導讀：

先看幾組數據：

三線以下城市人口占總人口70%；

縣域經濟GDP占全國GDP的38% ；

中國超66%的個人消費增長將來自下沉市場......

2025，下沉市場的生意該怎么做？先來跟著模范生抄作業。

千萬不要吝嗇

你的小料臺必須價值感拉滿

上月，火鍋餐見游學團驅車1個多小時，從鄭州到新鄉，考察了當地一家名為“員和記”的火鍋品牌，晚上6點到店里，雖然天寒地冷，門口已經圍滿了等位的人群，不愧是當地能干過海底撈巴奴的火鍋。

都知道一到冬天，西瓜價格大漲，很多顧客想吃又舍不得買，員和記就深入原產地，直采麒麟西瓜，供顧客不限量自助，實現西瓜自由。這次也是眼見為實，每家店門口都擺滿了西瓜，還未進店，店家的底氣就亮出來了。

相比于其他火鍋店，員和記還專門拓出來一塊區域，做甜食自助臺，有鮮切西瓜、冰糖葫蘆、冰粉兒，迅速直擊女孩子和小孩兒的喜好，在往里走，就是自助小料臺了，除了常規小料、涼菜、小零食，還提供飲品一冷一熱，分別是竹蔗水、酸梅湯，尤其是竹蔗水，口感堪比其他店里的收費飲品。

◎麒麟西瓜無限續

整體消費下來，不輸大牌的品質和服務，人均卻只要60，要問下次還來不來，相信沒有人不會成為回頭客，這就是下沉王者的命門。

再來看一個案例，也是10月份火鍋餐見重慶游學探訪的品牌之一，李常在重慶火鍋，全國門店數達80+，不到一年快速打響了品牌，成為“重慶社區火鍋頭牌”，在下沉市場“殺瘋了”。

我們看到，在每家李常在的門店，走進來都有一個10米長的超級小吃臺，相當于直接告訴顧客，你不用擔心，這里是免費吃的，消費不起也可以吃得肚子飽，總不能餓著走。

◎重慶名小吃免費吃

創始人分享，這其中還有2個邏輯，一是要控制品類數量，像火鍋底料炒飯、沖沖糕、岐山搟面皮、洋芋箜飯等，都是很擋飽的重慶特色小吃，二個要控制小料成本，相比之下，主食類的產品成本很低。

“性價比質價比從來都不是用價格去衡量的，感知這個東西是非常重要的，我們如何去增加預期發生，那就是給客人意想不到的體驗。”

給你的店長和員工賦予更多權力

人情味拿捏到位

來自許昌的小日子火鍋，成為繼“胖東來”之后，許昌另一張火鍋名片。店內員工訓練有素，上菜都是小跑著，給顧客下菜也相當有眼力價，他家的辣鍋調整的是大眾辣度口味，剛上來鍋時，服務員就說如果一會吃著感覺辣或者不辣，都可以跟他們說，隨時加點料或加點水，調成適合你的辣度。

還有一個細節，服務人員提前清點好人數，每桌坐幾個人，結賬的時候會主動跟收銀員核對人數，以免多收小料費，就這一個小動作，往往被很多火鍋店忽視。

◎小日子火鍋

想要做好服務，你得明白一二線定義的服務好，和下沉市場定義的服務好，不是一種好：一二線定義的服務好，是指在盡量不打擾你的情況下把事辦了。而下沉市場定義的服務好，是你要像幫朋友一樣幫我。

比如，在北京開一家火鍋店，你經營的重點是做好產品，再給服務員一套標準的SOP流程。而在下沉市場里開火鍋店，你得知道常來吃火鍋的顧客叫啥名、他的口味偏好是什么、再偶爾幫他預留個包房……做到這些你的營業額才會上來。

某老板在山東日照開了兩家新店，但A店的復購率總是比B店要高些。老板最早還以為是產品或者管理的問題，但深入門店才發現，A店的三個服務員中有兩個會說當地方言，而B店的員工都是外派的，說的是普通話。

這位老板恍然大悟，說方言的門店讓顧客感覺更有人情味。“哥你來了，姐你今天來吃飯了”，就要比“歡迎光臨”更有親切感。

到了三四線城市就能發現，顧客來了，老板都是笑嘻嘻地親自去發煙，有喝酒的老主顧還會陪著喝一杯，這是小城市的通用法則。

在做下沉市場生意，不能只追求專業和標準，還要在這個基礎上加入人情味，要給下沉市場的加盟商、店長、員工賦予更多的權力。

真正的“私”域

是讓顧客主動分享你的好

為什么要做私域？

胡慶一重慶火鍋創始人周亞超說，互聯網價格只會越來越貴，騰訊、阿里、字節跳動這幾家巨頭在2019年用戶數以及用戶總時長停止增長的情況下，三巨頭的廣告收入仍然以每年50%以上的速度在增長，可見一斑。

在下沉市場做生意，除了服務模式上要重視人情，你還要比在一線城市，更加注重私域的運維。

胡慶一就把店內顧客劃分身份標簽，好比社會群、學生群、愛好群、優化內測群、超級粉絲群、后援團群、街訪鄰居群，每個群體的作用和喜好都不一樣，日常會針對性地進行一些營銷活動，目前會員復購率高達80%，成為業內效仿的對象。

◎胡慶一火鍋私域顧客互動

10月份火鍋餐見游學團去張崇會火鍋餐訪之時，他們分享了一個縣城門店粉絲裂變的案例，每到春節，都會把這半年的所有數據拉出來，找出消費頻次最高的前50名顧客，再去菜場買50條活魚，老板挨家挨戶給這50個人送去。

在春節給他送一條活魚，預示年年有余，中國人都追求寓意很好的東西，然后又是老板親自送，證明很重視，顧客在開門的第一瞬間接到這條魚的時候，內心絕對是觸動的，在他跟朋友聊天，也肯定會分享這些，這個時候就形成了分裂，這才叫做私域。

像李常在重慶火鍋，就在區縣也有一套自己的營銷打法。它們的會員權益差不多能鎖定顧客全年7次消費，第一次由朋友帶來或由優惠帶來，第二次他覺得不錯帶朋友來吃，第三次帶家人來吃，第四次過生日來吃，第五次和家人親戚來吃，第六次朋友生日來吃，第七次過節來吃。

瞄準本地化經營

抓好周邊三公里的顧客

為什么大家紛紛瞄準本地化經營？年輕人的消費正回歸“附近” 。

這種回歸“附近”的消費趨勢，以及文旅熱潮下，游客對“本地味”“地標餐飲”的喜愛，都讓火鍋餐飲門店更加注重“本地化”經營，注重周邊三公里引流拉客。

拆開來看，即在本地，做本地人的生意，做本地人習慣的口味，投本地人所好。

尤其對于連鎖型品牌而言，在河南的打法并不一定會適用于山東，員和記創始人楊信濤分享了一個自己走過的彎路，之前品牌去山東區域拓店，所有同樣的方法論都用了，就是生意慘淡，人員、產品、營銷都沒問題，結果還是水土不服而敗走。

即便是河南山東相近，消費習慣也多有相似之處，但還是有很多差異選擇需要研究，好比山東的消費者喜歡大份，更喜歡肉類，在河南的這套產品模式極其不適用。

再看個異業案例，霸王茶姬，從被稱為是茶顏悅色的模仿者，一度晉升為對標星巴克的品牌，這兩年也是下沉市場的寵兒，相比在高線城市，在低線城市的霸王別姬，都采用的是超大招牌，甚至還會做經典的榫卯木質結構外立面，望去十分吸睛，深諳“有面子”的店面更受歡迎這一道理。

您還有哪些在下沉市場的生意經，歡迎分享。