作者 | 阿布 編輯 | 吾人

來源 | 融中財經

頭圖：豆包??

“老板說，現在都是存量資源，你們維護的都是公司已有的LP，這部分績效要下調。”張彤是深圳某VC的IR。日常，她負責與潛在LP溝通投資意向，并保持對現有LP的服務。

她告訴融中，今年Q4，公司宣布了IR的考核上調，與之對應的，是下調的工資。

根據張彤所在公司第四季度的要求，開發存量LP投資對應的績效獎金下調40%，開發新LP并帶來的投資績效不變。

這意味著，存量LP所帶來的新投資款，提成被砍掉四成。

消息公布后，張彤和同事都很無語，“公司的意思，以后每個季度考核都會有所提升。”

“不僅如此，按照公司的規劃，明年LP會細致分類，比如一些大錢的來源政府引導基金這類機構LP的獎勵提成會更低，公司的解釋是這類錢規模體量大。但如果引入險資等多元化資金、或者以往公司沒有的資源類型，則激勵保持不變。”

雖然近幾年VC/PE行業苦于募資，但負責募資的主力崗位IR的薪資體系并不像市場想象的那么美好，在金融行業普遍降薪的當下，IR也難逃生態之變。

月薪15000元，全靠提成撐

作為VC/PE行業中的募資崗位，IR普遍被認為是“最會搞錢”的人。從職位要求上看，他們需要負責美元/人民幣基金的各項募資期間的各項事務的溝通、執行和落地，包括但不限于募資材料制作、路演、LP盡調等工作。

此外，還需配合基金的結構搭建、稅籌設置、工商設立及募集相關的運營管理工作；與各個基金的LP保持良好的溝通，做好各項信息披露等工作；負責各個基金變更、重大事項的溝通協調；基金退出、分配等事宜的溝通、落實。

最重要的就是負責市場化LP的拓展、募資任務的達成。

近幾年，行業整體下行，募資難度加劇，使得IR崗位顯得更為重要。而這樣一個執掌機構生命線的崗位，用人要求自然也不低。

IR崗位普遍要求211/985本科雙學位及以上學歷、形象氣質佳，金融、法務、財務等復合型背景優先。在當前募資困難的環境下，越來越多的機構要求IR具備知名投行、銀行、券商、國企等融資及募資拓展工作經驗，其中，對于一些有在政府從業背景的員工，更有機構明確要求其職級需要在副處級以上，銀行支行行長、券商/投行高管優先。

在資源大于天的當前，IR崗位從業者最好具備豐富的銀行、券商、財富管理公司等各類LP資源，除了這些要求之外，善于溝通，形象良好也是基本要求。

不少一線VC機構的IR清一色海龜，形象好氣質佳，這些崗位要求非常高，但從薪酬水平看，卻出人意料。

從職位內容看，IR主要負責募資，他們的薪酬體系主要由基本工資和績效提成組合而成。基本薪資看，IR初級崗位薪資中位數在15000元左右，即便是頂級美元基金，如今開出的薪酬也遠不如行業想象的高昂。想要拿到更高的薪資，主要取決于募資業績。

整個行業對于IR的募資提成并非一成不變的，從這幾年的行情看，大概在千分之幾上下。給激勵較多的機構能達到百分之三，普遍激勵在百分之一，或千分之五上下。

由于募資規模較大，如果一位IR募到5億人民幣，那么她能拿到的提成獎金同樣不菲。不過，每家機構的績效不同，不同地域投資機構等因素，也導致了IR能獲得的薪資區間較大。

當然前幾年市場上，也有個別機構開出天價招聘IR。有獵頭告訴融中財經，她所經手最高薪的IR年薪達到150萬+激勵提成。

不過，這一級別的IR幾乎是合伙人級別，要求IR掌握極強的資源網，甚至能夠助推LP縮短投決時間。

不同于2012、2013年前后，LP呈現多元化結構，近幾年，政府引導基金、國資成為出資主力，純市場化的資金越來越少，也讓各家機構競爭加劇。由于募資不暢也導致不少二三線機構難以覆蓋高昂的成本，即便是一些一線GP也不得不縮減編制，降薪裁員。

張彤在深圳某家VC機構，過去，這家機構也曾笑傲群雄，投資了一批獨角獸項目。但是伴隨日益嚴峻的募資格局，想要完成一只基金的募資，募集周期拉長之余，資金規模也在縮減。

進入11月，公司針對IR崗位發布了新的績效考核標準：過去存量LP再進行投資時，績效獎金降低三成。只有拿到新增LP的資金，才能滿額拿到提成。

IR崗位的時代之變

從配合募資，到主動出擊，從陪同政府招商到溝通稅務。私募行業的IR崗位，看上去已經較為成熟，但從發展角度看，也不過十余年。

在雙創階段，VC機構的IR崗位尤其是人民幣基金的IR崗位還尚處于發展階段，從整體看，這一階段，大多數機構募資均憑借合伙人、創始人的個人IP。靠基金老大的個人關系網募資，所以在當時，一些新出發的VC機構，有的是券商出身，也有地產行業出身的。他們大多數在金融行業有著多年從業經歷，關系網較為廣泛。

而且，這一階段，市場上資金量較為充沛。個人出資人、市場化出資人、政府出資較為均衡的發展。

尊重專業的煤老板們，搖身一變，都成為LP，讓整個市場想要找錢，并不過分艱難。當時一些專業的美元基金IR大多是銷售、金融口出身，有一定專業度。人民幣基金IR主要以跟進LP投后服務為主要工作。

但是隨著雙創落幕，加之2018年資管新規靴子落地，銀行的錢斷流后，整個行業出現了第一次資金募集困難癥。

IR行業也迎來了一次發展小高潮，市場上對于IR的標準也越來越高。不同于過去依賴機構老大募資，這一時期的IR需要主動出擊，尋找潛在LP，一些頭部基金，開始建立專業化的募資團隊，更具針對性地服務LP需求。除了基本的投資者交流/路演/活動，他們還需要保持和投資人的溝通，定期進行信息披露，一些人民幣基金IR還擔負了PR工作。

近一兩年，募資環境再次發生了變化，主流LP主要以政府引導基金和國資為主，從他們的需求上看，返投和招商成為重要考核項。

這也要求IR崗位承擔更多職責。

“最近我們還在募資階段，除了募資走訪、路演等日常工作，另外還要陪同政府LP走訪我們的被投企業?！北本┠硻C構IR劉毅告訴融中記者，“準確地說，是陪著珠三角、長三角之外區域的政府去這兩個地方招商。”

“挺有意思的這個過程，政府LP招商的時候非常謙虛，姿態很低，讓我耳目一新?！?/p>

“除了以上這些工作，我還要配合國資LP做份額轉讓，國資委要求他們聚焦主業，年內應退進退，對于受讓方，GP是有要求的。”

劉毅坦率地說，這些工作并不是最難的，最難的是退出期基金的LP有一些要求很難操作。首當其沖的就是市場化LP讓IR去溝通爭取不交稅，“他們的立場是，我還在返還本金的過程中，憑什么被稅務認定要交所得稅呢？這我怎么溝通啊？服了！”

“更艱難的是，真的想要在IR圈里做到頂級太難了，你需要學會有效社交?！眲⒁阒毖裕安灰悍旱娜ド缃唬且陀袃r值的人建立聯系，這種聯系不是見過幾次面，也不是喝過一次咖啡，更不是和領導去拜訪過。而是建立深度信任，這是非常艱難的，也是需要時間去踐行的。”

“IR和銷售，有什么區別？”

“我們也挺迷茫的，有人還問我你們和銷售有什么不同，不就是銷售基金嗎？”劉毅吐槽，“銷售的配合服務有我們這么多嗎？”

日益艱難的募資環境，讓行業對于IR崗位的要求也更高。業內不少機構已經建立了完善的募資團隊，在不同地區、行業都有專業的募資人才進行跟進。

達晨合伙人邵紅霞曾對融中表示，2024年，市場化募資更難，國資主導的趨勢更明顯。作為GP，只能順應、尊重變化，同時保持克制、把投資做好、業績做好。

這兩年，募資市場的變化巨大。GP與LP的關系前所未有的緊密，投資與募資的關系前所未有的綁定。除了專業技能，更考驗IR團隊的統籌、協調、落地、執行的能力。

邵紅霞指出，面對市場的變化，調整自己、適應環境是唯一法寶?！懊鎸YLP的招引訴求，我們有專業團隊，體系化地去規劃落地，去年通過激活達晨過往20多年積累的產業資源，精準落地了多個招引項目，一方面滿足了國資LP的需求，另一方面，也滿足了被投資企業的發展目標。”

“作為GP，賺錢永遠是第一要務，是我們的看家本領，也是我們的核心競爭力。募資上，盡可能有所為有所不為，克制地拿錢。盡量做到不被有條件的錢綁架太深、不讓我們的投資變形，不犧牲我們的業績回報?！?/p>

東方富海副總裁黃靜也在今年3月融中采訪中表示，相較于以往的基金募集，當前基金采取了流程化的對接模式，成立了專門的募資小組，建立了全流程的對接配合機制。即面對更加專業、決策更加審慎、要求更為嚴格的政府、專業金融機構LP，高度重視、統籌對接，集公司之力完成募集全流程的工作。

“我們采取‘N+L+S’的發展策略，重點圍繞國家級基金、地方產業基金、特種專項基金三類基金模式開展業務。這一策略決定了我們主要面向國家級母基金LP、國資金控平臺及地方政府、券商和保險等機構LP。在地方政府合作層面，這兩年我們除了與成都、杭州這樣的省會城市合作外，也和具有特色產業優勢的地方政府深入合作，如贛州、瑞安、如皋等。核心還是基于富海自身持續布局投資的半導體先進制造、新能源新材料、健康醫療、信息技術等產業領域是否與當地產業發展相匹配，來考慮合作的深度和廣度，最終要真正落實產業優勢的合作、互補，以及產業的價值挖掘和投資回報?！?/p>

對于更專業化的IR而言，如何找錢，且找到合適的錢，并提供完善的投后服務是日常最重要的工作內容。

當前，在資本招商的大環境下，返投就像壓在GP身上的一座山。事實上，只有在募資時保持克制，只拿那些有把握返投的錢，根據當地投資環境與自身的投資方向、策略和地方產業是否匹配來進行LP選擇，整個募投管退的鏈條才會順暢起來，返投才不會是壓力而是順理成章的事。

招引任務確實很艱巨，要求GP不僅要充分了解地方和企業雙方的需求，更重要的是匹配需求，如果團隊不具備足夠的項目挖掘和資源整合能力是很難達成目標的。

募資是起點，也是機構的生命線。

優質的LP來源是GP重要的核心競爭力，以往的社會化資本側重考量GP的投資業務能力和投資業績。而當前引導基金和地方國資LP成為主流的背景下，除了財務回報，LP對公共財政和招商引資的訴求越來越高，即需要GP具備支持優質產業高質量發展的投資能力。

從目前看，IR募資之路挑戰不斷，如何匹配需求，落實需求，平衡需求是關鍵命題。

（應采訪嘉賓要求，文中張彤、劉毅為化名）