(fèi)者提供了更多的購(gòu)車保障。

記者：您認(rèn)為消費(fèi)者在購(gòu)買二手車時(shí)最關(guān)心的問題是什么？上汽大眾在提升消費(fèi)者信任和服務(wù)體驗(yàn)方面做了哪些努力？

顧明遠(yuǎn)先生：消費(fèi)者在購(gòu)買二手車時(shí)，最關(guān)心的無(wú)疑是成本、保值率以及品牌的專業(yè)度。

為了提升消費(fèi)者信任和服務(wù)體驗(yàn)，上汽大眾自2003年起便開始布局二手車品牌度建設(shè)，率先推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)二手車品牌——“特選二手車”。

品質(zhì)層面上，我們傳承了上汽大眾的德系品質(zhì)基因，堅(jiān)持秉承“信任（Trust）、保證（Assurance）、可靠（Dependability）、透明（Transparency）”服務(wù)理念，嚴(yán)格按照133項(xiàng)高標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)，每一輛二手車都符合上汽大眾官方認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，讓用戶深刻體會(huì)我們的“德國(guó)品質(zhì)，用心之選”。

在服務(wù)體驗(yàn)方面，上汽大眾二手車業(yè)務(wù)涵蓋從評(píng)估收購(gòu)到認(rèn)證銷售、置換新車、售后服務(wù)的一站式服務(wù)，不僅提高了業(yè)務(wù)效率，也讓消費(fèi)者享受到無(wú)縫銜接的購(gòu)車體驗(yàn)。同時(shí)，遍布全國(guó)的近1000家上汽大眾售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，更為消費(fèi)者提供了堅(jiān)實(shí)的售后保障。

記者：根據(jù)最新的半年度保值率監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，上汽大眾的保值率表現(xiàn)優(yōu)秀，躋身合資廠商前十名，另外多個(gè)車型進(jìn)入保值率優(yōu)秀榜單。在這樣的背景下，上汽大眾二手車業(yè)務(wù)發(fā)揮了什么樣的作用？

顧明遠(yuǎn)先生：上汽大眾官方認(rèn)證二手車，不僅秉承德國(guó)大眾集團(tuán)全球二手車戰(zhàn)略布局，在中國(guó)地區(qū)創(chuàng)新實(shí)踐，我們也在保值率管理上積極開拓。首先，我們成立專業(yè)的保值率管理團(tuán)隊(duì)，定期監(jiān)控每一個(gè)本品車型的保值率，當(dāng)有異常情況時(shí)，深入分析研究背后的原因。通過嚴(yán)格的質(zhì)量控制，我們保障了車輛未來(lái)進(jìn)入二手車市場(chǎng)流通時(shí)，仍具備可靠的德系駕乘品質(zhì)，做好用戶的口碑管理，使新車和二手車彼此業(yè)務(wù)賦能。

其次，這些年我們不斷提供年限短、車況好、服務(wù)優(yōu)的準(zhǔn)新認(rèn)證車車源，深受市場(chǎng)歡迎，滿足了消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)二手車的追求；同時(shí)價(jià)格也穩(wěn)定，助力支撐了產(chǎn)品的高保值率，維護(hù)了原車主權(quán)益。我們?yōu)榇舜蛟炝巳轿婚]環(huán)服務(wù)：售前實(shí)行嚴(yán)格的133項(xiàng)官方認(rèn)證檢測(cè)和360°整備煥新服務(wù)；售中提供多種金融優(yōu)惠方案；售后則有原廠質(zhì)保套餐和全國(guó)聯(lián)保服務(wù)。讓消費(fèi)者能買得放心、用得省心，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)保值率的支撐。十年間，我們的銷售網(wǎng)絡(luò)從100余家增長(zhǎng)至437家，覆蓋全國(guó)。此外，我們還有近1000家上汽大眾4S網(wǎng)點(diǎn)，為消費(fèi)者提供堅(jiān)實(shí)的售后保障。

記者：目前，無(wú)論是進(jìn)口品牌、合資品牌、自主品牌，還是新興造車勢(shì)力，都在積極布局二手車業(yè)務(wù)。請(qǐng)問在上汽大眾的業(yè)務(wù)規(guī)劃中，二手車業(yè)務(wù)占據(jù)怎樣的位置？有哪些核心價(jià)值？

顧明遠(yuǎn)先生：二手車業(yè)務(wù)已成為上汽大眾戰(zhàn)略布局中的重要組成部分。隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展和消費(fèi)者對(duì)二手車需求的上升，上汽大眾不斷優(yōu)化二手車服務(wù)，滿足市場(chǎng)的多元化需求。面對(duì)新車市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，我們的二手車業(yè)務(wù)憑借卓越的服務(wù)和質(zhì)量，結(jié)合保值回購(gòu)及煥新政策，確保了車輛殘值，為市場(chǎng)帶來(lái)穩(wěn)定性，增強(qiáng)了消費(fèi)者的信心。

目前上汽大眾官方認(rèn)證二手車的業(yè)務(wù)范圍，已覆蓋評(píng)估、售賣、以舊換新及認(rèn)證二手車購(gòu)買等多個(gè)環(huán)節(jié)，全面服務(wù)于二手車的不同使用場(chǎng)景。

為此，我們對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了深入全面的業(yè)務(wù)賦能。我們深知二手車業(yè)務(wù)對(duì)專業(yè)人才的需求迫切，以及市場(chǎng)上相關(guān)人才的稀缺性，專門為經(jīng)銷商二手車團(tuán)隊(duì)的各崗位成員打造了全面且高質(zhì)量的培訓(xùn)課程。先后推出了包括二手車經(jīng)理、銷售顧問和評(píng)估師在內(nèi)的線上線下學(xué)習(xí)課程，幫助每一位從業(yè)者都能不斷提升自身的專業(yè)技能和服務(wù)能力。例如為了更好提升To C端的銷售服務(wù)能力，特別新增開發(fā)的二手車銷售顧問課程中，不僅重視業(yè)務(wù)流程和銷售技巧的學(xué)習(xí)，還更加強(qiáng)化了溝通能力進(jìn)階、情景化訓(xùn)練以及優(yōu)秀同行的案例分享。

這樣，當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)我們的認(rèn)證經(jīng)銷商門店，將會(huì)體驗(yàn)到專業(yè)而溫馨的服務(wù)。我們的服務(wù)顧問團(tuán)隊(duì)，憑借深入的專業(yè)培訓(xùn)和以客戶為中心的服務(wù)理念，能讓每一位消費(fèi)者都得到個(gè)性化的關(guān)懷和支持。這種全方位的賦能，使經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)得到了提升，也進(jìn)一步增強(qiáng)了用戶對(duì)我們品牌的信任與滿意度。

記者：作為國(guó)內(nèi)最早開展二手車業(yè)務(wù)的主機(jī)廠之一，上汽大眾在二手車業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀和未來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃方面有哪些考慮？

顧明遠(yuǎn)先生：2023年，上汽大眾大眾品牌官方認(rèn)證二手車的交易量達(dá)到了42,560臺(tái)，處于行業(yè)領(lǐng)先地位。在金融端，我們與金融機(jī)構(gòu)合作，為經(jīng)銷商提供庫(kù)存融資產(chǎn)品，以減輕資金壓力，擴(kuò)大車輛收購(gòu)規(guī)模。在渠道上，我們不僅保留了原有的展廳、展場(chǎng)模式，還新增了店中店模式，并鼓勵(lì)經(jīng)銷商在二手車市場(chǎng)開設(shè)奧萊店模式。此外，我們還為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的低齡準(zhǔn)新車源，經(jīng)銷商可優(yōu)先回購(gòu)上汽大眾租賃或試駕車，并給予新車同樣的認(rèn)證車質(zhì)保。還通過提升單店CPO零售量，形成品牌認(rèn)證車的規(guī)模效應(yīng)。同時(shí)之前提到的3年6折、3年8折保值回購(gòu)車輛，會(huì)給到二手車經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，助力穩(wěn)定車輛殘值，進(jìn)一步鎖定用戶的擁車成本。

通過這一系列的深入訪談，我們領(lǐng)略到了顧明遠(yuǎn)先生的深刻獨(dú)到見解，也感受到了上汽大眾在新車和二手車業(yè)務(wù)上的深厚底蘊(yùn)和遠(yuǎn)見卓識(shí)。隨著市場(chǎng)的發(fā)展和消費(fèi)者需求的不斷變化，上汽大眾將持續(xù)深耕二手車市場(chǎng)，積極布局二手車業(yè)務(wù)，滿足用戶多樣化用車需求，為用戶帶來(lái)更多優(yōu)質(zhì)、可靠的二手車，繼續(xù)引領(lǐng)行業(yè)價(jià)值的新潮流。