撰文| 胥 植

編輯| 吳先之

經歷了兩年多的“刮骨療毒”，小鵬的改革成效開始凸顯，從去年下半年正式走出“ICU”之后，小鵬終于迎來了久違的加速期。

3月18日，小鵬汽車發布了2024年第四季度及全年財報，全年總收入達408.7億元，同比增長33.2%；全年汽車交付量190068輛，按年上升34.2%。其中第四季度營收161.1億元，同比增長23.4%，環比增長59.4%；汽車毛利率達10%，同比提升5.9%，實現6個季度連續增長；汽車交付量91507輛，較之第三季度接近翻倍。

盡管低價車型占比日漸提升，但小鵬仍能在營收和毛利兩個方面同時實現上漲，這一方面得益于在供應鏈成本方面的管理效率提升，另一方面也是小鵬逐步跑通了“賣技術賺錢”的邏輯——與大眾集團的技術合作，已成為重要的“現金牛”。

但這份“史上最強”財報，并沒能換來資本市場的正向反饋，財報發布當晚，小鵬在美股市場先漲后跌，3月19日的港股市場也延續了頹勢，截至收盤，小鵬汽車跌幅接近6%。

如同何小鵬在春節發布會上所說，小鵬目前“離KTV還遠，仍然站在ICU門口”，想要真正突圍，小鵬還得繼續闖關——短期的最大挑戰是盈利，而“品牌向上”則是越發難以突破的長期困境。

小鵬的低價“攻守道”

在MONA M03與P7+的“雙輪”驅動下，即便在1、2月份這個車企淡季，小鵬依舊連續兩個月占據造車新勢力榜首，單月交付量均超過3萬輛。從官方公布的進度來看，這兩款車型目前的交付周期依然長達數周。

雖然兩款車都還在“當打之年”，但顯然小鵬并不愿止步于此，而是以快打快，持續推出高性價比產品，穩住強勁增長勢頭。因此在P7+上市短短幾個月后，更像“全新車型”而非改款產品的G6與G9，又馬不停蹄地登上了舞臺。

3月13日，剛剛從兩會歸來的何小鵬，又站在2025春季發布會上，希望用“一晚雙爆款”來接棒MONA M03與P7+，以借此繼續鞏固新勢力的頭把交椅。

從產品配置和價格來看，“加配降價”的G6和G9幾乎完美復刻了MONA M03與P7+成功的路徑，即在同樣的價格區間里將各項配置和體驗直接拉到“天花板”，從而大幅提升市場競爭力。

具體來看，G6的一級總成件煥新率高達34%，遠超20%的行業傳統改款標準。而作為何小鵬造車生涯最“意難平”的一款產品，新款G9不僅將車型從7款砍至3款，還將雙腔空氣懸架、可變阻尼減振器、前后排座椅通風加熱按摩等配置直接做成了全系標配，從根本上杜絕了此前G9失利的種種因素。

同時兩款車均全系標配了小鵬的最前沿技術成果：5C超充AI電池與圖靈AI智駕。10分鐘補能450公里的數據，以及不選裝、不訂閱、不付費的“車位到車位”智駕，在補能焦慮和智駕收費選裝的大環境下，小鵬又一次“卷”出了新高度。

價格方面，盡管何小鵬多次表示，汽車行業應該卷科技、卷體驗、卷質量，但毫無疑問，小鵬汽車依然試圖在價格上也能“卷”死同行。新款G6和G9售價相比老款降幅達2-8萬元。用何小鵬的解釋，這種“價格激進到甚至對不起發布會”的沖擊力，正是小鵬追求的用戶心智錨點，一方面是必須支撐銷量目標，另一方面是讓用戶產生“不買就虧”的沖動。

銷量很快證明了這一點，G6上市7分鐘大定突破5000臺，G9上市45分鐘大定突破3000臺，已經隱隱有了“準爆款”的潛質。

加上計劃在下半年推出的純電新品及首款增程車型，小鵬的產品矩陣進一步完善，此前定下的35萬輛年度目標似乎有些太保守了。在財報當晚的電話會議上，何小鵬調整銷量預期為38萬輛，同時計劃今年四季度開始盈利。

《魯賓遜漂流記》中，主角在荒島上生活了28年，經歷了長期食物短缺的饑餓，因此回歸文明社會后他依然對于食物有著強烈的渴望，豐衣足食治不好“食物焦慮”，他仍會不由自主地囤積糧食。

小鵬如今可能也處于同樣的“銷量焦慮”之中——在ICU里躺了不短時間后，大病初愈的小鵬或許對于銷量顯得格外看重，尤其是G9失利的苦痛還歷歷在目，銷量斷檔的事情絕不允許再次發生。

因此，從MONA M03上市到現在還不到半年，小鵬連續密集推出4款全新或改款產品的舉措，或許可以理解為小鵬希望通過持續“主動出擊”，既對戰果進一步擴大，也對艱難時局做出“被動防守”，尤其是對于小米YU 7和理想i8這兩個即將面世的強力對手，早一分上市，就多一分勝算。

不過小鵬還需要更多考慮產能問題，在MONA M03與P7+的訂單仍在持續消化的情況下，G6與G9的加入，將進一步加重小鵬的產能壓力，對此只能寄希望于小鵬已從此前教訓中吸取了足夠經驗。

盈利“曙光”已現？

拋開早早盈利的理想不說，零跑已在去年第四季度實現盈利，現在壓力給到小鵬：全面駛入“快車道”的銷量表現，能否盡快轉化為賬面利潤？

從財報數據來看，小鵬2024年全年凈虧損57.9億元，相較2023年的103.8億元已大幅收窄；全年毛利率14.3%，較之2023年的1.5%也有大幅提升，其中汽車毛利率從-1.6%轉正為8.3%。

盡管從趨勢上看，小鵬今年四季度盈利的目標已經顯露“曙光”，但虧損的大幅收窄和總體毛利率提升，一定程度上得益于與大眾集團進行平臺、軟件戰略、電子電氣架構技術合作有關的研發服務收入增長，而這部分收入的毛利率高達近60%。

2024年前三季度，雙方合作已為小鵬帶來36億元收入；第四季度，小鵬服務及其他收入為 14.3 億元，同比增加 74.4%。

因此盈利的關鍵，還要落到汽車毛利率上。雖然已經保持6個季度的增長，但小鵬的汽車毛利率依然遠低于行業頭部車企平均水平，例如理想2024年全年汽車業務毛利率19.85%，而賽力斯2024年第三季度的單車毛利更是高達35%。

低毛利率的“罪魁禍首”依然是低價路線。盡管在何小鵬和王鳳英的聯手改革下，小鵬的供應鏈成本已得到大幅優化，但低價車型的占比提升，尤其是15萬元以下的MONA M03銷量激增，小鵬未來的毛利提升空間不容樂觀。

相較于2024年小鵬第一季度的25.4萬元單車均價，第四季度這一數據已經來到了16萬，作為對比，理想汽車2024年單車均價約28.8萬元，蔚來汽車2024年單車成交價約34.2萬元。從早期的“蔚小理”并駕齊驅，如今的小鵬更像是在跟比亞迪、零跑們搶飯吃。

即便小鵬的成本控制能力還有進步空間，但低價車型天生注定毛利率遠低于高端車型，利潤空間的“天花板”也會越來越低，打個比方，一輛10萬的車要實現單車2萬的毛利，可能遠比一輛30萬的車實現單車毛利6萬的難度大得多。

同時越來越高的研發和銷售等費用，也讓小鵬的利潤持續承壓。財報顯示，小鵬2024年全年研發費用64.6億元，同比增長22.4%，呈逐季增長趨勢；2024年的銷售、總務及行政開支為 68.7 億元，同樣呈逐季增長，其中第四季度更環比增長39.3%。

同時需要注意的是，小鵬在人形機器人、飛行汽車等領域還在持續加大投入力度，汽車的利潤是否足夠支撐，未來可能還需要小鵬去做取舍題。

在研發等費用水漲船高，單車均價持續下滑的情況下，小鵬僅僅依靠供應鏈管理和用銷量規模攤薄造車成本的勝算有多大，可能還得通過觀察后續幾個季度的財報表現才能有結論。

高端化仍是中長期難題

不管是“重生”的G6、G9，還是對盈利挑戰的分析，其背后都指向了小鵬一個越來越突出的隱患——用價格換銷量，固然能在短期內收到顯著成效，但當10-20萬已成為用戶的心理錨定價位，小鵬后續高端故事應該怎么講？

從MONA M03以來，小鵬顯然在低價策略上嘗盡甜頭，后續的P7+和G6、G9，都顯示出了其準備在“性價比”路線上一條道走到底的決心。可以說，小鵬汽車如今像極了早期手機市場的小米，而MONA M03正是那個“紅米”。

依靠性價比突圍的小米，花費了數年依然沒能完全擺脫“廉價”標簽，這也是小米從一開始入局汽車領域時，就放棄了低價路線的根本原因：由儉入奢易，由奢入儉難，雷軍已經深刻領悟，低價路線上欠的債，高端領域往往需要花費數倍精力來還。

忽略月銷量只有三位數的X9，小鵬全系產品售價均來到30萬以下，而除了G9之外其他主力產品更是全部下探到了20萬元之下。

看起來，小鵬似乎想要學習比亞迪，但迪王龐大的銷量和份額，以及規模效應之下帶來的成本端極致壓縮，顯然還不是小鵬一時半會能夠模仿的。

而逐步失去的品牌溢價，將導致小鵬后續沖擊高端領域的難度無限放大。這一點，在高端道路上屢屢折戟的比亞迪也是最好例證。

從具體改動來看，在小鵬產品矩陣中偏高端定位的G9，顯然也更多為了價格的妥協而放棄了豪華感，G9高達34.3%的關鍵一級總成件調整，其核心目的均為降本，例如砍掉激光雷達改用純視覺方案，或是將原先廣受好評的鍍鉻裝飾方向盤更換為P7+與G6的同款，包括此前以高端選裝包形式出現的丹拿音響，如今也通通換成了小鵬的自研音響。

當度過了“活下去”的危機后，小鵬將不可避免面對向上突破的課題。隨著MONA M03、P7+、G6等產品在大街小巷越跑越多，小鵬將更加難以突破華為、理想、蔚來的“封鎖線”。

也許何小鵬有其他考慮，他在春季發布會上戲稱，因為友商們都標榜進入了智駕T1，因此小鵬“一不小心”就成為了T0——未來小鵬在高端領域實現“彎道超車”的機會，還得落到自動駕駛技術上。

小鵬預計最快今年內將升級“園區漫游功能”，無導航無記憶無學習，在任意園區實現路況選路、人車博弈、繞行并找到出口，用何小鵬的話來說，“這是類L3級智駕的體驗，相當于L4量產的前夜”。

但不可否認的是，隨著“智駕平權”時代的到來，小鵬此前的智駕優勢已經逐漸在浪潮中磨滅：年初比亞迪將高階智駕下放到10萬以下，緊跟著零跑B10將配備激光雷達的端到端高階智駕“打到了”13萬級別，3月18日奇瑞智能化發布會上，高階智駕更是下探到了6萬元的小螞蟻車型上。

智駕之外的技術賽道，小鵬同樣不占優勢，即便是G6和G9引以為傲的5C電池，也很快在比亞迪日前發布的1000V平臺，號稱“10C充電倍率”的面前黯然失色。

在持續推出性價比產品的時候，小鵬也需要多考慮“兩條腿走路”的事情了，不管是產品還是技術，提前為之后的高端化之路做好鋪墊很有必要。畢竟L3/L4自動駕駛、人形機器人、飛行汽車等領域，可能是小鵬“彎道超車”的機會，也可能是長線拉鋸戰的泥潭。

微信號｜TMTweb

公眾號｜光子星球

別忘了掃碼關注我們！