一

LTC從哪里來？我從哪里來

一、華為的變革哲學思想

討論華為的LTC流程，首先要了解華為創始人任正非的公司變革的管理哲學思想，我們先看看他在公司內部的幾個講話：

為什么我們要搞變革？實際上我們要做一件事情，我們要以規則的確定來對付結果的不確定。我們對未來公司的發展實際上是不清晰的，我們不可能非常清楚公司未來能到哪一步，因為不是我們可以設計這個公司，是整個社會和環境同時都來設計這個公司。所以我們不可能理想主義地來確定我們未來的結果是什么，但是我們可以確定一個過程的規則，有了過程的規則，我們就不會混亂。（來源：任正非與ifs項目組及財經體系員工座談紀要，2009）

變革的目的就是要多產糧食（銷售收入、利潤、優質交付、提升效率、賬實相符…）以及增加土地肥力（戰略貢獻、客戶滿意、有效管理風險），不能對這兩個目的直接或者間接做出貢獻的流程制度都要簡化。（來源：任正非市場工作會議講話，2015）

從上面的講話我們不難看出，華為老板任正非的變革基本管理哲學思想是：以規則的確定來對付結果的不確定，目標是多產糧食和增加土地肥力。包括從2019年5月美國傾舉國之力制裁華為，而華為沒有倒下，其實也是老板任正非“以規則的確定來對付結果的不確定”思想下一個具體實例，當然這里面還有很多其他原因，我們不在這里詳細論述。

二、華為實施變革的背景

華為經過20多年的高速發展，企業規模快速擴大，高速發展的過程也遇到了很多問題，如下：

面對上面的挑戰，如何解決呢，老板任正非在1995年就開始啟動了流程變革，從1995年和IBM合作搞的IPD項目，和2009年和埃森哲咨詢公司搞的MTL/LTC項目等，構建了華為公司全業務流程架構，如下：

三、LTC在華為流程架構里的位置

第三方面，我們可以看到LTC流程是華為17個一級流程之一，承載了從線索到回款的業務流，所以我們不能孤立的去看LTC流程，要從華為的這個業務流程框架來了解LTC流程，IPD流程從客戶需求到產品，MTL流程從市場到線索，LTC流程從線索到回款，ITR流程從問題到解決，端到端的定義了客戶價值創造的業務活動；執行類流程調用使能類流程，給使能類流程提要求；支撐類流程為使整個公司能夠持續高效、低風險運作而存在。

二

LTC是什么？我是誰

一、LTC 流程的流程架構：

二、LTC流程方案概覽：

LTC 是華為的主流程，從線索發現開始，直至收回現金，端到端地拉通。在不同的流程環節卷入不同的角色，并且和其他流程集成協作，在流程中把質量、運營、內控、授權、財經的要素放到流程中去，一張皮運作。LTC流程主要分三大段：管理線索、管理機會點、管理合同執行。

管理變革，一定是需要業務流程來承載，才可能落到實處，否則就變成空談。而基于流程建設的管理體系是一個運營系統，是一個業務操作系統，其中最重要的是落實到組織中，就是流程化的組織建設和運作。構建公司的流程體系就是構建公司的運營系統，業務是以客戶為中心的，業務流也要是從客戶中來，到客戶中去。那么，基于流程的角色和組織的建設和運作是啥樣呢？這就講到“鐵三角”運作，就是 AR（客戶經理）+SR（產品經理）+FR（服務經理），團隊作戰！LTC 的“鐵三角”團隊既是合作關系，但又有明確分工，客戶經理負責客戶關系，想盡辦法獲得客戶支持，；產品經理，負責整合背后支撐資源包括研發，給客戶最合適的解決方案；服務經理，負責提供服務方案及其客戶的網絡建設；

以下是流程的分解和管理：從 L1層，層層分解分解到第六層 L6，變成了一個個可執行的任務。

三、LTC價值點和收益

三

LTC到哪里去？我要到哪里去

華為LTC流程運營已經5年多了，已經在實踐中證明了他的價值。很多企業在成長的過程中也會遇到和華為一樣的成長陣痛，南方略咨詢秉承“在知識的浪尖上領跑，將人類最先進的營銷和管理理念、知識、智慧、管理工具、技術、方法與企業最直接的實踐對接”的理念，希望把華為的成功管理實踐結合企業具體的業務情況傳承到每個企業，為企業培育“不同味道”的LTC。

南方略咨詢集團由華為LTC銷售變革項目核心人馬組成，專家團隊絕大部分來自華為，均有非常豐富的管理咨詢經驗，將竭盡所能，幫助企業梳理并再造銷售流程，并且把合適的銷售方法、銷售理念等嵌入到流程當中，同時還會組織很多場銷售能力賦能培訓，并提供相應的工具和模板。使得企業獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的新銷售流程，而是整個銷售體系升級（包括流程、銷售方法、銷售工具、銷售模板、人員軟能力等等），努力達到這樣的目標：構建出優秀的銷售組織能力，未來企業項目的成功與否不再嚴重依賴銷售個人能力及其偶然性，而是用組織能力、制度去保障提升銷售成功率。

四

南方略客戶導入LTC變革部分成功案例分享

遠傳信息（NEEQ：834841）

1

遠傳是誰

遠傳信息成立于2004年，國家規劃布局內重點軟件企業、國家高新技術企業、雙軟企業，在杭州、北京設有兩大研發中心。

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遠傳的主要產品和主營業務

遠傳立足智能交互領域，依托智能中臺，研發U智-智能交互中臺、U客-云眾包和云客服、U-IPCC全媒體智能交互中心、U-Agent智能交互業務平臺、5G創新產品矩陣五大產品系列，為客戶打造智能營銷和智能客服的一體化服務。公司業務遍布全國32個省市自治區，服務數千家行業客戶。

3

南方略為遠傳做了什么

2021年2月1日

南方略—遠傳科技系統營銷咨詢項目啟動，服務內容包含戰略解碼、組織設計、渠道模式、LTC流程管理與鐵三角模式等模塊；

咨詢服務過程中

南方略深入遠傳信息業務一線，通過系統診斷洞察，對遠傳經營管理中的關鍵痛點進行了深入剖析，幫助遠傳系統梳理和迭代了自身的營銷思想、營銷組織、渠道模式、LTC流程與鐵三角業務拓展模式，助力遠傳實現五大轉變；

在此基礎上，遠傳結合自身的IT能力，開發了基于南方略系統營銷思想的低代碼整體架構：可通過簡單配置或組件拖拽即可完成基礎業務流程，并可直接發布使用，對于復雜的業務，可結合強大的工作流引擎和靈活的腳本完成快速搭建。

2022年1月25日

LTC系統已經迭代到第四期，把標準動作和招投標決策合同決策等流程都整合進去了；

2022年3月20日

LTC系統已經迭代到第五期，完成了銷售目標管理、銷售看板、智能推送和報表等；

至此：南方略也通過與遠傳的攜手，成為國內管理咨詢行業率先實現“管理原則＋組織＋流程＋IT”項目落地的公司！

藍山屯河（股票代碼：600737）

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藍山屯河是誰

成立于2008年2月，以高分子材料制造和深加工為主業的國家級化工新材料高新技術企業；

也是以新疆優勢資源轉換為基礎、以戰略新興產業和高端技術領域為發展方向的國有控股的混合所有制企業。

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主要產品和主營業務

集生物降解樹脂——生物降解樹脂改性——生物降解制品加工——推廣示范為一體的全產業鏈型企業；

擁有13萬噸生物降解基料生產裝置和3000噸改性材料生產裝置，目前國內乃至全球最大的PBS系列完全生物降解材料供應商。

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南方略為藍山屯河做了什么

2021年4月23日：南方略—藍山屯河戰略營銷咨詢項目正式啟動；服務內容包含：市場洞察、營銷戰略、組織設計、薪酬設計、LTC業務流程與鐵三角模式、大客戶開發；渠道從布局規劃、開發到經銷商六幫六管；

在咨詢服務過程中，圍繞藍山屯河LTC流程變革及營銷能力提升，南方略項目組不但結合自身經驗、洞察，為藍山屯河設計符合企業現狀以及未來發展要求的LTC整體架構，并且提供多場落地輔導。

五

南方略LTC變革咨詢實踐

【南方略咨詢為中國中車（股票代碼：601766）導入LTC變革】

【南方略咨詢為利歐水泵（股票代碼：002131）導入LTC變革】

【南方略咨詢為毅昌科技（股票代碼：002420）導入LTC變革】

【南方略咨詢為陽光電源（股票代碼：300274）導入LTC變革】

【南方略咨詢為三和國際（全球絲印、網印領導者）導入LTC變革】

【南方略咨詢為天康生物（股票代碼：002100）導入LTC變革】

【南方略咨詢為富邦科技股份（股票代碼：300387）導入LTC變革】

【南方略咨詢為杰克縫紉機股份（股票代碼：603337）導入LTC變革】

【南方略咨詢為固锝電子股份（股票代碼：002079）導入LTC變革】

【南方略咨詢為新疆藍山屯河科技股份導入LTC變革】

【南方略咨詢LTC企業內訓風采】