一間不起眼的小吃店，竟火到數萬人圍觀直播間，榜一榜二大哥還為其狂刷跑車火箭嘉年華“大打出手，小孩哥們放學后不回家竟紛紛沖到這家小吃店，到底是人性的光芒還是道德的弘揚？

這家小吃店，究竟有哪些爆點，值得咱們火鍋人借鑒？

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文 | 張冬

火到5萬人圍觀直播間

近日，一家叫做“肥娟小吃”的店鋪，在網上爆火，直播間里5萬多人觀看，一些品牌更是刷起跑車嘉年華，爭搶榜一大哥，而當兩口子報出當天營業額2115元時，竟全場歡騰；線下，每天門外都大排長隊，只為吃一口一兩塊錢的雞柳薯條火雞面。

一個小吃店，為何讓網友、顧客如此上頭？

小吃店老板娘肥娟，原先是廣東湛江某商場的一名店長，2023年初時，跟丈夫一起創業，在學校附近開了家鞋店，但生意冷清，收入都給了房東，盡管如此，夫妻二人還是會每天熱情地迎接中午和下午放學來店休息的孩子們。

◎最初的鞋店

他們花了500塊錢買了臺二手電視機，讓孩子們看電視，還經常分享零食給他們吃，有時候，鞋店還沒開門，小孩哥就在外面“狂敲”，卷簾門剛開一點，就有很多小孩哥“匍匐進店”，等著看電視。

然而，人多錢不多，叫好不叫座，鞋店一直不盈利，肥娟兩口子準備關店歇業，另謀出路。

這么一整，小孩哥們不樂意了——你一走，我上哪兒看電視去？

于是，有軍師小孩哥表示，你們干脆賣點小吃，我們也能邊吃邊看電視。

一語驚醒夢中人，那么，賣什么小吃好呢？

小孩哥們紛紛給出建議，基本都是自己愛吃的，像薯條、雞柳、火雞面、小籠包、淀粉腸之類。

有了用戶需求，定好品類，就該定價了，于是，小孩哥們再次出山，紛紛打探附近小吃的價格，拿到“競對”信息后，肥娟兩口子直接將價格打到最低——薯條2~3元、火雞面1~2元、炸雞柳3~5元等等。

兩口子表示，小孩子沒什么錢，賣貴了，很多孩子吃不上。

◎顧客盈門

小吃店上月底開業，頭一天，營業額700元，此后一路攀升，800元、1117元、1290元、1566元、1926元，前兩天，肥娟的小吃店終于突破2千元大關，直接干到2115元。

兩口子做小吃，毫不避人地開起直播，用料讓人大呼良心，像炸雞柳，都是貨真價實的雞脯肉，并非大眾認知中的半成品、預制品，新鮮現做；一小盆雞肉里，兩口子往里打了32個雞蛋，直把5萬多“云監工”看得目瞪口呆，紛紛喊話，這么整，你們可別賠了。

肥娟表示，成本都是核算過的，只是掙得少，肯定不虧本。

◎感人的物價

由于用料扎實，用戶都樂意買，肥娟小吃店，出了名，每天孩子們放學，就用零花錢買點小吃，坐在屋里看電視，晚接孩子的家長們也放心，找不著就來小吃店，一找一個準，而且店里有監控，安全問題也不必擔憂。

同時，肥娟小吃店的爆火，也讓一些商家也看到了商機。

最吸引人的廣告位，當數店里那臺大電視，一聽是二手的，海信大手一揮，直接贈送一臺85英寸的大電視，供孩子們觀看，海信出手快準狠，品牌美譽度直接拉滿。

當然，也有別的品牌明里暗里較勁，像榜一大哥歐亞牛奶和榜二二哥愛一百食品（均為官方賬號）經常刷禮物，肥娟也在直播間高情商回應，喝歐亞牛奶、吃愛一百餅干。

為了表示感謝，肥娟居然在僅僅幾平米的后廚開辟出一個“地板廣告位”，放了箱愛一百糕點，經過網友們的攛掇，愛一百開始在直播間狂刷嘉年華，直接沖到榜一。

這波好感贏得值，很多肥娟的粉絲開始轉戰愛一百直播間，下單購物，在獲客成本這么高的當下，愛一百狂增幾千粉絲，屬實賺大發了。

◎夜拍小吃店

肥娟小吃火了，以至于成年人都來排隊購買，兩口子忙不過來，東西早早賣光，所以有很多小孩哥都買不到，有一次，一名小學生因買不到雞柳，在門口哭起來，肥娟趕緊從店里拿出一塊阿爾卑斯糖給他，以示安慰。

絕好的廣告位又來了！隨即，阿爾卑斯方面立刻安排人聯系肥娟，并私信留言，“東西會盡快寄出”。

◎用糖果勸退用戶

該說不說，大品牌的眼光，就是“毒”。

肥娟小吃店的趣事還有很多，一時半會兒也講不完，那么，縱觀整個事件，火鍋人，你學到了什么？

究竟在哪兒？

如果從頭分析肥娟兩口子的策略，不難發現，起初在學校門口開鞋店，無疑是定錯了位，學校人流量雖然大，但鞋子這玩意兒，非剛需也非高頻，場景根本不對，雖然在學校門口開文具店、書店算是“學生周邊”，但消費頻次依舊有問題，最關鍵一點，人流量雖大，但很短暫，前后也不過幾十分鐘時間，留客很難，這就需要更高效迅速的產品留住他們，小吃無疑是最好的選擇。

產品一定要適配場景，好比開餐廳，在寫字樓附近開快餐，就比火鍋店好，在社區開火鍋店，就比開服裝店好很多。

放學后，客流一涌而出，如果小吃攤效率不高，很多學生會選擇其他攤位或小吃店，根本留不住，而肥娟留客的手法很簡單——電視。

小孩哥們在店里看電視，相當于延長了消費時間，給了用戶等待出餐的理由，如你所知，只要顧客在店里停留時間長，就能增加購買或復購機會，這也是很多超市的慣用手法，他們會隱蔽一些顧客常賣的東西，讓顧客不斷走、不斷翻找，很多火鍋店增加飲品甜品也是如此，不止是搭配火鍋，還能將用餐時光轉換成休閑時光，場景變了，時間就會拉長，一些快餐店也喜歡增加套餐，放些小吃、飲品，類同此理。

◎飲品一上，場景就變了

小吃是品類，并非產品，肥娟做的第二步，是調研，而且是最精準的用戶調研，小孩哥兒們喜歡吃什么？

傾聽顧客聲音，是很難得的一種特質，就像懷化爆火的理發師曉華，出圈的原因就是“聽得懂顧客需求”。

調研才能出產品，再看肥娟小吃店，其選品并非大而全，而是很有針對性，“將個性變為共性”，收集意見交叉最多的產品，作為主打產品。

餐飲界有這么一句話，“菜單越薄，利潤越厚”，這句話不無道理，產品少，就意味著精力投放集中，可以研究更好的優質供應鏈和更高效的烹飪技法，當然，如果這些產品并非用戶需求，菜單越薄，生意就越差——顧客不愛點，又沒別的可吃，久而久之，就不來了。

肥娟做的第三步，是定價。定價不是拍腦門，而是看市場的“三價原則”——采購什么價，競對什么價，用戶能出什么價。

◎這個價格，肯定不是來自調研

唯有相互對比、印證后，才能最終定價，很多火鍋品牌只根據前兩個原則定價，即便有用戶畫像，但并未觸達顧客底層的心理認知，即是，你愿意為這個產品付多少錢？而一些粗獷的用戶畫像線條，更勾勒不出用戶的消費能力。

在價格戰持續白熱化的今天，拿到“顧客愿意為產品支付多少”的數字，才算拿到真正的利器，這就相當于公開競標，你看到了“標底”，也相當于打牌看到了對家的底牌。

這是最關鍵的爆點，因為你直接搔到了用戶的癢處。

肥娟做的第四步是，餐廳后廚的公開透明化。

雞柳火雞面之類的小吃，基本沒什么技術壁壘（與火鍋屬性類似），藏著掖著反倒讓人起疑，兩口子大方地直播，讓“云監工們”看到選材、用料及烹飪過程，目的有二，一是滿足大眾對餐廳后廚的“窺探欲”，二是，對食品安全的表達。

這也是很多火鍋店做明檔展示的重要原因，一招一式都在顧客眼皮子底下，給顧客充分的安全感。這是“真誠”的爆點。

◎明檔給的安全感

肥娟小吃還有個爆點——溫情，最初鞋店不盈利，但仍舊照顧前來看電視的小孩哥；看到直播間品牌較勁，巧妙為二者打廣告；小學生因買不到雞柳而哭泣，肥娟用糖果安慰，諸如此類，讓眾多網友們看到了平實的溫情，這些細微之處，最能觸動人心，正是見太多的假惡丑和偽虛空，一顆糖卻能讓人一下子穿越到無憂無慮的童年和真情流露的時代。

很多火鍋店在這一點上做挺好，跟用戶關系打的火熱，比如，給街坊鄰居送水果、舉辦社區火鍋宴、臘八送粥、幫忙接孩子等等，私域流量鐵得沒話說，店里生意也火。

正應一句話，你只管負責善良，福報正在路上。

總結

整體看下來，肥娟的小吃店，爆點有這么幾個，產品適配場景，真實調研用戶需求，傾聽顧客聲音合理定價，公開透明給足安全感，一舉一動皆溫情。

當下的火鍋行業，卷得人個個頭大，左奔右突，效果卻一般，想生意好，也并無一招制敵之術，只能慢慢打熬，體現品牌的專業與真誠，當然，如果有機會能參與一下熱點，千萬別猶豫，就像海信、阿爾卑斯、愛一百和歐亞，該送送，該刷刷。