小物件背后，也有大市場。

來源丨天下網商（ID：txws_txws）

作者丨楊 潔

圖片丨全景網

春節(jié)假期結束，一場規(guī)?？涨暗姆祶彸彪S之而來。據交通運輸部預測，今年春運全社會跨區(qū)域人員流動量將達90億人次，創(chuàng)歷史新高。

在春運的熱潮中，一件看似不起眼卻實用性極強的小物件——折疊小馬扎悄然走紅。在火車站、高鐵站及各種需要排隊的場景中，這種輕便小巧的座椅隨處可見，成為春運中的新“神器”。

對于無座的游客來說，無論是在車廂的過道、連接處，還是廁所旁，只要有一小塊空地，展開小馬扎就能在擁擠的車廂中擁有一個臨時座位；折疊后的小馬扎體積小巧，可以輕松塞入背包或者行李箱角落，既不占空間又便于攜帶。

敏銳的商家總能迅速地在現象中捕捉到商機。近一個月來，各大電商平臺上，小馬扎相關的搜索量和銷量直線上升，許多商家在標題打上“無座神器”“春運神器”等關鍵詞，吸引消費者購買?！短煜戮W商》發(fā)現，淘寶上不少小馬扎的銷量已破萬，還有品牌推出各種材質、款式的小馬扎，以滿足消費者的個性化需求：如戶外品牌“原始人”推出收納更方便的“筆袋小馬扎”，目前每日銷量超2000件；邁越休閑旗艦店推出“火車手包折疊凳”；"魯匠"則推出春運款折疊馬扎，配有防滑腳套和行李綁帶，重量僅1.2kg……

在春運催生的商業(yè)新熱潮中，小馬扎是如何“C位出道”的？

從不起眼的休息用具到“春運神器”

在不少80后、90后的童年記憶里，小馬扎是街坊鄰居間納涼嘮嗑的標配，這種木質或金屬結構的小馬扎，隨手一拿一放就是個臨時座椅，大家坐在小馬扎上，或是愜意地曬著太陽，或是彼此嘮嘮家常，是十分常見的物件。

近幾年來，隨著戶外露營文化的普及，消費者對便攜式家具需求飆升，輕便、容易攜帶的小馬扎逐漸從一個簡單的“臨時座椅”演變?yōu)橐粋€多場景適用的戶外裝備。尤其是在露營、釣魚、音樂節(jié)、旅游排隊等活動中，小馬扎成為了對應人群的剛需物件。

看到了潛在的需求，原始人、牧高笛、黑鹿等一批戶外品牌開始在產品設計上進行創(chuàng)新，推出了更美觀、實用的款式，傳統的木質逐漸被鋁合金、碳鋼等輕便且耐用的材質所取代，部分小馬扎采用了可調節(jié)高度的設計，以滿足不同用戶的需求。

據原始人品牌創(chuàng)始人酈鵬程介紹，原始人最初涉足小馬扎品類，源于極其簡單的初衷，“此前我們做了十幾年的戶外烤爐，每次帶烤爐出去用的時候，都需要配備桌子椅子，馬扎是個很基礎的品類，但必不可少?！?/p>

在他看來，小馬扎不僅是個多場景使用的產品，覆蓋的人群還非常廣：從畫畫寫生到露營、釣魚，再到旅游排隊、公園遛彎，都能發(fā)揮大作用；兒童、年輕人以及老年人群體，都能找到適合自己的使用場景。

不少戶外運動行業(yè)人士提及：社交媒體分享同樣是小馬扎“出圈”的關鍵催化劑，直接推動了該品類的銷量上升。不少消費者基于自身需求和創(chuàng)意，在社交媒體上分享與小馬扎相關的內容，例如在迪士尼、環(huán)球影城排隊時，用小馬扎短暫休憩；熱衷手工的消費者更是將小馬扎進行個性化改造。

單品狂銷60萬個，細分品類做成大生意

場景拓展、產品升級以及社交媒體分享，推動了小馬扎的“出圈”，而春運場景，則進一步激發(fā)了小馬扎的市場需求——對于在春節(jié)期間大量需要返鄉(xiāng)、回程，又沒有買到票的乘客來說，小馬扎成了他們緩解旅途疲勞的重要工具，而幾元到幾十元不等的售價，人手一個也沒什么壓力。

“小馬扎的生意周期與人們的出行、休閑節(jié)奏緊密契合?！贬B鵬程向《天下網商》表示，一般來說，每年3月—5月的露營旺季以及春節(jié)、國慶等重大節(jié)假日期間，便攜性優(yōu)勢凸顯的馬扎銷量便會呈倍數增長。原始人抓住這些關鍵節(jié)點，使得小馬扎成為品牌產品線中不可忽視的爆款單品。據介紹，其中一款小巧的座椅推向市場后，已賣出近60萬個。

為了應對春節(jié)前后這段高峰期，原始人在小馬扎原本款式的基礎上做了創(chuàng)新。傳統的馬扎在收納時往往需要額外的袋子，不僅增加了體積，也降低了使用的便利性。針對這一痛點，“原始人”推出了筆袋式小馬扎，將原本平面的收納方式改為立體的筆袋式，背包側面放水杯的地方，就放下該產品，展開和收納可以“秒開秒收”，極大地滿足了春運旅客和國慶黃金周出行人群的需求。此外，原始人還推出了鋁合金和碳鋼等不同材質的產品，滿足不同消費者的需求。

春運前后是小馬扎的銷售高峰?！敖衲晡覀冮_足馬力，提前四十天開始備貨，確保在需求高峰期能夠穩(wěn)定供應，在天貓平臺上，目前品牌新推出的‘筆袋馬扎’日銷量穩(wěn)定在2000件左右?！?/p>

據酈鵬程粗略估算，馬扎在家庭備用、戶外露營、釣魚、春運、夜市地攤等場景中均有穩(wěn)定需求，覆蓋人群可能達上億，以20元左右客單價測算，市場規(guī)模預計可達十億級。

為了持續(xù)吸引目標消費者，原始人著手開展聯名合作，計劃推出與芭比聯名的粉色小馬扎，提升產品的時尚感，吸引女性消費者以及年輕消費者的目光。

爆賣10元單品，有商家年銷超百萬

越來越多的商家，盯上了這個“不起眼”的細分品類。

據《天下網商》觀察，售賣小馬扎的商家主要分為兩種類型：一是像“原始人”這樣的戶外裝備品牌，他們往往通過創(chuàng)新設計，挖掘產品的功能潛力，從而提升產品的附加值；二是傳統產業(yè)帶的制造商，如河北、山東等地區(qū)的商家，他們扎根于成熟的制造業(yè)生態(tài)，擁有完善的生產線和豐富的生產經驗，能夠以較低的成本實現大規(guī)模生產。

在菏澤牡丹區(qū)小留鎮(zhèn)的張莊村，清晨五點，馬恒昌的魯匠木工坊已亮起第一盞燈，這間占地幾百平米的車間里，機器轟鳴聲不絕于耳，每天有近萬把改良版馬扎在此誕生。一輛輛大卡車停在倉庫前，等待著將馬扎成品運往各地市場。

"小時候看父親做馬扎，總覺得是門餓不死也發(fā)不了財的手藝。"馬恒昌回憶道。他是土生土長的張莊村人，從小就跟著父親學習木工技藝，在木工坊里耳濡目染，彼時，張莊村雖家家制馬扎，但產品單一、利潤微薄，年輕人紛紛外出務工。2021年，當看到戶外露營馬扎標價68元仍供不應求時，一個大膽的想法在馬恒昌腦海中浮現：傳統技藝與現代消費之間，或許只差一層創(chuàng)意的窗紙，如果能把小馬扎做得更加精致實用，在電商平臺售賣，或許能做成一門不錯的生意。

在產業(yè)帶源頭，小馬扎的樣式較為同質化。為了能快速脫穎而出，馬恒昌從馬扎的設計和制作工藝入手，推出了多種款式和顏色的馬扎，例如研發(fā)了帶杯托和手機支架的"釣魚神器款"、北方用戶偏愛的加寬加厚款和南方市場青睞的防潮防霉款、能承重200公斤的"大體重專座"。這些看似微小的創(chuàng)新，直擊了目標用戶的需求點。

“馬扎售價不高，從10元到20元不等，毛利大概在30%左右，靠的就是走量，低價基礎款在縣城賣得更好，客單價稍高的款式在一二線城市比較走俏?！彼榻B道，開店幾個月后，馬恒昌店鋪的月銷量便從幾千個增長到數萬個，目前，店鋪年銷售額可達幾百萬元。

一個個見證歸家團圓的小馬扎，如今又隨返崗大軍踏上新征程，為新一年的奮斗旅程增添一份支撐與力量。

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