明亞的20年,是一部有血有肉的畫卷,或心懷理想、激情燃燒,或跋山涉水、曲折前行,這是你我共同的歷史。

站在時間的關口,我們試圖通過追問,找到那些沉淀了20年仍然閃閃發亮的東西——明亞堅守了什么?明亞又改變了什么?兩個問題來自20年的過往,更清晰地指向未來。

對于第一個問題,有人覺得是明亞趕上了保險事業高質量發展的黃金時代;有人回答是明亞錨定保險經紀模式,用客戶至上的長期主義收獲了時間的玫瑰;也有人說明亞用獨樹一幟的企業文化凝聚了一大批高素質保險人才托舉起這份事業……這些都是答案。

但如果褪去明亞所有的成就和光環,只會留下一個詞:“初心”。

初心決定定位,定位決定戰略,戰略決定一切。因為堅守初心,明亞成長為銷售伙伴超3萬人、2023年新單保費超過108億元的企業,真正成為中國保險中介市場一股舉足輕重的力量;因為初心的召喚,明亞專注于大健康和財富管理領域,為客戶帶來更專業貼心的服務……在一個講究效率、比拼速度,追逐流量和規模的商業世界中,“初心”看上去似乎是一種笨拙的堅守,但也是一個時代最為珍貴、最為閃耀和稀缺的東西。

回答第二個問題,要把明亞的20年置于整個保險業高質量發展的背景板上,才能準確認識和把握其真正的價值。保險銷售模式的嬗變、人們對經紀人模式的認知轉變和更新,以及我們對保險市場的反思和對保險文化的塑造,一方面是經濟發展和保險需求增長的體現;另一方面,明亞也是其中一股重要的力量,以獨有的文化和對專業的堅守形塑并推動著行業的發展和進步。

一廿方始,千山無止。今日的明亞,骨子里仍流淌著創業時的那份初心和理想主義,也依然帶著20年前那股打破又重建的能量,闊步走向這個激情澎湃的時代。

重塑

什么是經紀人?起碼在最開始的5年里,答案是模糊的。

20年前,明亞接軌國際先進模式,將經紀人的理念與服務引入中國個人壽險營銷領域,開啟了“經紀人時代”。當時市場對這個新生事物并沒有認知。今天,我們可借《保險法》來證明經紀人的價值——保險經紀人是基于投保人的利益,為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務,并依法收取傭金的機構。可這行字是《保險法》2009年修訂時新增的內容。依此計算,明亞的成立至少領先國內個壽市場5年。

經紀人重塑行業的能量,源自定義中的“基于投保人的利益”。這是個壽市場一次史無前例的視角轉換,更是明亞存在的使命——通過客觀中立的專業化服務,幫助客戶“清清楚楚了解風險,明明白白購買保險,踏踏實實享受生活”。

“清楚、明白、踏實”,此后的20年里,明亞人也在力求實現這些形容詞背后的目標,扭轉賣方視角下先天的產品導向,助力市場建立對客戶需求導向和優質服務的標準和認知,塑造保險中介新范式。

現在想來,在這個講求“直達消費者,消除中間商”的時代,在保險公司與客戶之間增加一個環節,是件反常識的事。但保險是標品,而千千萬萬消費者的需求是非標準化的,供需錯配往往成為大部分誤解、糾紛的根源。因此,在保險公司和客戶之間加入專業第三方中介,就好似讓玻璃變成了三棱鏡,原本單維的銷售關系被打開,擴散出更斑斕的光譜:站在客戶身邊,提供更明確的需求分析,更多元的產品組合,更高的效率、更專業的投后服務……經紀人這個第三方的價值也就此被確立下來。

然而,這是頗具理想主義氣質的模式,勢必打破慣常的渠道,導致利益分配的變化。而對于一個尚且稚嫩的初創公司而言,以一己之力打碎固有的思維定式、成型的利益格局,難度空前。

20年前,當明亞創始團隊作為先行者,踏上這條破舊立新的道路時,就注定要去書寫一份與眾不同的答卷。或許他們并未規劃過自己到底能聚攏多少懷揣夢想的同路者,更未預估過這一路又會遭遇多少未曾準備好的挫折。今天回看,我想多數人的心境也許能用里爾克的話來形容:有何勝利可言,挺住就意味著一切。

挺住是一種堅定,一種相信。明亞相信爭斗正酣的“人海戰術”不是保險的理想形態,行業到了真正需要變革的時候;相信專業的經紀人能夠為行業和客戶帶來增量價值;相信這個模式一定能夠在中國落地生根,迎風生長。這份相信源自于明亞創始團隊敏銳深刻的商業洞察,通俗地說,就是看得透、看得準、看得遠,目光直插十年為刻度的未來。

當然,在明亞剛剛起步的階段,來自遠方的微微晨光并不能照亮腳下的路。

明亞沒有背景,供應商、客戶網都需要從零開始建設,2005年全年下來,明亞只拿到26萬元的標準保費。2008年,剛緩過勁兒的明亞又撞上全球金融危機,融資受阻、管理層離職,創始人楊臣總賣房加借貸數百萬元才勉強給公司續上命。有聲音認為,明亞的理念雖好卻超前于市場,盈利模式跑不通,一定會倒在黎明到來之前……

冷冰冰的現實,并沒有動搖楊臣總和王鵬總的初心和對壽險底層規律的認知。在晦暗的日子中蟄伏10年,明亞才最終迎來人壽保險站上風口的時刻:智能手機的普及急速推動信息平權,人們的“保商”被批量喚醒,更傾向于依靠專業人士滿足自己個性化的保障需求。這讓明亞堅守的經紀人模式有了用武之地,保費收入一改頹勢。春露浸潤下,明亞終于破繭而出,煥發出勃勃生機。

十年辛苦不尋常。這為期十年的逆水行舟,明亞經受陣痛、面臨質疑、遭受冷眼,甚至兩度瀕臨倒閉。難能可貴的是,不管到什么時候,我們對保險的態度始終如一,堅守初心,堅持客觀中立的立場,不把保險當做商品。在整個行業短期快速擴張的壓力下,在那些能夠實現規模激增的誘惑里,明亞沒有在無數短期噪音和誘惑中迷失方向,而是用藍圖做路標,目視更遠的未來。這種洞見、定力和擔當,正是明亞穿越周期、堅毅前行的基石。

中央金融工作會議提出要做好金融“五篇大文章”,加快建設金融強國。保險業是社會的穩定器,是社會經濟的壓艙石。保險資金是長期資金,有穩健投資、價值投資的優勢,是成為服務實體經濟和國家戰略的重要來源。而作為保險業的重要參與者,明亞也必須建立長線思維,服務大局,并在戰略、組織、技術、服務等方面不斷變革,才能跨越周期,順應和擁抱新時代。

20年后的今天,明亞在面對新的競爭,也面臨新的挑戰:監管對中介行業的效率、專業和人均產能提出了更高要求,消費者也對保險產品和服務不斷提出新的命題,保險方法論仍需不斷精進。

解法還在開頭的問題中——明亞需要堅守什么,又需要改變什么?

歲月已逝,一廿方始;千山無止,卓然向前。