本篇為星海情報(bào)局人物特別稿件。

曾航/文

3月21號(hào)那天晚上，蔚來(lái)的李斌剛開(kāi)完財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)，面對(duì)各種投資人、分析師的輪番轟炸，一直忙到晚上1點(diǎn)多。第二天一大早五點(diǎn)多，他又要起床去出差。剛在高鐵上坐下來(lái)，他就看到有許多蔚來(lái)的用戶(hù)在群里吐槽公司財(cái)報(bào)。

李斌的微信經(jīng)常收到有熟悉或者不那么熟悉的人發(fā)來(lái)的對(duì)蔚來(lái)的建議或者批評(píng)，很多都是那種“1、2、3、4、5……”的長(zhǎng)長(zhǎng)的一段，網(wǎng)上也經(jīng)常有很多人想“教他做CEO”，他打趣道自己每天要不停的回復(fù)“謝謝、謝謝”。

財(cái)報(bào)出來(lái)后，對(duì)蔚來(lái)的質(zhì)疑聲從未間斷，3月23日下午，蔚來(lái)創(chuàng)始人李斌和總裁秦力洪來(lái)到北京，和星海情報(bào)局在內(nèi)的小范圍媒體進(jìn)行了幾個(gè)小時(shí)的開(kāi)放交流，各種提問(wèn)極為犀利，他們直面問(wèn)題，有問(wèn)必答。

“今年對(duì)蔚來(lái)來(lái)說(shuō)首要任務(wù)就是要實(shí)現(xiàn)第四季度盈利。”李斌不回避去年對(duì)蔚來(lái)虧損擴(kuò)大的質(zhì)疑。“我的年度目標(biāo)，公司所有同事都看得到，我每個(gè)季度會(huì)更新自己的工作目標(biāo)，每年年初會(huì)有年度工作目標(biāo)。如果說(shuō)今年蔚來(lái)只做一件事或只有一個(gè)目標(biāo)是什么？那就是蔚來(lái)今年四季度要盈利。”

“作為一家中國(guó)公司，我們不能奢望像亞馬遜、特斯拉那樣十幾二十年才盈利，等待耐心資本。”李斌坦言。

他算了一筆簡(jiǎn)單的賬，要盈利，就是銷(xiāo)量乘以毛利率再減去費(fèi)用，他的所有工作，都是圍繞銷(xiāo)量、毛利率、費(fèi)用三個(gè)點(diǎn)展開(kāi)的。

那么，去年虧損224億元的蔚來(lái)，能像李斌所說(shuō)的在今年4季度成功盈利嗎？我們一起來(lái)看看李斌的答案。

關(guān)于降成本

為了降成本，李斌拜訪(fǎng)了很多企業(yè)家，學(xué)習(xí)了很多案例。對(duì)他影響最大的是立訊精密的管理方法。立訊精密是做蘋(píng)果代工起家的，賺的是各項(xiàng)成本里摳出來(lái)的辛苦錢(qián)，在成本管控這一塊，有很獨(dú)到的一面，立訊精密做到了算賬小數(shù)點(diǎn)后面后四位，非常精打細(xì)算。

有一次李斌去拜訪(fǎng)立訊精密的創(chuàng)始人王來(lái)春，她給李斌熱情的介紹了立訊精密的“cost mining”管理辦法，她跟李斌說(shuō)，你要把成本控制看成是挖礦一樣，大家省出來(lái)的錢(qián)，就相當(dāng)于挖到礦了，再在管理體系、激勵(lì)方面配套到位，各團(tuán)隊(duì)就有成本意識(shí)了。

“去年我們收Cost Mining線(xiàn)索有6000多條。”李斌說(shuō)道，每個(gè)員工都可以提成本優(yōu)化線(xiàn)索，這大大提升了成本優(yōu)化空間。

舉個(gè)例子，過(guò)去蔚來(lái)辦集體活動(dòng)，都要到外面去租個(gè)場(chǎng)地，那都是成本，現(xiàn)在，干脆在自己家會(huì)議室搞，成本一下子就省出來(lái)了。

“我現(xiàn)在特別煩那種需要搭臺(tái)子的活動(dòng)。”李斌最近砍掉了好幾個(gè)類(lèi)似的預(yù)算，有一次他到蔚來(lái)辦的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看，花了那么多錢(qián)搭的一個(gè)舞臺(tái)，只用一次就要拆掉，太浪費(fèi)了。

說(shuō)到底，就是要把公司業(yè)務(wù)拆成一個(gè)個(gè)小的單元，例如一場(chǎng)活動(dòng)、一個(gè)店面、一個(gè)銷(xiāo)售人員都是一個(gè)獨(dú)立的單元，每個(gè)單元都有自己的管理報(bào)表，要算投入產(chǎn)出比。辦車(chē)展的時(shí)候蔚來(lái)公司旗下品牌螢火蟲(chóng)一開(kāi)始說(shuō)要獨(dú)立參展，自己搞個(gè)展臺(tái)，李斌一算賬說(shuō)你們干脆就別搞了吧，跟蔚來(lái)品牌放在一起得了，這不就省錢(qián)了？

過(guò)去蔚來(lái)的銷(xiāo)售，賣(mài)多少錢(qián)就拿多少獎(jiǎng)金，現(xiàn)在要算成本了。例如花錢(qián)買(mǎi)線(xiàn)索來(lái)的單子，跟自己主動(dòng)拓客成交的，提成肯定是不一樣的。每個(gè)銷(xiāo)售自己就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)報(bào)表，要算他給公司賺了多少錢(qián)。

當(dāng)開(kāi)始精打細(xì)算的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)各個(gè)方面都能擰出水分來(lái)，例如研發(fā)環(huán)節(jié)，過(guò)去都是不計(jì)成本的砸，現(xiàn)在很多感覺(jué)無(wú)法帶動(dòng)銷(xiāo)量的方面，也可以砍掉。

蔚來(lái)過(guò)去還有一塊被人認(rèn)為“瞎花錢(qián)”的是它的用戶(hù)服務(wù)，例如在北京東方廣場(chǎng)搞個(gè)牛屋，在上海虹橋機(jī)場(chǎng)搞個(gè)貴賓廳之類(lèi)的，為此還得到了一個(gè)“車(chē)圈海底撈”的外號(hào)。

蔚來(lái)牛屋

李斌反思道，過(guò)去把許多用戶(hù)服務(wù)做得很好，用戶(hù)也未必滿(mǎn)意，把公司做好了，大家才滿(mǎn)意。許多服務(wù)，該收點(diǎn)錢(qián)的時(shí)候就收點(diǎn)錢(qián)，如果用戶(hù)還是不滿(mǎn)意的，干脆就砍掉算了。

現(xiàn)在公司取消預(yù)算概念了，推基本經(jīng)營(yíng)單位，每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位都要算賬。預(yù)算的問(wèn)題是，你這筆預(yù)算通過(guò)了，錢(qián)花出去了，后面可能就沒(méi)有人為結(jié)果負(fù)責(zé)了，而基本經(jīng)營(yíng)單位下，每個(gè)單元都要算賬。

國(guó)外市場(chǎng)的節(jié)奏也在調(diào)整。蔚來(lái)創(chuàng)業(yè)早期，講了做全球市場(chǎng)的故事，那時(shí)候融了美元，國(guó)外投資者是認(rèn)這個(gè)故事的。但是這幾年情況又不一樣了，尤其是特朗普上臺(tái)和俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)后，國(guó)際局勢(shì)變得非常復(fù)雜。

蔚來(lái)在歐洲第一個(gè)打開(kāi)局面的是挪威，李斌反思道，當(dāng)時(shí)把挪威市場(chǎng)的情況當(dāng)成了歐洲普遍的情況，歐洲市場(chǎng)的步子邁的大了一點(diǎn)。例如沒(méi)想到在德國(guó)，建一個(gè)換電站要搞近一年時(shí)間，這個(gè)效率跟國(guó)內(nèi)比差太多了。現(xiàn)在蔚來(lái)在海外推“國(guó)家合作伙伴”的新模式，不再什么東西都自己搞，很多事情借助當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽约焊悖档土瞬簧俪杀尽?/strong>

在換電站基建這一塊，過(guò)去蔚來(lái)都是自己掏錢(qián)建，現(xiàn)在換了一個(gè)思路，可以找許多地方的企業(yè)（很多是地方國(guó)企）合作，叫他們幫忙建，然后租給蔚來(lái)，這樣成本能省很多，也建的更快。舉個(gè)例子，在湖北就和當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)合作建設(shè)換電站，等換電網(wǎng)絡(luò)在湖北建成后，去年湖北市場(chǎng)的增速是蔚來(lái)全國(guó)第一的。

“成本控制二季度落地，三季度見(jiàn)效，預(yù)計(jì)四季度開(kāi)始盈利。”李斌說(shuō)道，“我從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在也30幾年了，算賬還是會(huì)的。”

李斌說(shuō)道，蔚來(lái)不是一個(gè)鋪張的公司，他們希望學(xué)習(xí)新加坡航空，對(duì)用戶(hù)非常好，但是自己內(nèi)部成本卡的很?chē)?yán)。他舉例說(shuō)道，自己現(xiàn)在出差和員工標(biāo)準(zhǔn)一樣，坐高鐵二等座，出差住四五百塊錢(qián)的全季酒店。超標(biāo)的要自己掏錢(qián)補(bǔ)差價(jià)。

有一段時(shí)間，李斌被人拍到在街邊小餐館吃十幾塊錢(qián)一碗的蘭州拉面，和別人一起擠地鐵。他和秦力洪共用一間十幾平米的普通辦公室。

但是李斌也承認(rèn)，蔚來(lái)確實(shí)交了很多學(xué)費(fèi)，他認(rèn)為許多學(xué)費(fèi)確實(shí)是當(dāng)時(shí)的認(rèn)知和能力不夠?qū)е碌摹ＫF(xiàn)在經(jīng)常掛在嘴邊的一句話(huà)是“不自欺欺人，也不妄自菲薄”，做得不好就改。

“我們不是特斯拉，不是華為，不是小米，要向VIVO、鏈家、立訊精密這樣的公司學(xué)習(xí)，特點(diǎn)是，踏踏實(shí)實(shí)干活。”李斌總結(jié)道。

“該省省，該花花”李斌總結(jié)道，內(nèi)部就是算賬唄，該花錢(qián)的地方還是要花，該省錢(qián)的地方一定省到位，每個(gè)事情都要有責(zé)任人。

關(guān)于提升銷(xiāo)量

李斌認(rèn)為，本來(lái)2021年是公司最接近盈利的時(shí)刻，那時(shí)候單季度虧損一度縮窄到了5億元左右。然而從2022年開(kāi)始，蔚來(lái)又進(jìn)入到新的擴(kuò)張期，砸了很多錢(qián)去加強(qiáng)研發(fā)、做新車(chē)型、做新品牌，包括自研操作系統(tǒng)、自研芯片，這些成果將在2025年集中迎來(lái)放榜期，蔚來(lái)將有9款產(chǎn)品在2025年上市。

同時(shí)，前幾年蔚來(lái)砸了很多錢(qián)加強(qiáng)換電站的建設(shè)，例如實(shí)現(xiàn)換電縣縣通。李斌認(rèn)為換電的建設(shè)對(duì)于蔚來(lái)的銷(xiāo)量幫助是巨大的。

他舉例說(shuō)道，蔚來(lái)有50%的車(chē)主集中在江浙滬的長(zhǎng)三角地區(qū)，在這一區(qū)域蔚來(lái)也建設(shè)了密集的換電網(wǎng)絡(luò)，密集的換電網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的用戶(hù)體驗(yàn)是完全不同的，因?yàn)檐?chē)是要開(kāi)出去的，你在家需要換電，在高速公路上需要換電，到了一個(gè)小縣城也需要換電，等換電成了網(wǎng)絡(luò)，用戶(hù)的體驗(yàn)就大幅提升。

同時(shí)換電還是一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)，它的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)帶來(lái)了源源不斷的新用戶(hù)。

“客觀地說(shuō)，第二代產(chǎn)品上，2022年到2024年的這一波產(chǎn)品周期，我們交了很多學(xué)費(fèi)。例如蔚來(lái)ES8，顯性?xún)r(jià)值不夠，我們?cè)诳床灰?jiàn)的地方花錢(qián)太多，而看得見(jiàn)的地方太含蓄了。為什么ES8不夠大？跟當(dāng)時(shí)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)有關(guān)，我們過(guò)早對(duì)全球市場(chǎng)的進(jìn)入考慮多了些。當(dāng)年我們定義ES8時(shí)，考慮歐洲的需求、中東的需求、海外的需求，在這一波想多了。”李斌反思道。

“現(xiàn)在到了第三代產(chǎn)品時(shí)，我們聚焦中國(guó)市場(chǎng)，先搞定中國(guó)的用戶(hù)。那就把車(chē)做大，把顯性?xún)r(jià)值弄上，因?yàn)榘衍?chē)做長(zhǎng)一點(diǎn)很便宜（成本不會(huì)貴很多）。所以今年四季度這款新產(chǎn)品，從產(chǎn)品的定義和成本設(shè)定都是非常有競(jìng)爭(zhēng)力，也會(huì)把我們最新的技術(shù)用上去。”李斌繼續(xù)說(shuō)道。

同時(shí)蔚來(lái)也會(huì)吸取過(guò)去的教訓(xùn)，在產(chǎn)品上市時(shí)，把庫(kù)存積累到一定程度再上。“之前我們比較實(shí)誠(chéng)，我老想，一款車(chē)產(chǎn)出來(lái)了，干嘛要放著，開(kāi)始交付吧。以前我們是OTD（訂單制），比如某個(gè)用戶(hù)定了車(chē)，明明產(chǎn)出來(lái)了，我非要湊首月交付，非要等。我最近腦子轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了，我最近解放思想了，別扯了。既然大家要湊第一個(gè)月的數(shù)，那就湊唄。這相當(dāng)于小時(shí)候玩游戲，在小河里面壘個(gè)壩，把水搞多一點(diǎn)，再一起放了。”李斌形容道。

蔚來(lái)一季 度的銷(xiāo)量，似 乎并不如市場(chǎng)預(yù)期，對(duì)此李斌解釋道，“今年一季度為什 么被動(dòng)一點(diǎn)？一個(gè)是樂(lè)道L60的銷(xiāo)量和大家的預(yù)期有差距。但是大家別忘了，L60在20萬(wàn)在30萬(wàn)的區(qū)間，一直是前三前四。它是沒(méi)考得那么好，但也沒(méi)考得那么差，大家可以客觀看待。”

至于第三品牌螢火蟲(chóng)，李斌則輕描淡寫(xiě)的一筆帶過(guò)。這款小車(chē)原計(jì)劃是為歐洲市場(chǎng)量身定做的，對(duì)標(biāo)mini和smart，定位為高端小車(chē)。然而這款車(chē)上市的時(shí)候剛好趕上了貿(mào)易戰(zhàn)、俄烏沖突升級(jí)等國(guó)際環(huán)境變化，中國(guó)對(duì)歐汽車(chē)出口被加了很多關(guān)稅，使得它的上市難度變大了，現(xiàn)在蔚來(lái)準(zhǔn)備在國(guó)內(nèi)同步銷(xiāo)售這款車(chē)。

他對(duì)蔚來(lái)今年銷(xiāo)量的信心主要來(lái)自于前幾年的產(chǎn)品、技術(shù)儲(chǔ)備，會(huì)在2025年集中釋放。

關(guān)于提升毛利率

整個(gè)市場(chǎng)正在越來(lái)越卷，如何提升供應(yīng)鏈效率，是擺在蔚來(lái)面前一道必須過(guò)去的坎兒。

李斌和秦力洪到外面去學(xué)習(xí)了很多先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，例如采用智能硬件領(lǐng)域比較成熟的“分層解耦”方法，以研發(fā)為源頭，把供應(yīng)鏈拉通。這樣的好處是大家都能掙錢(qián)。舉例而言，過(guò)去要搞座椅招標(biāo)，可能5家供應(yīng)商都來(lái)競(jìng)標(biāo)，最后大家都不賺錢(qián)。

“比如骨架平臺(tái)，我自己研發(fā)，我們其實(shí)是自研了座椅。這樣我定點(diǎn)時(shí)，我所有座椅的骨架平臺(tái)是一樣的，零件也是一樣的。比如20萬(wàn)輛車(chē)，這家供應(yīng)商就會(huì)拿到所有車(chē)輛的骨架平臺(tái)訂單。然后舒適系統(tǒng)也是一樣，座椅里面的控制器也是這樣。整體組裝，也是這樣。還是那5家座椅公司，每一家拿的都是全量。座椅總裝我找兩家，就在我的工廠(chǎng)邊上，你不管上游誰(shuí)產(chǎn)的，你就裝，你裝一輛，我給你多少錢(qián)。”李斌舉例說(shuō)道，這樣供應(yīng)鏈效率大幅提升。

李斌談到立訊精密和蘋(píng)果合作的時(shí)候的“透明供應(yīng)鏈”方法，蘋(píng)果要求把每一分成本放在明處，它允許供應(yīng)商有一定合理的利潤(rùn)。舉個(gè)例子，蘋(píng)果的人到立訊精密去算成本，給蘋(píng)果報(bào)房租的時(shí)候，蘋(píng)果能細(xì)致到看出來(lái)你房租一樓和二樓是不一樣的。

前幾年蔚來(lái)需要花費(fèi)巨資采購(gòu)芯片，例如過(guò)去蔚來(lái)一年要買(mǎi)80多萬(wàn)顆英偉達(dá)的芯片，花了3億多美金，但是現(xiàn)在蔚來(lái)自己的智駕芯片已經(jīng)流片成功了，現(xiàn)在車(chē)上最主要的CDC（中央計(jì)算單元）和車(chē)上的區(qū)域控制器、車(chē)上主要的控制器，都用的自己研發(fā)的新品。這樣算起來(lái)一輛車(chē)光是芯片采購(gòu)成本就省了一萬(wàn)多塊錢(qián)，那么100萬(wàn)輛車(chē)就省了100億出來(lái)。相當(dāng)于前期花費(fèi)了巨額的研發(fā)費(fèi)用，做了苦活累活，后面會(huì)見(jiàn)到回報(bào)。

類(lèi)似的事情還有很多，許多項(xiàng)目前期需要大額的研發(fā)投入，但是后期可以省很多專(zhuān)利費(fèi)用。

李斌最后總結(jié)道，綜合算起來(lái)，蔚來(lái)品牌回到20%毛利是很有可能的，樂(lè)道品牌的毛利有望到15%。作為對(duì)比，小鵬汽車(chē)2024年的整車(chē)毛利率是8.3%，小米汽車(chē)有20%以上。

和蔚來(lái)打交道也很多年了，也陸陸續(xù)續(xù)見(jiàn)了李斌很多面，說(shuō)實(shí)話(huà)，這次見(jiàn)李斌、秦力洪的感覺(jué)，和之前有了很大的變化。

他們開(kāi)始更務(wù)實(shí)、緊扣成本，認(rèn)真向別人虛心學(xué)習(xí)。不管面對(duì)多少質(zhì)疑，蔚來(lái)依然是一家品牌形象高端、在研發(fā)和產(chǎn)品上儲(chǔ)備豐富，且銷(xiāo)售還在大幅增長(zhǎng)的車(chē)企。

唯一的問(wèn)題是，這家企業(yè)此前的成本和節(jié)奏，確實(shí)交過(guò)一些學(xué)費(fèi)。

CEO最重要的事情是定戰(zhàn)略，所謂戰(zhàn)略，就是要有取舍，先搞什么，后搞什么，不搞什么。你看蘋(píng)果、小米、微信，在戰(zhàn)略上都非常克制，他們做的產(chǎn)品并不多，但是每做一樣，就成一樣。而蔚來(lái)過(guò)去經(jīng)常被人質(zhì)疑的是，搞的事情太多了，搞了三個(gè)品牌（蔚來(lái)、樂(lè)道、螢火蟲(chóng)），搞了很重的換電網(wǎng)絡(luò)，搞了國(guó)際市場(chǎng)，搞了手機(jī)，搞了自己的生活方式品牌，還搞了很重的車(chē)主服務(wù)……這些，都需要花錢(qián)，都需要消耗公司的管理帶寬。

但是這次交流中，我看到了李斌在戰(zhàn)略上的取舍。在一個(gè)很卷的市場(chǎng)里面，業(yè)務(wù)是一定要分優(yōu)先級(jí)的。

每一個(gè)企業(yè)都會(huì)交學(xué)費(fèi)、犯錯(cuò)誤，當(dāng)年的小米、理想、小鵬都曾經(jīng)遇到過(guò)極難過(guò)的坎兒，蘋(píng)果的喬布斯還被趕出過(guò)公司，但是一旦你完成了這次痛苦的蛻變，企業(yè)會(huì)進(jìn)入到一個(gè)完全不同的階段。

就像TCL的李東生在《鷹的重生》一文中寫(xiě)道的：“就像鷹的蛻變一樣，為了能開(kāi)啟新的生命周期，重新飛翔，她必須通過(guò)擊打巖石把原有的喙去掉，把老化的指甲和羽毛拔掉，這是一個(gè)非常痛苦的重生過(guò)程！但若不經(jīng)過(guò)這場(chǎng)痛苦的蛻變，她就面臨著死亡的威脅。”企業(yè)也一樣。

不要浪費(fèi)每一次危機(jī)。

作者：曾航，資深媒體人，軍武科技CEO，旗下有知名賬號(hào)軍武次位面、星海情報(bào)局、楊叔洞察、測(cè)評(píng)界的野路子等。曾任21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道資深記者，著有《一只iPhone的全球之旅》、《移動(dòng)的帝國(guó)》、《大國(guó)鎖鑰》等書(shū)籍。