汽車行業(yè)正在發(fā)生一種有趣的轉(zhuǎn)變——從質(zhì)疑理想汽車，到爭(zhēng)當(dāng)理想汽車。

今年上市的大型SUV比比皆是，配置和價(jià)格一個(gè)比一個(gè)高。但真正徹底理解了理想汽車的，或許只有零跑汽車。

3月10日，零跑發(fā)布2024年第四季度及全年財(cái)報(bào)。零跑在去年第四季度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)轉(zhuǎn)正，達(dá)到0.8億元人民幣，提前一年完成單季度盈利目標(biāo)。這使得零跑成為繼理想汽車之后，第二家實(shí)現(xiàn)盈利的造車新勢(shì)力。

圖注：上圖為零跑C16，下圖為理想L8

零跑汽車從C10開始，就主打“理想平替”的標(biāo)簽。把零跑C10加大，就是零跑C16。把零跑C10縮小就是零跑B10。今年3月10日，零跑B10上市，起售價(jià)僅為10.98 萬元，1小時(shí)就賣出了15010輛。

在B10上市發(fā)布會(huì)之后，零跑創(chuàng)始人朱江明回應(yīng)“半價(jià)理想”的稱號(hào)時(shí)說：“大家對(duì)零跑汽車產(chǎn)品力的認(rèn)可，設(shè)計(jì)、舒適性可以和理想媲美，是對(duì)產(chǎn)品的加分項(xiàng)。不過零跑還有更多的創(chuàng)新，很多方面和理想汽車完全不一樣。”

起碼在與傳統(tǒng)車企的技術(shù)合作上，零跑就走在了理想前面。繼與Stellantis集團(tuán)共同組建合資公司后，最近零跑又傳出與法拉利合作的消息。朱江明表示，法拉利的CEO和CTO近期拜訪了零跑，對(duì)其零部件非常感興趣。3月份，法拉利CTO會(huì)再次來到零跑，以謀求更多合作。

此前，理想汽車創(chuàng)始人李想因?yàn)橘?gòu)買了一臺(tái)法拉利296 GTS，而被網(wǎng)友們嘲諷，“李想的理想是買法拉利”。現(xiàn)在，零跑的理想則是讓法拉利買零跑的技術(shù)。

01

零跑能造出“半價(jià)理想”，是因?yàn)榉诺土藢?duì)自己的要求。

與特斯拉、比亞迪和理想汽車追求20%的毛利率不同，零跑汽車只要10%的毛利率，剩下的全都讓利給消費(fèi)者。零跑汽車董事長(zhǎng)朱江明表示，整個(gè)2025年的毛利率區(qū)間在10-12%。

要實(shí)現(xiàn)這一毛利率，零跑其實(shí)也是如履薄冰，因?yàn)槠鋯诬嚲鶅r(jià)被壓得非常低。據(jù)財(cái)報(bào)，零跑的四季度單車均價(jià)僅為11.1萬元，環(huán)比下降了0.7萬元。而單車成本9.7萬元，環(huán)比下滑1.1萬元。作為對(duì)比，比亞迪同期的單車均價(jià)都達(dá)到了12.1萬元。

在薄利多銷的戰(zhàn)略下，過低的毛利率，就意味著必須走量。2024年全年，零跑汽車總交付量達(dá)到29.37萬輛，同比增長(zhǎng)103.75%。在造車新勢(shì)力品牌中同比增速最快，且全年銷量穩(wěn)居造車新勢(shì)力品牌前三。其中，C系列車型表現(xiàn)亮眼，累計(jì)交付22.51萬輛，占總銷量的76.6%，同比增長(zhǎng)112.9%。

2025年，零跑所面臨的競(jìng)爭(zhēng)明顯更加激烈，但朱江明仍然選擇抬高銷量預(yù)期。此前公布的50萬輛年銷量目標(biāo)，在財(cái)報(bào)公布后，被提升至了50-60萬輛。他自信地說：“B10的預(yù)訂也超乎了我們的預(yù)期，也給我們?cè)鎏砹撕芏嗟男判模覀冇X得做到50-60萬輛的話，這個(gè)是有充分信心的。”

圖源：零跑汽車官網(wǎng)

從理想身上學(xué)的“套娃理論”，被零跑做了改良。零跑規(guī)劃出了ABCD 四個(gè)產(chǎn)品系列，涵蓋了6萬-10萬元，10萬-15萬元，15萬-20萬元，20萬-30萬元四個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品。現(xiàn)在C系列已經(jīng)基本布局成型，也就是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的15萬-20萬價(jià)位。2025年，零跑從B10開始，正式進(jìn)入10萬-15萬價(jià)位段。

零跑的產(chǎn)品可以按照“小中大杯”來區(qū)分。比如，C系列車型80%零部件通用化率，意味著C10和C16能共享底盤、車燈、座椅等核心部件，開發(fā)第二款車只需新增20%-30%成本。而且，零跑自研的四葉草架構(gòu)，核心是“摳”——通過1顆SOC+1顆MCU的極簡(jiǎn)設(shè)計(jì)，BOM成本直降近千元，芯片復(fù)用率提升30%。

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上看，零跑比理想更加“摳”。其2024年銷售成本294.7億元，比2023年漲了76.8%，低于收入增速（92%），即每多投入1元成本，收入增加1.2元。零跑對(duì)日常經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用控制比較嚴(yán)格。2023年，其經(jīng)營(yíng)費(fèi)用率為27.3%，遠(yuǎn)低于小鵬（38.58%）、蔚來（47.35%），高于理想（16.35%）。2024年，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用率降到19.22%，在行業(yè)里屬于偏低水平。

還有一個(gè)容易忽視的點(diǎn)，零跑的銷售渠道足夠下沉。零跑用經(jīng)銷商模式快速擴(kuò)張，截至2024年底，銷售門店695家（目標(biāo)800家），覆蓋能力遠(yuǎn)超直營(yíng)模式車企，投入遠(yuǎn)低于同行。

在薄利多銷的模式下，零跑依然能保證經(jīng)銷商不虧錢。朱江明透露，“零跑2024年80%的經(jīng)銷商是盈利的，別的人可能是倒過來的，這是一個(gè)非常好的現(xiàn)象，激發(fā)了大家的積極性。”

02

放下面子，是零跑最大的必殺技。

3月10日發(fā)布的B10，就是零跑“放下面子”的典型案例。絕大多數(shù)車企，希望卷最強(qiáng)的配置、卷最低的價(jià)格，但零跑追求的是“便宜就行，夠用就行”。

為了把入門級(jí)車型的價(jià)格打到10.98萬元，零跑只在中高配車型上用8295座艙芯片，在低配車型上沿用上一代的8155座艙芯片。而且12.98萬元起的激光雷達(dá)智駕版，采用的是高通8650芯片平臺(tái)，標(biāo)注的是100 TOPS稠密算力，雖然性能相當(dāng)于200 TOPS的稀疏算力，但算力上限仍低于主流的英偉達(dá)Orin-X平臺(tái)。

不光是硬件上落后一步，軟件上也是如此。零跑還做不到全場(chǎng)景智駕，城區(qū)只支持通勤NAP，雖然也能實(shí)現(xiàn)紅綠燈識(shí)別、繞行避障、自主超車，但需要一次路線學(xué)習(xí)，使用場(chǎng)景僅局限于固定路線。理想和小鵬早就放棄了通勤模式，轉(zhuǎn)而主攻端到端智駕。總的來說，零跑的智駕功能落后頭部玩家18個(gè)月。

在研發(fā)端，零跑一直是慢半拍的節(jié)奏。零跑2024年研發(fā)投入雖增長(zhǎng)51%，但29億元的規(guī)模，仍低于頭部玩家。理想、蔚來、小鵬2023年的研發(fā)費(fèi)分別是106億元、134億元、53億元。

在成本占比最大的電池上，零跑更是早早地“放下面子”。

零跑在電池供應(yīng)環(huán)節(jié)，采取了“去寧王化+二線廠商競(jìng)標(biāo)”策略。寧德時(shí)代作為頭部供應(yīng)商，定價(jià)直接影響車企利潤(rùn)。但零跑幾乎不買寧德時(shí)代的電池，采購(gòu)占比只剩0.1%，轉(zhuǎn)而引入中航鋰電、蜂巢能源等二線廠商，制造價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，硬是把每度電的成本壓到了6毛5，比行業(yè)均價(jià)7毛5便宜了一大截。

此外，零跑在廠房和零部件供應(yīng)鏈上采用“租賃+合資”的輕資產(chǎn)模式，以降低固定成本。汽車的生產(chǎn)基地（如金華、錢塘工廠）、智能駕駛訓(xùn)練所需的算力資源，都主要采用租賃模式，零部件（如門板/座椅）也與供應(yīng)商合資建廠，盡可能輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

技術(shù)不夠拔尖、供應(yīng)商名單也不亮眼，但零跑押對(duì)一個(gè)行業(yè)方向——高度集成化的電子電氣架構(gòu)。

朱江明說，零跑的整車架構(gòu)以及配合架構(gòu)的零部件都做了很多創(chuàng)新。他舉了個(gè)例子，零跑四域合一的四葉草中央集成預(yù)控制器，把高階智駕和座艙合在了一起，把BCU，MCU，PDU全部集成在了一個(gè)盒子里。還有，零跑的熱管理系統(tǒng)做了二十七合一。

集成化設(shè)計(jì)，也是零跑提出“全域自研”的一個(gè)必然過程。這也一直是朱江明所強(qiáng)調(diào)的護(hù)城河，他說：“全域自研，任何一個(gè)企業(yè)都可以去復(fù)制，但你需要有這一方面的基因，或者是引入非常專業(yè)的人才，當(dāng)然也需要有足夠的耐心和時(shí)間，你才可以把它做起來。”

如今看來，集成化迭代規(guī)模效應(yīng)，就是零跑實(shí)現(xiàn)薄利多銷的掛件。朱江明坦言，“從功能手機(jī)到智能手機(jī)，PCB里面的電路板越來越少，芯片的數(shù)量越來越少。以前的電視機(jī)打開里面的電路板密密麻麻的，現(xiàn)在只有一小塊芯片放在角落里，而電視機(jī)做成了100寸，這就是一個(gè)整合的過程。”

03

產(chǎn)品售價(jià)低，利潤(rùn)空間也低，但零跑確實(shí)有理想等新勢(shì)力都羨慕的地方。

此前，理想汽車創(chuàng)始人李想因?yàn)橘?gòu)買了一臺(tái)法拉利296 GTS，而被網(wǎng)友們嘲諷，“李想的理想是買法拉利”。但零跑的理想就更進(jìn)一步——讓法拉利買零跑的技術(shù)。

朱江明表示，法拉利的CEO和CTO近期拜訪了零跑，對(duì)其零部件非常感興趣。與技術(shù)團(tuán)隊(duì)和自研產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了解之后，雙方也達(dá)成了意向。本月法拉利CTO會(huì)再次來到零跑，希望謀求更多合作。

在零跑的財(cái)報(bào)中，有一項(xiàng)數(shù)據(jù)格外搶眼——2024年服務(wù)及其他銷售的收益同比增長(zhǎng)5200%。朱江明解釋說，這部分營(yíng)收主要來源于零跑的IT部門，合資公司零跑國(guó)際的整套系統(tǒng)都是由該部門主導(dǎo)開發(fā)。據(jù)悉，2024年5月，零跑國(guó)際正式成立，截至當(dāng)年11月，零跑已經(jīng)批售了1.2萬臺(tái)車給零跑國(guó)際。

所謂的零跑國(guó)際，實(shí)際上就是Stellantis集團(tuán)和零跑合作的結(jié)果。與小鵬和大眾的合作不同，零跑是外資入股中國(guó)企業(yè)的最快案例——2023年10月份簽的協(xié)議，11月份做了交割，第二年底就形成了400-500家經(jīng)銷商的規(guī)模開業(yè)，每一個(gè)月有2000多臺(tái)的銷量。

在新勢(shì)力還在摸索出海路徑時(shí)，零跑已經(jīng)將2025年海外銷量目標(biāo)定到了5-6萬輛。前期通過Stellantis在海外市場(chǎng)的渠道，將零跑的產(chǎn)品賣到全球各個(gè)國(guó)家和地區(qū)。接著，零跑還會(huì)利用Stellantis海外工廠，采用SKD模式向歐洲出口。朱江明說，今年主要的任務(wù)是如何在歐洲做本地化制造落地。

今年3月3日，零跑還宣布了與一汽的戰(zhàn)略合作。其合作分兩個(gè)維度，一是雙方充分發(fā)揮各自在研發(fā)領(lǐng)域的技術(shù)積累，共同開展新能源乘用車聯(lián)合開發(fā)及零部件合作，通過雙方的技術(shù)融合共同提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；二是雙方進(jìn)一步探討深化資本合作的可行性，通過資本合作，使雙方實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈資源協(xié)同。

“2024年我們達(dá)成了10個(gè)零部件外部客戶定點(diǎn)的項(xiàng)目，想更多的擴(kuò)大零部件的規(guī)模，能夠用更多的主機(jī)廠分?jǐn)傞_發(fā)的成本”，朱江明坦言。除了零部件，平臺(tái)級(jí)合作能將雙方受益最大化，減少雙方的投入。

當(dāng)新勢(shì)力還在為自己生存而苦惱時(shí)，零跑已經(jīng)開始幫助傳統(tǒng)車企解決生存問題了。

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