作者|邢書博

去年才在歐洲車展亮相的零跑B10，昨日（3月10日）國產預售的成績喜人。入門款10.98 萬元起步，帶激光雷達的智駕款12.98萬元起，零跑 B10發布1 小時，訂單量即沖到15010臺。

作為傳統的汽車銷量冷淡期，這個成績非常亮眼。

零跑汽車高級副總裁曹力接受媒體采訪時表示：“在當前訂單里，智駕版本訂單占比超過70%。我們對B10實現月銷4萬臺以上還是非常有信心。”他認為，零跑過去靠C系列已經做到了每月4萬臺的銷量，B系列的銷量一定會遠遠超過。

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過去一年，零跑以價換量的策略十分奏效。根據3月10日零跑發布的財報分析。微型車T03賣一臺虧20%，主力車型零跑C10、C11的終端成交價同比下降了12%以上。

“銷量增速（103.8%）>收入增速（92%）>單車收入增速（-5.8%），表明零跑存在“以價換量”。”有媒體分析了財報后得出結論。

不過從市場表現來看，零跑賭對了。靠著薄利多銷，零跑終于在2024年第四季度實現了盈利，雖然盈利只有8000萬，但卻拿到了新勢力銷量第四，從理想小鵬蔚來變成了理想小鵬零跑。

從2月新勢力銷量榜單來看，小鵬依靠G6、M03、P7等低價車和智駕積累優勢，領跑新勢力成為第一。特別是其XNGP智能駕駛系統在25個城市開放，使其成為15—25萬元價位段智能化標桿。理想靠著L6依然穩坐第二，但環比銷量下跌12%，未來變數頗多。零跑雖然暫列第三，但其增速比小鵬還要高，同樣是低價車為主。但如果把零跑的競爭力全都歸結到價格低，那顯然低估了零跑在戰略、銷售、自研等方面的獨到之處。

“新勢力車企的競爭格局已經基本確定了，目前跑出來的就那么幾家，但未來如果說你要長期生存，我認為年銷量100萬臺是生死線；如果你要發展，可能至少要做到年銷量200萬臺；如果你要成為全球化的車企，你就要做到年銷量400萬臺。”零跑創始人朱江明在近期采訪中稱，零跑的目標是先活下來，“生死線”是百萬輛。而目前所有新勢力沒有一家超過百萬輛，這是零跑的機會。

“如果以車企集團為單位的話，比如比亞迪、吉利、長安、奇瑞等，2024年零跑的排名基本上在第七位上下徘徊，我們希望2025年能不能再往前走一步或者走兩步。”看來朱江明的星辰大海不是成為新勢力第一，而是要成為下一個比亞迪、吉利、長安、奇瑞，邁入百萬車企行列。

2025年是智駕普及元年，這次零跑B10的智駕版同樣踩著成本線定價，希望繼續通過以價換量尋求市場空間。

10.98萬的零跑B10已經很炸裂了，如果你愿意多掏2萬，12.98萬，零跑還會給你安排高通芯片加激光雷達的高階智駕版本。要知道價格屠夫比亞迪新出的比亞迪海獅07 EV智駕版（帶激光雷達），也要近20萬。

“高通8650智駕方案成本是7000元，國產激光雷達一顆要4000元。零跑B10這個智駕版的價格，基本等于成本價賣車。”

零跑B10這次使用的激光雷達是上海禾賽，與理想L7同款，所以網友戲稱的“半價理想”，至少激光雷達這個層面不成立——他們的硬件是一樣的。

但不一樣的是，理想單車利潤20%，賣一臺車賺3萬，零跑單車利潤僅有8.1%，賣一臺賺8000，甚至碰上終端優惠促銷還得虧本賣。

倒是零跑的高管們氣定神閑，大有“光腳不怕穿鞋”的魄力和“賠本賺吆喝”的勇氣。畢竟理想汽車賬上躺著1000億現金還得考慮如何理財。零跑沒有財可以理，只要車賣的夠多，薄利多銷也能活下去。

在昨晚接受媒體群訪時，朱江明表示：“我們希望B系列的利潤可以做到比較好的水平，毛利率至少能超過個位數。”

“目前 10-15 萬元的緊湊級 SUV 市場擁有多達 206 款產品，但其中沒有任何一款能滿足用戶的高階智駕需求。我們認為，在路況如此復雜的中國市場，有激光加上高階算力的智駕才是真智駕。” 零跑科技高級副總裁曹力在發布會上秀肌肉，表面上看是彌補了10到15萬價位高階智駕、端到端、城市領航功能的缺失，實際上是在向友商秀肌肉：我們敢于用成本價賣智駕，你們跟不跟？我們敢于微利賣車，不打算靠智駕功能溢價和盈利，你們跟不跟？

零跑敢于挑戰同行206款競品，其實還是有底氣的。B10的這套1000tops算力+禾賽ATX激光雷達智駕方案雖然比不上50萬級別的堆料電動豪華車的算力，但是在20萬以下價位還是可圈可點的。

零跑創始人朱江明近日邀請車評人陳震試駕了零跑B10，視頻中在杭州開放路段，遭遇了鬼探頭、行人障礙、換道別車等城市通勤常見的行駛難題，B10均可以完美躲過，同時乘員艙保持平穩，基本達到了可用的地步。

朱江明也說：“我們做過統計，一輛車90%—95%的時間都是在城市道路上的，所以高階的城市NOA才是真正符合用戶需求的功能，沒必要搞一個高速NOA的中間配置車型。” 朱在這里暗指問界M7高速領航版。這個版本的智駕閹割了激光雷達，被網友稱作“半血智駕”，通過這一不上不下的所謂基礎版智駕，借以提升銷量。

零跑的智駕車型則只有低配高配兩個檔次，低配提供了L2級別駕駛輔助，6萬塊的T03都能用。高配有激光雷達和1000TOPS算力的芯片，誠意滿滿，也不是很貴。這也印證了筆者前述的觀點：零跑不靠智駕來獲得高溢價，有什么就給用戶什么，不搞什么殘血版、基礎se版、青春版，按成本定價，實惠看得見。這在友商們花里胡哨的各種智駕版本、領航NOA的細分車型分類中，簡直是一股清流。

零跑為什么賣得好？筆者問了deepseek、豆包、通義千問等各種AI助手，總結起來有四點：

1.零跑自研能力很強而且很省。電驅、電池、EE架構自研率達到60%，且研發費用比競爭對手低一半（零跑自研費率7%到10%，小鵬為15%以上）。攤薄到每輛車上的研發費用也很低，為價格戰留足了降價空間。

2.供應鏈采購只采購核心。比如電池采購只采購電芯，省去傳統電池包結構件成本，重量減輕20公斤，每輛車節省近千元。

3.在其他新勢力發力直營店的時候，零跑通過大規模招商走經銷商模式，開4S店，在三線以下市場站穩腳跟。與Stellantis合資建渠道，利用對方已有門店草船借箭。

4.不追求最好最快，只追求實用。零跑自研四葉草架構，通過1顆SOC+1顆MCU的極簡設計，BOM成本直降近千元，芯片復用率提升30%。

按照AI的理解，零跑之所以賣得好是因為價格低，零跑之所以價格低是因為在研發、渠道、供應鏈等方面全面降本增效，每個環節都能省不少錢，所以賣的便宜也有錢賺。

在筆者看來，零跑的核心價值顯然不只是價格低，也不只是降本增效擰毛巾。否則新能源賣的最好的不會是modelY（2月新能源銷量榜第一），它不便宜也沒降本增效。另一個案例是理想L6，它比零跑均價貴一倍，但去年依然連續8個月拿到了新勢力第一的成績。

這說明同賽道類似車型，定價高低并不足以全然影響銷量，關鍵是讓消費者覺得“值”。那么消費者看一款車除了看價格和配置之外，還在看什么？

答案是工業設計。

從百年汽車工業歷史來看，不同時期的消費熱點是不一樣的。二戰以前，汽車設計基本以實用為主，那個時期誕生了SUV鼻祖薩博班只是為了多拉幾個人去野游；誕生了皮卡，只是為了裝貨。威利斯越野車連頂棚都沒有，卻成為越野軍車標配，是國產212的原型車。

而到了上個世紀60年代，汽車普及之后，人們不再把車當工具，而是彰顯自我的標志，人們對車的要求也不僅僅是省油耐用，而是看著要有設計感，底盤要有操控性，內飾還要豪華。從工業設計的角度，汽車從實用設計全面轉向了華麗風格設計。美國誕生了高大威猛的船型設計如凱迪拉克大火箭和肌肉車道奇挑戰者、雪佛蘭科邁羅等，歐洲誕生了精致且操控性能優異的跑車，即便是平民車甲殼蟲和mini也有各自獨特的設計語言讓人眼前一亮。

而回到零跑B10身上，它自然有如今流行OneBox車身、大屏車機、智駕等流行功能還有嚇死人的低價，但它有的功能他的206款競品也都有，可能還更好。

但是零跑B10的工業設計還是會讓想要購買的它的人會心一笑，甚至可能成為購買他唯一理由。

“買不起瑪莎拉蒂還買不起零跑嗎？”操控層面，瑪莎拉蒂團隊調教的零跑B10底盤就是賣點，也是吸引力。根據部分車評人的試駕來看，這款車底盤韌性十足，“底盤很整，像是坐在一整塊鋼板上，不像大部分新能源車松松垮垮的，底盤毫無設計。”

還有的車評人表示這款車沒有諧振塊，說明設計之初就考慮底盤空氣動力學和NVH“這才是真正造車人的精神和態度”。反觀某些三四十萬還在用諧振塊修修補補的車型，”零跑B10很良心”

“諧振塊就相當于補丁。如果底盤設計的好就不需要諧振塊。怕就怕一些拉皮車、山寨底盤設計的時候不考慮震動、噪音，要上市了用諧振塊打補丁。”比如寶馬X5下擺臂上，設計之初沒考慮震動問題，最后上市的時候只能貼一個諧振塊，但影響了底盤一致性和操控，也存在壽命問題。

還要提到一點就是內飾設計上，發布會上零跑高級副總裁曹力表示：“我們在大家日常接觸最多的幾個地方精心打磨了非常久，軟包的覆蓋率高達 85%。”

過去幾年，大家對新能源的冰箱彩電大沙發如數家珍，也審美疲勞，但是卻忽略了內飾設計最重要的舒適屬性，軟包材質就是讓車不再是冷冰冰而是觸手可及都能起到緩沖作用的重要部分，卻被人有意忽略了。

以舒適著稱的雷克薩斯ES軟包覆蓋不到50%，內飾用了很多大塑料。某拆車節目主持人怒斥“雷克薩斯的用料是徹頭徹底地體現了豐田的摳門，他的用料真的算不上高級”。新能源卷王小米SU7的軟包覆蓋率是70%，已經算是新勢力當中內飾用料比較良心的廠商了。

而B10高達85%的軟包覆蓋率，看似沒啥技術含量，也沒增加多少成本，但卻實實在在通過設計解決了用戶需求：這意味著你的孩子在車里減少了碰頭，你老婆車里化妝不容易磕到膝蓋，你老公靠在車窗邊手肘不會痛。

寫到這里，你就會更贊嘆零跑的策略：明明可以在智駕上溢價，可以在號稱瑪莎拉蒂調教上溢價，但零跑沒有。

明明內飾軟包只要夠用就好，明明底盤加個諧振塊湊合能用就行，反正一般人也開不出區別，但零跑就是在這些看不見的地方下了功夫，關鍵還沒有溢價，沒有所謂品牌向上要高利潤，這固然和當前零跑需要先跑銷量不重視利潤有關，但也說明朱江明是真的想要造一臺好車。更重要的是老百姓能買得起的好車。

朱江明采訪中說：“我們用的是真材實料，無論是外觀還是內飾還是整體設計，還有我們堆料最足的智能座艙和智能駕駛，我們選用了最好的芯片，售價也比較大眾化，這些都充分說明我們的產品物超所值。”

“我們的愿景是為用戶的出行和生活創造更多的幸福感。”這應該就是技術出身的創始人身上最樸素的價值觀了：溢價的價值不是真正的價值，老百姓用得起用的開心的價值才是真價值。