門店增長遭遇瓶頸，庫迪能靠華萊士們實現5萬家店的目標嗎？

最能開店的人，還得是陸正耀。

瑞幸的2萬家店成績已經足夠令人嘆為觀止。體量更小的庫迪卻已經把目標定到5萬家——這意味著當下的店鋪數翻5倍。但庫迪眼下已經遭遇了經營壓力，如何能做到？

目前來看，答案可能是找到其他的萬店品牌，然后在它們體內“寄生”。

不久前，庫迪和3個新的合作伙伴宣布了名為“觸手可及”的計劃，分別是擁有3.6萬家門店的便利店美宜佳、擁有2萬家門店的快餐巨頭華萊士、擁有1萬家門店的零售巨頭蘇寧易購。

按照庫迪的計劃，新的店中店，會開在這些合作伙伴的內部。本質上，這是對2024年5月宣布的“店中店”模式的延續和加碼，以實現爆炸式的開店速度。

不過這種模式畢竟是寄人籬下的，庫迪真的不用看“房東”臉色嗎？

庫迪的版本答案：寄生

根據窄門餐眼的數據，2023年，有超4萬家咖啡店關閉。與此同時，頭部品牌開店速度大多放緩，2024年上半年開店數同比下滑6.7%。屬于咖啡的盛夏早已過去，淘汰賽已經來臨。在動物世界里，有兩種生物對競爭的抵御能力最強：一種是足夠強大的大象，其絕對的體形優勢和群居特性，意味著它們幾乎沒有天敵。另一種則走“下層路線”——小行星可以滅絕恐龍，但不能滅絕蟑螂。

如果說星巴克屬于大象梯隊，那么庫迪目前看起來更像是在夾縫中尋求生存空間的“寄生者”。2024年年初，庫迪連續傳出大規模閉店、裁員、降薪風波。作為非上市公司的庫迪盡管不需要披露經營數據，但各個渠道不斷冒出的關于聯營商收入下滑的消息，已然指向了不樂觀的現狀。看起來，庫迪似乎已經失去了2023年顛覆瑞幸的氣勢。

這時，店中店模式的風靡猶如一棵救命稻草。2024年5 月，庫迪推出便捷店型“COTTI Express”，也就是店中店。與此同時，挪瓦咖啡和 Manner也相繼擁抱店中店模式，降低自身的開店成本。更早些時候，咖啡品牌 Tims天好咖啡已經把店中店作為自己的核心模式。

在開啟“Express”模式之后，庫迪猶如找到了生的希望。有數據顯示，僅到2024年8月中旬，庫迪的便捷店就已開業650家。

小店的優勢當然是成本低。按照官網介紹，庫迪對便捷店的面積要求僅為2平方米以上，不僅如此，聯營商還可以選擇向庫迪租賃各種設備。有報道稱，這種模式的前期加盟費用不到6萬元，只需半個月就能完成前期建設。

但同時，便捷店往往會開在犄角旮旯，一定程度會影響庫迪的品牌形象。過多的數量也會影響標準店的生意。社交媒體上，不少庫迪加盟商抱怨著便捷店的“背刺”。有人在抖音上吐槽：大店開不動，都去開小店了。

但這點壓力，顯然不足以動搖庫迪重押店中店的決心。有報道稱，在2024年7月份的半年工作會上，庫迪定了下半年開設8000家便捷店的目標，而彼時，庫迪的國內總門店數僅有5000家左右。如果這一目標實現，便捷店很有可能會成為庫迪的主要形態，甚至庫迪都有可能成為一家店中店品牌。不過在抱上華萊士、美宜佳、蘇寧易購的大腿后，庫迪開店速度的煩惱，顯然小了許多。

庫迪的良好宿主

寄生蟲必須選擇合適的宿主，正如在水源地繁衍的鐵線蟲選擇靠近水源的螳螂，不僅更容易侵入宿主體內，還能就近完成下一輪繁衍。

庫迪選擇宿主的關鍵指標，就是店多。

挪瓦咖啡可以與擁有2500家店的見福便利店合作，但庫迪的計劃是5萬家，這種體量的合作方顯然不夠。因此庫迪選擇的3個合作伙伴都是“超級品牌”，其中美宜佳有3.6萬家門店，是國內門店數最多的便利店。華萊士擁有2萬家店，是本土最大的快餐品牌。蘇寧易購的門店數也超過了1萬家。

此外，這3家品牌的門店布局，也與庫迪的下沉定位十分吻合，以華萊士為例，其二線城市以下的門店占比超過50%。蘇寧易購也計劃2024年開設3000家以上的門店。

更重要的是，這幾家門店與庫迪的競爭關系最小。比如華萊士目前尚未有自己大規模布局的咖啡品牌，如果華萊士和麥當勞一樣擁有自己的咖啡，那雙方顯然無法合作。

在餐飲行業，華萊士這種體量的品牌屈指可數。目前，國內萬店以上的餐飲品牌只有6家：正新雞排、絕味鴨脖、蜜雪冰城、華萊士、肯德基、瑞幸。

其中，瑞幸和蜜雪冰城自不必多說，都是庫迪的直接競爭對手。肯德基旗下也有自己的咖啡品牌 K COFFEE（肯悅咖啡），沒動力將流量分享給其他咖啡品牌。

正新雞排和絕味鴨脖雖然與庫迪沒有競爭關系，但它們的單店面積太小，公開資料顯示，絕味鴨脖的門店面積通常只有7—8平方米，根本塞不下一個庫迪咖啡。

不難發現，萬店餐飲品牌里，華萊士幾乎是最合適的伙伴。

便利店這邊的萬店選擇則很多。美宜佳之外，兩桶油旗下的2家便利店——昆侖好客和易捷均為萬店便利店。此外，羅森、便利蜂、7-ELEVEn也擁有大規模的門店。但問題在于，美佳宜之外的便利店，幾乎都有自己的咖啡品牌。比如易捷便利店旗下就有易捷咖啡，易捷咖啡也有自己的合作伙伴，早在2022年，易捷就和 Tims天好咖啡合作，開設了店中店。

便利蜂對咖啡的布局力度也很大，大量店內都設有自動咖啡機，此前也曾大力推廣自己的咖啡品牌“不眠海”。7-ELEVEn的自有咖啡在消費者中也是具備良好口碑的重要產品。

咖啡品牌想找到合作門店當然不是難事，但陸正耀5萬家店的宏偉目標，或許也只有華萊士、美宜佳、蘇寧易購等少數品牌才吃得下。

寄生蟲與宿主的關系

店中店不是一個新生事物。但一個萬店品牌同時與多個萬店品牌合作，大規模地開設店中店，此前并無太多案例可以參照。

Tims天好咖啡也曾大規模地入駐便利店甚至是房產中介店，按照2023年年底的數據，Tims天好咖啡有70%的加盟店都是這類 “KA（關鍵客戶）加盟店”。但這一品牌的門店數僅有1000家，這對渴望開5萬家店的陸正耀來說，提供的參考價值是有限的。

跨行業的案例里，中國郵政也曾在現有的網點、分公司中開設超市、藥店、咖啡廳，但雙方同屬一個集團，不涉及競爭、分成的問題。

而庫迪的全新模式，必然會帶來新的問題。比如，庫迪與合作伙伴之間是否存在競爭關系？

飲品是華萊士的重要 SKU（最小存貨單位），其“青提0酒精氣泡啤”在2024年成為網紅產品，和各種 SKU組合成套餐，拉動著華萊士的銷售額。美宜佳同樣擁有自己的咖啡產品，如果上萬家店內同時引入庫迪咖啡，當然會與咖啡機形成競爭關系。

除此之外，便利店內還有大量的瓶裝飲料，特別是高價瓶裝飲料與庫迪的9.9元咖啡價格差距已然不大。這些問題是否會推高庫迪的開店成本？

當然，一筆合理的合作租金可以抵消它們的顧慮，但若如此，會不會導致利潤的大頭流向宿主？

特別是在咖啡競爭激烈的年代，合適的鋪位是各大咖啡品牌爭搶的香餑餑。

庫迪與瑞幸的競爭已經對店鋪租金造成了影響。坊間調侃：哪怕庫迪競爭不過瑞幸，也能抬高一下瑞幸的開店成本。

這些問題同樣可能出現在店中店的模式之下。Manner、Tims天好咖啡、挪瓦咖啡等咖啡品牌均將店中店作為主要競爭模式，在咖啡競爭的浪潮下，便利店和華萊士們的空間并不缺少買主。

不過，宿主也同樣需要庫迪。

2023年以后，便利蜂旗下的“不眠海”遭遇經營危機，門店數量持續下滑。在諸多新銳咖啡品牌面前，便利店的自營咖啡面臨著巨大的壓力，如果能夠和成熟的咖啡品牌合作，就可以節省大量品牌建設的成本。

昂貴的店租不只是咖啡店擴張的巨大壓力，在全世界人民都熱衷于“拼著買，更省錢”的時代，便利店也天然擁有與庫迪“合租”的動力。

更何況庫迪還不僅是“室友”，它還能帶來潛在客戶，為“房東”引流。

2024年年中，Manner把門店開進了鏈家，合作的背景是：在地產行業降溫的壓力下，鏈家希望把自己打造成一個社區空間。而 Manner這類精品咖啡店的入駐，無疑是社區空間最好的名片。

企業家王健林曾經屢次公開表達對迪士尼的羨慕，他認為迪士尼的商業模式是“空手套白狼”。這是因為迪士尼擁有強大的品牌效應，可以給周邊帶來大量的流量，各方愿意為它提供更好的合作條件。

庫迪當然不能與迪士尼相提并論，但如果將來成為更加具備流量效應的咖啡品牌，庫迪或許也有機會成為便利店、房產中介、快餐店的香餑餑，獲得更大的議價權。

至于到底是華萊士們更需要庫迪，還是庫迪更需要華萊士們，這場寄生蟲與宿主關系的探討，還需要等陸正耀慢慢給出答案。（本文來自微信公眾號略大參考）

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