關鍵詞：精準招商

【九兆點評：企業(yè)，是招商引資的主要工作對象。因此，要想成功獲得企業(yè)"青睞"，就首先要明白企業(yè)所思所想所需，然后對癥下藥，才能與企業(yè)形成良好的合作互動關系。可以這么說，在任何一個行業(yè)，首先要做到的就是讀懂客戶，才能吸引客戶。園區(qū)更是如此，想要解決招商難題就必須了解他們的需求和決策。有了這個前提，才能進行下一步的運營服務。未來招商在考慮投資企業(yè)的稅收、就業(yè)等經(jīng)濟貢獻之外要有大格局，充分考慮自身的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)定位，而不是盲目招商。園區(qū)要有前瞻性和頂層設計，避免在招商上同質(zhì)化競爭。中國經(jīng)濟新常態(tài)的宏觀背景下，從近期看，要想實現(xiàn)各地確定的經(jīng)濟發(fā)展目標，招商引資依然是重中之重;從遠期看，要想實現(xiàn)經(jīng)濟結(jié)構轉(zhuǎn)型升級，招商引資同樣是主要支撐。因此，深入剖析企業(yè)的各種需求，加強對招商引資的研究顯得必要。1、選址訴求的本質(zhì)和背后的邏輯。從企業(yè)端稱為選址，從園區(qū)端稱為招商。選址分為三個維度去論述：戰(zhàn)略選址、政策選址、市場要素和企業(yè)發(fā)展要素產(chǎn)生的產(chǎn)業(yè)協(xié)同轉(zhuǎn)移產(chǎn)生的選址。行話稱為戰(zhàn)略選址、剛性選址。剛性選址：可以思考他們?yōu)槭裁匆x址，根據(jù)選址動機能捕捉到哪些信息?根源是什么?“動機”如曉得企業(yè)選址是因為政策要素，成本要素，環(huán)保的要素、財稅要素等所產(chǎn)生的訴求，這些都是剛性訴求!2、分析企業(yè)選址需求。在招商過程中剛性選址訴求的企業(yè)是目標客戶?還是戰(zhàn)略選址訴求是目標客戶?戰(zhàn)略選址訴求是目標客戶，可持續(xù)發(fā)展的客戶!大部分企業(yè)都因政策，成本，產(chǎn)業(yè)準入，交通，市場迭代消失，或者轉(zhuǎn)型，現(xiàn)實非常殘酷。剛性選址的企業(yè)有一些共性的現(xiàn)象。園區(qū)需要在細分產(chǎn)業(yè)垂直產(chǎn)業(yè)培養(yǎng)出小巨人：80年代得生產(chǎn)效率得天下；90年代得渠道者得天下；今天得共同價值者得天下。企業(yè)回歸到本質(zhì)，他的戰(zhàn)略，模式，體系，運營技術，營銷，組織都需要升級，以后在也不會有那種機會主義了。剛性選址的本質(zhì)是回歸到企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展要素，企業(yè)自身從戰(zhàn)略到經(jīng)營根本無法達到他自身心中的愿景，需要更多的要素給予支撐。3、創(chuàng)造和展示園區(qū)的價值。園區(qū)的價值是什么呢，如果園區(qū)沒有價值那企業(yè)為什么會選擇你呢?企業(yè)的痛點就是園區(qū)要做的內(nèi)容，稱之為運營體系，嚴格講運營體系是企業(yè)的經(jīng)營服務體系，而不是企業(yè)的消費的服務體系。對于園區(qū)必須具備如下要素：載體要素，資本要素，市場要素，資源要素，人才要素、政策要素六個非常重要的要素。4、符合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略方向。戰(zhàn)略選址本質(zhì)：他的底層邏輯，初心、戰(zhàn)略、模式，運營，內(nèi)心的訴求，目標，愿景都非常的清晰，個人觀點：對于企業(yè)本身對選址訴求是企業(yè)戰(zhàn)略及商業(yè)模式重要的組成部分，是想成為細分行業(yè)獨角獸的重要載體。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)集聚是園區(qū)運營成功的前提，而優(yōu)質(zhì)的企業(yè)和機構是排他性的，也是比政策和資金更加稀缺的資源，除了園區(qū)本身的定位和規(guī)劃，有效的招商激勵機制是催化園區(qū)實現(xiàn)業(yè)績轉(zhuǎn)化和持續(xù)的重要手段。】

招商這事兒說簡單也簡單，說難也難。

簡單的是，咱們政府想找好項目，企業(yè)想找需求匹配的好區(qū)位；

難的是，雙方如何實現(xiàn)恰好匹配上彼此的需求。

招商引資，表面看是“兩情相悅”，實質(zhì)是互利互惠。

精準招商，說白了，是相對于粗放式“地毯式招商”而言的精細化招商模式。

要求我們轉(zhuǎn)換思維，從企業(yè)角度出發(fā)，以企業(yè)投資邏輯思維去實現(xiàn)精準招商。

一．簡析企業(yè)投資選址原因

追本溯源，了解企業(yè)投資者為什么要進行投資選址，關系到后續(xù)所有招商動作的開展，也是精準招商、差異化招商必備“動作”。

當然，企業(yè)投資者的需求可謂千差萬別、千“企”千面。

但總歸是基于自身發(fā)展而進行的市場化行為，這些行為必然存在一些共通性。

概括下來原因主要是涉及六個方面：投資興辦、增產(chǎn)擴容、增設分廠、戰(zhàn)略性搬遷、政策牽引以及產(chǎn)業(yè)集聚。

咱們要想了解企業(yè)投資者“思維”，其中一項基本功便是摸清企業(yè)成長階段及其選址偏好。

投資興辦，通常對應的是企業(yè)初創(chuàng)階段。此階段企業(yè)選址偏重于市場及產(chǎn)業(yè)環(huán)境，對物業(yè)類型偏好租金低、產(chǎn)業(yè)環(huán)境略成熟的孵化器及廠房類物業(yè)。

增產(chǎn)擴容，則對應的是企業(yè)成長期。企業(yè)在此階段一般在物業(yè)類型方面偏向于租賃或購置土地建廠，選址偏向知名度高、產(chǎn)業(yè)成熟、配套完善的園區(qū)。

增設分廠，一般為大型企業(yè)的戰(zhàn)略投資。這類企業(yè)對政府的行政效率、優(yōu)惠政策、交通等較為關注，在物業(yè)類型方面，傾向于買地建廠。

戰(zhàn)略性搬遷，此類企業(yè)受政治、產(chǎn)業(yè)、貿(mào)易等因素影響較大，例如發(fā)達地區(qū)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。此類企業(yè)選址傾向于靠近更成熟的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、銷售市場或追求更低的生產(chǎn)經(jīng)營成本。

政策牽引，此類企業(yè)選址多受原地區(qū)政策限制，例如高污染、高能耗、低附加值的企業(yè)，選址更看重地區(qū)政策。

產(chǎn)業(yè)集聚，此類企業(yè)一般為產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)中做配套的企業(yè)，投資選址過程中，會重點考慮產(chǎn)業(yè)集群所在地，或者到核心城市周邊地區(qū)進行擴張。

二．企業(yè)選址決策影響因素

了解企業(yè)投資者需求，可不單單只是分析選址原因，最核心的，還是要搞清楚影響企業(yè)選址決策的要素。

第一是需求要素，需求的本質(zhì)是市場。企業(yè)是以盈利為目的的，不論是長期盈利目標還是短期盈利，市場都是企業(yè)投資者決策首要考慮的因素。

例如，企業(yè)項目主要針對當?shù)厥袌觯敲磳Ξ數(shù)禺a(chǎn)品的認可度、同類產(chǎn)品特點、地方發(fā)展水平就顯得尤其重要；反之面向全國/全球市場，倉儲物流、市場占有率等則至關重要。

第二是成本要素。企業(yè)主投資選址都會考慮到人力、原材料、交通物流等相關條件， 甚至對于某些高耗能企業(yè)而言，能源使用成本成為企業(yè)選址首要考慮因素。

第三是人才資源。隨著咱們?nèi)丝诶淆g化加劇，勞動力成本相應提高。地方是否有足夠的各類人才儲備以支撐企業(yè)后續(xù)發(fā)展，也是企業(yè)投資選址決定性因素之一。

第四是服務水平。從企業(yè)角度看，地方政務服務水平和社會服務水平，直接關系到企業(yè)選址落戶后所有生產(chǎn)、經(jīng)營環(huán)節(jié)。

第五是政策要素。作為企業(yè)主，自然是想要在最大限度爭取政策支持。地方優(yōu)惠政策及其兌現(xiàn)方式，在企業(yè)實際投資選址過程中的影響不容忽視。

第六是相關及支持產(chǎn)業(yè)。其實質(zhì)是產(chǎn)業(yè)鏈配套，雖然很多企業(yè)選址表面上是距離考量，但深究其背后的原因，卻涉及到大規(guī)模搬遷后導致的各類問題，例如員工變動、周邊上下游產(chǎn)業(yè)等。

理論總是略顯枯燥，咱們給投資者們“畫像”，還得結(jié)合具體產(chǎn)業(yè)來看，才更具落地實踐性。

往期，我們曾對整車企業(yè)選址、醫(yī)療器械企業(yè)選址、食品企業(yè)選址、新能源電池企業(yè)選址等不同行業(yè)選址進行了細致的分析，有需要的可前往了解。

三．不同流程階段介入策略

此處有一則招商小故事，關于一則新聞引發(fā)的招商機遇。

話說某市招商人員小李平時酷愛刷新聞，某天爆出一則某夫山泉水質(zhì)在北京區(qū)域有問題，要被清退出市場的新聞。

好家伙，這可把小李興奮壞了，原因無他，嗅到了招商“良機”。帶著某夫山泉如被清退出北京市場，是否會重新考慮水源地的疑問，小李主動找到了該品牌的運營對接人。并且不出所料地了解到對方正計劃選址，通過他及時的動作，企業(yè)最終落戶在了天津。

敏銳洞察力在此刻小李身上得到印證。

精準招商這事兒，就是得摸透投資者的需求，然后制定有針對性的策略去滿足他們。

它對咱們招商動作有了更加細致的要求，敏銳洞察力只是其一，更重要的是掐準“時機”。

再落地點，就是需要針對企業(yè)投資選址的不同階段有針對性地介入其中“推波助瀾”。

這過程中得用心、得細心、得耐心。

下邊兒，咱們就針對企業(yè)選址流程的不同階段展開講講。

計劃制訂階段，咱們能提前攻略，無外乎兩點，其一，根據(jù)當?shù)刂鲗Мa(chǎn)業(yè)重點企業(yè)名錄進行定向挖掘；其二，培養(yǎng)自己關注經(jīng)濟類新聞的習慣，從招商角度分析每則新聞動態(tài)背后的影響。

確定區(qū)域階段，此階段企業(yè)主會主動接觸政府招商機構或?qū)I(yè)投資選址服務機構，咱們要主動出擊，挖掘企業(yè)可能存在的論壇、機構渠道，做好“潛伏”工作，圍繞企業(yè)進行“飽和攻擊”，搶占對接機會。

深度考察階段，此過程中企業(yè)投資者會從自身出發(fā)，確定出資模式、合作模式和落戶模式，咱們要以團隊為單位，充當項目落地策劃者角色，針對性地整合當?shù)禺a(chǎn)業(yè)、企業(yè)、土地成本、合作機遇、基金投資等資源，比企業(yè)再往前多想“兩步”，展示專業(yè)度與“誠意”。

合作談判階段，我們需要配合企業(yè)的方式去談判，并著重注意：談判周期、畫臉譜、談判方式。具體談判技巧可參考《招商談判博弈：掌握三要點進階談判高手》。

評估決策階段，此階段也是咱們最容易懈怠的環(huán)節(jié)，很多人可能覺得企業(yè)最終決定我們無法介入。其實不然，通過密切聯(lián)系了解企業(yè)方目前評估的競爭區(qū)域與本地的優(yōu)劣勢，可通過進一步展示我方絕對優(yōu)勢來改變局勢走向；還可以通過專屬服務，讓企業(yè)意識到我方誠意、速度。

執(zhí)行計劃階段，我們需要記住一點即可，企業(yè)服務是第一招商力。這個階段不僅是企業(yè)驗證園區(qū)最好的時刻，也是體現(xiàn)咱們服務企業(yè)質(zhì)量的有力證明。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年4月號