前段時間后臺有讀者詢問，想去擺攤是否有這方面的書，剛看到《擺攤式創業：會擺攤就會做生意》符合要求，本書作者黃碧云擁有20年零售經驗。

2024年第104本書

很接地氣的一本書，把擺攤的各種常見問題都包括在內，要是你想擺攤的話，非常推薦買本紙制版，反復多讀幾遍。

擺攤第1關 該賣點什么呢？

根據區域類型來將其分為四類：第一類是大學城、大型工廠區和夜市，第二類是社區，第三類是小學旁邊，第四類是寫字樓區。在這四類區域疊加得越多的地方擺攤，生意就會越好。在兩類以上區域疊加的地方，你就可以在這里開攤了。

根據顧客需求可以將商品分為三類。

1 那些“天天用”的剛需商品：

比如每日三餐所需的食物：蔬菜、雞蛋、食品飲料以及速凍早餐食品等。這類商品消費頻次高，但競爭大，毛利也相對較低。不過，只要擺攤位置選對，生意也會比較穩定。這類攤位要擺在老少三代同居的家庭占比大的社區里，這樣才有足夠大的消費基數。

這里有一個細節要注意，賣生活剛需商品時，每天擺攤的位置、時間最好也能相對固定，這樣能建立信任，留下更多的老顧客。

賣生活剛需商品時，你可以根據顧客的生活節律來調整商品。這里的節律指的是顧客一周里的需求變化。例如，從周一到周四要上班，顧客會多買方便處理的菜品，如小白菜和番茄。而到了周末，顧客則可能會買制作比較費時的菜品，如小龍蝦和鳳爪等。如果你只賣菜，那么在周末你就可以增加一些調味菜品，比如大蔥、香菜、生姜、蒜、紫蘇；還有燉湯時會用到的配菜，比如白蘿卜和蓮藕等。這些菜品的利潤往往比綠葉菜高，損耗也更少。

賣生活剛需商品時，要注意多做市場調研，價格一定要比附近超市里的有優勢。

在社區里擺攤時，你要想辦法獲取信任，盡量固定在一個時間、位置擺攤，并且掌握家庭消費的周節律變化。這是賣得更多、賺得更多的關鍵。

2 那些“讓人變開心”的商品

如果賣生活剛需商品時，銷量是穩定的，那么賣第二類商品——非剛需商品時，比如零食、鮮花、玩具、飾品、套圈等，你就要懂得應時應地、靈活變化了。

想賣好這類商品，你得想辦法讓顧客高興，顧客越高興，你的銷量就越好。而這類商品雖然消費頻次低，但是毛利高，而且投入成本低。

賣這類商品，你首先要選對時機，要挑顧客處于相對休閑放松的狀態時進行推銷，周末和節假日是這類商品的銷售高峰期；其次要選對商圈，最好是在客流量大的夜市、廣場、大學城附近擺攤。

能讓顧客吃得開心的首選是特色小吃。不同商圈里的小吃攤經營的類目也不一樣。大學城附近的小吃攤，經營類目一般比較多樣，比如麻辣燙、烤肉串。如果你的手藝不錯，而且你在工業比較發達且勞動力輸入型的城市擺攤，那么你在工廠集中區做小吃生意，銷量也會不錯。在這個商圈，你攤上的小吃要以主食為主，特別以三類炒主食為主：炒飯、炒面、炒粉。一是因為炒主食的味道比較香，二是因為這三類主食爆炒出的香味容易讓餓著的人難以抵擋誘惑。

賣玩具的攤，就更適合擺在幼兒園和小學相鄰的區域。如果附近只有小學或者幼兒園，擺攤效果都不會太好，一天中能做生意的時間會很短。而小學和幼兒園放學的時間大概會差一小時，在二者相鄰的區域擺攤時，可以移動攤位以延長營業時長。賣這一類的商品，最重要的是讓小朋友們試玩，要設一個“靶子”。他們玩得越高興，你賣得越好。

如果剛開始你實在不知道賣什么，或者精力和時間不夠，可以賣時令性強或者能增加節日氛圍的商品。比如，夏天可以賣短袖襯衫和拖鞋，冬天可以賣手套、棉襪、圍巾；情人節可以賣鮮花、小蛋糕或者手工巧克力。到了一些其他重要節點，比如高考期間，就可以賣與“一舉奪魁”有諧音梗的向日葵；到了如春節這樣的大節日，可以賣各種各樣的年節用品。這里要注意，不管是賣短袖襯衫還是背心、內褲，都要盡量選擇均碼的商品，少備有設計感、多尺碼、多款式、多顏色的鞋類。

想賣這一類商品，地點首選夜市。

介紹三個觀察夜市的方法：第一，看附近餐飲店，特別是火鍋店、排檔開業到幾點，如果是開到夜里12點后，那說明附近食客不少；第二，看附近娛樂場所業態豐富度和店鋪數，越豐富、越多，年輕人就越多，也睡得比較遲；第三，看公共交通的停運時間，在夜市周邊比較熱鬧的地方，最后一班公交車也會比別的地方晚一小時。

3 賣有門檻或優勢的商品

還有一類商品，它賣的是手藝服務，比如在旅游景點或者公園里畫臉繪，編小臟辮，拍個性攝影，畫人物素描等。除了商品本身，消費者選擇這些服務，更多是為手藝而買單的。手藝是關鍵，你的手藝要好到能讓顧客拍照并發朋友圈。

在大學城或者年輕人特別多的街區，比如文藝街，你可以賣手工首飾，比如手工藝品、自制飾品、手工包、個性穿戴甲等。

還有一個有一定門檻但需求量大的生意，就是給手機貼膜并賣手機配件了。擺攤的位置并不太受限，在購物中心門口、各大夜市里都可以擺攤，在社區里和地鐵出口外也可以擺攤。你的攤位上只要有5款熱賣機型的相關產品就夠了。手機機型這么多，你也很難滿足所有用戶的需求。

只要你貼膜的手藝過關，相關的手機配件，像手機殼、手機鏈、手機支架的銷售量也會更高。這里要注意的一點是，想多賣手機配件，你可以在貼膜前向顧客提一嘴：“我現在開始貼膜，你可以看看這里的手機殼有沒有喜歡的。”

擺攤第2關：從哪里進貨便宜呢

找線上熱銷款：先在零售平臺上看銷售排行，然后直接在批發類平臺上找生產地及批發資源。

辨別優質線上供應商：看平臺認證資質，以1688網站為例，要選擇誠信認證在5年以上、擁有超級工廠標志、綜合服務為5星的商家。

生鮮食材：根據拿貨量和拿貨花的時間綜合考慮。

行動挑戰：請你根據自己選的商品類目，在不同的進貨渠道中找到貨源，按上述的方法規劃300元的商品進貨單。

擺攤第3關：怎么定價能賺更多

組合定價：你要設定高、中、低三個價位，低的離中的近一些，高的要更高一些，讓中價位的商品更好賣。

均一定價：低單價商品多用均一定價，提升連帶銷售。

動態定價：時令生鮮、季節性商品按商品新鮮度降價，消滅庫存就是在賺錢。

行動挑戰：選擇一款準備售賣的商品，根據進價制定定價策略。

擺攤第4關：怎么管錢才科學

家攤分離：家里的收支和攤位的收支要分開計算，算清小攤真正的賺錢能力。

細分賬目：分攤好固定支出，變動支出會隨著銷量上升而上漲。

零存整取：每天存一部分營業額，可以每3個月遞增存款比例。存下的資金要立項專用，比如可以作為創業基金。

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行動挑戰：假設你現在要把之前采購的300元的貨賣掉，把你要投入的支出都羅列出來，繪制一張簡單的報表，營業收入一欄先空著。

擺攤第5關：怎么花最少的錢買對設備

淘二手：新手擺攤，千萬不要著急花大價錢買新設備。

就地取材：盡量用原裝箱。

動手改造：改造防潮墊和電動車，方便快速收攤和移動。

行動挑戰：試著拿一塊野餐布，把選好的商品定好價，在最近的公園里賣出去，總時長不低于兩小時。謹記，不要投入新的設備，重點是先做初步嘗試，然后試著填好財務報表。記得，不要覺得錢少就不記，現在記賬的目的是累積技能。

擺攤第6關：要進多少貨才能不浪費

影響訂單量的因素：天氣、商品品質及價格波動、出攤時間、風俗習慣及節假日。

順勢而為：小攤難有主動權，那就順天、順時、順勢賺錢。

有舍有得：寧可少賣一天，不要多壓庫存。

行動挑戰：根據前一環節的進貨量，和自己的擺攤時長，總結自己進貨量的問題在哪里。試著修正一下訂單數量，然后再去同一個地方出一次攤。

擺攤第7關：怎么才能找到穩定的好攤位

找到商流：人多不代表就能產生銷售，縮短顧客交易流程才有交易量。

主動合作：在別人店門口擺攤，要和門店形成互補增量。

行動挑戰：總結復盤兩次的擺攤經歷，看現有攤位是否適合你的項目。如果適合，接下來你該如何提升？如果不適合，接下來你打算再前往哪個商圈測試一下？然后試著再總結，再測試，直到找到適合的位置。你可以一直采取最小化的測試方式，不要著急投入固定設備，否則不利于你的移動。

擺攤第8關：怎么找到生意好的菜市場擺攤

看菜市場類型及客流：優先選中心綜合型菜市場，最好是售賣活鮮水產、肉、菜占比高的菜市場。

看同城短視頻活躍度：線上同城短視頻的活躍度越高，客流越多。

看廣場生態：早看廣場停車規范，晚看廣場熱鬧程度。

行動挑戰：如果你的項目很適合在當地菜市場里開展，那你可以試著根據以上三點，找到合適的菜市場。

擺攤第9關：怎么擺貨才能讓攤上看起來不亂

好陳列等于好銷售：攤越小，越要合理利用攤位。

順應顧客習慣：依顧客走動和朝右看等習慣陳列商品。

兩大陳列原則：要擅用假底，就地取材，保證商品被安全陳列。

行動挑戰：試著用兩個小的牛皮紙箱陳列水果，目標就是紙箱傾斜30度，商品正面朝外，讓路過的人能清晰地看到商品及其價格。

擺攤第10關：要做哪些動作才能多賣貨

吸引客流：更顯眼、能動的招牌比不動的招牌吸引人。

吸引靠近：字要大，商品看起來要豐滿。

互動停留：選對品，先把人留在攤上，再用有趣的話術和活動把人留下來。

產生交易：提升客單價，鼓勵一人多買，打5折不如買一送一。

下次再來：固定攤，只講顧客關心的真話，加微信讓他找到你。

行動挑戰：按這五個步驟試著總結一下自己的擺攤收獲，看自己做得好的地方和做得不足的地方，來查缺補漏一下。

開攤必備：擺攤快速上手的12條避坑錦囊

第一，如果在夜市里的非固定位置擺攤，初期一定要盡早開攤去爭取最好的位置。

第二，出攤時間要固定

第三，正確吸引客流很關鍵。

第四，道具能用舊的就不用新的。

第五，一定要標出價格，這是最大的優勢。很多新手擺攤時會在顧客靠近后再報價。

第六，擺攤一樣要特別注意食品衛生安全，一定要辦好證。

第七，擺攤最忌諱的就是開不了口吆喝。

第八，除了要吆喝，你還要讓攤位看起來更有熱氣和人氣。

第九，想辦法留住老顧客。

第十，新手選擇商品時切忌貪多和跟風。

第十一，擺攤想賺到錢，就要干掉最大敵人——庫存。

第十二，要和周邊店主和攤主變成朋友。

實戰經驗

作者把很多成功小攤的商業模式和作法進行拆解，歸納出很多實用建議和方法。

短視頻：

短視頻內容：要有清晰的人物設定，真實故事更能打動人。

固定發布時間：開攤前30分鐘發布，更能吸引同城顧客下訂單。

短視頻定位：更換擺攤位置后，要在短視頻中體現，讓周邊的人和老顧客快速找到你。

技能挑戰：寫一條關于自我介紹的短視頻腳本，把視頻拍好、剪好，發布在各平臺上。然后，你要統計短視頻的三個數據，并列出下一條短視頻的改善方向。記得，你不要自責視頻拍得不好、數據不好。開始時做不好是正常的。你的目標也不是爆火，而是把視頻拍出來、找手感，吸引同城顧客。

直播互動話術：

擺攤開直播間：商品和情緒價值要有極大的反差。

看直播的人的心態：想輕松看一場秀，不為社交壓力而煩惱。

店加直播間：任何一個小店和小攤，其直播間都會變成標配，這是增量。

技能挑戰：在發了20條以上的短視頻后，關注你的賬號的人數超過200后，你就可以試著開播半小時，就直播自己擺攤時的狀態。不掛購物車，就看當天最低的在線人數以及最高的在線人數。二者的平均值就是你后續的開播的起點數據。當然，開播前24小時內，你要發一條預熱視頻，預告你的直播。

如何借勢：蹭流量

對于演唱會、大型演出等等，會學蹭流量

靠技術領先：靠化妝，靠編發，或者靠畫畫擺攤，歌迷更愿意為情緒價值買單。

找差異化商品：選品有差異化也要有實用性，工作日和周末貨量要有變動。

銷售細節：妝造要在小紅書上預約，務必敢大聲吆喝。

技能挑戰：上小紅書查找你所在城市在未來兩個月內的演唱會，根據明星的人氣及粉絲群特點，在300元預算內選擇好項目，在演唱會門口擺一次攤，借這種集中客流為你的攤位做增量。

異業聯盟

如何借長期穩定流量？在擺攤初期，你有可能實在找不到位置，這時你可以考慮在自己能提供增量的店的門口找個擺攤位置。

解決店主難題：要成為該門店的“自己人”，多幫忙不會錯。

異業聯盟：成為門店的增量，以門店的名義讓顧客滿意。

融入生態：開店的人，吸引擺攤人為自己門店添人氣。

技能挑戰：學會資源互換，想辦法讓你的項目成為別人的增量。你可以調研一圈周邊超市及各店鋪門口、不同業態的小店，看看它們門口擺攤的品類有哪些，銷售高峰期在幾點。有了統計數據，你就能很好地提升商業之間的關聯度。你統計到10個店鋪的數據，就能大概知道不同小店門口歡迎什么樣的小攤了，你可以把它們作為自己擺攤類目的備選。

視覺營銷：夜市中的招牌設計

線下商業：想辦法調動顧客五感，其中視覺的重要性占比最大。

小攤招牌設計：想辦法讓顧客多看你一眼，他多看你一眼，你就多了一次銷售機會。

小攤招牌字數：招牌上的每一個字都不是廢話，8個字大體是口號字數的上限。

技能挑戰：去本市的夜市里，找三個在視覺和色調方面最吸引你的攤位，觀察它們的設計，并且給自己的攤位做一個優化方案。

嗅覺營銷、聽覺營銷：學用香味、聲音引流

嗅覺營銷：讓香味飄出去，能刺激顧客的味蕾。榴梿、臭豆腐等有強記憶點的商品，散發氣味，能吸引主消費群體。

聽覺營銷：只有簡單、重復的節奏才能讓人記住。

技能挑戰：在本市的夜市里，統計最讓你難忘的香氣和聲音，特別是那些讓你一聽就忘不了的吆喝聲，把它們記錄下來。

味覺營銷：試吃流程

試吃的順序：順序對了，能有效提高成交額并提升顧客體驗。

試吃的反饋：要觀察哪種口味顧客吃得多，而不是聽顧客怎么說。

試吃降低試錯成本：引進新品時多做試吃，能減少進錯貨情況。

技能挑戰：如果你賣的是吃的，你可以自制一個試吃臺，并寫好邀請別人試吃的話術，在家里多演練。出攤后，再實際測試，看哪套話術更能打消顧客試吃的疑慮，就用哪套話術。

定位：調整商品角色

公路旁邊擺攤：車流不是商流，要將青菜進行角色轉換。

臨時集市擺攤：要靠近客單價最高的地方，把商品變成配角才能讓顧客順路停下來。

消費路徑：后續開店要思考，如何融進顧客的消費路徑，吸引他們靠近。

技能挑戰：畫出你所在小區里大媽從幼兒園到市場的消費路徑，然后再看從菜鳥驛站到各小區的消費路徑。串聯起這兩條路徑，然后看這個路徑中有沒有你可以利用的機會，只要是和你的擺攤項目有重合，你都可以試試，看兩邊的銷售數據有沒有變化，根據顧客的消費路徑，看商品類目是否需要調整。

留客：提升翻臺率

提高翻臺率：讓等待中的顧客們玩起來，增加互動以留下顧客。

提升入店率：降低顧客等待的焦慮感，減少顧客流失。

降低棄單率：加快收銀速度，避免丟單。

技能挑戰：按小時統計一天中銷售額最高的時間段，最后再統計一周內的銷售額最高點；把兩個最高點重合后，爭取在這一天把好賣的單品商品制作量增長10%，重點做這款主推品的試吃或試用以及銷售策略，比如滿20元送一小份涼菜，看這一天的銷量能不能快速上升。如果銷售速度比上一周同一時間段要快，那下周在天氣好的前提下，你就可以針對這款爆品再增加20%的制作量。

場景：跟甜瓜小攤學細化產品

做存量：按瓜的個頭分級銷售，小的按個賣，中的按斤賣，大的切開賣。

找增量：有流動的消費群體，就讓產品也動起來，把產品切成小份，讓顧客帶走。

按流程：想賣好吃起來麻煩的產品，要解決吃前、吃中、吃后的麻煩點。

技能挑戰：看一下自己賣的商品，顧客感覺最麻煩的環節在哪里，用最小成本改善一下這個環節。比如烤苕皮，烤完就用竹簽子串起來，苕皮里面包的小粒配料就很容易掉出來。攤主可以不用竹簽，而多配一個三角防油罩，這樣顧客可以直接抓著吃。烤串容易滴油，攤主就可以在起鍋前多抖一下油，再用厚一點的紙巾包在簽子的頭兒上。這些做法都能改善顧客的體驗。

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