躍然創新要清楚大模型以及硬件的邊界，也要清楚孩子的使用場景，基于此，將現有的軟件、硬件、大模型能力和孩子的場景做連接。

作者 | 李尚陽（北京）

監制 | 李 威（北京）

這是我們關注的第 002 個創新案例

不久前，一款2017年上市的閃電麥昆智能玩具在抖音上迅速走紅。這款閃電麥昆的眼睛是一塊LED屏幕，嘴巴則使用了柔軟的橡膠材質，可以在APP上進行對話及語音的設置，對《賽車總動員》中閃電麥昆的說話表情和動作進行了完美復現。

從一條熱門評論「買的時候：這玩意兒要900？？充電后，這玩意兒只要900？」中可以看到，靈活的動作+自然的互動是這款玩具打動眾多網友的關鍵。這也能讓我們看到AI+玩具的底層驅動力：如果一款能夠更好「動起來」的玩具就可以得到用戶追捧，那么借助大模型能力「活起來」的AI玩具，是不是有機會獲取更大的成功？

躍然創新就是一家試圖抓住這個機會的大模型應用公司。并且，躍然創新在AI+玩具的基礎上進行了更細致的定位，將AI+毛絨玩具作為公司未來的發力方向，首先針對兒童用戶提供主打情緒化陪伴的AI毛絨玩具產品。

對于成立于2021年，并在早教機市場獲得過億級銷售額的躍然創新來說，將目光轉向AI毛絨玩具品類本質上是，將大模型提供的基礎技術優勢與企業多年的能力積累進行結合，然后以此為基準點，找到了一個能夠實現錯位競爭的創新機會。

躍然創新CEO李勇在天貓精靈任職時，發現在天貓精靈上大部分的語音交互來自兒童。這個經歷讓他在比較早的時候就意識到，中國的大模型創業要與硬件結合，要與兒童結合。因為中國企業更能發揮中國產業鏈的優勢，而樂于與AI互動的兒童用戶，對大模型的幻覺問題有更高的容忍度。

從讓大模型服務兒童用戶的方向進行延伸，李勇放棄了有過更多經驗的早教機品類，因為在學而思、猿輔導等教育行業巨頭下場之后，教育硬件領域已經很難有創業公司的機會。主打情緒陪伴的AI毛絨玩具賽道是李勇及團隊找到的能夠避開巨頭，充分利用過往能力積累的最優解。

對于那些掌握大模型能力的互聯網大廠或者硬件大廠來說，做AI毛絨玩具的場景太小；玩具廠雖然有生產制造的能力，但沒有相應的大模型能力；像迪士尼、孩之寶這樣的大IP公司并沒有動力親自下場做 AI產品。

今年，躍然創新已經推出了第一個針對毛絨玩具的外置AI掛件——BubblePal。這是一個可以掛在毛絨玩具上的魔法泡泡，讓之前「沉默」的毛絨玩具能夠開口聊天，與孩子互動。

上線兩個月時間，通過抖音等新電商平臺觸達用戶，躍然創新賣出兩萬多臺產品。接下來，他們計劃將產品賣往美國、日本。同時，躍然創新已經在計劃推出內置AI模塊的完全體版AI毛絨玩具。

至于躍然創新如何在玩家日漸增加的AI玩具賽道中建立自己的壁壘，李勇認為，一是兒童領域垂直小模型做功能的差異化，二是拿IP鎖定產品的獨特性。李勇表示，下一階段的躍然創新要持續地拿到IP以及開發自有IP。除了與迪士尼、孩之寶合作，躍然創新也在開發自己的IP，名字叫「Haivivi和TA的朋友們」。

當下階段，躍然創新最重要的是做好產品迭代。李勇告訴《窄播》，躍然創新要清楚大模型以及硬件的邊界，也要清楚孩子的使用場景，基于此，將現有的軟件、硬件、大模型能力和孩子的場景做連接。

躍然創新從底層的定義上，更希望自己的產品是為孩子提供情緒價值的玩具，一個家長喜歡但孩子不喜歡的產品并不符合團隊的價值觀。

1.兒童硬件是最適合AI落地的場景

高秉強是全球知名的微電子專家。他曾與李澤湘、甘潔一起投資了多家芯片和硬科技獨角獸公司，包括無人機企業大疆、掃地機器人企業云鯨智能以及安防CIS龍頭思特威。這兩年，高秉強一直在尋找大模型落地的機會。按照他的觀點，現有中國大模型創業要與硬件結合，且要與兒童結合。

2023年8月與李勇見面后，高秉強為這個問題找到了一個答案。當李勇將AI毛絨玩具的邏輯告訴高秉強后，高秉強當場決定投資，這也成為他個人最大一筆早期項目投資。「與其說我們說服了高老師，不如說我們之間有幾乎完全一致的共識。」李勇說道。

在創立躍然創新之前，李勇曾在錘子科技、天貓精靈和愛奇藝智能等公司任職。在天貓精靈任職期間，李勇看到兒童對待天貓精靈的態度是非常寬容的，他們的使用時長也遠遠高于成年人。

這個發現讓李勇萌生了做AI硬件＋兒童賽道的想法。離開了阿里，加入愛奇藝智能擔任CMO后，李勇和團隊孵化了品牌奇布奇布，開發了像繪本拼圖、早教機等產品。再后來，兒童硬件的業務從愛奇藝智能拆分出來，李勇成立了獨立公司躍然創新，并拿到了藍馳創投的投資。

獨立出來的的躍然創新依然將早教機作為核心產品。雖然2021年時一個月能有1000多萬的銷售額，但隨著雙減政策的發布，在線教育巨頭們紛紛入局推出教育硬件，讓這個賽道越來越卷。

嚴峻的生存挑戰促使躍然創新更積極地尋找新的賽道。2022 年底ChatGPT 發布，李勇的第一反應是大模型能力能夠被應用到早教機上。

不過，在更深度的思考之后，李勇得出了新的結論：即使做出這個產品，最多半年后這些教育巨頭還會跟上。躍然創新接下來選擇的方向應該是是大廠「不愿意做、瞧不上、或者是不擅長的」品類，要進行「錯位競爭」。

在這個結論下，躍然創新需要給產品一個明確的定義和邊界，使其能夠滿足用戶的預期。從AI+玩具賽道中，躍然創新確定了主打情緒陪伴的AI+毛絨玩具這個更具體的目標。

躍然創新選中AI+毛絨玩具賽道有三重考量。

第一，「會說話的毛絨玩具」，這個品類教育用戶的成本足夠低。李勇告訴《窄播》，2017年的時候，天貓精靈團隊花了巨大的資金和時間成本告訴用戶一個音箱能夠說話這件事。但在孩子眼中，毛絨玩具天生就是應該能夠說話的。對孩子來說，動畫片里看到的小豬佩奇會講話，放在TA床頭的那個小豬佩奇不會說話才是奇怪的事情。

第二，玩具的定位既弱化了對大模型能力的依賴，又通過整合大模型的能力，讓玩具「活過來」，能夠扮演不同的角色，與孩子進行更自然的對話。給予明確角色的大模型，既能很好的控制用戶預期，又能夠有更好的互動表現。

躍然創新目前推出的BubblePal允許家長設置角色并記住孩子的名字。李勇曾在小紅書上看到過一個用戶的分享。孩子第一次通過BubblePal和艾莎公主聊天，當艾莎公主叫出孩子名字的時候，「孩子驚喜的都快要瘋了，那是她最喜歡的偶像喊她的名字。」

第三，相比于上一代AI，大模型讓玩具有了長期記憶能力。雖然孩子并不是太在意上下文的關聯性，但能夠圍繞孩子本人創建故事情節，對孩子更有吸引力。就像李勇所說，孩子「可以永遠是故事的主角。」

從AI+玩具進一步聚焦到AI+毛絨玩具，則來自躍然創新團隊更細致的用戶洞察。在躍然創新的觀察中，毛絨玩具是最能給予孩子柔軟的情感陪伴的玩具品類。中國早年間就有布老虎這樣的類毛絨玩具，這是一種人類在很早的時候就拿來陪伴孩子的玩具。

而且，毛絨玩具還有一個優勢，它的情緒價值不僅能提供給小孩，還能給到成年人，包括父母。據中國玩具和嬰童用品協會的數據，90后的消費占毛絨玩具市場能夠達到36%。在兒童消費領域，家長代位消費的現象尤為典型。如果推出的毛絨玩具足夠有吸引力，這些90后的年輕父母不僅會為孩子購買，他們自己也會對這些毛絨玩具產生喜愛。

特別是近幾年，毛絨玩具市場在快速增長。2024年上半年，毛絨玩具銷售額增幅位列中國玩具重點品類前三，增長9.2%。泡泡瑪特公布的2024年上半年財報中，毛絨玩具首次作為獨立版塊拆分，收入增長993.6%，達到4.46億元。其中，搪膠毛絨玩具labubu在小紅書上有超過46萬篇筆記，官方旗艦店銷量超過2萬件。

2.先選存量市場

AI毛絨玩具的路徑確定后，接下來就是決定具體做什么樣的產品。

直接做完全體的AI毛絨玩具當然是一個最好的選擇。但是，對于剛接觸毛絨玩具品類的躍然創新來說，缺乏經驗和IP積累，與迪士尼、Steiff等一線知名IP合作，對方的審核流程非常慢，最快今年年底才能上市。

躍然創新不想等到那個時候再發布產品。AI玩具是個新品類，通過搶占定位，將自己的公司、品牌與品類掛鉤，能夠獲得融資、銷售等多方面的優勢。

大模型用戶遷移成本高也是躍然創新搶先推出產品的原因之一。如果孩子在3歲時接觸到躍然創新的玩具，那么到了5、6歲時，如果他們嘗試更換沒有躍然創新AI能力的玩具，他們可能會發現新玩具無法像之前的玩具那樣理解他們的需求和喜好。

另一個情況是，作為創業公司的躍然創新在當時承受著比較大的資金壓力，需要盡快推出產品，獲得現金流。于是他們選擇針對存量毛絨玩具市場，做了外置掛件的產品，取名叫BubblePal。「我先得活下來。」李勇回憶道。

BubblePal是一個有著可調節硅膠掛繩的泡泡狀的掛件產品。孩子通過按壓BubblePal的泡泡開啟對話，產品會將語音轉成文字，并通過大模型和垂直小模型兩層模型的配合生成相應的結果，最終實現與孩子的自然對話。

設計成按壓式的泡泡形狀，躍然創新也經過了復雜的論證，做到可愛、符合孩子的交互喜好的同時，也要照顧到孩子的心理健康，考慮到兒童和家長的審美需求。

李勇告訴《窄播》，泡泡在童話故事中代表著魔法和夢幻，掉落在毛絨玩具身上的泡泡，自然就有能讓毛絨玩具說話的魔力。另外，李勇也提到，泡泡本身也有對話交互的含義。他舉例說，微信的圖標就是兩個氣泡。

至于按壓式，躍然創新訪談了二百多個家庭，其中還有數十個美國家庭。這些家庭的小孩更希望是以按壓的方式進行對話，而不是通過語音喚醒、或者觸摸等方式。

也有不少AI玩具選擇了語音喚醒的模式，更加側重長時間的語音交互。除了電池續航的問題，實時語音交互也考驗著大模型的能力和成本。

按照躍然創新的想法，它可以掛在任何尺寸的毛絨玩具上。當掛在Jellycat包扎回頭企鵝的頭上時，就是企鵝在與孩子對話；當掛在小豬佩奇的玩具上時，它又能將角色切換成小豬佩奇。

李勇告訴《窄播》，其實很多孩子的床頭本身就有玩偶了，用掛件的方法能讓孩子與已有的玩偶進行聊天互動，這是一個巨大的存量市場。

3.垂直小模型是關鍵能力

程序員出身的李勇對大模型的發展有著敏銳的預見和趨勢判斷。首先，躍然創新做為一家大模型應用公司，和業內主流的大模型公司要有緊密的合作；其次，一定會有開源大模型出現，給大模型應用公司帶來開源生態的加持。

也因此，躍然創新最初的設想就是，要搭建一層可以靈活分發的通用大模型倉庫，另外一層自建兒童垂直小模型的雙層架構。

去年3月，大模型尚未開源之前，躍然創新已經開始著手建立自己的兒童垂直模型。從數據清洗、構建基于transformer的架構，到租用算力資源，李勇坦言，當時的挑戰非常大。

7月份，隨著國內外大模型的相繼開源，躍然創新的雙層模型架構獲得了更大的可行性，能夠以更低門檻搭建符合產品定位的垂直小模型。

現在，躍然創新接入了多家國內外主流的通用大模型，配合自身的垂直小模型，為用戶提供產品化的服務。

躍然創新將計算和推理的內容交給底層的通用大模型處理，垂直小模型主要承擔四項關鍵任務：首先，它們負責塑造固定IP角色的世界觀，例如確保小豬佩奇始終以喜愛跳泥坑的形象出現。同時，躍然創新還與IP所有者合作，利用他們提供的精確外部知識庫來訓練模型，以確保模型的準確性和專業性。

其次，小模型能夠貼合IP角色回答問題。例如，當角色設定為小豬佩奇時，如果被問到量子糾纏的定義，BubblePal會告訴孩子：「就像和我的弟弟喬治玩捉迷藏一樣，即使我看不到他，但我們能互相感應，心有靈犀。」

第三，通過調整模型的溫度參數，使回答更加情緒化和主觀化，從而更具擬人化特征。

最后，用戶的數據會存儲在小模型的向量數據庫中。當孩子希望了解自己的某些信息時，可以向BubblePal提問，產品會直接調用小模型來提供答案。

現有的功能上，除了孩子與BubblePal的交互，家長也能通過BubblePal關注孩子的成長。具體來說，BubblePal可以為家長呈現孩子與BubblePal的聊天內容，還會定期給家長生成報告。家長據此可以調整BubblePal的回答，比如覺得孩子內向，就可以讓BubblePal多鼓勵孩子；孩子熱愛天文物理知識，可以讓BubblePal多講講這個領域的知識。

4.懂營銷是一項核心優勢

躍然創新最初預期BubblePal能夠在今年實現八萬臺的銷量。開售兩個月時間，BubblePal設備激活超過了兩萬臺。「現在看來，達成這個銷量還是比較樂觀。」李勇表示。

相較而言，以往的 AI 硬件，真正關注的大多是科技圈的發燒友，但躍然創新的用戶90%以上都是女性用戶，許多是年輕媽媽。這些年輕媽媽并不太懂AIGC，只是從用戶體驗的角度愿意購買BubblePal。

這決定了躍然創新會主要在抖音進行銷售，并輔之以京東、天貓這些傳統電商渠道，首發定價399元。李勇認為，對于這些創新品類，抖音基于興趣的分發能精準地找到用戶，并且相比傳統電商，視頻的形式可以更好地展現產品的特點和功能。躍然創新正在打造自己的第二個抖音直播間。

在美國市場，躍然創新會以社交媒體/內容平臺+獨立站的模式為主開展經營，「如果她看到一條X或者TikTok，她們覺得好玩，可能就順手買了。」這是包括AI pin和Rabbit R1在內很多AI硬件產品都會選擇的銷售路徑，而不是傳統的眾籌平臺。在李勇的分析中，眾籌面向的用戶都是一些極客，售價動輒上千美元，等幾個月時間發貨；而BubblePal產品海外首發定價 99美元，面向的用戶是年輕媽媽現貨發售，更適合大眾化的銷售渠道。

同時，在社交媒體和內容平臺上的互動，能夠更好管理用戶的預期。李勇從AI pin和Rabbit R1的高開低走中意識到，AI創新產品需要有效地向用戶傳遞其產品功能，管理好用戶對產品的預期。為此，躍然創新做了兩件事：一是隨BubblePal，會送給用戶一個玩偶；二是搭建接近家庭場景的直播間。

在李勇看來，技術產品永遠有一個知識陷阱。這是說，產品開發人員知道產品的功能，但對于還不了解大模型的普通用戶來說，產品能夠連續對話、角色扮演都是需要去教育的，這也才是這件事情的本來狀態。所以，躍然創新做的這兩件事為的是換位思考用戶的角度，給到用戶一個真實的使用場景。

5.綜合能力支撐下的錯位競爭

在躍然創新的產品線中，BubblePal是第一款產品。躍然創新接下來還要做完整的內置AI硬件的毛絨玩具。躍然創新有這么一個設想，綁定同一個賬戶的毛絨玩具能開啟「玩具總動員」的多智能體模式。孩子可以讓身邊的玩具扮演不同的角色，比如船長、水手等。孩子能與多個角色沉浸式的角色扮演，共創劇情玩過家家。

李勇透露，他們已經簽約了多個一線 IP。除了尋找這些知名IP外，躍然創新還在探索和獨立原創設計師合作，嘗試打造自己的IP宇宙，名字叫「Haivivi和TA的朋友們」。

李勇和躍然創新還把目光放在了年輕人身上。年輕人才是毛絨玩具主流的消費群體，他們未來會考慮開發關于年輕人的 AI 毛絨玩具IP。

當下AI玩具賽道入局者越來越多。《窄播》問到李勇，有沒有擔心大模型公司和大IP公司聯手下場做AI毛絨玩具。有投資人問過同樣的問題。李勇的答案是，大模型公司不會下場，他們不太會看上這么小的賽道，也不太會和自己的應用合作伙伴搶生意，和自己的戰略不符。

躍然創新應對行業發展的策略是，通過IP鎖定產品的獨特性。更準確地說，下一階段，躍然創新重要的是持續拿到IP以及開發自有IP。

拿到IP就意味著占據了生態位。通過BubblePal觸達用戶，躍然創新擁有一個整合了從硬件芯片到大模型調優算法及軟件工程一整套能力的平臺。按照李勇的說法，它們愿意開放給所有的玩具公司。當越來越多的用戶使用，這個數據模型會優化得越來越好，形成數據飛輪。

理想情況下，AI玩具公司的競爭將會是一場圍繞綜合能力進行的長期較量。

「壁壘對于一個初創公司是一個很奢侈的事情。但我們做這個產品涉及產品定義、軟件、AI、硬件、供應鏈以及品牌定位、IP、營銷等綜合能力。如果對各個模塊的know-how沒有足夠積累的話，需要花一些時間去學，碰巧我們團隊有這個綜合能力。」李勇表示。