出品 | 探客出行

作者 | 魏帥

編輯 | 馮羽

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

跑大車多年的蘇師傅，沒想到自己還會因為一則貨主取消訂單的消息而如此無奈和生氣。

去年臨近年末，蘇師傅在福佑卡車平臺接到了一單廣東東莞回山東老家的順路單。但等蘇師傅連夜到了裝貨地址附近，貨主卻以“取消發貨”這樣輕飄飄的理由，取消了運單。

晚上八點收到取消訂單消息后，蘇師傅只能無奈地關起了車廂燈。

由于是平臺訂單，蘇師傅甚至沒有同貨主溝通的機會，便被取消了訂單，只得自行承擔空駛帶來的身心壓力和成本費用。

蘇師傅非常疑惑，平臺對貨運司機的時效等各類規則要求嚴格，反而對這種“無故”取消訂單的行為不管不問。“平臺的規矩都是為我們卡車司機制定的。”蘇師傅的言語中，表達著自己的憤懣與不甘。

而這種情況，在貨運司機的群體中不在少數。近幾年，伴隨著貨運規模和公路運輸的進一步發展，搭建貨運司機與貨主之間的貨運平臺也變得多了起來。

為了避免空駛，也為了多賺錢，像蘇師傅這樣的大車司機也像滴滴司機一樣，自己用軟件接起了單。

但沒想到，即便是有了平臺，蘇師傅們還是免不了被空駛折磨、被貨運平臺“坑”。

成立于2015年的福佑卡車，是當年大熱的貨運平臺企業，也是經歷市場洗禮后存活下來的平臺企業之一。

這家以數字化、科技驅動為目標的物流平臺型企業，卻也面臨著交易流程、機制等鏈路上的諸多問題，這更是身為履約平臺的福佑卡車所面臨的深層挑戰。

自2021年沖擊美股上市失敗后，福佑卡車在市場上的信息和存在感越來越少。而在行業內，2024年10月，以66.5%的市占率位居國內閉環貨運市場第一的貨拉拉宣布再度沖刺港股上市，而如今位居第二位、市占率僅為9.9%的福佑卡車，又將何去何從？

1、干線物流承包商 鏈接上下游？

作為生產力、基礎建設發展的重要推手，公路運輸一直是高達萬億規模的巨大市場。

但早期的貨運市場，一度面臨著經營秩序混亂、貨源與司機雙邊溝通不暢、效率低下以及體系混亂等難題。

一切的改變來源于共享經濟的發展。貨運平臺型企業應運而生——先是貨車幫、貨拉拉、運滿滿、快狗打車，再到福佑卡車。

不同于前述企業以交易撮合為主的商業模式，福佑卡車則是以承運交易為核心的全履約標準化服務模式為核心，并以此打開市場競爭的缺口。

其創始人單丹丹，是出行產業中少有的女性創業者，她的創業經歷也一直為外界津津樂道。

她與貨運物流的淵源，起始于她的第一份工作。大學畢業后，單丹丹就進入南京祿口機場貨運部工作，積累經驗和資源后，其丈夫王宏鑫先一步創業，創辦了福佑物流，隨后單丹丹也辭掉工作，正式開始創業生涯。

隨著福佑物流營業額攀升，逐漸站穩腳跟，2014年，單丹丹再度創立網上物流公司福佑快運。

也正是在這一年，單丹丹拿到了第一筆天使輪融資，來自梅花創投的300萬元。

這300萬，開啟了福佑卡車的發展之路。梅花創投創始投資人吳世春曾表示，單丹丹帶著福佑快運（福佑卡車的前身）從南京來到北京后，做了多次業務調整，最終敲定擁抱中間商、專注于城際整車運輸等，砍掉了多余的業務，才明確了如今的發展方向。

目前，福佑卡車已經形成以大數據和AI技術為核心構建智能物流系統，為上下游提供從詢價、發貨到簽收、結算的全流程履約服務。

相較于傳統模式，福佑卡車給出了智能報價、智能調度、智能服務等一系列的數字化工具，福佑卡車也成了“無車承運人”，依托平臺，福佑卡車系統可以圍繞市場價格直接給貨主自動報價，然后司機從平臺接單。

據「探客出行」了解到，福佑卡車是系統根據車型、車長、距離、貨物類型、天氣等影響因素實時自行計算出來的報價。

實際上，作為一個交易平臺，福佑卡車鏈接的是擁有貨源的貨主、貨運經紀人以及司機三方。

2015年，福佑卡車結合國內公路貨運市場的主體特征，保留物流中介，創造了獨特的“整車經紀人平臺模式”，一方面發揮了這個群體在車源組織方面的優勢，另一方面通過規范化的管理，將貨運經紀人和車輛的服務標準化，利用貨運經紀人調動資源能力更強的特性，集零為整，提高車貨匹配效率；結合自動報價系統和競價模式的相互配合，給貨主方提供直接價值。

例如京東物流的大型貨運主以客戶的身份，將運力需求交給平臺進行匹配，而由以前的“黃牛”中介升級而來的貨運經紀人，則通過手中掌握的大量車源，發揮紐帶作用、匹配運力，用數字化工具管理經紀人，經紀人管理司機。

2、重資產管理做不成貨運美團

單丹丹所探索出來的這一深度打通貨運上下游的平臺服務模式，是福佑卡車區別于其他平臺型企業的顯著特征，但其也因此深陷重資產模式運營的泥沼。

“本就是中間商的身份，反而越來越‘重資產’。”有業內人士評價稱。

當然，這種“重”并不是指生產資料的重，而是福佑卡車不僅僅是平臺，更與車主、貨主這兩個交易主體扮演了三方交易的關鍵角色。

三方兩兩交易，福佑卡車綁定上游貨主，簽訂承運合同，也與車主簽訂服務合約。

這種交易鏈接的好處在于，司機的傭金收入由福佑卡車平臺直接結款，不存在貨主拖欠和賬期等問題，無論貨主結款與否，只要司機將貨送到，平臺就與司機進行結算；平臺與貨主也通過合約進行強效綁定，客源更加穩定。

但問題也接踵而來。在合約和框架的綁定下，平臺不僅是車與貨的撮合交易，更要為車主和貨主提供深度的服務，包括風險責任管理、發票報賬、簽單等，承擔的責任和風險也更大。

上述蘇師傅遇到的問題，也反映了如今福佑卡車在平臺管理，尤其是司機管理上存在的一定隱患。

“在保證貨主權益、提供方便的同時，司機的權益就很有可能受到影響，這時候就需要平臺發揮作用，平衡二者之間的關系。”上述分析人士表示，這種貨主隨意取消訂單的情況，絕大多數發生在中小客戶訂單上。

公開資料顯示，福佑卡車能夠在貨運市場占據一席之地，原因便在于通過拿下多家大客戶的干線物流訂單。

招股書數據顯示，2019年福佑卡車營收為33.9億元，凈虧損2.3億元；2020年營收增長至35.6億元，凈虧損也同步收窄至1.1億元。

其中，2019年大客戶托運人營收占比為98.9%，2020年微降至96.6%。2020年，僅德邦物流、京東物流和順豐速運三家，就撐起了福佑卡車55.8%的營收。

相比而言，大客戶穩定性強，是福佑卡車業務中的基本盤，但要想突破如今的營收局限、提升市場占有率，就必須在中小客戶群體上下功夫。

因此，如何平衡小貨主和司機之間的各種齟齬，也是福佑卡車的必經之路。

在2021年提交的招股書中，福佑客車就曾明確提及，要將IPO募得的資金凈額50%用于拓展中小客戶。而如何真正征服中小客戶，可能才是影響這家企業未來發展前景的決定因素。

3、超低毛利上市迷霧重重

2021年5月，成立僅6年的福佑卡車在市場初露鋒芒后，以獨角獸的姿態，赴美上市。

招股書上援引中投公司的數據顯示，截至2020年3月，中國FTL（包車運輸業務）市場規模為3.7萬億元，預計到2025年，市場規模將增長至4.5萬億元。其中，互聯網平臺占有的公路貨運市場份額將在2025年達到6660億元，線上滲透率達到14.8%。

這也正是福佑卡車上市以及未來發展的底氣。

但是，早期的燒錢擴張以及銷售成本，讓這家本就成立不久的企業，始終面臨著不小的經營風險——在報告期內虧損，短期內或難以扭虧為盈。

數據顯示，2019年至2020年，福佑卡車的銷售費用從9180萬元增長至9770萬元，始終保持在一個較高的水平。

作為對比，福佑卡車的研發投入并不高。2019年和2020年兩年間，其研發費用分別為7500萬元和6653萬元，分別占營收總額的2.2%和1.9%。

隨著營收的擴張，公司研發投入不升反降。

而在福佑卡車的招股書中，數字化以及技術驅動被多次提及，包括定價、路線以及調度等多方面，都離不開數字化的功勞。

然而，福佑卡車的數字化平臺搭建，主要仰賴于外部供應商騰訊云，這也是其研發投入較少的原因之一。

在報告期內，福佑卡車始終保持著超低的毛利率水平。其中，2019年為-0.3%的毛利率，2020年轉正，維持在3%的水平。

客戶分散程度高、整合難度大以及利潤來源少等難題，未來還將制約著這家平臺型企業的發展。

或受市場變化與企業經營等多方影響，在上市申請提交不久后，福佑卡車就評估擱置上市計劃，最終在上市申請提交一年后的2022年4月，正式宣布撤回美股上市申請。

據報道，在撤回申請后，創始人單丹丹在2022年曾表示，今年市場環境依然有非常多的不確定性，因為計劃先打好業務基礎，大概在2023年再到港股市場謀劃上市。

如今2023年早已過去，福佑卡車再度IPO的消息也始終未成形。

但不可否認的是，福佑卡車確實需要打好自身的業務基礎。

2024年底，同為貨運平臺企業的貨拉拉再度提交港股上市申請，在其招股書中提及，2024年上半年，貨拉拉國內物流GTV為42.4億美元，市占率為66.6%。而排在第二至四位的分別是福佑卡車、滴滴貨運和快狗打車，對應市占率9.9%、7.3%和0.7%。

在撤銷上市申請后，市場也鮮少聽聞福佑卡車的消息，其運營情況也并沒有過多披露。但就上述呈現的市占率而言，福佑卡車的短板或許還很明顯。

對于福佑卡車這樣對傳統行業進行數字化賦能的企業來說，本身行業的壁壘不強，主要依靠手中掌握的信息與渠道，通過搭建平臺提高效率來盈利，但如今平臺并沒有形成早期的規模優勢，其大客戶自建渠道以及傳統線下對接的物流模式仍為主流。

畢竟對于卡車司機來說，貨車只是作為生產資料謀生，接更多的單、賺更多的錢、有更高的性價比，遠比平臺更重要。

而在業內人士看來，在企業自建物流渠道的情況下，福佑卡車過分依賴的大客戶也存在著不小的不穩定因素，諸如自建渠道的京東物流等。

從撤銷上市申請計算，福佑卡車已經在上市途中跌跌撞撞兩年多的時間。在福佑卡車之前，滿幫、快狗打車等平臺型企業已紛紛在資本市場立足，借助資本市場為業務發展賦能。

物流行業的投入與發展是一個長期且持續的過程，對于福佑卡車來說，利用現有的資源走下去、走得更好才是關鍵。

*文中題圖來自福佑卡車官網，其余配圖來自福佑卡車微信公眾號。