“人類是習慣的創造者。雖然我們有能力改變，但我們又不會輕易改變。”

——《人性阻力》

一家以獨特的定制家具服務聞名的公司，總是在簽約前夕被顧客“放鴿子”，后來，他們只做了一個決定，就把同樣的產品賣爆了：

免費提供拆除和捐贈舊沙發的服務！

“以舊換新”的策略也是同理，提出這個策略的商家，往往都能大大提高銷售轉化率。而真正的原因既不是因為優化了產品，也不是因為壓低了價格，而是因為掃除了慣性和惰性對消費者決策的影響！

這種策略提供給了消費者一個合理便捷處理舊物的途徑，掃清了購買新產品的障礙，從而讓他們更容易做出決定。

這種提高銷量的手段突破了經典營銷學中以“4P 理論”為核心的吸引力策略，不著眼于用新產品的優點吸引用戶，而恰恰聚焦創新的另一面——心理摩擦力，從根源上找出阻礙新思想萌芽的阻力。

其實，無論你想讓別人買單你的新產品，還是理解你的新想法、支持你的新策略，最重要的一步都是化解對方的心理摩擦力，“順著人性做事”！

而這正是這本新書《人性阻力》要告訴我們的事！一經出版就被現代營銷學之父菲利普·科特勒、思科中國區原副總裁張堅、趨勢專家丹尼爾·平克聯袂盛贊，懂的人都知道有多厲害！

成敗的真正關鍵

在于能否化解人性阻力、順勢而為！

菲利普·科特勒：對于任何想要推出新事物的人來說，這本書是必讀之作！

《人性阻力》，重磅上新

點擊書封入手，立享6.5折

（限時福利，截至1月18日24點）

01

這是一本什么書

我們都認可創新是推動人類社會進步的核心動力，但在每一個偉大的創意落地之前，總有一種潛在的力量在無聲阻礙著前進的步伐——這便是洛蘭和戴維提出的“人性阻力”。他們敏銳地發現：慣性、惰性、情感、抵觸這4種心理摩擦力，正是讓人們抗拒新事物和新想法的強大阻力！

·慣性：人們傾向于堅持熟悉的選擇，抵制改變。

·惰性：不愿付出改變所需的能量。

·情感：負面情緒會阻礙人們接受新的想法或產品。

·抵觸：人們對被迫改變或感到自由受限時產生的本能抵抗。

為什么很多無可挑剔的好創意卻從未實現？為什么產品明明很好，但就是賣不動？為什么身為管理者想要推行新政策，員工卻消極不想行動？

長期以來，人們過于倚重“吸引力思維”，當創新的事物受阻時，人們往往認為是因為“吸引力不足”。然而，真正讓創新止步的往往并不是產品或服務缺乏吸引力，而是人性中那些無形卻強大的心理摩擦力。

我們可以將它理解為一推一拉的兩種力量，當阻礙的力量足夠大時，哪怕吸引力同樣很大，也很難讓我們快速做出決策。想要激發變革，先要學會化解那些阻礙創新的力量！

《人性阻力》，重磅上新

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例如：

?為了克服慣性摩擦力，找熟人（明星）代言更有效：

人們在很大程度上會受到信息傳播者的影響。當信息來自他們認識或者與自己相似的人時，他們更有可能聽從信息。

?為了克服惰性摩擦力，可以利用默認選項：

將期望的行為設置為默認選項，可以減少人們做出決策時的努力。例如，將健康食品設置為餐廳菜單的默認選項，或者將節能模式設置為電器的默認設置，這樣人們在不采取任何行動的情況下，就會選擇更符合期望的行為。

?為了克服情感摩擦力，可以學會識別情感價值：

理解人們購買產品或接受新想法的三大理由——功能價值、社會價值和情感價值。情感價值是指產品或想法給人們帶來的感覺，如快樂、自信、滿足感等。例如，購買一件新的冬季夾克，除了功能上的保暖和外觀上的社會價值外，穿上它時的舒適感和滿足感也是情感價值的體現。

?為了克服抵觸摩擦力，讓員工參與變革，就能樂于創新：

當員工被邀請參與到變革過程中時，他們更容易欣然接受變化。這表明，讓員工參與設計新的工作流程或想法，可以減少他們對變革的抵觸情緒。

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[目錄]

推薦序一 洞悉人性阻力，塑造你的銷售優勢

張堅

思科中國區原副總裁

中國惠普政府事業部原總經理

推薦序二 擁抱變革，從理解人性阻力開始

曹虎

科特勒咨詢集團全球合伙人、大中華及新加坡區域總裁

第一部分 成敗的真正關鍵，在于化解心理摩擦力

第1章 打動別人，不能只靠吸引力

理解人性的新視角

“消失的顧客”之謎

推動改變必須突破的四種心理摩擦力

不可逾越的道德底線

第2章 將人性阻力轉化為真正的助力

汽車銷售奇才阿里·瑞達的“情緒心法”

“吸引力思維”有利也有弊

弊端1，壞事比好事更刻骨銘心

弊端2，“吸引力”代價昂貴且轉瞬即逝

弊端3，好處都在表面，再強調也無濟于事

弊端4，吸引力越強，反作用力也越強

從人性阻力入手，才能真正讓改變發生

第二部分 化解4種心理摩擦力，順勢而為

第3章 慣性，熟悉總是讓人更安心

我們對熟悉和穩定情有獨鐘

外觀小改變，銷售大災難

身處完美夢境，你愿意醒來嗎？

慣性如何扼殺創新

第4章 克服慣性摩擦，為新事物營造老朋友般的熟悉感

5個小技巧，幫助人們適應改變

技巧1，重復

技巧2，從小處逐漸滲透

技巧3，找熟人代言

技巧4，用人們熟悉的事物做類比

技巧5，善用類比

善用相對的力量，制造心理上的錯覺

技巧1，增加一個極端選擇

技巧2，強調不理想的選擇

第5章 惰性，人們對省力的渴望超乎想象

為什么語言變得越來越簡單

交友中不可忽視的接近性原則

招聘中的隱性錄取傾向

努力的影響力實驗，見證惰性的力量

芝加哥大學的招生難題

第6章 克服惰性摩擦，讓人毫不費力地接受改變

消耗與模糊性，衡量努力的兩個維度

創建路線圖，讓做事的路徑更明確

流線化行為，讓做事的路徑更精簡

流線化行為的兩種技巧

第7章 情感，看不見的心情最需要留意

什么樣的交友網站最受歡迎

我們購買產品的3大理由

是什么讓受家暴的女性放棄救助

討價還價，讓采購部門又累又愛

為什么明星員工也會受排擠

選擇帶給我們的拖延、猶豫和恐慌

第8章 克服情感摩擦，深入人心，消除負面情緒

給新手自信，樂器行的生意更火爆

找到表象之下的情緒

多問“為什么”

調整心態，精準觀察你的受眾

90歲的IDEO設計師，洞悉老年視角

雇用客戶的Livongo，內置患者視角

第9章 抵觸，為什么我們會有抵制改變的沖動

老鼠、涂鴉和抵觸的起源

強有力的證據常常是最糟糕的證據

強行推銷的反效果

在什么情況下抵觸最為強烈

第10章 克服抵觸摩擦，讓你的受眾自我說服，深度參與

自我說服的力量

憑借一張卡片締造10年勝績的教練

詢問可以回答“Yes”的問題

讓員工樂于創新的方法

用共同設計凝聚人心

自我說服的3條規則

結語 將人性阻力化為情感助力，讓人們擁抱改變

《人性阻力》，重磅上新

點擊書封入手，立享6.5折

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強烈推薦所有希望在商業和生活中更有效地影響他人、推動變革的讀者閱讀這本書！

思科中國區原副總裁、中國惠普政府事業部原總經理張堅：

書中的案例分析和策略建議為我們提供了新的視角和工具，幫助我們在面對變革時能夠更好地理解和引導他人，減少阻力，加速進程。

科特勒咨詢集團全球合伙人、大中華及新加坡區域總裁曹虎

這本書的價值不僅在于為全球化 2.0 和人工智能背景下的創新實踐提供了一套系統的方法論，更在于其激發了我們對人性的深刻理解和尊重。

無論你從事銷售、策劃、產品經理

還是希望推動組織變革的企業高管

是需要引導孩子健康成長的父母；

還是希望自己能夠擁抱變化、持續成長的普通人

這本書都將為你提供寶貴的洞見和實用的工具，幫你把阻力轉化為情感助力，學會順勢而為！

《人性阻力》，重磅上新

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02

這本書出自誰手

《人性阻力》作者

（左：洛蘭·諾格倫右：戴維·申塔爾）

洛蘭·諾格倫：全球頂尖商學院凱洛格商學院教授，行為科學家。研究成果多次發表在《科學》《哈佛商業評論》等權威刊物上，曾獲實驗心理學理論創新獎，兩次獲得凱洛格年度最佳管理學教師獎。

組織變革領導者，行為設計機構Aerocept創始人。以幫助人們在自己的組織中創造變革為使命，與世界各地的公司合作，幫助它們解決行為改變過程中遇到的各種問題。

戴維·申塔爾：凱洛格商學院創新與創業學教授，屢獲殊榮，教授課程包括創業、設計思維、醫療創新和創造力等。除了教學之外，還擔任凱洛格商學院澤爾研究員項目的教務長，該項目是一個創業加速器項目，旨在幫助學生企業家成功啟動或收購新企業。

擁有超過20年創業、設計和創新領域的實踐經驗。曾在全球知名設計公司IDEO任職10年，目前擔任其咨詢顧問。同時擔任專注于投資日本設計領域初創企業的早期風險投資基金D4V的全球顧問，醫療保健技術風險投資公司7WireVentures的運營合伙人，以及支持醫療健康初創企業的創新中心MATTER的聯合創始人。

03

這些大咖都在讀

《人性阻力》，重磅上新

點擊書封入手，立享6.5折

（限時福利，截至1月18日24點）

現代營銷學之父菲利普·科特勒

思科中國區原副總裁張堅

科特勒咨詢集團全球合伙人、大中華及新加坡區域總裁曹虎

華南師范大學心理學副教授遲毓凱

智聯招聘董事長、CEO郭盛

史賓沙全球合伙人、中國領導力研究負責人丁海英

優銳杰企業管理咨詢(上海)首席顧問賈津杰

趨勢專家、Thinkers50思想家丹尼爾·平克

IDEO公司名譽合伙人、創始團隊成員湯姆·凱利

沃頓商學院組織心理學教授亞當·格蘭特

精益創業運動發起人史蒂夫·布蘭克

商業模式畫布發明者亞歷山大·奧斯特瓦德

國內外大咖齊聲盛贊！

營銷人員往往過分依賴產品特性、利益點和促銷活動來促使顧客接受新產品或服務。然而，事實證明，這僅僅掌握了營銷公式的一半?！度诵宰枇Α吠ㄟ^識別阻礙消費者接納新產品的4種心理摩擦力，為營銷領域做出了關鍵性貢獻。這本書不僅展示了如何預測這些心理摩擦力，更重要的是提出了克服它們的方法。對于任何想要推出新事物的人來說，這本書是必讀之作。

——菲利普·科特勒

現代營銷學之父

凱洛格商學院營銷學榮譽退休教授

《人性阻力》不僅是一本心理學和行為科學方面的著作，更是一本關于如何運用心理學原理來推動個人和組織變革的實用手冊。書中的案例分析和策略建議，為我們提供了新的視角和工具，幫助我們在面對變革時，能夠更好地理解和引導他人，減少阻力，加速進程。

——張堅

思科中國區原副總裁

中國惠普政府事業部原總經理

我認為《人性阻力》將成為營銷和創新領域的重要著作。這本書的價值不僅在于為全球化2.0和人工智能背景下的創新實踐提供了一套系統的方法論，更在于它激發了我們對人性的深刻理解和尊重。無論你是企業家、市場營銷人員，還是組織變革推動者，都可以從這本書中獲得新的思想架構、創新工具和實戰方法，從而更有效地應對復雜的市場環境與不斷變化的顧客需求。

——曹虎

科特勒咨詢集團全球合伙人、大中華及新加坡區域總裁

《人性阻力》的一書作者指出：“人類是習慣的創造者。雖然我們有能力改變，但我們又不會輕易改變?！庇形Φ哪繕藭龠M我們行動，但人性中的阻礙力量會影響甚至拖垮這一進程。這本書重點討論了我們在日常生活中常會忽略的那些干擾前進的“心理摩擦力”，包括慣性、惰性、情感和抵觸，是如何生成，又如何作用于心靈，蕞終荒蕪了我們的前程的。

這本書不僅是一本關于心理摩擦力的解析之作，更是一本幫助我們自我成長、接納變化的實用指南。通讀這本書，我們可以更好地把握人性，將這些創新路上的阻力因素轉變為助力因素，順勢而為，獲得你想要的人生。

——遲毓凱

華南師范大學心理學副教授

兩位凱洛格商學院的教授深入淺出地介紹了他們的人性阻力理論和實踐經驗，闡述了人性阻力的影響，幫助我們更好地消除阻力來推廣新產品和變革，書中的案例非常有啟發意義。這是一本極富價值的書，是一本值得公司最高管理者和一線經理、員工認真閱讀和實踐的好書！

——郭盛

智聯招聘董事長、CEO

《人性阻力》揭示了阻礙人們接受新事物和新想法的力量是什么。無論你正在尋求創新的創作者，還是渴望變革的決策者，這本書都會為你提供及時的幫助。

——丹尼爾·平克

趨勢專家、Thinkers50思想家

《驅動力》《全新思維》《全新銷售》《憾動力》作者

哪些無形的力量會減慢甚至阻礙我們的創新？在《人性阻力》中，申塔爾和諾格倫發現了阻礙創新的四種心理摩擦力，并告訴我們如何克服它們。無論你是設計師、創新者還是高管，這本書都十分有益。

——湯姆·凱利

IDEO公司名譽合伙人和創始團隊成員

《創新的10個面孔》作者

一位尖心理學家與一位杰出企業家攜手，為我們展示了如何說服他人接受變革的科學與實踐。

如果你曾因他人拒絕、抵觸自己提出的創新想法或建設性改變而感到挫敗，這本書或許正是你的解藥。

——亞當·格蘭特

沃頓商學院組織心理學教授

全球最具影響力的10位管理思想家之一

04

馬上入手，持續成交

《人性阻力》，重磅上新

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本期策劃：蘆丁

編輯：蘆丁

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