開年后，集中拜訪了十幾位經銷商，直觀地感受：確確實實都有很強的危機感，不僅是沒有增量，甚至很多經銷商銷量和利潤都在下滑。

市場環境不好，生意不好做，有些經銷商開始嘗試一些新的渠道，做線上電商的生意。但經銷商做傳統電商，普遍反饋不是很好，大多數是當做一個處理庫存的生意在做，基本都是不賺錢的。

原因也簡單，存量市場的激烈競爭中。傳統電商平臺逐漸見頂，商家內卷愈發嚴重，流量成本高企、退貨率上升，再加上傳統經銷商沒有太多的線上運營經驗，想做增量很難。

不過，我們也看到有些經銷商將目光投向新興渠道，比如得物這樣年輕人聚集的電商購物社區平臺，反而取得了一些不錯的效果。

「新經銷」了解到，得物食品類目動銷商家數同比增長450%，GMV破百萬商家數同比增長400%，不少食品商家已經在得物實現了快速增長。通過節日禮盒、IP聯名商品等創新形式，不僅抓住了年輕消費者的心智，還實現了高利潤和高銷量的雙贏。比如瑪氏德芙獨家專供禮盒狂賣了6.8萬單、商家入駐后3個月單月GMV破千萬、可口可樂入駐后GMV翻倍增長日均破10000+單，一款明治巧克力上線10天就賣爆10萬單。

在傳統電商流量見頂的環境下，食品飲料類目為什么在得物平臺還有紅利？為什么沒有線上運營經驗的經銷商能做好？

供不應求

得物平臺食品飲料賽道的結構性紅利

從整體上看，快消行業已經進入了高度飽和的存量競爭階段，想找增量很難。

一方面，線下的市場份額本身就在減少，但是渠道并沒有減少，反而業態越來越多，比如零食店、折扣店等不斷擴張，經銷商原本的市場都守不住，就更難找增量。

另一方面，線下電商雖然還有一定的增長，但是現在流量已經趨近飽和，新增用戶有限。尤其是在一二線城市，滲透率已經達到較高水平。

在這樣的背景下，為什么經銷商反而能在得物找到增量？

第一、相比得物平臺3億用戶的規模，食品飲料類目目前僅覆蓋約1000萬，仍然有品類空白的紅利。

傳統電商平臺的競爭已經進入深水區，頭部品牌占據了絕大部分流量入口，并通過高額廣告投放和價格戰不斷壓制中小商家，這也導致中小商家面臨高額投流成本和價格內卷的壓力。

對于經銷商而言，本身就不熟悉線上電商，又需要承擔高昂的投流成本和復雜的運營壓力，還面臨激烈的價格競爭導致的毛利率壓縮。簡單來說，就是卷不動銷量又沒利潤。

所以食品飲料類目在得物是典型的增量賽道，經銷商在這個階段做增長相對簡單。

第二、得物平臺消費群體更加年輕化，具有高潛力、高消費力。

跟云南一個做水飲大商交流，他分享了一個觀點：“經銷商一定要把年輕人的生意做好，因為無論是當下還是未來，他們都是消費主力。”

得物的核心用戶群體正是以年輕消費者為主，尤其是18-35歲的年輕人，他們有較強的消費意愿和消費能力。得物經營戶外運動品牌的經銷商提到：“這個平臺群體年輕，對于商品潮流、品質屬性要求高，對價格不敏感，屬于金字塔尖人群。”

特別是得物平臺的男女用戶比例基本持平，與傳統電商和線下渠道中女性消費者占主導的格局不同，食品飲料類目在男性用戶中有更大的空間可挖掘。

得物25-30歲男性用戶占比達52%，其消費邏輯與傳統電商截然不同：48%的零食購買用于社交送禮，甚至愿意為“潮奢包裝”支付超額溢價。

第三、差異化競爭帶來的銷量，并不會犧牲利潤。

對于經銷商來說，做生意最關注的兩個要素是：銷量和利潤。

得物的食品飲料類目本身就是增量市場，銷量的增長自然不用說。在利潤方面，得物的核心消費群體是年輕人，追求個性化、高顏值、有故事屬性的商品，消費行為更多由興趣驅動，而非單純的價格導向。

這種消費特性為經銷商提供了較大的利潤空間。通過在得物上銷售具有“年輕化”“禮贈屬性”或“稀缺性”的商品，經銷商可以實現溢價銷售，而不必陷入傳統電商平臺的價格戰。

舉個例子，一款普通的食品通過高顏值包裝和聯名款設計，可以在得物上以更高的價格售出，因為用戶看重的是商品的附加價值和“社交貨幣”屬性，而不僅僅是商品本身。比如伊利“黃油小熊”聯名款得物首發即爆發，得物平臺訂單占線上全渠道超過60%，伊利和線條小狗聯名的優酸乳上線3天就售罄。

2個人運營，90%流量免費

得物商家用最少的資源

實現最大化效益產出

跟做得物的一個經銷商二湖商貿負責人Tracy交流，他分享了一組數據：在得物做了一款叫美可卓的奶粉，只有3個單品，但是通過組合，形成了50-60個SKU，剛做兩三個月，月均基本就穩定在20萬，一年銷售200多萬。

通過和Tracy的深度交流，新經銷發現，得物平臺和傳統電商最大的差異就在于，低成本運營顯著降低了商家的試錯成本。

首先，團隊的運營成本低。傳統電商平臺對入駐商家的要求較高，包括高額的廣告投放成本、復雜的團隊配置和較長的資金回籠周期，尤其對中小型經銷商來說，運營壓力巨大。

得物的運營模式則完全不同，運營團隊規?？梢跃喼?-3人，只需要上架、發貨，即可帶來銷量。像是客服工作由平臺托管，不用裝修店鋪、養商品“鏈接”等，極大地降低了人力成本。

這種低門檻和輕資產的運營方式，不僅幫助中小商家更快地進入市場，也為頭部品牌代理商提供了試水新賽道的機會。

其次，流量的獲取成本低。與傳統電商平臺依賴大促和廣告流量不同，得物90%以上的流量來源于自然分發，商品和內容的優質表現即可獲得平臺的流量傾斜。

得物用戶的購買鏈路較短，決策效率高，從看到商品到完成下單的時間僅需10-20分鐘，這種高效的消費路徑極大降低了商家的運營成本。

而且得物允許商家靈活組貨，可以根據節日、場景或用戶需求自由組合商品，既能有銷量還能保證利潤。

最后，營銷轉化的效率高。傳統電商以搜索為核心，用戶往往帶著明確需求進入平臺，通過關鍵詞篩選、比價完成交易。這種模式下，平臺流量高度依賴用戶主動行為，商家需要不斷競價購買關鍵詞。

得物構建的內容生態打破了這一路徑依賴，在得物的社區生態允許商家通過高性價比的KOC內容種草，直接掛鏈轉化，極大縮短了消費者從種草到下單的決策鏈路。

二湖商貿的負責人告訴新經銷，“相比抖音、小紅書等內容平臺，得物的內容投放ROI表現更為優異。例如，食品類目的種草內容ROI高達3-4倍，而其他平臺的ROI基本在1:1?！?/strong>

這種高效的閉環營銷模式，不僅幫助商家降低了獲客成本，提高了轉化效率，還通過社區內容建立了強用戶心智，提升品牌的長期價值。

三大細分品類起飛

2025年得物紅利賽道的“掘金”指南

在快消行業中，品類選擇、精細化運營和用戶需求洞察是能否實現長期增長的關鍵。新經銷獲悉，得物食品飲料行業2025年招商方向，主要集中在高潛力的細分賽道和高附加值的創新品類上，這也為商家選品提供了清晰的思路。

1. 禮贈類食品（如進口零食、IP聯名商品、網紅食品）

快消行業的用戶購買行為正在從“功能性消費”向“場景化消費”轉變，而得物用戶的送禮需求顯著高于傳統電商平臺。

2024年得物食品26%+訂單是“為他人購買”，30%+訂單是“正式禮贈”。年輕用戶偏愛包裝精美、設計感強的商品，尤其是在節日節點（如春節、七夕）期間，禮贈類食品，如進口零食、聯名款商品、高顏值禮盒等，成為平臺銷售的爆發點。

2. 輕食與代餐（如黑咖啡、減脂零食、肉類零食、糕點）

2024年得物平臺食品用戶50.2%購買過“輕食代餐類”商品，整體這個類目商品數年同比增長增長157%，GMV同比增長287%。得物用戶對輕食和代餐產品的偏好尤為明顯，特別是在男性用戶和長期關注健身、健康生活方式的群體中。像是，保健品牌康比特氮泵產品在去年 4 月GMV 環比增長 496%，日均銷量破千單。

年輕消費者對身體管理和健康飲食的關注度持續提升，輕食與代餐類目涵蓋黑咖啡、低脂零食、健康代餐棒、堅果和肉類零食等，這些商品不僅契合“悅己消費”趨勢，還能夠通過場景化種草內容觸發高轉化。

比如一些商家針對健身人群推出“低脂牛肉粒+黑咖啡組合裝”，通過得物社區發布健身餐搭配方案的視頻內容，不僅成功種草，還引發了用戶的主動分享和復購。

3.時令特色商品（如青團、粽子、春茶、飲料等節日禮盒）

消費者對節日儀式感的重視，使得季節性和時令食品成為得物食品類目中的一大亮點。2024年得物平臺“1+1”禮盒大促銷量是平銷期的16倍，IP禮盒大促爆發3.6倍，二包禮盒大促銷量爆發3.5倍，原廠禮盒大促爆發近2倍。

依托節日氛圍的產品策略，不僅能夠通過短期活動實現銷量爆發，還能借助消費者的分享形成品牌傳播，為下一階段的銷售增長奠定基礎。

在「新經銷」看來，得物的真正顛覆性，在于它改寫了食品行業的“價值公式”。

當行業還在用“GMV=流量×轉化率×客單價”的舊公式掙扎時，得物已經證明：未來屬于“GMV=社交裂變系數×信任溢價率×場景再造能力”的新物種。

食品行業的終極戰場，正在從貨架轉向內容社區，從功能滿足升級為情緒供給—變革的入場券，此刻正握在敢于重構認知的商家手中。

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