過去一兩年，筆者經(jīng)常收到一些朋友的私信交流，許多工廠老板有多年的制造端經(jīng)驗，經(jīng)常討論的話題是：我們的產(chǎn)品如何出海？代工利潤越來越低，我們怎樣把產(chǎn)品賣出附加值？

還有一些跨境電商平臺的運營高手，看到了家具家居出海的新機遇。他們的疑惑在于：什么樣的平臺更適合我們？

實際上，這幾類人群面臨的問題，也是家具家居出海需要思考的問題：

1、想要避開國內(nèi)市場的價格內(nèi)卷，“出海”如何獲得合理的利潤？

2、家具家居產(chǎn)品，尤其是大件家具出海的回報高、風險也高，如何讓風險盡可能的降低？

不解決這兩個根本問題，出海的第一步就可能走錯。而對于有志于家具家居品類出海的玩家，尤其是尋求轉型，追求健康可持續(xù)發(fā)展的跨境電商從業(yè)者，可以重點關注一下4月8日在深圳舉辦的2025 Wayfair亞太區(qū)新供應商年度峰會，會得到更多的認知、啟示與答案。

我們從家具家居出海的痛點出發(fā)，看企業(yè)出海如何規(guī)避相關的風險，獲得合理的利潤？

一、出海第一關：風險控制

“出海看似簡單，但我們第一個月就虧了500多萬”，一個工廠老板跟我們說到。實際上，和他有類似經(jīng)歷的同行有很多。

家具家居出海，第一步不是如何“賺到錢”，而是如何“不虧錢”。有兩個因素我們認為至關重要：

——選擇高效率的銷售平臺。

出海第一步，是將產(chǎn)品最快速度銷售出去，降低倉儲相關成本、回籠資金。

而對于家具家居出海的玩家來說，Wayfair有著特別的優(yōu)勢——超高的市場滲透率和用戶粘性，讓供應商可以更好的找到目標消費者。

調(diào)查顯示，在北美市場，80%以上的消費者熟悉Wayfair品牌。迄今，Wayfair平臺仍保持著79.7%的超高復購率，客戶忠誠度也日益提升。不僅如此，以大件家具為起點，Wayfair圍繞“Every Style，Every Home”實現(xiàn)了多品類布局，尤其是家居家紡、戶外庭院、衛(wèi)浴、電器、廚具、寵物、地毯、裝飾用品、燈具，以及工具收納等品類。

而對于消費者來說，在圍繞“家”的采購過程中，從高客單的大件家具到家電等家居用品，不僅場景上更加流暢、多元化，與此同時，出于平臺服務保障的信任，也讓他們更愿意在Wayfair購買高客單價的產(chǎn)品，如家電等。對于供應商來說，這意味著更精準的市場匹配、更高的復購率，以及更穩(wěn)定的盈利增長機會，是更大的利好。

Wayfair官網(wǎng)

——其次是“供應商友好”的平臺規(guī)則。

以跨境電商平臺為依托，家具家居的新一輪出海逐漸成為行業(yè)共識，各大平臺也都在爭奪優(yōu)質的供應商和賣家。但作為跨境電商平臺，有著兩種完全不同的邏輯——以“流量廣告”為核心盈利點的平臺模式，和以“銷售邏輯”為代表的共贏模式。

二者的區(qū)別在于：“流量廣告”為核心的平臺，玩家通過“流量競價”來決定排名，而這往往產(chǎn)生“劣幣驅逐良幣”的效果。低價且低質的產(chǎn)品，反而擠壓了合理經(jīng)營的供應商生存空間。

而“銷售邏輯”為核心的平臺，則是以“成功賣出產(chǎn)品”為指標，平臺賺取的是產(chǎn)品銷售后的利潤。

而Wayfair平臺就是典型的“銷售邏輯”代表。簡單來說，在Wayfair平臺，將產(chǎn)品賣出去是平臺的核心任務，對于消費者來說，他們非常自然的認為“購買的是Wayfair平臺自有產(chǎn)品”，由Wayfair平臺負責配送和服務。

因此，Wayfair平臺堅持致力于優(yōu)化整個購物流程的體驗，讓供需高效對接。換句話說，Wayfair賺的是“產(chǎn)品銷售”的錢，而非單一“廣告銷售”的錢。

此外，對于大件家具玩家來說，Wayfair也有著獨特的優(yōu)勢——作為家居家具市場的專業(yè)垂直電商平臺，Wayfair充分了解大件家具消費的特性，不僅建立了自營的物流 CastleGate Forwarding以及倉儲物流網(wǎng)絡CastleGate Fulfillment，還擁有本地化服務團隊，專門負責產(chǎn)品銷售之后的交付和服務，極大減少了供應商的后顧之憂，這也是 Wayfair 可以長期立足北美市場領先地位的原因之一。

關于Wayfair的經(jīng)營起點、差異化優(yōu)勢和核心價值，將在4月8日的大會上得到全面解析。屆時，25位Wayfair全球高管將首次齊聚深圳，圍繞戰(zhàn)略布局、市場機遇和實戰(zhàn)運營等14大重要議題，深入探討家居家具跨境出海的趨勢與機遇。從這些核心議題中，不難看出Wayfair在全球市場中的獨特價值和競爭優(yōu)勢。

二、逃離價格內(nèi)卷，利潤和品牌才是最終目標

“我們辛辛苦苦研發(fā)的一套產(chǎn)品，沒想到剛上架幾天，就被同行直接抄襲改款，以不到70%的價格進行競爭，我們的損失巨大。”一位企業(yè)老板所反映的這種情況，其實相當普遍。

對產(chǎn)品和創(chuàng)新驅動的企業(yè)來說，研發(fā)周期長、投入高，因此要求相應的回報周期也較長。而當平臺機制鼓勵價格競爭、同質化內(nèi)卷時，對于優(yōu)質企業(yè)和供應商的傷害是巨大的。更重要的是，以低價為核心的競爭，將讓品牌無法建立消費者忠誠度，品牌建設也就無從談起。

因此，企業(yè)實現(xiàn)跨境出海的長期可持續(xù)發(fā)展，平臺的健康生態(tài)至關重要。我們了解到，Wayfair平臺在這方面有著不同的做法與價值觀。簡單來說：

1、在Wayfair平臺，具備原創(chuàng)和差異化優(yōu)勢的產(chǎn)品，更容易獲得平臺推薦。平臺不僅不鼓勵同質化產(chǎn)品、以“海量鋪貨”為目標的上架行為，也更加不鼓勵價格戰(zhàn)，從而為平臺供應商提供健康的競爭環(huán)境。

2、得益于長期堅持用戶價值至上，Wayfair平臺擁有超過2200萬名活躍客戶，其中35-65歲的女性群體占比約70%，以中產(chǎn)階級為主。這類用戶更注重產(chǎn)品品質和服務體驗，這意味著作為Wayfair的供應商，不僅具備可持續(xù)增長的空間，還能通過專注好的產(chǎn)品贏得更多優(yōu)質用戶，打造品牌心智也不再遙不可及。

最后，我們讓目前國內(nèi)流行的DeepSeek平臺，分析Wayfair平臺有哪些獨特的優(yōu)勢，結果如下作為參考：

三、避免運營和投流“黑洞”，平臺價值觀至關重要

目前跨境電商領域存在一個普遍的問題：“選品”和“投流”的重要性被過度放大，甚至“選品決定成敗、投流決定成本”，卻忽視了產(chǎn)品和品牌作為根本的重要性。

而對于制造型企業(yè)來說，選品、運營這兩項恰恰是他們所缺少的。實際上，即便掌握了選品、投流的方式，也很難與企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)節(jié)奏保持統(tǒng)一。

那么什么樣的平臺生態(tài)更適合長期經(jīng)營？“治大國如烹小鮮”——從中國的哲學理念出發(fā)，“大道無為”反而更容易接近本質。對于跨境電商平臺來說，降低運營難度、讓消費者擁有最終決定權，而不是單一依賴廣告投流來推送產(chǎn)品，可能是對于供應商來說，更接近理想的形態(tài)

我們再次考察了Wayfair的運營邏輯與價值觀，發(fā)現(xiàn)它在諸多方面對于供應商是相當友好的。

——鼓勵原創(chuàng)設計，研發(fā)大于選品，不鼓勵甚至懲罰“鋪貨做法”，讓企業(yè)獲得成長空間。

——盡量少的干預運營，讓好產(chǎn)品自然成熟、消費者自主決策，形成健康的平臺生態(tài)。

當然，Wayfair并不是鼓勵“不運營”，而是推崇科學、合理的運營策略。在此次2025 Wayfair 亞太區(qū)新供應商年度峰會的下午場，將會就高效運營、精準定價、產(chǎn)品魅力、庫存制勝等運營核心，以及促銷攻略、廣告攻勢方面，帶來首次的核心運營秘籍分享。

如果你是：

——制造商尤其是OEM代工企業(yè)，希望找到最優(yōu)平臺出海

——或尋求增長的家居家具跨境電商從業(yè)者，希望找到更好的發(fā)展平臺

都可以報名4月8日舉辦的Wayfair首屆亞太區(qū)新供應商峰會，掃碼報名，我們現(xiàn)場見！