李昀 | 撰文

高翼 | 編輯

2025年，CRO行業走勢繼續撲朔迷離。

在行業寒冬下，所有企業都逃不過獲客困難和價格下調的壓力；但在經過十幾年的發展后，各細分領域的經營模式也產生分化，于是在大環境下的表現也各有不同。

討論度最高的當屬走平臺化和一體化路線的行業龍頭：藥明、泰格、康龍化成。對于藥明系企業而言，從R端走向D端和M端的引流模式已經成型，從小市場走向大市場，三角結構體現出抗風險能力，因此2024年業績還算樂觀。

相較而言，另外兩家的表現引發了更多的市場擔憂。根據目前披露的2024年業績預告，康龍化成的扣非凈利潤在近10年來首次出現同比下滑，泰格醫藥歸母凈利潤預計同比驟降72%-81%。

“平臺化的CRO企業回血方式很多，業績波動一般不會很大。下滑明顯主要是其它因素的疊加，比如投資類的項目。”一名CRO賽道的投資人說到。在泰格發布的業績公告中，公司也稱，2024年公司持有的非流動金融資產，包括非上市公司股權投資、上市公司股份和醫藥基金產生的投資收益同比變化較大。

泰格的例子也預示著：在當前的環境下，討論把雞蛋放在一個籃子還是幾個籃子已經失去了意義，因為所有的籃子都很脆弱。

而對于業務面更窄的CRO企業來說，2025年更為艱巨。比如主營業務為藥物發現和臨床前研究的美迪西，披露2024年度虧損將擴大到2.3-3.47億元之間。“因為客戶大部分是biotech，所以美迪西既是上一輪CRO周期的最大明星，也是國內創新藥研發浪潮的最直觀反映。”另一名投資人評價道。而如今轉盈為虧，也是因為客戶主體類型過于單一的原因。當然，這也是國內很多沒有MNC客戶的CRO共同面臨的問題。

另一家比較有代表性的企業是昭衍新藥。“國內安評龍頭，拿單能力強”是行業內人對它的普遍評價。然而即便如此，公司的2024年業績預告顯示，公司去年的營業收入同比下降約10.8%到19.3%，歸母凈利潤同比下降約77.8%到85.2%。

“即使是今年，他們也是不缺訂單的。產能和人員利用率都處于高位，唯一的問題是2023年下半年降價，對公司的盈利能力產生了負面影響。”上述投資人說到。

根據另一名行業人士的估算，目前CRO的服務價格只有兩年前的70%左右。

內卷的影響總有一天會席卷整個行業，如今CRO行業的遭遇就是最好印證。作為和biotech連接最深的產業鏈一環，CRO在各個時間節點上都保持著和創新藥的共振。如今，當領域內主基調已經通過錨定出海而進入一套新的敘事體系，CRO企業也必須緊隨而去。

轉型之秋

“今年接觸新客戶的頻率比往年都高，線上線下都要嘗試。但真正落地的不多，對方推不到相關階段我們也沒有辦法。有時只能談成8w、10w的單子，但有總比沒有強。”一名CRO商務說到今年的狀況。

行業內的卷除了體現在價格以外，還體現在速度上。“各種方案和總結都要提速，公司內部門協調和溝通成本感覺更高了。”

但諷刺的是，有時CRO的進度超前完成，反而是甲方落跑了。在過去兩年中，CRO行業內新簽單子取消的情況明顯增多，其中包括客戶未按時支付首付款，或者因資金問題或團隊調整無法推進項目。“類似情況，可能七八個單子里就有一個。”

如果僅僅是獲客難、部分甲方回款難，對CRO企業的沖擊還不會像如今這么大。畢竟經過數年發展，企業們已經有了比較穩定的資金滾動鏈條，營收來源也比較豐富。

但更關鍵的是，隨著國內biotech研發難度和質量的上升，大部分CRO企業也處在或升級或轉型的特殊節點上，成本一時難以壓住。

以某上海CRO為例：公司在行業寒冬初期已經采取行動，2023年員工減少將近700人。但人工成本依然同比增長17.87%，占公司營業成本比重增至47%。公司在面對問詢時給出解釋：2023年末碩士及博士學歷員工較 2022 年末提高了7.02 個百分點，從而導致薪酬支付總體上漲。

這種一面裁人一面招人的做法，是力圖轉型的信號。公司在研發人才的競爭力上不及第一梯隊，在狼多肉少的環境下只能通過調低價格吸引訂單。但這樣做的結果就是，下單的顧客本身不夠優質，存在壞賬風險：2023年，公司應收賬款前五大客戶的應收賬款總余額約1.27億元，壞賬準備金額合計約635.08萬元，其中有兩家客戶沒有期后回款。

想要獲得高質量低風險的客戶，只能依靠研發硬實力。拔高員工學歷水平、拿出更高的待遇報酬于是成為了必要選擇。營收下降和成本上升的兩相疊加，導致業績跳水。

除了這家公司以外，這也是其它CRO公司共同面臨的問題：當修建新的基地和實驗室、拓展新的業務板塊，成為企業們“窮則變，變則通”的選擇時，如何承接住成本端的壓力則成為普遍課題。

2025年的結構變化

“和2024年相比，我能感覺到2025年會好一些。”上述CRO賽道投資人說到。“主要是一些biotech開始‘折騰’起來了，有折騰就有希望。”

他所指向的，是biotech領域去年開始嘗試的一些新模式和新風向：比如Newco、并購、跨境BD等。這些方向決定了整個行業的偏好，決定了投資人會投什么，也就決定了哪些客戶、哪些項目能拿到錢。

在這個大前提下，CRO企業的業務重心也開始發生變化。

近年來，ADC及雙抗領域成為BD出海的熱門領域。從疾病種類來看，在自免等適應癥上MNC也提高了重視度，并展現出對中國研發管線的興趣。除此以外，細胞與基因治療、核藥、GLP-1等諸多出海后備役，也成為2025年CRO的拓展方向。

不少企業圍繞這些重心展開布局，實力強的起步早，稍弱的則努力跟上。比如藥明合聯在2023年就被分拆上市，在去年年景不好的情形下依然大賺，預期收入、純利、經調整凈利潤分別同比增長超過85%、260%、170% 。

2024年，泰格為上述大部分熱門出海領域成立了具有針對性的商務拓展業務團隊，為企業提供定制化的研發策略和臨床開發服務。康龍化成的大分子和CGT新業務也受到市場關注，雖然去年盈利水平并不理想，但其中也有布局較短的原因。

除了業務板塊的變動外，2025年CRO領域會在AI上繼續做一些大動作。

目前，已知的布局包括但不僅限于：藥明康德的自研AI平臺Chemistry42，可自動化設計具有特定生物活性的小分子化合物；康龍化成完成對AI平臺公司海心智惠的控股，未來提升臨床研究過程中患者入組匹配、患者隨訪、數據管理等各環節的效率。甚至連昭衍這樣做安評的都用上了AI輔助診斷技術。

CRO企業一定要沾一沾AI，不僅僅是為了蹭一波市場熱度，找到講故事的新角度；更重要的是，不管是臨床前開發還是臨床研究，CRO始終是人員密集型行業，用工成本占百分之五十甚至更高。

在上述的轉型壓力下，唯一控制成本的希望似乎也只能寄托在AI身上了——在當前AI熱的背景下，也許只有這種說法能讓投資者多少信服。

出海的通途

對于不同類型的CRO企業而言，擴展海外市場是共同目標，實現方法各有不同。

臨床前環節的CRO服務是中國的產業鏈強項，尤其是在藥物發現、分子篩選領域。但在目前中國的產業環境下，臨床前項目比較難以推進，資金相較于臨床中項目更難以到位，是會被企業最先斷臂的。

因此，這種類型的CRO企業，拓展海外市場的動力更強、難度也不算太高。不少企業在創立初期主要服務的都是海外客戶，在國內創新藥黃金時期才將業務重心轉回國內。總體而言，其國際視野和國際資源都并不欠缺。

一些研發能力較強的企業甚至可以考慮參與biotech賽道。如今，已有一些CRO案例，通過自建產品管線，達成和MNC的授權合作：比如近期被艾伯維以總價22億美元交易引進長效胰淀素類似物的CRO企業Gubra。

對比而言，主營臨床階段的CRO企業想要走向海外市場，難度就要高上不少。

對于這類企業，出海意味著機遇和壓力并存。泰格醫藥是2023年唯一進入全球前十的中國臨床外包服務提供商。截至去年上半年，公司國際多中心臨床實驗項目累計達133個。即使是在去年業績承壓的情況下，公司依然堅持全球布局：在北美新建立本土醫學監查和藥物警戒團隊、收購日本CRO公司 Medical Edge等。

但從去年的業績表現來看，公司海外戰略并沒有起到太大作用。即使海外業務收入目前占到總體40-50%，但公司的全球市占率也只有1.4%。

“能建立國際多中心臨床的中國CRO企業太少了。一個是成本的問題，另一個是在地的決策。病人的招募策略，試驗方案，大大小小的交流、文件對接，這些和本土CRO企業相比都沒有太多優勢。”上述投資人說到。

和biotech企業相比，CRO企業們的出海道路明顯更為漫長：能出海只是第一步，如何和海外客戶達成長期穩定的合作、如何在全球競爭中脫穎而出，是它們不得不考慮的問題。

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