《國色芳華》招商破紀錄，楊紫能助芒果TV“翻身”嗎？

作者 | 張語格

編輯 | 趣解商業文娛組

“惡婆婆上新”“第一集結婚第二集離婚”……古裝電視劇《國色芳華》1月7日開播第一天就貢獻出數個熱搜。數據顯示，該劇開播20分鐘后即登頂貓眼熱度TOP1，成為芒果TV開年第一熱劇。

比起播放量，引發熱議的還有《國色芳華》的“吸金力”。據“趣解商業”了解，這部劇定檔播出前，就已經確定了40個品牌合作商，刷新了芒果TV的站內招商紀錄；相比之下，去年播放量Top1的“劇王”《慶余年2》播前也才收獲了26個合作品牌。

圖源：芒果TV截圖

《國色芳華》既無前作加持，也并非改編自頂流IP，為何能如此“吸金”？芒果TV又能否憑這部開年大戲在長視頻平臺里“重排座次”？

01.《國色芳華》首播奪冠，贊助商“云包場”助陣

《國色芳華》講的是唐代年間，商賈之女何惟芳（楊紫 飾）離開夫家，憑借培育稀世牡丹的高超技能，涉足商海勇闖長安的故事。

“大女主經商”在古偶題材中頗為新穎，劇集定檔后，相關百度搜索指數便開始迅速飆升。有觀眾期待主演李現和楊紫在這部劇里的“二搭”，也有觀眾是被預告片的精致置景和服化道吸引。

截至1月9日17:00，貓眼專業版數據顯示，《國色芳華》實時熱度仍居榜首，全網累計播放量已超2.3億。

圖源：貓眼專業版截圖

不少網友在社媒平臺和劇集評論區夸贊劇方的用心，“敘事效率高，也有鋪墊，沒有一味走短劇和爽文的套路”“服化還原，很有盛唐的味道，有些截圖都能做壁紙。”

熱情的除了觀眾，還有劇集的贊助商。除了總冠名“特侖蘇”，芒果TV還為《國色芳華》開辟出了超級贊助的席位，分別由東阿阿膠和暢輕贊助。此外，據統計，《國色芳華》開播當晚放出的4集中，每集廣告高達12個；第5-6集的廣告增至13個。

圖源：微博截圖

除了在正片中投放廣告，各品牌還通過購買“云包場”邀請更多用戶來看劇，如東阿阿膠、BOLON眼鏡等品牌包場座位都在4位數以上。

圖源：芒果TV截圖

劇集開播當晚便啟動聲勢浩大的宣傳，這些廣告主顯然不是趁熱度“加購”，而是在《國色芳華》播前就已經“入股”。

一部劇的招商受多重因素影響，《國色芳華》能在開播前就收獲如此多品牌青睞，并不只是因為質量過硬。有影視從業者提到，長視頻招商影響最大的幾個因素是題材、主演、市場聲量以及平臺的商務能力。題材方面，都市劇因為植入空間大、群體消費力強，招商較為容易，古偶則要看主演和劇情，太下沉、受眾低齡的也不容易吸引到品牌。

如今長視頻招商環境已大不如前，據“界面新聞”報道，品牌方正縮減長視頻平臺投放預算，轉向短視頻等銷售型渠道。長視頻平臺的營收數據也反映了這一趨勢。根據芒果超媒（300413.SZ）財報，2024上半年其廣告業務實現營收17.21億元，同比下滑3.9%。

圖源：芒果超媒財報截圖

還有從業者提到，高國民度的頂流主演，對劇集招商有明顯的拉動作用。“趣解商業”注意到，主演楊紫代言的很多品牌如蒙牛悠瑞、果子熟了、BOLON眼鏡等，都參與了《國色芳華》的廣告合作。

這也是為何有些劇集碼到了平臺認可的演員，在平臺內部立項時才更容易通過。有從業者表示，絕對頂流的跨題材能力是很強的，品牌為這個人買單，認可粉絲畫像的超級消費力，也相信TA作品的曝光度。

據“趣解商業”了解，劇集片頭、暫停、中插廣告一般按秒或CPM（千次曝光成本）計費，其中最貴的是中插廣告；此前《夢華錄》熱播時，曾有騰訊視頻的廣告代理商表示，劇集中插廣告價格約10萬元/秒。綜合下來，品牌在一部大劇投放廣告的費用，通常在500-2500萬元不等。按照40個品牌方計算，《國色芳華》一部劇的廣告收入很可能已經突破2億元。

02.長劇集的“短板”，芒果TV補上了嗎？

《國色芳華》劇集內容二創評論區中，除了對劇情的討論，高頻出現的評論還有網友對劇集出品自芒果TV的意外。

實際上，《國色芳華》出自芒果TV并非偶然，而是近年來芒果發力自制策略的結果。

此前，由綜藝立身的芒果TV，劇集供應較少，廣告收入一直占大頭。隨著長視頻平臺開始“降本增效”，芒果TV的廣告業務也逐步下滑；直到2023年，芒果TV的會員收入首次超過了廣告收入，成為第一大營收來源。

據芒果超媒2024年中報數據，2024上半年，芒果TV的會員業務、廣告業務和運營商業務收入分別為24.86億元、17.21億元和7.5億元，占比分別為50.1%、34.7%和15.1%；而在2021年，芒果TV的會員營收還在三成左右。

圖源：芒果超媒財報截圖

會員的高速增長，和芒果TV加大自制劇的投入有關。一般來說，劇集比綜藝和網絡電影的擁有更大的收視底盤，一直是是長視頻會員拉新的核心板塊。從2021年起，芒果TV便有意拓寬站內劇集的題材類型，曾推出主打精品短劇的“季風劇場”，涵蓋懸疑、家庭、甜寵、女性、刑偵等多個類型。

不過，季風劇場播出的口碑劇一直未能“大熱”；從2024年無限流懸疑劇《19層》上線后，季風劇場便停止了上新。

在2024年11月的招商會上，芒果TV也不再強調劇場化，而是加大了頭部劇的供應。招商會上，芒果TV圍繞“女性力量”“青春耀眼”“煙火沸騰”“志氣鋒芒”四大賽道，一口氣放出了近百部待播劇集。片單里，除了《國色芳華》，頭部大劇還有根據藤萍小說改編的《水龍吟》，廣電重點歷史劇《太平年》，根據賈平凹小說改編的同名劇《秦腔》等等。

圖源：微博截圖

“趣解商業”注意到，在這份超長片單里，有不少都是仍在籌備、尚未開機的作品；例如和《重案六組》編劇余飛合作的“政法系列”三部曲，就是招商會上新披露的項目。按照劇集平均2-3年的制作周期計算，片單里可能相當一部分都要在2026年甚至2027年播出。

相比來看，“優愛騰芒”四大長視頻平臺里，芒果TV作為“綜藝特長生”，劇集供應的數量一直墊底。2024年，芒果TV共上新32部國產劇，愛奇藝和優酷分別上新國產劇集166部和95部。在云合數據公布的2024年上新劇有效播放霸屏榜單中，芒果TV也僅有一部獨播劇《小巷人家》上榜。

圖源：云合數據

2025年，芒果TV能否在上新數、爆款率上趕上愛優騰，還要取決于大劇片單兌現的整體進度。從目前的殺青狀況來看，2025年芒果TV待播的頭部大劇多為古裝劇。

不過，劇集的長期投入也可能會對芒果TV的財務狀況產生影響。芒果超媒2024三季度報顯示，報告期內公司“預付賬款”同比增加77.1%，期末余額約18億元，這其中主要原因便是影視劇采購預付款增加。

圖源：罐頭圖庫

除了長劇，芒果TV也在短劇上動作頻頻。2024年，芒果TV是為數不多選擇加碼豎屏短劇的長視頻平臺。此前大芒短劇主攻橫屏精品微短劇，有些作品還實現了上星黃金檔播出。然而，豎屏短劇與橫屏短劇是兩種完全不同產品邏輯，曾有與長視頻平臺合作過的短劇制作方提到，有些平臺的制作思維還沒有完全“扭轉”過來，還在拿長劇的打法來做短劇。大芒能否在豎屏領域實現同樣的突破，還有待市場考驗。

03.存量市場競爭，長視頻會員拉新難？

去年6月，優酷副總裁謝穎曾提到，整個網絡視聽的用戶規模超過10億，而優酷、愛奇藝、騰訊視頻、芒果TV四大平臺去重后的用戶付費數（收費會員數）只有2.5億左右。從“燈塔”平臺每日的播放數據也能看出，即使是《慶余年2》這樣的“劇王”在熱播期間，整體大盤播放量也只是在3.5億左右徘徊。這也意味著，各平臺劇集之間的競爭幾乎是“存量戰”。

圖源：燈塔APP截圖

用戶規模增長到頭，平臺想進一步提高會員收入只能從ARPU（平均用戶收益）入手。近兩年，各平臺除了常規的超前點播、加更禮，“SVIP搶先看”也逐漸成為常態。

芒果TV在會員權益的細分運營上一直走在前列，曾經最早推出“云包場”，也是四大平臺中唯一有節目限定會員套餐的平臺。2024上半年，芒果TV開始在熱門劇綜上推廣SVIP權益，如《乘風破浪》《你好，星期六》等，SVIP 用戶可以享受提前觀看未播片段、幕后花絮等特權。

在戀綜《再見愛人4》熱播期間，有不少用戶追更“上頭”，為了看到加更的完整內容開通了SVIP。《再見愛人4》的剪輯也十分精妙，每期結尾幾乎都停留在勾人心弦的時刻，“上頭”的觀眾除了開通SVIP，甚至還會購買額外的3元加速包提前觀看下周的“搶鮮版”。

圖源：小紅書截圖

不過相比其他平臺，芒果TV的SVIP與基礎會員的差價是最小的。首月之后，芒果TV的SVIP和普通VIP的續費價格分別為連續包月28元/月和22元/月。

盡管如此，還是有不少用戶吐槽其“誘導消費”“吃相難看”。有消費者表示，自己點進芒果TV“抽獎會員”的角標廣告，結果發現是話費充值。“黑貓投訴”平臺上，有超過3.5萬條投訴中包含搜索詞“芒果TV”，其中有不少用戶的投訴內容都質疑芒果TV會員存在未提前告知自動續費的情況。

圖源：黑貓投訴截圖

如今正熱播的《國色芳華》，部分集數也開放了SVIP提前看的權益。然而，陸續有用戶提到，為了看劇買SVIP后卻發現無法投屏，買完大電視會員后卻發現在電視端無法觀看最新集。由此看來，如何在推廣付費會員套餐的同時平衡好用戶體驗，也是平臺亟需解決的問題。

圖源：小紅書截圖

值得一提的是，芒果TV還依托站內內容加強了“小芒電商”的布局。《再見愛人4》熱播時，麥琳的同款熏雞被開辟出單獨頁面，可一鍵跳轉至小芒APP購買。芒果超媒財報顯示，2024上半年小芒電商GMV達到66.5億元，同比增長近50%。不過，小芒電商目前仍未走出虧損狀態。

圖源：罐頭圖庫

可以肯定的是，無論市場環境如何變化，無論是SVIP還是電商業務，長視頻平臺業績增長點的探索都建立在優質內容之上，這也是為何各家平臺如今都在強調“提質減量”。《國色芳華》的大熱標志著芒果TV在長劇集領域上了一個臺階，但能否保持下去，還要看芒果TV后續內容的數量和質量是否能跟上了。