我在前兩篇文章就提到，過去是增量時代，品類為王，而現在是存量時代，人群為王。

人群時代，說白了就是搶人頭的時代。做消費品的底層邏輯變成：品牌生意規模=人群心智滲透 x 人群 LTV x 人群裂變率。

而搶人頭，不是簡單把人弄進來一次成交就行，而是關注精細化的人群運營。以前講從認知到購買，后來又加上了復購、推薦，讓愛你的人更愛你。

怎么做人群運營？之前我寫過一篇文章說：做品牌就像養魚，做效果就像釣魚，要做品效合一，那你就必須一邊養魚、一邊釣魚。

現在已經到了 2025 年，增量已經轉存量，池塘里的那點魚早就不夠品牌釣的了。

所以我提出一個新觀點：存量時代做以人為本的全域增長，本質是什么？

• 品牌必須一手會養魚塘，一手會做海王。

• 一手搞紅利，一手建壁壘。

長期來看，品牌操盤手要會養魚塘，留存會員，建立起長期用戶資產和品牌壁壘，持續為品牌創造價值。

短期品牌要能用“海王”的邏輯，利用這些會員，不斷圈“準”人進來保證成交，保證品牌有活水引入，有有效行為。

短期有紅利，長期有壁壘，品牌才能既不變又應變。

也就是說，品牌需要關心三件事：魚養得好不好，撈魚的池塘夠不夠準。更重要的是，這兩個環節能不能聯動，做成一個能循環起來的生態，把效率提上去。

01

存量時代，養魚塘是關鍵中的關鍵

市場增量轉存量，所有品牌人都有的一個體感就是，獲客成本越來越高。

我曾經開玩笑地說，只要你敢在品牌名前面加上夠多的限定詞，那你肯定能變成賽道里的 TOP1。

的確，中國市場這么大，即便是細分細分再細分，也總夠養活一個品牌。只是，但凡切一刀，必然會導致整體的用戶池子變小?，F在平臺的流量紅利本來就少，加上競品不斷進入搶量，很多還在用海量投放拉新的思路，我出五毛你出一塊，成本于是被抬得越來越高。

存量市場的另一個共識是，品類邏輯失效，圈層之間的價值觀正在越來越拉大，競爭關鍵從拼品類變成拼人群。

原來我們說上火就喝王老吉，現在是一群人有一群人的降火飲料，我憑什么要喝王老吉？

用戶主權的時代，要讓自己被選擇，關鍵是贏得用戶的心，自然地融入他們的生活，潛移默化的成為生活場景里的重要角色。

增量時代的品牌生意規模 =品類滲透率*渠道滲透率*動銷。

存量時代的品牌生意規模=人群心智滲透率 x 人群 LTV x 人群裂變率。

從這兩個公式就可以看出，存量時代品牌必須要做的就是精細化運營，也就是“養魚塘”——經營上拉長 LTV（生命周期總價值），品牌上提高 NPS（凈推薦值）。

很多品牌早就走在了前面。比如，我之前采訪過小仙燉的董事長，小仙燉做的是鮮燉燕窩，保質期只有 15 天，燕窩又是一種得吃半年才能感受到效果的滋補品，所以小仙燉從 19 年就開始推“周期解決方案”，也就是用戶可以買各種禮品卡，從按周、按月到按年，時間越長價格越優惠。

而且，為了保證他們吃的方法是對的，小仙燉還給用戶配了 1V1 的私域顧問，不管是產品選擇、售后，還是日常有什么養生方面的疑惑，都可以直接在私域里提問。這些動作都是在“養魚塘”，提升品牌好感度，讓用戶愿意買更多。

很多人一聽到要拉長 LTV，第一反應就是：那我多出點新品，多打點折，他們不就來買了？

那你就大錯特錯了，新品和折扣可能讓他們多買一次兩次，但這很可能是個負循環的開始，結果就是“不促不銷”和“不推不銷”。品牌如果想躺著也能贏，可以怎么做？

我想到了之前和周宏騏教授聊天時他提到的一個關鍵詞叫做“游戲力”。

玩是人性的本能，所以品牌可以嘗試為用戶打造一個“游樂園”：

簡單的比如簽到積分徽章禮物等等，保證用戶的活躍度，提升品牌的存在感。

更進一步，還可以內容在用戶和品牌之間建立好感度與更深的忠誠度。畢竟，用戶花在品牌上的時間越久，就越有可能產生感情；而在游戲中獲得快樂，本來就是在追求使用價值之外的精神價值，直接把品牌帶上了一個新高度。

02

光運營存量不夠，還是要當海王

不過，就算你再養魚塘，怎么都還是會有自然流失的，而且俗話也說，羊毛不能逮著一只薅。

也就是說，品牌不能只運營存量，還得把池子做大，也要把增量做上去，要能提效——也就是我們說的做“海王”，去大海撈魚。

理解不難，操作很難。最大的問題是，2025 年的海和 2019 年的海，早就已經不是同一片海了。

今天營銷環境越來越碎片化，用戶不像過去那樣聚集，而是被平臺、被興趣彼此分割開，從一大群變成了很多小群；而且，品牌的預算收緊，沒錢試錯了。

同樣是做海王，以前 cpm 低的時候，品牌做的是大浪淘沙型的“泛海王”，下一次海就能覆蓋 1000 人，里面只要有 100個人被你帶回來就行。

而現在，品牌要做的是帶“心智”的“準海王”，下一次?？赡苤荒芨采w 100 人，但有 80 個人被你帶回來就是勝利。

怎么成為“準海王”？答案是，就靠你養的那些“魚”。

因為你養魚塘，所以你知道你要找什么魚，能歸納總結出誰是你的核心用戶，然后把這群人放大。

而且，因為你養魚塘，你的鉤子也會更準，你還可以根據核心人群的偏好，設置好你的“魚餌”，讓公域的魚一進來，立刻就有效果、有轉化。

同時，一旦你的魚認可了你，積累了品牌心智，他們還會自發地帶魚進來，也就是我們說的推薦 NPS。

舉個例子，去年瑞幸咖啡找到電視劇《玫瑰的故事》去做聯名，就是個“準海王”的代表案例。

瑞幸的核心用戶，簡單來說就是一二線城市的學生和年輕白領，他們要么即將踏入社會，要么在事業的奮斗和上升期。這群人其實和《玫瑰的故事》中的主角黃亦玫很一致：認真勇敢、積極向上，獨立自由地走在成長的路上。

對他們來說，咖啡要有性價比，有品質，有社交談資。

靠著對自己核心人群的理解，瑞幸選定《玫瑰的故事》這個騰訊視頻底下的大 IP ，合作劉亦菲推出了“黃玫瑰拿鐵”，并且一系列精準內容，包括聯名周邊、聯名壁紙、專屬視頻號直播、短視頻等等作為“魚餌”，在各個觸點吸引住了這群和黃亦玫共享精神世界的年輕人。

過了兩個月，瑞幸又官宣了劉亦菲作為全球品牌代言人及茶飲首席推薦官，和無數個奢侈品共享了一把代言人。我還看到一條很搞笑的評論是，“九塊九的瑞，帶上了 LV 的味”。

從自己的“魚池”出發，瑞幸借助熱門的影視劇 IP 疊加代言人完成了流量從獲取到放大，甚至還拉高了品牌調性，怎么不算是一款專業“準海王”呢？

04

全域營銷時代是品牌結構化轉型的時代，認知高度決定轉型速度。

營銷環境碎片化之后，新的營銷場就變成了一片大海，這片海需要會養魚塘的新海王，帶著你的品牌心智去針對性地搞“海王式營銷”。

這時候，過去的流量思維也是時候切換為生態思維了。好的平臺生態，能夠幫助更多品牌在這個快速變化的市場里，找到新的機會，也只有找到一個合適的生態，才能更精準的去圈人養人，做到短期抓住紅利，長期構建壁壘。

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