有了“為服務等價付費”的文化，就不會“卷價格”。

“單點 SaaS 的邊界可能會慢慢模糊?！?/p>

“現在的 AI 產品還沒達到用戶的期望值，大家關注的一個核心是如何讓客戶為 AI 多付費?！?/p>

“電商在美國市場還是有比較大空間的?！?/p>

“在美國創業還要找軟硬結合的方向。硬件供應鏈仍是中國的優勢?！?/p>

以上觀察，來自崔牛會廣州分舵成員、創云科技創始人&CEO 李伏參加崔牛會美國游學的見聞。

在創辦創云科技之前，李伏曾在惠普、戴爾、微軟有過十多年的銷售管理經驗。2015 年，李伏在廣州創辦了創云。

在對這次美國游學的復盤中，李伏分享了他的獨特視角。李伏提到通過高密度地與投資人、孵化器、準獨角獸創業者們交流，參加路演活動等，為自己帶來了新的認知提升。

“這些認知改變短期內可能對公司業務并沒有太直接的幫助，但就像史蒂芬·喬布斯提到的 connecting dots（連點成線）：在未來的某一刻，它們也許就會起到關鍵作用?！?/p>

以下為分享內容，經牛透社整理：

01 創業生態

在華源科技協會（灣區著名華人創業者社區）的路演中，我們看到了那里火熱的創業景象，灣區的整個創業氛圍，對我來講還是挺震撼的。

硅谷的創業文化，也令人印象深刻。斯坦福有接近一半的學生，會選擇在“gap year”創業，有的甚至因此輟學創業。硅谷創業，大部分都是 To B 方向，即使一些大學生也不例外。

這意味著一方面美國的大企業對于創新、創業公司的寬容度比較高；另一方面，與中國市場類似，C 端是流量邏輯，而大廠占據著流量優勢。所以，為了避開與大廠競爭，硅谷很多創業者都選擇了在 To B 方向創業。

我們還發現，在硅谷，比較流行“一人獨角獸”的概念。AI 時代，單兵作戰能力大幅提升，所以未來一定會出現“一人獨角獸”企業：在這樣的企業中，即使一個人用 AI 工具，也能做到幾千萬美元的營收。

灣區的成功，離不開這里的資金密度、人才密度。全美約 60% 的資金集中在灣區，灣區的創投文化也很濃厚，這里幾乎人人都有創投意識，基本上大廠也都會投資初創企業的項目。

硅谷最著名的科技孵化器 Plug and Play，當年以“房租換股權”的方式在無意中開啟了硅谷創投時代，陸續孵化了 Google、 Paypal 等一批獨角獸企業。

同時，灣區也吸引了全球頂尖的人才。我還沒有看到一個詳細數據，但我能感覺在美國 SaaS 創業一定要有 VC，因為這是競爭和吸引人才的需要。

中美創業生態的差異，以及背后原因，是這次游學帶給我較多感觸的地方。在廣深我們很少見到科技公司的廣告牌，但在舊金山、灣區，很多地方都會出現 SaaS 公司的廣告牌，其中有 AI 公司，有 Service now、Workday 這樣的行業頭部 SaaS 公司，也有初創企業。這些 SaaS 廣告牌也是經常更新，真的是百花齊放。

在此之前，我并沒特別意識到美國，尤其是灣區，和國內的創業生態是不一樣的。差異主要體現在兩點：第一，灣區的創業者從 day one 開始，就面向全球市場；第二，他們的創業理念，通常也是基于一個改變世界的宏大愿景。

為什么會出現這樣的差異？我感覺文化是一個重要原因，這也決定了市場的付費意愿，廠商的創新精神，以及整個創業生態的差異。

• 付費意愿

無論哪里的企業都要追求效率，但為什么美國企業的付費意愿更高？這是因為“要為服務等價付費”的文化，在美國社會從上到下都已經存在了，在這種文化背景下，基本上不會卷價格。

美國市場的企業決策人，不會把服務費用壓得很低，即便是競標，大部分也不是“價低者得”。價格太低，反而服務可能有問題。雖然這樣分析可能有點偏頗，但也說明了文化土壤不太一樣，企業的付費意愿就不一樣。

• 創新精神

硅谷不卷價格，而是卷創新，這在整個邏輯上也是閉環的。

前面我們提到：硅谷所有的科技創業都是需要 VC 的。但如果你的項目沒有創新， VC 是不會投的。因為在灣區，有一種鄙視不創新的文化。從 VC 到創業者，假如有人已經做出這個產品，而你沒有發現特別大的 GAP（差距），不能做到十倍優秀的話，你就不會得到什么支持，甚至也找不到合伙人。

所以，美國也不是不卷，每一個品類產品都挺多的，但他們卷的可能更多是創新，卷的是為客戶解決問題的能力，而不是卷價格。

• 社會支持

社會支持系統比較寬泛，和上面提到的創投文化也有關系。比如在硅谷，創業公司一開始可能請不起律師，許多律師就通過提供服務來占有一部分創業公司的股權，這在硅谷也是很通行的文化，大家也都特別接受這一點。

所以，社會支持系統很完備，再加上信用體系，這是灣區或者美國創業氛圍比較好的一個原因。

02 AI時代的入場券

再講講我們在 SaaStr 大會的見聞。

一個基本共識：“AI + SaaS” ，現在基本上已經是入場券了。這次 SaaStr 大會，還有一個高頻詞匯叫“Automation everywhere”，即 AI 帶來的各種流程的自動化。

傳統印象中美國的 SaaS，很多都是解決單點問題的。一個單點產品，就能做成一個特別盈利的上市公司。生成式 AI 出來之后，這個趨勢可能有所改變。

在這次 SaaStr 大會上，很多 SaaS 廠商提到一種一體化：Hyperfunctional SaaS（超級功能 SaaS），這意味著單點 SaaS 的邊界可能會慢慢模糊，這是很重要的一個趨勢。

在 SaaStr 大會，我們還感受到一點：無論在美國還是中國，用戶對于 AI 的期望值都是非常高的，但現在的產品還沒達到這個期望值。這也是很多新技術，尤其是顛覆性技術一開始都會經歷的過程。

通過一些轉化率的數據來看，整個 AI 目前還不夠聰明，并沒有為用戶帶來明顯的增值，而用戶也沒有感受到特別大的變化，所以也不太愿意為 AI 多付錢，ARR 自然也上不去。

總體來說，在 SaaStr 大會上，我們看到以下幾點：

第一， AI Everywhere：AI 基本已經成為一個入場券；

第二，大家目前關注的一個核心問題是如何讓客戶為 AI 多付費，加了 AI 之后如何提升 ARR；

第三，SaaS 的多功能一體化（超級功能 SaaS）成為一個共識；

第四，連接器。這次展會上有很多比較“輕”的連接器產品，他們本身可能不提供存儲服務。我覺得是因為美國有很多單點 SaaS，SaaS 的 API 開放度也比較高，為這種“輕連接器”提供了生存空間，但理論上看它們的護城河并不高。

此外，我們還從幾個創業者口中反復聽到一個新名詞：LAM（Large Action Models，大型行動模型），背后的邏輯是大模型再加上 RPA ，來解決很多產業應用場景的問題。

03 出海：機會與挑戰

出海是軟件服務行業的大趨勢。這次游學，我們也聽到了很多有關出海的觀點。

關于出海，我以前問過一個問題：中國企業現階段的出海，跟幾十年前歐美發達國家的全球化有什么區別？一個共識度比較高的回答，是當初歐美發達國家的全球化是基于“微笑曲線”：發達國家把持研發和品牌，這也是利潤增值最高的兩端，而把勞動密集型的工作，轉移到勞動力成本更低的地方。

對比之下，現階段中國企業的出海，更多是為了開拓市場。如果是為了拓展市場，就需要考慮能否為當地創造就業，促進當地市場發展，而不單純是把市場價格卷低。

我們跟灣區的投資機構、投資人聊，他們也很明確地講到一點：現在中國業務出海并不在他們所投的范圍內。假如一家中國公司在海外設立分部，開展業務，基本上是沒有人會投的。他們只接受當地創業，必須是在美國的一個實體，創始人、創始團隊都在那邊。

我們還發現，電商在美國市場還是有比較大空間的。TikTok 的同學分享了美國電商市場的情況：美國的電商滲透率還不到 20%，而現在中國超過一半了。無論滲透率還是絕對值，美國電商都在呈兩位數增長。

消費零售市場，美國跟中國規模差別并不是很大，但整個消費零售市場，美國的滲透率還比較低，這和當地市場環境有關：美國的傳統零售已經很發達了，所以他們的消費者接受電商的方式也會不太一樣，這可能需要一個過程，但移動互聯網一定是個趨勢。

和一個 Snapchat 的中層聊，他認為在美國創業還要找軟硬結合的方向。因為硬件供應鏈仍是中國的優勢。在美國也很卷，如果單純靠軟件，可能未必卷得過別人，但軟硬結合他認為還是有機會的。

總之，這次游學還是提升了很多認知：灣區仍是全球科技的制高點，它們的一些科技創新和投資方向，基本上都是牽動整個全球科技行業進步的，這可能也是值得我們國內的科技公司創始人們，時刻保持關注的。

我們內部的預算也在向這些優秀的企業靠攏。